L’Avis conjoint 31-363  Réformes axées sur le client : examen des pratiques en matière de conflits d’intérêts des personnes inscrites et indications supplémentaires fournit des indications supplémentaires aux conseillers, aux courtiers et aux représentants en valeurs mobilières (les personnes inscrites), notamment des pratiques proposées afin de respecter les obligations relatives aux conflits d’intérêts introduites par les réformes axées sur le client.

L’examen, mené auprès de 172 sociétés aux catégories d’inscription diverses, a permis de relever des lacunes, notamment le défaut de repérer un ou plusieurs conflits d’intérêts importants, des contrôles inadéquats pour traiter certains conflits d’intérêts importants ainsi que des politiques et des procédures écrites caduques ou inappropriées relativement aux conflits d’intérêts.

Les ACVM ont publié les réformes axées sur le client, applicables à toutes les personnes inscrites, en octobre 2019. Elles reposent sur le concept fondamental voulant que, dans la relation entre les sociétés et les personnes physiques qui sont inscrites afin de donner des conseils en placement et d’effectuer des opérations en valeurs mobilières, d’une part, et les clients, d’autre part, la préséance soit donnée aux intérêts de ces derniers. Elles obligent également ces personnes inscrites à traiter les conflits d’intérêts importants au mieux des intérêts de leurs clients.

« La mise en œuvre des réformes axées sur le client était un jalon important pour la protection des investisseurs individuels au Canada, » a indiqué Stan Magidson, président des ACVM et président‑directeur général de l’Alberta Securities Commission, dans un communiuqé . « Il est attendu, en vertu des obligations introduites par ces réformes, que les personnes inscrites se plient à une norme de conduite élevée et traitent les conflits d’intérêts importants au mieux des intérêts du client. »

Plus tard cette année, les ACVM et l’OCRI mèneront d’autres examens pour évaluer la conformité des personnes inscrites aux autres obligations introduites par les réformes axées sur le client, y compris celles ayant trait à la connaissance du client, à la connaissance du produit et à l’évaluation de la convenance qui sont entrées en vigueur le 31 décembre 2021.

« Les examens nous donneront une meilleure idée du niveau de conformité », a ajouté Stan Magidson. « En cas d’inobservation des normes de conduite élevées introduites par ces réformes, nous réfléchirons à la conduite à tenir. Nous pourrions, entre autres, envisager l’imposition de nouvelles règles. »

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Même si les RAC représentaient une grosse adaptation, ces derniers ont également préparé et mis sur pied les nouveautés en lien avec la Loi sur la protection des renseignements personnels, la Charte de la langue française et les exigences du Centre d’analyse des opérations et déclarations financières du Canada. C’est sans compter qu’il leur fallait se préparer à l’abolition des frais d’acquisition reportés des fonds distincts prévue pour juin.

« Le rythme des changements réglementaires est la bête noire de tous les courtiers, dit Yvan Morin, vice-président, affaires juridiques et chef de la protection des renseignements personnels à MICA Cabinets de services financiers. En 20 ans, je n’ai jamais vu des nouveautés réglementaires à ce point intenses dans une période aussi courte. »

Il souligne qu’un changement réglementaire engendre non seulement souvent des coûts technologiques, mais aussi qu’« il faut revoir les politiques et procédures, et la formation tant à l’interne qu’auprès des conseillers ».

De plus, les ressources limitées et les contraintes opérationnelles des firmes et conseillers se marient mal avec les courts délais transitoires des régulateurs. « La capacité d’absorption de tout cela frôle son point de rupture », juge Yvan Morin.

Pas étonnant que lui comme divers dirigeants et responsables de la conformité sondés pour le Pointage des régulateurs ont de la difficulté à croire l’Autorité des marchés financiers (AMF) lorsqu’elle dit être sensible aux préoccupations des petites firmes.

Malgré cette charge de conformité, les répondants sont moins critiques en 2023 qu’en 2022. Pour l’ensemble des régulateurs évalués, la moyenne des notes aux critères d’évaluation est supérieure cette année à celle du sondage de l’an dernier. Ceci témoigne d’une hausse de l’appréciation générale à l’égard des régulateurs, qui s’illustre entre autres dans les critères touchant les communications.

Saine écoute

« De façon générale, nos régulateurs font bien et s’améliorent. Il y a de plus en plus de conversations entre l’industrie et les régulateurs, et c’est sain », estime Adrien Legault, vice-président, directeur général, Québec, d’IDC Worldsource.

Selon lui, l’AMF a une meilleure compréhension des réalités du secteur de l’assurance, notamment grâce à ses inspections ciblées. Par exemple, l’AMF passe une semaine en Estrie durant laquelle elle multiplie les rencontres afin de comprendre les systèmes, les logiciels et la tenue de dossiers des représentants autonomes et des cabinets.

« On ne cherche pas à prendre en défaut le conseiller. Ça donne à l’AMF un aperçu de l’industrie sur le terrain et ça pousse les représentants à s’améliorer », note-t-il. Souvent, les cabinets se tournent par la suite vers leurs partenaires afin d’examiner quelles solutions leur conviennent le mieux.

Ce genre d’exercice amènera le régulateur à trouver un équilibre entre l’obligation d’archiver des documents clients et les protéger des risques de cybersécurité. « Comme agent général, je dois garder les données tant que la police est en vigueur. Ça n’a pas de sens. On devrait pouvoir les supprimer après un certain temps, car c’est plus dangereux sur le plan de la cybersécurité », dit Adrien Legault.

Encore cette année, les répondants en assurance accordent des notes plus faibles à l’AMF que ceux du secteur de l’épargne collective. Le grand nombre de représentants autonomes et de cabinets comptant peu de représentants expliquerait cet écart. « En assurance, l’AMF est beaucoup plus présente auprès des individus qu’elle va l’être en valeurs mobilières ou en épargne collective », affirme Adrien Legault. L’écart proviendrait aussi du fait que l’AMF envisage d’abolir les séries de fonds distincts avec rétrofacturation du conseiller.

Or, certains répondants restent critiques à l’égard du régulateur et de sa sensibilité aux réalités des petites firmes. Par exemple, les RAC ont été « un très gros morceau » à avaler, selon Yvan Morin : « Comme organisation, on a toujours des limites et des enjeux, surtout dans un contexte de pénurie de main-d’oeuvre. »

Dans le secteur de l’assurance, un irritant touche la faible reconnaissance des acquis entre le Québec et ses provinces voisines. « Le représentant qui vend de l’assurance en Ontario depuis 15 ans a-t-il besoin de [refaire sa formation] et faire un examen d’appoint, un stage, etc. ? », s’interroge Adrien Legault.

Un autre irritant porte sur l’obligation qu’un client soit assigné à un représentant et non à un cabinet, ce qui complique le travail en équipe des représentants.

Il n’est pas surprenant que les répondants accordent de faibles notes aux régulateurs à propos de leur fardeau réglementaire, selon Jean-Paul Bureaud, directeur général de FAIR Canada : « Je n’ai pas encore rencontré une seule personne dans le secteur qui dise qu’elle aime être réglementée ! Je ne serais pas surpris que certains pensent que nous pouvons leur faire confiance et que la réglementation n’est pas nécessaire. »

D’après lui, chaque sondé voit le monde de son propre point de vue et selon ses propres intérêts. « Les régulateurs, quant à eux, doivent trouver un équilibre entre de nombreux points de vue et intérêts concurrents lorsqu’ils élaborent des règles. En bref, de nombreux acteurs du secteur se plaindront parce qu’ils ne pensent pas à ces autres considérations ou ne s’en préoccupent pas », ajoute-t-il.

