L’âge moyen des conseillers dans l’ensemble du secteur est désormais supérieur à 50 ans, selon un rapport d’Investment Executive, et certains estiment que l’âge moyen est de 59 ans dans certains segments.
ne se le cachera pas, certains conseillers ont décidé de jeter la serviette pendant la pandémie. La transition vers un mode virtuel, le manque de contacts en personne, les nouvelles normes de conformité et l’apparition exponentielle de l’intelligence artificielle en ont découragé plusieurs.
Je comprends ceux qui décident de dire : « OK, je suis prêt pour la prochaine phase de ma vie… »
Mais comme le home staging est important lorsqu’on vend notre maison, le business staging de votre pratique d’affaires est primordial.
Regardons la définition du terme home staging :
Le home staging est la préparation d’une résidence privée en vue de sa vente sur le marché immobilier. L’objectif de la mise en scène est de rendre une maison attrayante pour le plus grand nombre d’acheteurs potentiels, ce qui permet de vendre une propriété plus rapidement et à un prix plus élevé.
Qu’est-ce que ceci signifie pour vous?
Tellement de choses ! Votre pratique d’affaires est une entreprise à part entière, et on se doit de la traiter de la sorte. Le business staging consiste à préparer votre pratique afin de la rendre plus attrayante pour le plus grand nombre d’acheteurs potentiels, ce qui permet de la vendre plus rapidement et à un prix plus élevé.
On s’entend que les acheteurs ont, et auront, plus d’options dans les années à venir – le marché les favorisant. Donc, s’ils ont l’embarras du choix, mettez toutes les chances de votre côté
Voici cinq points cruciaux à considérer dans votre business staging :
- Clientèle
- Modèle d’affaires
- Processus et procédures
- Capital humain
- Capital intellectuel
Regardons en détail chacun des points.
- Clientèle
Est-ce que votre clientèle est âgée ? Desservez-vous de multiples générations, plusieurs membres d’une même famille ou d’un couple ? Gérez-vous la majorité des actifs de vos clients et offrez-vous une approche globale (placement/assurance/succession…) ?
Il est clair qu’une pratique détenant une clientèle vieillissante est moins attractive, car les actifs sont en diminution et la gestion d’une succession est inévitable (ce qui est un fardeau administratif).
De même que si vous n’offrez qu’un service ou ne desservez qu’une partie des actifs de vos clients, ceci augmente les chances qu’ils consolident leurs avoirs avec leur autre conseiller. Parfois, le fait que vous n’êtes plus là est l’élément déclencheur de cette consolidation.
- Modèle d’affaires
On ne se le cachera pas, tous les conseillers (OK, pas tous, mais presque…) travaillent avec des portefeuilles modèles et/ou sont en gestion discrétionnaire.
Vos portefeuilles sont-ils homogènes ou détenez-vous un univers de titres ? La dernière chose qu’un acheteur désire est d’acquérir un bloc d’affaires où il devra faire du ménage. Sur le plan des opérations, cela exige beaucoup de temps ET peut affecter la nouvelle relation client – car l’humain n’aime pas le changement, donc changer de conseiller peut passer, mais si en plus il veut changer son portefeuille, la transition sera difficile.
- Processus et procédures
Est-ce que vous avez des processus et des procédures définis ? Comment se passe l’intégration d’un nouveau client ? Comment se déroulent les rencontres clients ?
Ici, je ne fais pas référence aux documents ou logiciels. Je fais référence à l’expérience client.
Imaginez, je vous présente deux pratiques d’affaires :
Pratique n°1 : bien documentée, tout est clair, clé en main : segmentation faite, plan de rencontres défini, offre de service clair, parcours du client (client journey) déterminé pour tous, on sait exactement qui on doit rencontrer, quand et pourquoi… Toutes les interactions clients sont constantes et incluent des touches de wow avant, pendant et après chaque interaction. La recette à suivre est testée et éprouvée.
Pratique n°2 : la segmentation date de quelques années, plan de service aléatoire… C’est bien, mais ça ne roule pas sur des roulettes et encore moins sans que le conseiller dicte des ordres (parce qu’il s’est réveillé pendant la nuit en pensant à certains clients qu’il n’a pas vus depuis des lunes !).
Quelle pratique est la plus attrayante pour le plus grand nombre d’acheteurs potentiels et qui permet une vente plus rapide et à un prix plus élevé ? Assez facile…
- Capital humain
Votre équipe est-elle en place depuis un certain temps et restera-t-elle en place pour un certain temps ? Votre équipe est-elle composée de membres de haut calibre, des gens engagés et autonomes ?
Je reviens à un commentaire précédent : l’humain n’aime pas le changement.
Je vous fais un drôle de parallèle, mais vous allez comprendre… Un acheteur acquiert une maison où tout est durable et de qualité : les électroménagers, l’ouvre-porte de garage, la piscine, le toit… L’acheteur ressent alors une tranquillité d’esprit, car ces items sont des éléments importants de la maison.
Votre équipe est le pilier dans la continuité de la pratique d’affaires.
- Capital intellectuel
Ça, c’est le talon d’Achille lorsque j’accompagne des conseillers !
Le nombre d’informations et de renseignements que vous avez dans votre tête est simplement stupéfiant. Le pied carré le plus important que vous avez est celui entre vos deux oreilles ! Il ne devrait pas être utilisé pour quelque chose qui devrait être dans un système. Les détails à propos de vos clients : faits de vie, noms de leurs enfants, valeurs, moments marquants, style de communication, préférences, passions, motivateurs ultimes, dates importantes pour eux… toutes ces informations doivent se retrouver dans un système.
Quand je parle de système, ceci peut être un CRM, mais à condition qu’il soit structuré afin d’être en mesure d’extraire et d’utiliser les données. Trop souvent, les CRM ressemblent à un gros bac de recyclage.
J’ai développé un outil à cet effet, La Matrice d’Affaires, qui centralise l’information – vous pouvez voir un exemple ici. Le point est tellement important : sortez l’information et les détails de votre tête, ceci rendra la connexion entre le repreneur et le client tellement plus facile (donc, le client restera avec le repreneur).
En conclusion, vous désirez savoir si vous êtes prêt pour la retraite ? Évaluer ces points :
- Clientèle
- Modèle d’affaires
- Processus et procédures
- Capital humain
- Capital intellectuel
« Business stagez » votre pratique d’affaires. Ceci rendra la transaction gagnante-gagnante-gagnante : pour vous, pour l’acheteur potentiel et pour les clients.
Après, vous ferez tous les voyages, sorties de golf ou parties de pétanque que vous désirez. 😉
C’est toujours avec un plaisir énorme que je lis vos commentaires. Vous pouvez me joindre ici et rester en contact avec moi via : LinkedIn, Facebook, YouTube et Instagram.