Cet environnement moins favorable ouvre la voie aux activités de fusions et acquisitions. «Les fusions sont en hausse en 2011 et 2012 par rapport au creux de 2009 et 2010, et l’année 2013 devrait être encore plus active, remarque Nicolas Marcoux, leader au sein du groupe Transactions chez PricewaterhouseCoopers. Les volumes resteront toutefois inférieurs à ceux enregistrés durant la période de consolidation de la fin des années 1990.»
En examinant les transactions récentes, les experts constatent que les petites entreprises ont une préférence pour les consolidateurs, c’est-à-dire les grandes banques et les compagnies d’assurance. Groupe financier Everest et Groupe Option Retraite, qui appartiennent maintenant à la Banque Nationale, en sont des exemples.
«Le consolidateur a quelque chose de rassurant. Il est perçu comme un moyen d’assurer la survie de l’entreprise à long terme», explique Normand Caty, PDG du Groupe CMA, qui a lui-même réalisé quelques acquisitions.
Le consolidateur a aussi une plus grande capacité à intégrer des cultures d’entreprise différentes de la sienne. «Par culture, on désigne la relation avec le client, la philosophie d’investissement et la structure de frais», illustre Nicolas Marcoux.
Une fusion sera facilitée si l’acheteur et le vendeur ont un mode de fonctionnement similaire. «Il est difficile, par exemple, de faire migrer un client habitué aux frais fixes vers une structure transactionnelle, ajoute-t-il. Mais quand l’acheteur est une grande entreprise, les deux structures peuvent coexister.»
En fait, au sein de ces grands groupes, les petites firmes conserveront souvent leur modèle d’affaires. De plus, elles vont croître, puisque les acheteurs cherchent à avoir des synergies avec la cible d’achat.
De son côté, l’acheteur bénéficie d’économies d’échelle. Le fait d’avoir plus d’actif sous administration lui permettra en effet d’amortir ses frais fixes.
«Un déploiement informatique pour 1 100 conseillers en placement ne coûte pas plus cher que pour 1 000, explique Luc Paiement. On réduit donc le coût unitaire.»
Acheter à quel prix ?
Il reste qu’une fusion ou acquisition exige que le vendeur et l’acheteur s’entendent sur un prix. Or, très souvent, les vendeurs surestiment la valeur de leur firme.
Comment déterminer un juste prix pour les deux parties ? «Lorsqu’on achète seulement la production, la valeur de l’entreprise tourne autour de 1 à 1,5 % de l’actif», précise Luc Paiement.
Toutefois, ce prix sera influencé par d’autres facteurs. «Par exemple, dans le cas de Wellington West Group, acheté en 2011 par la Banque Nationale, comme il était possible de réduire les dépenses de cette firme, nous étions prêts à offrir davantage», dit-il.
De même, «plus il y a de synergies entre deux entreprises, c’est-à-dire de possibilités pour elles de se renforcer en mettant en commun leurs activités, plus le prix offert sera élevé», souligne Nicolas Marcoux. Une firme qui a un service complémentaire pouvant être offert aux clients existants aura donc une valeur plus élevée.
«Le jeu de l’offre et de la demande influence aussi la donne», poursuit-il. Si deux acheteurs s’intéressent à une entreprise, il y aura surenchère. «En ce moment, ajoute-t-il, les forces du marché favorisent les vendeurs.»
En revanche, les acheteurs savent bien qu’ils ne vont pas conserver 100 % de la clientèle de leur cible d’achat. Ils prendront en considération ce fait en déterminant le prix.
«Ils en tiendront compte, soit au premier jour, en se donnant une marge de sécurité de 15 à 20 %, affirme Normand Caty, soit en fixant le prix selon les résultats réels des trois à cinq prochaines années.»
En effet, la rétention des clients, les seuls qui puissent gonfler les revenus, est le nerf de la guerre… Et la taille de l’entreprise n’est pas toujours une garantie.
Une acquisition relativement petite, donc moins risquée sur le plan financier, ne sera réellement profitable que si l’acquéreur réussit à conserver les clients.
En revanche, une acquisition plus importante peut être plus efficace si la cible a une bonne notoriété ou une marque dominante qui inciteront les clients à rester.