Jean-Paul Bureaud convient que certaines règles n’apportent pas tant de valeur, mais qu’elles sont difficiles à départager de celles qui sont importantes et que l’industrie n’aime pas.

Mieux perçue, la CSF

Du côté de la Chambre de la sécurité financière (CSF), comparativement à 2022, les notes en lien avec les communications les plus en progression portent sur son aptitude à communiquer efficacement et au moment opportun ses priorités ainsi que sur la clarté de ses communications.

« Je ne suis pas surpris. Ça fait des années que la CSF fait des efforts sur le plan des communications. Et ça paraît », dit Adrien Legault. Il souligne entre autres l’effet possible des tournées régionales de la CSF.

« Depuis quelques années, la CSF a démontré des efforts pour mieux communiquer et mieux informer les représentants. Ils sont de plus en plus actifs, par exemple pour leur publication en lien avec la gestion des couples qui se séparent », indique Yvan Morin.

Selon lui, la CSF s’efforce de rendre concrets des sujets d’actualité en tenant compte de la réalité que vivent les conseillers. Yvan Morin note aussi la richesse des informations contenues dans la page InfoDéonto.

« Je tiens à souligner l’ouverture de la CSF, autant à l’écoute qu’à travailler en collaboration avec l’industrie dans l’amélioration des activités. L’Espace courtier/cabinet est un exemple parfait ! » indique un répondant au sondage. (Lire Soutien techno demandé).

Peu d’événements ont marqué l’année dernière, selon Adrien Legault, hormis le fait que Droit inc ait mis en lumière, en avril 2022, « le climat tendu » à la CSF qui serait à l’origine du roulement élevé du personnel, selon le média. La CSF a nié ces allégations et le conseil d’administration a réitéré sa confiance envers la direction de l’organisme.

Par ailleurs, les répondants sont moins sévères envers la CSF que les autres régulateurs relativement aux critères qui touchent le fardeau réglementaire. « Ça ne m’étonne pas. Dans les dernières années, il n’y a pas eu de changements substantiels de réglementation tombant sous la juridiction de la CSF particulièrement », ajoute Yvan Morin.

Communications saluées

Les bonnes communications entre l’industrie et l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (ORCCVM) portant sur la création du Nouvel organisme d’autoréglementation (OAR) en 2022 expliquent entre autres la hausse des notes de l’OCRCVM en matière de communications, selon Julie Gallagher, présidente sortante du Conseil de district de section du Québec de l’OCRCVM et vice-présidente principale et chef de la conformité à iA Gestion privée de patrimoine.

« Pour les membres, les communications étaient claires et faites au bon moment. Il y a eu des comités pour prendre le pouls des membres sur des questions cruciales, dit-elle. L’an passé, ils ont été très proactifs sur le plan des communications. »

Par exemple, l’OCRCVM a écouté l’industrie et changé son approche pour les firmes qui désiraient demander la double inscription auprès du nouvel OAR. Ainsi, l’industrie a proposé deux manières pour un courtier d’avoir la double inscription, ce qui a été adopté par l’OAR et « très bien reçu », estime Julie Gallagher.

Selon elle, l’OAR a écouté également lorsqu’on lui a demandé une pause de nouvelles règles afin de permettre à l’industrie de mettre en oeuvre les RAC.

L’année 2022 a donc été marquée par l’intégration des RAC. Même si celles-ci ont du sens, la lourdeur administrative oblige la firme à démontrer la tenue d’une conversation annuelle avec le client ou l’utilisation d’outils de comparaison de produits. Elles deviennent ainsi dévoreuses de temps pour les conseillers.

« La clé sera l’expectative du régulateur durant les inspections. Est-ce que les contrôles qu’on a mis sont suffisants, ou l’expectative est plus grande et il va falloir en rajouter ? » se demande Julie Gallagher.

Par ailleurs, Julie Gallagher n’est pas surprise que la note de l’OCRCVM quant à l’efficacité de son processus d’inspection passe de 7,8 à 6,4 de 2022 à 2023, considérant le roulement des employés. « Les équipes sont jeunes. Les inspections sont longues. Ils commencent à prendre de l’expérience, mais il y a encore un écart important par rapport à être inspecté par des équipes chevronnées », juge-t-elle.

En outre, elle explique mal pourquoi la note de l’OCRCVM sur le plan de sa capacité à intervenir de façon proactive en cas de comportements déviants a bondi de 7,6 en 2022 à 8,7 en 2023. « Je n’ai pas remarqué de changement de comportement:ils ont toujours été très proactifs. C’est un régulateur qui inspecte régulièrement ses membres et intervient en cas de non-conformité. »

Pour consulter le tableau en grand, cliquez ici. 

Comment nous avons procédé

Le Pointage des régulateurs 2023 a été réalisé à partir de sondages web. En tout, 54 personnes ont été sondées du 12 janvier au 23 février 2023. Tous les répondants assumaient des responsabilités en conformité dans un ou plusieurs des secteurs d’activité suivants:assurance de personnes, courtage en épargne collective, courtage de plein exercice, courtage en marché dispensé. Ainsi, des membres de la direction, des directeurs de succursale, des agents et responsables de la conformité au sein des courtiers et des cabinets ont été interrogés. Ils ont été sélectionnés parmi notre liste d’abonnés et dans des listes fournies par des entreprises du secteur. Nous avons également demandé la collaboration de divers acteurs de l’industrie. Nous remercions d’ailleurs tous ceux gui ont permis la réalisation de cette enguête.

Lors des sondages, nous avons insisté auprès des répondants sur le caractère confidentiel de leurs réponses, et ce, afin de garantir un maximum de transparence. Guillaume Poulin-Goyer, rédacteur en chef adjoint, a compilé les données obtenues. Les sondages n’ont aucune prétention scientifigue et visent à améliorer les relations entre l’industrie et ses régulateurs.

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Voilà ce qui ressort d’un sondage en ligne effectué au début de 2023 auprès de dirigeants et responsables de la conformité de divers courtiers et institutions financières.

Entrées en vigueur en 2022 dans le cadre du projet de réforme du règlement 31-103, les RAC confèrent aux conseillers et aux courtiers des responsabilités supplémentaires en matière de connaissance des clients et du produit ainsi que dans la gestion d’éventuels conflits d’intérêts.

Sur une échelle de 0 à 10, à la question : « Dans quelle mesure les conseillers ont-ils trouvé difficile de se conformer aux réformes axées sur le client ? », la réponse des sondés a été qu’ils ont trouvé plutôt ardu de s’y conformer (selon une moyenne de 7,4 sur 10).

Parmi les principaux irritants rapportés, les conseillers citent le plus souvent la mise à jour annuelle pour certains clients. Ils signalent également le caractère flou de certains aspects des RAC et soulignent des défis reliés à la paperasse supplémentaire pour remplir certaines exigences. De plus, les coûts associés aux RAC s’additionnent à ceux engendrés par d’autres réformes, ce qui représente une charge importante, selon d’autres répondants.

« Les changements ne tiennent pas compte de la réalité terrain des conseillers en placement, qui ont dû mettre à jour des milliers de comptes en moins de 12 mois », rapporte un sondé. Un autre fait état d’un « fardeau supplémentaire pour les équipes d’administration ».

Les délais prévus par les régulateurs pour se conformer aux nouvelles exigences sont trop courts, estime Maxime Gauthier, directeur général et chef de la conformité chez Mérici Services financiers : « La marche est très haute pour les conseillers qui n’ont pas un processus bien documenté. Cela leur impose un fardeau et un lot d’anxiété supplémentaires. Certains en font beaucoup trop et écrivent un document de 25 pages, tandis que d’autres veulent garder cela simple et le faire entrois lignes. »

Face à ce surcroît de travail, des conseillers craquent. « Certains se demandent s’ils vont maintenir leur activité. Pour plusieurs, cela sonne l’heure du départ à la retraite. » C’est un problème, car le secteur est confronté à un défi de relève.

