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Bien qu’il soit important de mettre votre chapeau de « psychologue » afin de bien comprendre la situation émotionnelle de vos clients entrepreneurs et pouvoir les aider à grandir et à réaliser leurs objectifs personnels et professionnels liés aux enjeux de continuité de leur transfert, comme je le soulignais dans mon précédent billet, il faut également savoir mettre votre chapeau « de propulseur ».

Quelques statistiques intéressantes

L’espérance de vie s’établit à 80,6 ans chez les hommes et à 85,5 ans chez les femmes au Québec. De plus, seulement 12% de la population âgée de 64 ans et plus vivra en santé jusqu’au moment de son décès. Ces chiffres devraient tous nous inciter à profiter de la vie dès aujourd’hui. 

Notons qu’environ 37 000 PME québécoises devront changer de mains d’ici 2022. Bien que ce processus de transfert d’entreprise s’effectuera avec l’aide de plusieurs professionnels, par exemple des avocats, comptables, notaires ou psychologues organisationnels; le planificateur financier aura lui aussi un rôle important à jouer.

Pas qu’un seul transfert

Afin de propulser vos clients entrepreneurs et les aider à transiter du siège conducteur au siège passager, vous devrez les guider vers les 3 types de transfert suivants : transfert des savoirs, des pouvoirs et des avoirs.

En tant que planificateur financier, vos interventions se situent plus régulièrement dans le troisième transfert, soit celui des avoirs.  Toutefois, pour créer et fortifier la relation avec vos clients, il peut aussi être avisé de les propulser en les « challengeant » sur le transfert des savoirs et des pouvoirs.

Voici quelques questions à poser à vos clients cédants : 

– À quoi ressemble une journée type ?

Si vos clients cédant ne vivent que pour le travail, il faudra les amener à cheminer pour trouver un équilibre. Les amener à orienter leur quotidien en fonction de leur nouvelle vie. Il pourrait être pertinent, par exemple, de les référer à un psychologue organisationnel.

– Sont-ils désabusés de leur entreprise ?

S’ils sont lassés, il faudra assurer un certain contrôle pour qu’ils ne transfèrent pas tous leurs pouvoirs avant d’avoir été rachetés. L’intervention ici pourrait être de créer un comité de direction.

– À l’inverse, leur plaisir les empêchent-ils de laisser la relève s’épanouir ?

S’ils ont trop de plaisir, vos clients cédant pourraient de façon inconsciente retenir des informations clés ou ne pas transférer adéquatement les pouvoirs à leur relève. Vous pourriez ici le questionner sur la personne autorisée à signer les chèques ou le conscientiser à l’impact d’un transfert effectué dans l’urgence.

Les actions selon le transfert 

Le transfert des savoirs : Il est important de sensibiliser et outiller vos clients cédant face aux enjeux reliés aux pertes potentielles de la mémoire et de l’expertise, ainsi qu’au processus du transfert des savoirs. Vous devrez le conseiller afin de mettre en place des outils destinés à faciliter la passation de ses savoirs clés stratégiques, par exemple la vision de l’entreprise ou les projections financières.

Transfert des pouvoirs : Un des plus grands défis auxquels les cédants font face consiste à apprivoiser le lâcher-prise tout en gardant un contrôle sur les résultats. Les cédants ont souvent assuré tous les pouvoirs seuls durant plusieurs années. Considérant leur attachement émotif à leur entreprise, transférer les pouvoirs devient presque toujours émotif.

Pour les aider, vous pouvez les amener à s’imaginer confortablement installés sur le siège passager, sans devoir contrôler le volant ni les pédales. Simplement à se laisser conduire en toute confiance par le nouveau conducteur, tout en gardant un œil sur l’environnement et en restant vigilant pour prévenir les accidents en cours de route.

 En terminant, il sera important d’obtenir tout au long du processus de transfert, les conseils des experts impliqués dans chaque aspect, que ce soit dans une perspective légale, fiscale, financière ou humaine. Il sera d’ailleurs primordial que tous travaillent dans une véritable synergie afin de progresser dans la même direction.

 C’est toujours un réel plaisir de lire vos commentaires, vous pouvez communiquer avec moi à l’adresse jblondin@intersources.ca, et nous suivre sur Intersources.ca , Transfert360.com, LinkedIn et Facebook.

Josée Blondin, M. Ps., Psychologue organisationnelle
Experte en finance comportementale et en transfert d’entreprise.