Pratiques d’affaires : la gestion discrétionnaire, plus qu’une mode

Investor Economics affirme qu’en 2014, 24% des conseillers en valeurs mobilières étaient inscrits à titre de gestionnaire de portefeuille discrétionnaire. Cette statistique ne révèle pas combien de gestionnaires sont vraiment assez actifs et structurés pour être en mesure d’offrir la gestion discrétionnaire à leurs clients. Avoir le titre est une chose, bien l’utiliser en est une autre.

Une des grandes différences entre la gestion classique de portefeuille et la gestion discrétionnaire de portefeuille est que cette dernière vous permet de transiger dans le portefeuille de votre client sans avoir besoin de confirmer ou de communiquer avec ce dernier chacune de vos décisions de placement.

Le gestionnaire de portefeuille discrétionnaire doit avoir une autorisation écrite par son client lui permettant de transiger son portefeuille à l’intérieur des paramètres établis dans sa politique de placement.

La gestion discrétionnaire de portefeuille permet à vos clients qui ne sont pas des investisseurs accrédités d’avoir accès à des placements auxquels seul ce type d’investisseur peut avoir accès.

La gestion discrétionnaire de portefeuille, est-ce pour moi?

Êtes-vous du genre à avoir une pratique structurée, en constante évolution et êtes-vous à la recherche d’une plus grande efficacité administrative et financière? Si oui, alors ce titre pourrait vous aider à progresser.

La gestion de portefeuille discrétionnaire requiert premièrement un sens de l’organisation différent de celui nécessaire dans la pratique d’affaires actuelle de beaucoup de conseillers, car les responsabilités sont accrues et différentes.

Il est vrai que vous n’avez plus besoin de contacter chacun de vos clients un par un pour confirmer chacune de vos suggestions ou décisions de placement, mais vous avez la pleine responsabilité pour la gestion du portefeuille. En effet, vous allez être pleinement responsable des décisions prises, qu’elles soient bonnes ou mauvaises, puisque vous les prenez de manière discrétionnaire.

La rigueur est de mise pour l’implantation de votre pratique auprès de vos clients actuels et futurs. Le souci du détail est un grand atout, mais la constance est importante pour ne pas s’y perde et pouvoir ainsi offrir une expérience de qualité à vos clients tout en établissant un processus efficace qui pourra être répété d’un client à l’autre.

Qu’est-ce que cela implique?

Premièrement, il faut réussir les cours menant à l’obtention du titre de gestionnaire de portefeuille discrétionnaire ou avoir les équivalences comme, par exemple, le titre de CFA. Ensuite, il est impératif d’être bien inscrit auprès de l’OCRVM comme gestionnaire de portefeuille discrétionnaire avant de pouvoir offrir vos services de gestion discrétionnaire.

Deuxièmement, un suivi quotidien structuré de vos portefeuilles modèles est nécessaire, car vous êtes le grand responsable du pouvoir décisionnel et de l’analyse. Vous devez aussi avoir une vue d’ensemble des responsabilités liées à la conformité, à la gestion administrative et à l’exécution des transactions.

Un autre point important est la capacité d’expliquer ou de bien vendre vos portefeuilles discrétionnaires à vos clients et prospects, et cela, avec confiance. Les clients vont vouloir bien comprendre en quoi la gestion discrétionnaire les avantage, bien avant de s’interroger sur les bénéfices sur votre pratique.

Comment mettre en place et opérer une pratique en gestion discrétionnaire

La première étape serait d’établir quel genre de portefeuilles modèles vous et votre équipe voulez gérer. Par exemple, vous pouvez offrir un portefeuille de revenu fixe canadien passif, un portefeuille équilibré nord-américain, un portefeuille mondial de titres indiciels, etc. Les possibilités sont multiples, à vous de bien cibler votre clientèle.

Dans ma pratique d’affaires de tous les jours, lorsque nous présentons notre programme de gestion discrétionnaire de portefeuille en fonction du niveau de risque par portefeuille. Les clients choisissent entre cinq profils de risque distincts. Ces cinq portefeuilles ont un profil risque-rendement bien déterminé et encadré : revenu courant, revenu et croissance, croissance à long terme, croissance dynamique et actions mondiales. Je préfère présenter le niveau de risque de chacun des portefeuilles aux clients que de présenter des portefeuilles thématiques, ils se retrouvent ainsi plus rapidement dans leur profil d’investisseur.

En deuxième lieu, il serait important de savoir si vous désirez une pratique de gestion discrétionnaire rigide ou flexible. Lorsque je parle de gestion rigide, je fais référence à une sélection de titres similaires pour tous les clients dans cette même stratégie discrétionnaire.

La gestion flexible signifie que le gestionnaire peut avoir des variances de pondération ou de sélection de titres pour ses clients dans leurs portefeuilles. En ce qui me concerne, je travaille avec une approche rigide dans la gestion quotidienne de nos portefeuilles, à l’occasion rien n’empêche de faire des exceptions lorsque nécessaire.

Il faut aussi établir le nombre de titres total contenu dans chaque portefeuille discrétionnaire. Par exemple, mon portefeuille revenu courant détient 30 titres tandis que mon portefeuille croissance dynamique en détient 40 en moyenne.