Un sondé qualifie la gestion des conflits d’intérêts de sujet délicat. « On doit consacrer beaucoup d’efforts à éduquer les conseillers et avoir des outils pour détecter les conflits potentiels », indique Maxime Gauthier.

Concrètement, cela signifie intensifier la formation et le coaching aux conseillers afin de leur apprendre à détecter les situations de conflit d’intérêts potentielles. Cet aspect a également des répercussions psychologiques. « Certains conseillers le vivent plus difficilement. Ils deviennent plus anxieux et fragiles. On doit les aider à gérer la situation. »

Un sondé du secteur de l’épargne collective juge que « l’AMF [Autorité des marchés financiers] accorde trop peu d’importance aux impacts financiers de ses décisions sur l’industrie par rapport aux conséquences théoriques de certains conflits d’intérêts potentiels ». Selon ce sondé, cela pourrait se traduire par des coûts importants pour l’industrie, « mais aussi par une baisse marquée de l’offre de services auprès des clients moins fortunés ».

« Je n’aime plus mon travail »

Un répondant signale que « les obligations de connaissance du client ont fait augmenter grandement la quantité de documentation à produire pour un conseiller, ce qui l’oblige à mettre davantage l’accent sur la documentation que sur le conseil ».

« Je n’aime plus mon travail autant : c’est quelque chose que l’on entend dire plus souvent par les conseillers. Ils estiment que la charge administrative enlève le côté relation à la clientèle », indique Julie Ouellet, vice-présidente et directrice nationale des ventes à Valeurs mobilières Desjardins (VMD). Cet aspect, qui s’ajoute au retour au travail en mode hybride et à la reprise des rencontres en présentiel avec les clients, a un effet sur leur santé psychologique, affirme la gestionnaire.

La mise à jour annuelle des informations sur la clientèle exige beaucoup d’efforts de la part des conseillers en placement. « L’information demandée est très détaillée. Une mise à jour dont on pensait qu’elle durerait 20 minutes au départ prend en réalité près d’une heure aux conseillers. Cela a un impact négatif sur ce qu’ils pourraient faire d’autre pour les clients », ajoute-t-elle.

Divers sondés mentionnent par ailleurs que les obligations pour le conseiller en lien avec la connaissance du produit sont « floues et varient grandement d’une firme à l’autre ».

Julie Ouellet souligne que l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) donne une ligne directrice, mais que « chaque firme la vit de façon différente ». Conséquence:les conseillers peinent à déterminer jusqu’où ils doivent aller pour collecter l’information personnelle sur les clients. « On doit interpréter des zones grises. L’OCRCVM devrait arriver avec des règles plus claires et plus concrètes », indique la gestionnaire de VMD.

Une autre conséquence des réformes des RAC réside dans l’augmentation des coûts pour les courtiers. Les suivis, la collecte et l’analyse des données clients ainsi que la mise en place des plans financiers des clients sont faits « avec un budget réduit », en raison de « l’abolition des frais de sortie et de la pression pour diminuer les frais facturés aux clients », mentionne Maxime Gauthier.

Certains répondants se montrent plutôt satisfaits du travail effectué quant aux RAC par les régulateurs. « Le rythme des changements réglementaires imposés par le régulateur a été raisonnable considérant les ressources de mon organisation », note un sondé.

« Les régulateurs canadiens ne tiennent clairement pas compte de la capacité d’absorption des firmes de petite et moyenne taille, et enchaînent les réformes à un rythme effréné, ajoute un sondé en épargne collective. Il est temps de prendre une pause pour laisser les firmes s’adapter et intégrer de manière efficace tous les changements imposés dans les dernières années. »

Les RAC étaient nécessaires, mais leur mise en place a pris trop de temps, selon Jean-Paul Bureaud, directeur général de FAIR Canada : « La véritable préoccupation est de savoir si elles sont bien mises en oeuvre. Les premiers contrôles de conformité suggèrent que certains acteurs doivent faire mieux lorsqu’il s’agit de faire passer l’intérêt de leurs clients en premier. » Les inspections des régulateurs par rapport aux RAC rimeront peut-être avec ajustements pour certains courtiers.

Afin de rendre la gestion du changement plus efficace, l’AMF aurait avantage à organiser ses réformes selon un plan triennal, voire quinquennal, suggère Maxime Gauthier. « Cela éviterait de devoir recommencer un an après une formation apportée aux conseillers surun sujet. »

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Laurent Boukobza : Outre la mise en place d’outils au bénéfice des gestionnaires de patrimoine, je pense que ce que le régulateur essaie de promouvoir, c’est vraiment l’implémentation de meilleures pratiques. Ce qu’il faut donc en comprendre c’est qu’en bout de ligne, ces exigences visent à mieux  protéger le client, mais également  le conseiller. Ainsi, une bonne connaissance des produits qui sont inclus dans les portefeuilles, ça implique un processus de compréhension de la structure des produits, des indices éventuels qu’ils répliquent et de leur comportement dans les différentes situations de marché.

La révision périodique des objectifs des clients, de leur situation personnelle et de leur tolérance au risque, ce sont des indicateurs, des balises qui vont aider les gestionnaires de portefeuille et les conseillers-ères en placement à créer des portefeuilles qui vont ultimement aider les clients à rester confortables, à rester investis, tout en atteignant leurs objectifs à long terme. Parce que c’est vraiment ça dont il est question. Lorsqu’on prend en charge la situation financière d’un client, on veut l’aider à aller d’un point A à un point B, qui est généralement la retraite, et donc, à faire en sorte que cette personne ait une situation confortable à sa retraite.

Cela signifie qu’au cours de leur vie d’épargnant, les personnes doivent être à l’aise avec le risque de leur portefeuille et qu’ils suivent le plan établi.

Les RAC sont donc vraiment là pour aider les conseillers-ères à amener leurs clients d’un point A à un point B. Je pense que les courtiers font un excellent travail en mettant en place des outils à la disposition du conseiller, mais une fois de plus, il y a vraiment de meilleures pratiques à implanter dans la gestion de portefeuille pour s’assurer de la bonne continuité de l’exécution du plan de retraite.

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Bien que ces réformes soient très positives pour les clients, elles peuvent devenir un réel défi pour le conseiller. Néanmoins, une solution s’offre aux professionnels soucieux d’offrir une offre compétitive à leurs clients sans devoir consacrer des heures à l’analyse des produits d’investissement disponibles sur le marché.

Connaissez-vous votre valeur ajoutée ?

Il n’est pas rare de constater que certains professionnels en investissement composent un tout nouveau portefeuille pour chacun de leurs clients. L’équipe du Programme Standop, une solution d’optimisation pour conseillers indépendants, a réalisé plus d’une centaine de diagnostics de clientèle pour les conseillers. Les résultats sont frappants. En moyenne, les conseillers détiennent :

• 344 clients;
• 218 fonds différents;
• 17 compagnies de fonds différentes.

Est-il réellement possible de suivre la performance de plus de 200 produits d’investissement?  Peut-être que oui, mais définitivement au détriment du service offert aux clients!

Selon la plus récente étude d’Investissements Russell, les conseillers en services financiers canadiens ont ajouté 3,85% de valeur tangible aux comptes de leurs clients en 2021[1]. Cependant, cette valeur ne vient pas de la sélection des titres, mais bien de l’accompagnement comportemental, de la planification patrimoniale et fiscale et du rééquilibrage actif des portefeuilles des clients.

Sachant que les plus grandes sources de valeur ajoutée ne sont pas reliées à une gestion tactique à court terme des portefeuilles de vos clients, n’est-il pas approprié d’y accorder une plus petite partie de votre temps ?

