Le 10 décembre 2025, le personnel des Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) a publié l’Avis conjoint 31‑368 Réformes axées sur le client : examen des pratiques des personnes inscrites en matière de connaissance du client, de connaissance du produit et d’évaluation de la convenance au client et indications supplémentaires (l’« Avis 31-368 »). Cet avis s’inscrit dans le prolongement de ces réformes. Fondé sur des examens de conformité menés auprès de sociétés inscrites, cet avis dresse un constat clair : malgré les obligations rehaussées introduites en 2021, des lacunes demeurent dans l’application des exigences relatives à la connaissance du client, à la connaissance du produit et à l’évaluation de la convenance au client.

Le présent article propose un survol de ces trois obligations en mettant en lumière les principales lacunes relevées par les autorités réglementaires dans l’Avis 31‑368, soit quant à la documentation de l’analyse de ces trois obligations et leur réévaluation périodique.

Les trois piliers des réformes axées sur le client : connaissance du client, connaissance du produit et évaluation de la convenance au client

Les réformes s’appuient sur trois obligations distinctes, mais étroitement liées : la connaissance du client, la connaissance du produit et l’évaluation de la convenance au client. Ces obligations doivent être considérées comme un ensemble cohérent, chaque élément contribuant à l’analyse globale de la situation du client.

• Connaissance du client[3] (Know your client, « KYC ») : La connaissance du client exige que le courtier recueille et maintienne à jour une information suffisante pour comprendre le profil de risque du client, notamment sa situation financière, ses objectifs de placement, son horizon temporel ainsi que sa tolérance au risque et sa capacité de prendre des risques, deux notions distinctes depuis les réformes.

La tolérance au risque renvoie à une appréciation subjective du confort du client face aux pertes et aux fluctuations des marchés, tandis que la capacité de prendre des risques repose sur des critères objectifs liés à sa situation financière et à sa capacité réelle d’absorber une perte sans compromettre ses besoins essentiels.

À titre d’exemple, le fait de savoir qu’un client détient entre 1 et 5 millions de dollars d’actifs financiers nets est insuffisant, puisque, dans un tel cas, un placement de 400 000 $ pourrait représenter aussi bien 8 % que 40 % de son patrimoine, ce qui empêche d’évaluer adéquatement sa tolérance au risque, mais aussi sa capacité de prendre des risques.

• Connaissance du produit (Know your product, « KYP »)[4] : Une fois le profil du client établi, le courtier doit comprendre adéquatement les produits qu’il offre ou recommande, notamment leurs caractéristiques, leurs risques et leurs coûts. Le courtier doit également réexaminer les produits lors de changements significatifs (par exemple du niveau de risque ou des frais du produit).

Concrètement, un produit illiquide ou complexe ne devrait être proposé qu’à des clients dont le profil de risque le permet et uniquement si le courtier est en mesure d’en expliquer clairement les caractéristiques.

• Évaluation de la convenance au client[5]: L’obligation de convenance impose de vérifier que le produit convient au client et que chaque recommandation ou décision donne préséance à l’intérêt du client, en tenant compte non seulement de la connaissance du client et du produit, mais aussi des coûts, de la concentration, de la liquidité et de l’existence d’autres options raisonnables. Le courtier doit analyser les impacts du produit sur le portefeuille du client.

Par exemple, lorsqu’un même produit est offert en plusieurs séries comportant des frais différents, le courtier doit tenir compte de l’incidence des coûts avant de formuler une recommandation.

L’Avis 31‑368 : les lacunes relevées

Les examens de conformité menés par les ACVM et l’OCRI ont mis en lumière des lacunes récurrentes dans l’application des obligations de connaissance du client, de connaissance du produit et d’évaluation de la convenance au client.

En matière de connaissance du client, l’information recueillie est souvent incomplète ou trop générale, notamment en ce qui a trait à la situation financière et au profil de risque. La distinction entre la tolérance au risque et la capacité de prendre des risques n’est pas toujours clairement établie ni documentée. De plus, des dossiers clients contenaient de l’information désuète, ce qui révèle le non-respect de la fréquence minimale de mise à jour.

En ce qui concerne la connaissance du produit, il existe une compréhension parfois insuffisante des produits offerts en particulier lorsqu’il s’agit de produits complexes ou illiquides. L’avis note aussi une documentation incomplète quant à leur évaluation et leur approbation. Des lacunes sont aussi observées dans la surveillance des titres relatifs à tout changement significatif. En effet, plusieurs sociétés n’ont pas défini ce qui constitue un tel changement ni précisé dans quel cas il doit entraîner un réexamen du produit. Il devient alors difficile de déterminer à partir de quel seuil une modification des frais, du niveau de risque ou des caractéristiques du produit doit être considérée comme un changement significatif justifiant une réévaluation. Cela a pour conséquence de réduire l’efficacité des mécanismes de surveillance mis en place.

