« Dans les prochains mois, nous allons nous assurer de maximiser le plein potentiel de notre architecture ouverte. Nous avons connu du succès avec le Fonds d’obligations mondiales tactique Banque Nationale, géré par BNY Mellon – Standish, lancé il y a 18 mois, et nous venons d’offrir un mandat à Goldman Sachs. Ce type de partenariats avec de grandes firmes mondiales, vous allez en voir davantage dans l’année à venir », a-t-il dit lors d’un entretien avec Finance et Investissement.
Le grand patron de BNI confirme avoir d’autres projets « très intéressants dans le ‘’pipeline » avec des firmes d’envergure mondiale désirant percer au Canada ». Des discussions très sérieuses seraient entre autres menées avec un groupe européen.
« Nous recherchons les meilleurs gestionnaires dans leur domaine. De plus, travailler en architecture ouverte nous permet de nous différencier sur le marché. Cette approche donne un avantage à l’ensemble de nos conseillers quant à leur proposition de valeur », avance Jonathan Durocher.
Le succès récolté par le Fonds d’obligations mondiales tactique Banque Nationale, lancé le 8 janvier 2014, constitue une source d’inspiration, selon Jonathan Durocher. Le fonds a un actif sous gestion de 744,7 millions de dollars (M$) au 31 mai 2015. Depuis sa création, son rendement est de 5,03 % à cette date.
Géré par Standish Mellon Asset Management, une société de gestion d’investissement détenue par BNY Mellon, ce fonds est la solution d’investissement offerte par BNI ayant cumulé le plus haut pourcentage d’actif à l’externe au cours de l’année, souligne Jonathan Durocher.
Respecter ses critères
Malgré ce succès et bien qu’il considère que le contexte actuel du marché recèle énormément de potentiel pour le type d’approche que son équipe et lui utilisent, Jonathan Durocher, qui est âgé de moins de 35 ans, confesse qu’il a « un peu plus de cheveux blancs » depuis sa nomination à la tête de BNI, en septembre 2014.
« Nous sommes très centrés sur le client dans notre approche. Notre façon de faire n’est pas si différente de celle utilisée par beaucoup de conseillers, qui regardent l’ensemble des gestionnaires, tentent de trouver les meilleurs et assemblent des portefeuilles pour leurs clients. Pour notre part, nous faisons un peu la même chose, que ce soit via les portefeuilles Méritage, qui sont des fonds de fonds de gestionnaires externes exclusifs, ou par l’entremise de mandats individuels gérés par les meilleurs gestionnaire que nous avons trouvé dans le monde, par exemple BNY Mellon », explique Jonathan Durocher.
« Trouver les meilleurs gestionnaires est une chose, mais c’en est une autre de les superviser et de s’assurer qu’ils rencontrent constamment nos critères d’excellence », prend-t-il toutefois le soin d’ajouter.
Jonathan Durocher évoque à cet effet la récente embauche d’un gestionnaire de portefeuille en chef au sein de l’équipe de gestion des risques de BNI. « Sa mission consiste à appliquer un processus de plus en plus rigoureux, autant en ce qui a trait à nos valeurs que nos critères d’excellence. »
Il souligne également la mise en place chez BNI, il y a quelques années, du processus de supervision de gestionnaires appelé « OP4 », pour : Organisation, Personnel, Processus, Portefeuille, Performance. « Le processus OP4 est là pour nous assurer constamment que les mandats répondent à nos critères, suivant notre architecture ouverte. »
Pour sa part, Jonathan Durocher s’assure que les mandats individuels confiés à des gestionnaires externes soient faciles à intégrer à l’intérieur d’un portefeuille modèle pour les conseillers.
« Si l’on prends l’exemple du nouveau fonds géré par GSAM, le Fonds de revenu et de croissance américain stratégique Banque Nationale, il se distingue par ses classes d’actifs non traditionnelles, mais aussi par la courte duration du portefeuille. Comme il est rare qu’un conseiller en placement détienne un seul fonds, nous devons l’aider à gérer ses risques en positionnant le fonds par rapport à d’autres classes d’actifs canadiens, par exemple », illustre-t-il.
Jonathan Durocher évoque également les ajustements requis par les firmes américaines arrivant au Canada pour s’arrimer à la réalité des conseillers canadiens. « Nous devons travailler avec ces firmes américaines qui se joignent à nous comme partenaire pour peaufiner leur message et nous assurer qu’elles comprennent bien nos valeurs. Elles doivent comprendre que chez BNI, nous desservons des clients de Victoria jusqu’à Halifax et que le Canada est un bien grand pays, avec tout ce que ça comporte comme diversité sur tous les plans », dit-il.
Jonathan Durocher, qui a débuté sa carrière en 2003 comme agent principal de conformité à la Financière Banque Nationale, se dit aussi particulièrement sensible aux questions règlementaires. Avec son équipe, il suit de près l’évolution des exigences, dont la mise en œuvre graduelle du Modèle de relation client-conseiller – phase 2 (MRCC2).
Il n’hésite d’ailleurs pas à souligner que les membres de son équipe ayant travaillé sur le mandat de Goldman Sachs, « n’ont probablement jamais travaillé autant pour un mandat, parce que la réalité règlementaire est très différentes entre celle des États-Unis et du Canada. »
« Nous assurer de retrouver les bons éléments dans les relevés de compte des clients exige un gros travail en matière de politique technologique et de logistique. Mais au final, c’est la qualité de la proposition de valeur qui est faite aux conseillers en placement et qui est développée pour les clients, qui permet à un groupe d’avoir du succès », affirme Jonathan Durocher.