Un « mauvais investissement » de votre temps

Il n’y a que 24 heures dans une journée et, malheureusement, aucune façon de se cloner n’a encore été découverte. Le temps se fait de plus en plus rare pour les conseillers pour qui la diversité de tâches ainsi que le volume ne cessent de croître. Il est donc essentiel de se questionner et d’optimiser ses journées afin de progresser tout en conservant un équilibre de vie sain.

Une recherche réalisée dans le but de quantifier la valeur du temps du professionnel en services financiers démontre qu’un conseiller qui délègue la conception de ses portefeuilles passe deux fois plus de temps en rencontres clients[2]. En contrepartie, le conseiller qui « construit ses portefeuilles » se verra pénalisé dans la croissance annuelle de ses affaires; on parle d’une croissance d’actifs de 815 000$ pour le conseiller qui construit ses portefeuilles par rapport à 1 900 000$ pour le conseiller qui délègue cet aspect[3].

Définitivement, les chiffres parlent d’eux-mêmes. Cependant, même en faisant abstraction des chiffres, on note plusieurs autres avantages à centraliser et à uniformiser les portefeuilles des clients :

• Limiter les conversations axées sur les rendements des portefeuilles : cela permet de miser davantage sur les autres tâches du conseiller à valeur ajoutée. De plus, quand on « vend » du rendement, on crée des attentes de la part des clients pouvant mener parfois à leur départ pour un conseiller ayant réalisé de « meilleurs rendements ».
• Réduire la quantité de produits d’investissement distribués : un nombre réduit de fonds facilite grandement le suivi et la connaissance en profondeur de chaque fonds offert.
• Systématiser la pratique d’affaires en épargne : en travaillant de façon uniforme, le conseiller est en mesure de développer son entreprise plus rapidement. S’il souhaite intégrer de nouveaux conseillers ou engager du personnel administratif, il aura l’avantage d’accélérer la formation et alléger la charge de travail quotidienne de son équipe en travaillant avec des portefeuilles préconçus.
• Choisir les moments opportuns pour effectuer des mises à jour : le conseiller peut profiter de ses périodes moins occupées afin d’effectuer une mise à jour des produits qu’il utilise ou de ses portefeuilles modèles, ce qui est difficilement réalisable lorsqu’une grande variété de produits est utilisée.
• Assurer la qualité des portefeuilles de vos clients : une approche structurée avec des paramètres d’optimisation clairs améliore grandement la solidité des portefeuilles et du même fait, le rendement à long-terme de ceux-ci ainsi que leur comportement, peu importe les contextes de marché.
• Favoriser le contrôle des émotions (finance comportementale) : le fait de travailler avec des portefeuilles modèles vient amoindrir l’influence des émotions vécues par le conseiller et le client souvent reliées à des tendances court-terme sur le marché. Très souvent, lorsqu’un changement est fait dans un portefeuille de client, on retire les produits qui ont moins bien performé pour en ajouter un qui performe bien. Malheureusement, cette pratique va à l’encontre des principes de base en investissement[4].

Comment implanter des portefeuilles modèles

Le conseiller qui désire implanter ses portefeuilles modèles a 3 options : les créer par lui-même, collaborer avec d’autres conseillers ou demander l’aide de représentants des ventes de fournisseurs de fonds. Évidemment, il est aussi possible de combiner ces options. Par exemple, plusieurs apprécient demander l’opinion de collègues sur certains mandats, puis réaliser une analyse personnelle par la suite.

Si le professionnel préfère déléguer complètement ou partiellement la création de ses portefeuilles, il peut faire appel aux services des fournisseurs de fonds. Cependant, si le conseiller désire travailler avec des produits de différentes firmes, il devra collaborer individuellement avec chacune d’elles afin d’effectuer sa sélection globale.

Toutefois, quelques compagnies offrent la production de portefeuilles modèles pouvant inclure plusieurs familles de fonds différentes, comme RGP Investissement le fait avec le Programme Standop. À travers ce programme, l’équipe d’experts composée d’actuaires et d’analystes financiers accompagne le conseiller dans la systématisation de ses processus en épargne, ce qui passe par l’aide à la création des portefeuilles modèles personnalisés selon les besoins et les préférences du conseiller[5].

Peu importe la méthode choisie, le conseiller doit prendre le temps nécessaire pour effectuer cette tâche. Ce sera un très bon investissement à long terme !

[1]    INVESTISSEMENTS RUSSELL. Valeur d’un conseiller, 2022, https://russellinvestments.com/ca/fr/resources/financial-professionals/valeur-d’un-conseiller

[2]    SEI, The Value of time : quantifying how client focus increases the value of your business, 2016, https://seic.com/sites/default/files/SEI-Value-of-Time-Report.pdf

[3]    Idem.

[4]    Ce sujet est abordé plus en profondeur dans cet article de l’ARSF : https://www.finance-investissement.com/zone-experts_/lassociation-de-la-releve-des-services-financiers/la-surperformance-boursiere-une-utopie/

[5]    Rendez-vous sur leur site web pour en apprendre davantage sur leurs services : https://standop.ca/accueil

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Peu d’entre eux remettent en question les principes des nouvelles règles. Pourtant, un segment des répondants juge leur application chronophage ou synonyme de paperasse et de « lourdeur administrative », tandis que d’autres semblent n’avoir aucune difficulté à les intégrer à leur routine. Un autre segment croit qu’elles nuisent aux détenteurs de petits comptes, car ceux-ci deviennent souvent peu rentables pour les conseillers en raison de la charge réglementaire.

Ainsi, dans le sondage, nous avons demandé aux représentants de qualifier sur une échelle de 0 à 10, où 0 veut dire « pas du tout difficile » et 10, « très difficile », dans quelle mesure ils trouvent compliqué de se conformer aux RAC.

La note médiane obtenue est de 5 sur 10. Cela signifie que plus de la moitié des 393 répondants à cette question ont un degré de difficulté moyen à se conformer aux différentes réformes qui touchent les conflits d’intérêts, la convenance et la connaissance du produit ainsi que la connaissance du client.

La dispersion de ce degré de difficulté reste importante, car l’écart-type s’élève à 2,9 (la moyenne est de 4,74). De plus, il est commun que, au sein d’une même firme, on compte autant des conseillers qui trouvent très difficile (9 ou 10) de se conformer aux RAC que d’autres qui y parviennent facilement (0 ou 1).

Parmi les firmes où les conseillers trouvent plus facile de se conformer aux réformes figure Gestion de patrimoine Assante CI, qui affiche en moyenne un degré de difficulté de 3,9 sur 10, suivie du Groupe Cloutier (4,1) et d’Investia (4,2). Les conseillers de Placements Financière Sun Life (5,6) sont ceux qui, en moyenne, ont le plus de mal à se conformer.

En analysant les raisons qui sous-tendent ces réponses, on constate que 21 % des sondés estiment que les RAC représentent beaucoup de travail ou créent une lourdeur administrative. Elles ont entraîné leur lot de nouvelles procédures et de difficultés d’adaptation.

« Il y a toujours plus de documentation. Le processus administratif est lourd », dit un répondant. « Ce sont des mesures que j’appliquais déjà. Ce qui est lourd, c’est le processus administratif pour bâtir des preuves que ce processus est appliqué. Cela demande beaucoup de temps et de ressources qui ne peuvent être consacrés à bien servir ses clients », explique un autre.

La proportion de répondants qui estiment que les RAC représentent beaucoup de travail (21 %) diverge de celle des répondants du secteur du courtage de plein exercice, pour lesquels la moitié avaient une perception analogue. Il faut dire que les courtiers en placement semblent beaucoup plus enclins à forcer les conseillers à mettre à jour leurs dossiers clients tous les 12 mois, tandis que les courtiers en épargne collective semblent plus susceptibles d’établir pareille norme à 36 mois ou lors d’un changement important dans la vie d’un client.