Finalement, en matière d’évaluation de la convenance au client, les lacunes relevées par les ACVM et l’OCRI concernent principalement des critères qui vont au‑delà de la connaissance du client et de la connaissance du produit. Bien que ces deux obligations soient généralement prises en compte, plusieurs sociétés omettent d’évaluer les conséquences de la mesure sur le portefeuille du client, notamment en ce qui a trait à la concentration des titres et à la liquidité. L’Avis souligne également l’absence de politiques ou de processus internes guidant les courtiers à considérer des options moins coûteuses parmi l’ensemble raisonnable d’autres mesures. Enfin, des lacunes importantes de documentation ont été observées dans le contexte des opérations exécutées suivant les instructions du client. Par exemple, les courtiers ont fait défaut de consigner adéquatement l’évaluation de la convenance, l’avertissement donné au client ainsi que la confirmation de ce dernier lorsqu’il choisissait d’aller de l’avant malgré une recommandation contraire.

Les principaux enseignements

En définitive, l’Avis conjoint 31‑368 ne crée pas de nouvelles obligations, mais constitue un rappel ferme des attentes réglementaires à l’égard des courtiers en valeurs mobilières.

L’Avis met en évidence l’importance, pour les courtiers, de documenter de manière rigoureuse et cohérente l’ensemble de l’analyse liée à la connaissance du client, à la connaissance du produit et à l’évaluation de la convenance au client. Il ne suffit pas de satisfaire formellement aux exigences réglementaires : chaque recommandation doit pouvoir être retracée et justifiée à l’aide d’une analyse complète et consignée au dossier.

L’Avis souligne également la nécessité de réévaluer périodiquement ces trois (3) obligations, que ce soit lors des révisions obligatoires de l’information sur le client ou lorsqu’un changement significatif survient. Il sera donc judicieux de mettre en place des politiques et directives internes afin d’uniformiser la pratique au sein des sociétés.

À défaut, les lacunes relevées pourraient non seulement mener à des mesures correctives, mais aussi à des interventions plus contraignantes dans le futur.

Le présent article ne constitue pas un avis juridique.

Par Me Sarah Woods, avec la collaboration de Me Vincent Leduc et de Melissa Berdjani, respectivement associée, sociétaire et stagiaire en droit chez McCarthy Tétrault, S.E.N.C.R.L.

[1] Afin d’alléger la lecture, l’expression « courtiers » vise l’ensemble des personnes inscrites au sens du Règlement 31‑103 sur les obligations et dispenses d’inscription et les obligations continues des personnes inscrites (ci-après, le « Règlement 31-103 ») (article 2.1) lesquelles comprennent notamment les courtiers, les conseillers et les autres catégories de personnes inscrites assujetties à des obligations similaires.

[2] Ce Règlement 31‑103 est un règlement canadien qui fixe les obligations d’inscription et les obligations de conduite continues applicables aux courtiers, conseillers et autres personnes/sociétés inscrites en valeurs mobilières.

[3] La connaissance du client est une obligation prévue à l’article 13.2 du Règlement 31-103.

[4] La connaissance du produit est une obligation prévue à l’article 13.2.1 du Règlement 31-103.

[5] La convenance est une obligation prévue à l’article 13.3 du Règlement 31-103.

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Si certains voient dans ces exigences une évolution naturelle du rôle du conseiller, plusieurs répondants au sondage évoquent plutôt une mise en application lourde, floue et parfois difficilement adaptée à la réalité du terrain.

Au sein du cabinet Planica Services Financiers, on aborde cette obligation avec confiance. Pour Maxim Leclerc, directeur général à Planica et directeur de succursale pour ce groupe lié à Investia, la connaissance du produit fait déjà partie intégrante du travail des conseillers.

« Les représentants ont-ils déjà eu une autre mission que de trouver le meilleur produit pour leurs clients ? », demande-t-il.

Selon lui, le rôle du représentant a toujours consisté à identifier des produits convenant au profil du client et offrant le meilleur rendement, au moindre risque et au meilleur coût en tenant compte des autres options disponibles. Dans cette optique, ces nouvelles règles renforcent et officialisent des pratiques déjà présentes.

Or, cette vision est loin de faire l’unanimité. Plusieurs responsables de la conformité soulignent les défis concrets liés à l’application de ces exigences.

« La connaissance du produit demeure un enjeu important entre notre courtier et certains conseillers », note un répondant du secteur du plein exercice.

Il précise que, malgré une plateforme à architecture ouverte, certains produits, notamment les placements du marché dispensé, les billets structurés ou les fonds distincts, présentent des risques jugés excessifs en raison d’un potentiel accru de plaintes. Le courtier a également restreint son offre de fonds négociés en Bourse à effet de levier et de fonds de crédit ou de titres de participation privés.