La rotation de vos portefeuilles, soit le nombre de fois que vous transigez vos titres dans vos portefeuilles dans une année, est aussi à considérer, car elle peut impliquer des coûts ou du travail supplémentaire. Une approche passive diminuera la rotation de vos portefeuilles versus une approche active, à réfléchir.

Pour l’implantation des transactions dans vos comptes vous avez deux options : la première, soit en bloc et à un prix moyen uniforme pour tous vos clients ou la deuxième, compte par compte et selon le prix obtenu pour chacun des comptes respectifs. La première option, si offerte par votre firme, est à favoriser pour ainsi offrir la performance la plus égale possible pour vos différents comptes.

Vous devez aussi déterminer sur quelle base sera fait le calcul de performance de chaque portefeuille et à l’aide de quel logiciel. Le calcul des performances est primordial car le client est en droit de savoir combien fait son portefeuille en gestion discrétionnaire net de frais et cela en comparaison à un indice de référence représentatif au portefeuille lui-même. Le logiciel Creosus est selon moi le logiciel le plus adapté à cette tâche.

Le conseiller devra aussi choisir l’indice de référence pour ses portefeuilles de gestion discrétionnaire. Par exemple: rendement brut ou rendement total du S&P 500 et ce, dans quelle devise? Évidemment le rendement total de l’indice est de mise et ce dans la même devise que celle du compte ou du mandat. Une formule composée pourrait aussi être nécessaire si par exemple si votre portefeuille est nord-américain, genre 50% S&P-TSX RT et 50% S&P500 RT en dollars canadiens.

Les honoraires de gestion sont aussi des incontournables. La tarification est en fonction de votre type de gestion et des classes d’actifs utilisées. Elle doit être claire, transparente et compétitive pour les services rendus et les rendements générés.

Finalement, vous devrez fixer quels seront les minimums d’actifs pour accéder à vos portefeuilles de gestion discrétionnaire. Vous devez établir un seuil d’actif minimum pour ouvrir un compte de gestion de portefeuille discrétionnaire, ce seuil est, comme pour votre tarification, une fonction direct du style de gestion de portefeuille discrétionnaire que vous planifiez gérer.

Dans la composition de vos portefeuilles de gestion discrétionnaire, je vous recommande d’avoir la possibilité d’utiliser le plus d’outils possibles. Dans ma pratique, je peux composer mes portefeuilles de titres individuels, fonds négociés en Bourse, fonds communs de placements et de certains produits alternatifs pour ainsi offrir la meilleure expérience possible à mes clients. Les possibilités sont nombreuses.

Bien définir votre processus de gestion de portefeuille est primordial. Il doit être inclus dans un document marketing pour que votre client soit en mesure de le comprendre.

Une fois que vos portefeuilles de gestion discrétionnaire seront actifs et qu’ils auront un historique de rendement de plus d’un an, vous pourrez créer, s’ils sont identiques d’un client à l’autre, des documents marketing démontrant votre historique de rendement pour ainsi appuyer vos efforts de développement des affaires. Bien entendu, tout document de marketing ou relatif à vos performances de portefeuilles doit obligatoirement être approuvé par votre département de marketing et de conformité pour ainsi respecter les normes de conduite de l’OCRCVM.

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Les outils et les bonnes pratiques d’affaires pour amener sa pratique de gestion discrétionnaire à un autre niveau

Évidemment, lorsque vous vous lancez dans une nouvelle aventure comme celle de la gestion discrétionnaire, vous ne voulez pas vous tromper ou du moins le moins possible. Alors, entourez-vous de bons outils et de gens expérimentés. La réflexion sur la façon dont vous allez aborder cette manière de travailler doit de préférence être faite avant le lancement.

Premièrement, faites le tour de vos collègues ou amis gestionnaires de portefeuille pour savoir s’ils sont familiers avec ce secteur et demandez-leur de partager avec vous leurs expériences, bonnes ou mauvaises. Vous serez ainsi en mesure d’en connaître davantage sur les bonnes pratiques d’affaires.

Puis, faites l’inventaire des outils ou du soutien fournis par votre firme, soit la sélection des titres, les portefeuilles modèles offerts par votre firme le cas échéant, les logiciels de gestion pour l’exécution des opérations, les rapports de performance pour vos clients et surtout, l’engagement de votre firme pour cette pratique d’affaires en pleine évolution.

En dernier lieu, regardez objectivement ce qu’il vous manque pour débuter votre pratique en gestion discrétionnaire et contactez si nécessaire des fournisseurs externes pour combler les lacunes.

Une plateforme de gestion discrétionnaire peut être d’une très grande utilité pour des conseillers consciencieux et organisés. Il serait donc opportun de commencer plus modestement votre plateforme, par exemple avec une ou deux portefeuilles classiques, afin de bien implanter votre processus. Par la suite, si l’expérience est positive pour vous et pour vos clients, rien n’empêchera d’ajouter des portefeuilles en cours de route pour ainsi faire évoluer votre plateforme à votre guise.

Photo : Bloomberg