Quoi qu’il en soit, quelques tendances émergent des commentaires recueillis. D’abord, le degré de préparation des services de conformité ainsi que la formation donnée aux CP sur la façon de se conformer aux RAC ont exercé une influence.

« Il faut faire des efforts pour s’adapter. Quadrus a mis en place un outil qui simplifie la façon de se conformer », dit un répondant de cette firme. « IG a été aidante en nous fournissant de l’information », note un répondant d’IG.

« Investia a créé de beaux outils pour nous aider à mieux intégrer cela dans notre pratique », affirme un autre représentant. « J’ai toujours pris le temps de connaître le client avant de faire une recommandation. Nous avons eu un excellent soutien d’Investia pour nous assurer que nous remplissons les exigences », explique un quatrième.

Pour se conformer aux RAC, les courtiers ont mis à la disposition de leurs représentants divers outils. Certains ont revu leurs formulaires. D’autres firmes ont conçu un outil technologique permettant aux conseillers de comparer les produits qu’elles offrent avec ceux proposés sur le marché, mais pas toutes. On a aussi mis l’accent sur l’importance de la prise de notes.

« Ce n’est pas si difficile, mais il faut prendre le temps de bien faire les choses et de documenter nos recherches. Cependant, savoir ce qui doit être fait et comment le faire n’est pas toujours clair, autant du côté du régulateur que de notre service de conformité », dit un répondant. « La difficulté réside dans les délais nécessaires à formaliser les notes. La connaissance du produit et la connaissance du client étaient consignées avec moins de rigueur et de façon moins complète », souligne un autre.

Segmentation en vue

Les régulateurs vont trop loin dans leurs exigences et finissent par nuire aux détenteurs de petits comptes, qui risquent d’être délaissés par les conseillers, d’après un segment de répondants.

« Les RAC exigent beaucoup de prise de notes pour des transactions simples et répétitives. On veut servir le petit épargnant, mais les obligations relatives aux dossiers nous poussent à les laisser aller. Les mesures rendent encore moins attrayants les petits portefeuilles », résume un sondé.

« La conformité est de plus en plus exigeante. Nous refusons actuellement des clients s’ils ne sont pas à valeur nette élevée, sinon c’est trop lourd à supporter », témoigne un autre. Il reste à voir si cette tendance à la segmentation s’accentuera dans l’industrie.

Parmi les conseillers qui jugent facile de se conformer aux RAC, bon nombre affirment qu’ils en intégraient déjà les principes depuis des années.

« Elles sont en ligne avec mes valeurs personnelles. J’avais déjà intégré plusieurs obligations réglementaires », relève un sondé. « Plusieurs réformes sont logiques, alors ce n’est pas difficile de les accepter », note un autre. « Bien que de la paperasse inutile soit souvent exigée par la conformité, les exigences de connaissance de la situation du client et du produit proposé ne sont que des exigences de base… Elles sont totalement justifiées et j’allais déjà au-delà de ces exigences depuis mon entrée en carrière », ajoute un troisième.

Une partie d’entre eux jugent qu’eux ou leur équipe ont une bonne capacité d’adaptation, ce qui fait que l’intégration des RAC se fait bien. Et même parmi ces derniers, certains jugent que les RAC surviennent alors qu’ils peinent à s’adapter au rythme effréné des changements réglementaires.

Par ailleurs, un segment significatif de répondants remet en question le bénéfice réel pour le client, autant chez ceux qui trouvent facile de se conformer aux RAC que chez ceux qui trouvent cela difficile.

« Il y a énormément d’information transmise aux clients, qui se sentent alors submergés », constate un répondant. « La réglementation change et, souvent, sans se soucier du client qui, lui, se voit imposer des éléments de conformité. Ça perturbe parfois sa compréhension. Ça exige de notre part plus de travail qui ne donne rien de plus au client », dit un autre.

« Nous passons un temps fou en formation et en paperasse réglementaire, qui n’a aucune valeur ajoutée aux yeux de mes clients. Il nous reste beaucoup moins de temps pour nous occuper de faire un plan financier personnalisé », commente un sondé.

« Les RAC en elles-mêmes ne sont pas un problème. C’est le fait que nous devions approfondir les détails avec les clients lorsqu’ils ne veulent pas en savoir plus que nécessaire. Expliquer le ratio de Sortino à une personne qui ne sait pas ce qu’est une action en est l’exemple parfait », dit un autre répondant.

Nettoyage prévu

Par ailleurs, les RAC devraient stimuler une rationalisation du nombre de produits offerts. Certains conseillers envisagent d’écarter les fonds provenant de certains émetteurs ou de limiter considérablement le nombre de produits qu’ils proposent.

Un conseiller raconte devoir justifier l’utilisation de plus de 300 produits, car il a fait l’acquisition d’un bloc d’affaires qui en contenait autant, alors qu’il offre habituellement seulement 60 titres différents. Le représentant, qui juge que le délai est trop court afin d’établir une justification pour autant de fonds, risque, lui aussi, de considérer la rationalisation de sa gamme de produits.

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Dans un an, les fonds distincts subiront la même réforme.

Certains auront peut-être sabré le champagne. D’autre, au contraire, auront l’air triste et résignés. Entre ces extrêmes, il y a tous ces gens, dont je suis, qui continuent de se demander si on ne s’est pas condamné à plus de problèmes qu’on n’en a réellement réglé.

Bien sûr, les plaintes liées aux frais de vente différés diminueront d’année en année jusqu’à disparaître complètement. C’est tant mieux.

Espérons seulement que les conseillers de la relève et les investisseurs du marché de masse bénéficiant de conseil ne suivront pas la même tendance…

Seul le temps nous donnera la réponse mais, curieusement, nous aurons le regard tourné ailleurs et manquerons de statistiques détaillées pour démontrer ce qui s’est réellement passé.

Le regard tourné ailleurs parce que nous devrions avoir terminé de digérer, espérons-le, les réformes axées sur le client qui auront, elles aussi, remodelé une partie des relations courtier-conseiller-client et des obligations des premiers envers ce dernier.

Terminé dis-je bien car, malgré tous nos efforts, l’implantation jusqu’au bout du champ de pratique n’est pas terminée.

Voyez-vous, il est infiniment plus rapide et facile de rédiger un règlement et de l’adopter que de lui donner vie à l’aide de procédures, de processus et de formation. Beaucoup de formation. C’est encore plus vrai quand le délai de transition est trop court au vu de l’étendue des changements requis.

Peut-être aurons-nous la chance de faire un bilan de cette réforme, de ce qu’elle a apporté de bon et de moins bon. Je souris en écrivant cette ligne. Depuis quand a-t-on le temps de faire un bilan? La prochaine réforme noyant constamment la précédente, on se surprend parfois à ne pas perdre le souffle entre les vagues qui nous malmènent.

Quelle prochaine réforme? Le buffet est ouvert mais ne prenez pas la peine de choisir. Elles seront toutes dans votre assiette en même temps et vous devrez les avaler les unes après les autres car l’heure n’est ni à la modération, ni à la raison : nouvel OAR, MRCC3, règlement des transactions à T+1, etc.

Pas que ce soient toutes de vilaines idées. Mais généralement quand je m’empiffre, je savoure moins, je gaspille et je regrette le lendemain.

Pourtant c’est exactement ce qu’on fait dans notre industrie en termes réglementaires.

On en met trop dans notre assiette en même temps.

On mélange les choses.

On essaie de battre un record de gloutonnerie.

La retraite n’est jamais une option et…

… on recommence le lendemain!

Alors que nous soulignons à grands traits depuis des années que le rythme est trop soutenu, que nous réclamons le temps nécessaire à bien implanter les réformes et que nous demandons que leurs impacts soient mieux analysés, nous atteignons aujourd’hui des sommets d’incompréhensions et de frustration.

Pas que moi. Pas que les indépendants ou joueurs régionaux. Les grandes institutions et courtiers nationaux aussi commencent à avoir la langue à terre malgré leurs équipes bien fournies de spécialistes et d’experts de toute sorte.

Et si seulement engager plus de ressources était une solution possible… ce serait oublier qu’en 2022, on recrute presque exclusivement en détroussant son concurrent.

C’est dans ce contexte que naissent les bonnes questions sans réponse. Et elles sont nombreuses ces questions. Parfois malcommodes ou inconfortables mais néanmoins pertinentes et persistantes. Pour fins de discussion, en voici quelques-unes à propos de ce nouvel OAR:

• Pourquoi une simple lettre d’opinion de dirigeants de grands groupes financiers pancanadiens a-t-elle réussi à imposer au ACVM un vaste projet de nouvel OAR qui ne figurait même pas à son plan stratégique?
• Quelle est l’urgence de réaliser cette réforme maintenant et tout de suite alors que cette idée est dans l’air depuis des années et qu’elle aurait très bien pu attendre encore des années?
• Quelle est l’urgence de réaliser cette réforme selon un calendrier démentiel où le nouvel organisme aura été créé à peine quelques mois après avoir été annoncé?
• Qui a autant intérêt à ce que le tout se déroule aussi promptement? Quel agenda dicte le rythme de ces travaux?
• Pourquoi est-ce si urgent de « réduire le fardeau » de ces grands groupes financiers en leur permettant des économies d’échelles?
• Comment va s’intégrer le nouvel OAR au Québec alors qu’on promet que la CSF continuera de jouer son rôle?
• Comment s’assurer que les courtiers et conseillers du Québec ne soient pas désavantagés financièrement, eux qui auront, en plus des coûts du nouvel OAR et de son fonds d’indemnisation, à continuer de supporter le fonds d’indemnisation québécois et la CSF?

Sans doute que certaines de ces questions trouveront réponse dans les mois à venir. Il le faudra bien car la date du 1^er janvier 2023 ne semble pas négociable. Peut-être un calendrier maya quelque part prédit la fin du monde tout de suite après et qu’il faille sacrifier quelque chose rapidement pour apaiser le courroux des dieux?

Ce qui me fait rappeler que dans la vie, on peut faire vite, on peut faire bien ou on peut faire à bon prix. En tout temps, on ne peut en avoir que deux sur trois au même moment.

Visiblement on a décidé de faire vite. Reste à savoir si ce sera bien ou à bon prix car ce ne pourra pas être les deux…

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À cette occasion, nous avons demandé aux CP de qualifier, sur une échelle de 0 à 10 où 0 veut dire « pas du tout difficile » et 10 veut dire « très difficile », dans quelle mesure ils trouvaient compliqué de se conformer aux RAC. La note médiane obtenue est de 4 sur 10. Cela signifie que plus de la moitié des 274 répondants ont un degré de difficulté de faible à moyen à se conformer aux différentes réformes qui touchent les conflits d’intérêts, la convenance, la connaissance du produit et du client.

La dispersion de ce degré de difficulté reste importante, car l’écart-type s’élève à 3,14 (la moyenne est de 4,28). De plus, il est commun que, au sein d’une même firme, on compte autant des CP qui trouvent très difficile (9 ou 10) de se conformer aux RAC que d’autres qui y parviennent facilement (0 ou 1).

Parmi les firmes où les conseillers trouvent plus facile de se conformer aux réformes se trouve Gestion de patrimoine TD, qui affiche un indice moyen de difficulté de 2,4 sur 10, suivie de RBC Dominion Valeurs mobilières (2,5) et Raymond James (3,5). Les CP de CIBC Wood Gundy (6,0) sont ceux qui, en moyenne, ont le plus de mal à se conformer.

En analysant les raisons qui sous-tendent ces réponses, on constate que la moitié des sondés estiment que les RAC représentent beaucoup de travail ou créent une lourdeur administrative. Elles ont entraîné leur lot de nouvelles procédures et de difficultés d’adaptation, un peu comme les courbatures inévitables lors des nouveaux entraînements.

« Ce n’est pas dur, mais c’est beaucoup de travail », dit un répondant. « C’est beaucoup de bureaucratie. C’est très long de répondre à toutes les exigences réglementaires », signale un autre. « C’est laborieux à mettre en œuvre parce que nous avons beaucoup de ménages et pas assez de temps », note un troisième.

Diverses tendances se dessinent dans les commentaires des répondants. D’abord, le degré de préparation des services de conformité ainsi que la formation donnée aux CP sur la façon de se conformer aux RAC ont exercé une influence.

« RBC nous a préparés bien à l’avance à ce que nous devions faire. Elle nous a aidés à comprendre les raisons de certaines réformes. Nous avons l’infrastructure nécessaire pour nous assurer que nous faisons les choses correctement », témoigne un répondant de RBC Dominion.

« Notre courtier a été utile, présent, et a fait beaucoup d’appels, de tutorat et de formation continue sur le sujet et ce que ça implique », note un sondé de Gestion de patrimoine TD.

« Notre firme a fait une très bonne job pour nous former », affirme un conseiller de la Financière Banque Nationale.

Pour se conformer aux nouvelles exigences des RAC, les courtiers ont mis à leur disposition divers outils. Certains ont revu leurs formulaires de connaissance du client et d’ouverture de compte. Bon nombre de firmes ont conçu un outil technologique permettant aux conseillers de comparer les produits qu’elles offrent avec ceux proposés sur le marché. On a aussi renforcé l’importance de la prise de notes.

La mise en place de ces outils a comporté son lot de défis, comme en témoignent certains répondants. « Les documents qu’on doit remplir semblent avoir été préparés à la dernière minute et sont mal intégrés dans le système informatique. Ils sont cependant très pertinents et très faciles à remplir avec les clients. Ils provoquent des discussions constructives avec les clients jusqu’à maintenant », rapporte un sondé de Valeurs mobilières Desjardins. « Les nouveaux formulaires de mises à jour sont trop complexes pour le client », indique pour sa part un de ses collègues.

« Nous adhérons aux réformes. Or, la documentation qui en découle jumelée avec notre vieille technologie est un gros problème; la technologie pour laquelle nous devons remplir l’information est mauvaise », se plaint un CP de CIBC Wood Gundy.

Parmi les CP qui trouvent facile de se conformer aux RAC, une portion d’entre eux servaient déjà leurs clients selon ces principes. « Ce n’est pas du tout difficile de me conformer. J’ai toujours eu un modèle transparent, je connais bien mes clients », explique un répondant de RBC Dominion.

« Étant moi-même à gestion discrétionnaire, cela résout une grande partie de ces problèmes, excepté certains obstacles administratifs et nouvelles questions que nous devons poser », ajoute un répondant. « Offrir les meilleures solutions aux clients a toujours été ma priorité et je suis heureux de voir que les titres orientés vers la vente ont été supprimés pour éviter toute confusion chez les clients », renchérit un autre.

Règles contraignantes

Bon nombre des CP qui trouvent pénible de se conformer aux RAC remettent en question leurs effets réels ou estiment exagérées les exigences de leurs firmes qui s’y rapportent.

Par exemple, des courtiers exigent une mise à jour tous les 12 mois des données du client, ce que certains sondés jugent trop contraignant. « La mise à jour de toute la documentation client en 12 mois ajoute une tâche administrative énorme à l’équipe », confie un répondant. « Le délai d’un an est beaucoup trop court pour refaire les mises à jour de tous les clients en gestion discrétionnaire », note un autre. « Mettre à jour 400 formulaires KYC par an est une lourde tâche, qui doit devenir aisé et rapide, sinon nous passerons plus de temps à remplir de la paperasse qu’à parler aux clients », lance un autre.

Quelques sondés envisagent même la possibilité d’embaucher une adjointe afin de les aider à composer avec la lourdeur bureaucratique. « Les délais pour se rendre conforme, tel qu’exigé par les autorités, sont trop serrés pour la gestion discrétionnaire. Pourquoi ne pas avoir mieux planifié la mise en place de la réforme ? », soulève un répondant.

Certains CP sondés estiment que bon nombre d’attentes réglementaires restent floues, et donc difficiles d’application, comme celui-ci: » Les requis sont encore vagues et nos obligations par rapport à ceux-ci le sont également. » Il y a une « ambiguïté des nouvelles normes, comme le comparatif de produits, la convenance des produits. Ça me paraît très complexe à appliquer », déclare un autre. « L’exigence sur le choix du produit le moins cher peut devenir complexe. Notre but est de répondre aux besoins du client et de favoriser un bon rendement par rapport au risque », surenchérit un troisième.

Enfin, un petit groupe de conseillers qui trouvent ardu de se conformer aux RAC se plaignent de l’iniquité des règles. « Certains conseillers qui vendent des fonds distincts peuvent être des cowboys. C’est injuste », lance un répondant. « La pression et la conformité du secteur des valeurs mobilières semblent beaucoup plus importantes que dans le domaine des assurances de personnes, où nous pouvons souvent constater des situations qui ne sont clairement pas à l’avantage du client », observe un autre.

« Les réglementations sont tellement disparates. Beaucoup de conseillers avec peu d’études et peu de connaissances devraient être davantage surveillés », pense un autre.

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C’est comme si l’histoire des dernières années du Pointage des régulateurs se répétait, excepté qu’on change l’appellation des nouvelles exigences. Chaque fois qu’une réforme est coûteuse à intégrer, la perception envers ceux qui en ont pris l’initiative se dégrade.

Quoi qu’il en soit, dans les deux dernières années, les responsables de la conformité de l’industrie ont dû s’adapter non seulement aux contraintes sanitaires, mais aussi à bien d’autres demandes des régulateurs.

Par exemple, les réformes axées sur le client (RAC) des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) ont engendré beaucoup de soucis et de coûts pour le secteur des valeurs mobilières, selon notre sondage en ligne (lire les textes en p. 1 et 10). Ç’a été aussi le cas pour l’abolition de l’option des frais d’acquisition reportés ainsi que pour la réécriture du manuel de réglementation en langage simple de l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM).

Dans le secteur de l’assurance, l’application des règles sur l’assurance en ligne et les dernières mesures portant sur le traitement équitable des clients retiennent notamment l’attention.

En 2022, les efforts d’adaptation aux nouvelles règles plombent le moral des répondants, comme le montre la baisse de la note moyenne sur un an pour l’AMF et l’OCRCVM dans le tableau ci-dessous, particulièrement aux critères qui touchent le fardeau réglementaire.

« L’AMF n’a certainement pas prêté beaucoup d’attention à l’aspect financier dans ses plus récentes décisions, soit le bannissement des fonds à frais d’acquisition reportés et les RAC », dit un répondant du secteur de l’épargne collective. Un autre sondé du même secteur parle du rythme effréné de l’ajout de nouvelles règles.

« Il n’y a pas une compréhension de l’impact de leurs politiques sur l’accès au conseil. Par exemple, concernant l’assurance en ligne, l’impact financier de respecter la réglementation fait que les consommateurs du Québec ont peu accès à des services d’achat d’assurance vie en ligne », observe un répondant en assurance.

« Chaque fois qu’on a des années avec des choses imprévisibles et difficiles, ces organismes vont avoir des notes qui vont baisser, c’est évident », affirme Éric Lauzon, vice-président développement des affaires et recrutement chez CI Gestion de patrimoine Assante.

Selon lui, les RAC bouleversent le quotidien des conseillers et ont demandé beaucoup de travail à la direction des firmes. « Ça requiert des investissements et des changements importants. Quand on met en place ce genre de réformes, ça va faire de la friction », juge-t-il.

Flavio Vani, président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF), corrobore l’incidence sur les conseillers au jour le jour. « Il y a tellement de nouvelles réglementations qui se sont ajoutées qu’on y perd tous notre latin. Il y en a trop. »Il donne l’exemple de celle concernant la connaissance du produit, qu’il juge pas claire et pour laquelle le conseiller reste limité: » On ne peut pas tout connaître, et ce qu’on connaît est toujours en retard [l’information n’est pas à jour]. »

La conception d’un outil pour se conformer aux exigences de connaissance du produit, ainsi que la formation des conseillers pour l’utiliser, a demandé du temps et des ressources aux firmes de plein exercice, confirme Julie Gallagher, présidente du conseil de la Section du Québec de l’OCRCVM. En plus, ces sociétés ont dû également s’adapter aux changements mineurs découlant de la réécriture des règles de l’OCRCVM en langage simple.

« Là où les règles ont connu un changement plus important, l’OCRCVM a été très ouvert à écouter les commentaires ou à repréciser ce qu’il veut dire », relate-t-elle.

De manière un peu plus prononcée cette année par rapport aux années passées, bon nombre de responsables de la conformité ont déploré le défi que présente la réglementation par principes de l’AMF et de l’OCRCVM. Ils ont jugé difficile son interprétation par rapport à leur modèle d’affaires. Un répondant reste toutefois défenseur de cette approche: » L’OCRCVM devrait être plus combatif à contester l’Association canadienne des courtiers de fonds mutuels et son approche par règles plutôt que par principes. »

Parmi les constats de l’enquête, notons que l’importance de bon nombre de critères est en hausse significative en 2022 par rapport à l’an dernier. Cela dénote une sensibilité accrue à l’effet de la charge réglementaire, aux consultations et aux critères qui touchent l’efficacité des organismes de réglementation. L’importance que les règles soient claires et bien expliquées reste la priorité la plus haute pour les répondants.

De plus, la plupart des régulateurs obtiennent leur meilleure note pour leur soutien afin de permettre à l’industrie de composer avec les mesures sanitaires en 2020 et 2021 (lire les textes en p. 12, 13 et 14). Par rapport à 2021, les notes moyennes des régulateurs de tous les secteurs sont en baisse en 2022, exception faite de la note légèrement supérieure que les répondants du secteur de l’épargne collective ont accordée à la Chambre de la sécurité financière (CSF) cette année.

Ce sont les répondants des secteurs de l’assurance et du courtage de plein exercice qui accordent les notes moyennes les plus faibles à l’AMF, notamment aux critères touchant le fardeau réglementaire et les communications.

« L’AMF reste loin de la réalité des organisations qui donnent les services à la clientèle », dit un répondant du secteur de l’assurance. « Une meilleure connaissance de l’environnement et de ce qui est fait sur le terrain est primordiale selon moi », complète un répondant du secteur du plein exercice.

La baisse des notes en provenance des répondants du secteur de l’assurance semble issue du cadre de la vente d’assurance en ligne. Cette dernière est « extrêmement coûteuse et très contraignante sur le plan de la conformité », convient Nancy Lachance, chef de la conformité de MICA Cabinets de services financiers. Pour éviter d’encourir le risque de poursuite découlant d’une vente inconvenante, MICA a choisi de faire intervenir un conseiller afin de valider l’analyse des besoins financiers et compléter la vente commencée par l’intermédiaire de la plateforme Emma.ca.

Par ailleurs, les courtiers et cabinets « manquent de guides ou de soutien de l’AMF en ce qui concerne la sécurité de l’information et les politiques à adopter », selon un répondant. Nancy Lachance est d’accord avec lui: « Comme avocat, on n’est pas capables de mettre en place une politique pour la sécurité ou [d’]implanter un comité de gouvernance. » MICA a dû faire appel à des experts en cybersécurité pour ce faire.

Les répondants au sondage n’ont pas été volubiles afin d’expliquer les moyennes relativement bonnes données à la CSF, notamment sur le plan des communications. Comme l’évoquent l’article « Régulateur en mutation » et son encadré, le rapprochement entre la CSF et les responsables de la conformité pourrait avoir eu un effet positif. C’est aussi le cas en ce qui concerne la volonté de la CSF de créer, pour eux, un outil leur permettant de consulter le dossier de formation continue d’un représentant avec l’accord de ce dernier.

Du côté de l’OCRCVM, quelques éléments ressortent, dont les notes relativement bonnes pour l’efficacité du processus d’audience disciplinaire. « L’équipe de mise en application de l’OCRCVM est très compétente et impartiale. Le processus est adéquat. Les gens sont compétents et ont les connaissances requises pour évaluer les dossiers. Puis, une fois qu’un dossier se rend en audience, les gens du comité décideur sont aussi très compétents. Il y a une compréhension de l’industrie. Et les délais sont raisonnables », explique Julie Gallagher. Pour ce qui est du processus d’inspection, celui-ci reste une force de l’OCRCVM. « Le programme d’inspection de l’OCRCVM et son échéancier sont très étoffés et très solides, note Julie Gallagher. Par contre, du côté des équipes, il y a eu du roulement, et pour certaines équipes qui ont moins d’expérience, les inspections sont plus longues. »

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Voilà ce qui ressort du sondage en ligne mené auprès de responsables de la conformité. Les répondants devaient alors cibler les exigences de conformité que les conseillers ont le plus de difficultés à appliquer.

« Prendre de bonnes notes », comme le dit un répondant, reste souvent évoqué. « La qualité de la documentation des comptes clients demeure très variable d’un conseiller à l’autre », juge un autre sondé.

« C’est ce sur quoi il y a le plus de reproches, mais en même temps, c’est peut-être aussi la chose la plus facile à vérifier du point de vue des régulateurs », explique Adrien Legault, avocat, Réseau d’assurance IDC Worldsource. Or, il estime qu’une bonne tenue de dossier est essentielle.

« Les notes au dossier viennent mettre la chair autour de l’os et nous permettent de comprendre un dossier », l’appuie Maxime Gauthier, directeur général et chef de la conformité chez Mérici Services financiers. Cela permet de se protéger en cas de litige, mais aussi de ne pas oublier la raison qui motive chaque décision. « Ce n’est pas vrai qu’on va se rappeler de tout ce qu’on a fait dans un dossier voilà 10-15 ans », résume Adrien Legault.

Selon lui, les exigences à cet égard sont de plus en plus lourdes. « Le conseiller est un professionnel, mais on a parfois tendance à le traiter comme un simple exécutant. Il n’y a pas un professionnel au Québec qui est tenu au même genre de tenue de dossier. »

Épuisantes exigences ?

Les nouvelles exigences de connaissance du produit découlant des RAC semblent difficiles à respecter. « Devoir comparer plusieurs fonds et démontrer leur convenance avant de le suggérer au client, cela exige beaucoup de temps pour le conseiller », assure un sondé.

Les deux experts estiment quant à eux que le temps demandé n’est pas le vrai problème. « Les conseillers connaissaient quand même assez bien les produits qu’ils utilisent », souligne Maxime Gauthier. Ces derniers jugent que la convenance peut davantage poser problème.

Par exemple, selon Maxime Gauthier, quelques-uns concentraient leurs actifs auprès de certains manufacturiers ou affectionnaient des fonds en raison de leurs rendements passés ou de la personnalité du gestionnaire. « Il a fallu qu’on soit un peu dur [envers ces conseillers] et qu’on leur explique que la facilité administrative de concentrer ses actifs auprès d’une ou deux compagnies de fonds, ce n’est pas suffisant en matière de convenance. » Ni leur croyance personnelle que le gestionnaire va rebondir, ajoute-t-il.

« Les règles de convenance peuvent être difficiles à comprendre pour les conseillers », dit un répondant.

Malgré tout, la connaissance du produit est souvent évoquée dans le sondage, comme par ce répondant: » Les conseillers ne comprennent pas nécessairement ce qui est attendu d’eux et craignent l’impact de l’intégration des critères qualitatifs dans leurs analyses. Ils ont peur de se faire reprocher ultérieurement d’avoir mis trop d’accent sur le qualitatif, et non pas sur les critères quantitatifs de rendement ou de frais. »

Pour éviter les pièges, Maxime Gauthier recommande de faire une sélection sur des bases quantitatives, puis d’utiliser des données qualitatives pour départager.

Ici arrive la question des coûts pour les firmes de courtage. Les applications de comparaison de fonds, ou d’aide à la prise de notes, peuvent être onéreuses. [Lire le texte à ce sujet en page 1] « C’est un désavantage pour les petites firmes », assure un sondé. Un autre suggère que pour répondre à cette préoccupation, l’Autorité des marchés financiers (AMF) fournisse des outils, une proposition contre laquelle se sont récriés nos deux experts.

« L’AMF n’a pas l’expertise ni la connaissance du terrain pour cela », assure Maxime Gauthier rappelant que ce n’est surtout pas son rôle. Adrien Legault ajoute que cela enlèverait énormément de latitude aux représentants.

Parmi les autres exigences difficiles à appliquer, les répondants mentionnent « la connaissance du client pour évaluer la pertinence des placements »et le fait d’accorder la préséance aux intérêts du client. D’autres sondés parlent du défi d’obtenir les informations financières détaillées du client sur les actifs qu’il détient à l’extérieur de leur firme ou de l’ensemble des éléments à obtenir avant de conclure une vente en assurance. « Avec l’électronique, tout va très vite », dit un responsable de la conformité interrogé.

Nécessaire formation

Selon les deux chefs de la conformité, la réponse aux différents problèmes réside dans la formation. Mérici en offre en ligne et en personne, mais propose aussi du coaching individuel. « À un moment donné, faire juste de la formation en grand groupe, c’est trop général et ça va trop vite pour ceux qui ont besoin d’être accompagnés. C’est aussi trop lent et trop paternaliste pour ceux qui veulent de l’indépendance », explique Maxime Gauthier.

« Il faut donner le plus de formations possible et être très disponible comme soutien aux ventes au représentant, ajoute Adrien Legault, pour qu’il comprenne bien les enjeux du marché. »

Ce besoin de formation est au centre de la critique formulée par Maxime Gauthier à l’égard des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM). Il leur reproche le manque de temps accordé pour mettre en place les nouvelles réglementations. « Si les ACVM veulent que leurs réformes réussissent, il faut qu’elles nous donnent le temps de faire la job et qu’elles acceptent qu’on ne demande pas du temps pour en gagner, mais pour faire le travail adéquatement ! », insiste-t-il.

Cela est d’autant plus vrai pour les RAC qui sont tombées en même temps que la pandémie. « Nous adapter nous aurait pris trois ans dans un contexte normal… Mais là, toute l’énergie utilisée pour revoir nos processus et trouver une façon de fonctionner, c’est du temps et de l’énergie qu’on n’a pas consacrés aux réformes et à leur intégration », témoigne Maxime Gauthier. Selon lui, les conseillers étaient davantage fermés à tout nouveau changement après avoir dû s’adapter à la pandémie.

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