« Le temps que consacrent nos équipes de conformité ainsi que nos équipes de recherche et de supervision des produits à ces produits, compte tenu de leur faible part des actifs, est disproportionné. Par conséquent, la supervision liée au KYP demeure notre principal défi dans le cadre des réformes axées sur le client », dit ce répondant.

D’autres mentionnent un manque de clarté dans l’application concrète des règles. « Il existe encore plusieurs zones grises », souligne un intervenant. Quel éventail d’outils un courtier doit-il offrir aux conseillers pour être conforme ?

La charge administrative est également pointée du doigt, les régulateurs ciblant l’insuffisance de notes écrites par le conseiller comme principal enjeu. « Les conseillers ont souvent l’impression de devoir rédiger un véritable roman pour une simple rencontre puisque tout doit être documenté et consigné », rapporte un responsable de la conformité.

S’il reconnaît l’importance de mettre par écrit les détails des rencontres, il estime qu’une plus grande latitude serait souhaitable, notamment lorsque des données sont déjà disponibles dans des systèmes existants. « Les attentes en matière de documentation du KYP sont très élevées par rapport aux bénéfices réels », ajoute-t-il.

Produits difficiles à comparer

Au-delà de la charge administrative, une autre difficulté se pose : la comparaison des produits.

Alexey Burakovski, chef de la conformité par intérim chez iA Gestion privée de patrimoine (iAGPP), estime que l’exercice requis par le KYP fonctionne particulièrement bien pour les produits plus conventionnels comme les fonds communs de placement. « Il y a des comparatifs », assure-t-il.

Cette logique atteint rapidement ses limites pour les produits où il n’y a pas d’équivalent, comme les nouvelles émissions.

« C’est facile de comparer des fonds équilibrés, mais ce n’est pas toutes les valeurs mobilières qui se comparent bien », souligne France Kingsbury, cheffe des affaires juridiques et de la conformité à PWL Capital.

Certains produits se comparent mal, préviennent les deux experts. « Toutes les actions individuelles sont difficilement comparables entre elles. Ce n’est pas si simple. Si un client veut que j’achète du Tesla, je le compare à quoi ? », illustre France Kingsbury.

L’experte mentionne également les situations où les conseillers reçoivent une demande d’un client, aussi désignée comme ordre non sollicité, et où certaines obligations demeurent. « Si le produit demandé par le client n’est pas sur son étagère de produits approuvés, le conseiller n’a pas accès à de l’information et doit alors faire des recherches rapides », rappelle-t-elle.

Les produits illiquides posent également problème. « Que fait-on avec des produits fermés aux rachats ? Certains ont acheté des REIT ou des produits dispensés. Comment faire un KYP sur un produit avec une possibilité de rachat limitée ? », ajoute-t-elle.

Deux approches : encadrement strict ou jugement professionnel

Maxime Gauthier, président de Mérici Services Financiers, adopte une position plus nuancée. Selon lui, les exigences liées au KYP sont difficiles à appliquer, car deux « écoles de pensées s’affrontent ».

Certaines firmes privilégient une approche très encadrée, reposant sur des systèmes obligatoires et une documentation exhaustive. « Si tu veux recommander tel fonds, tu dois montrer que tu as fait la compréhension avec trois autres outils. Tout est documenté, stocké », explique celui qui trouve ce processus long et lourd.

D’autres optent pour une approche plus flexible, misant sur le jugement professionnel des conseillers.

Chez Mérici Services Financiers, la confiance et la responsabilisation sont privilégiées. « J’ai devant moi des êtres humains intelligents, bienveillants et formés. Ces gens-là doivent bénéficier d’une certaine latitude professionnelle pour être capables d’exercer leur jugement professionnel et leur capacité de conseil envers les clients », résume-t-il.

Les conseillers sont invités à se doter de leur propre processus, tout en respectant un socle minimal de connaissances à acquérir avant de recommander un produit.

En plus de laisser une plus grande latitude aux représentants, cette approche favorise l’innovation, certains pouvant proposer des méthodes particulièrement ingénieuses.

« Cela permet également d’avoir une certaine proportionnalité avec la réalité de la pratique du conseiller. Je n’ai pas les mêmes attentes en matière de processus pour un conseiller qui a quatre clients que pour un autre qui en a 400 », ajoute Maxime Gauthier.

Malgré ces différentes approches, une incertitude demeure quant à l’interprétation des attentes du régulateur.

« Quelles sont exactement les exigences des régulateurs ? », s’interroge Alexey Burakovski. « Je veux croire que nous avons des contrôles solides, mais nous allons attendre les résultats de notre inspection », ajoute-t-il.

Du côté des équipes de conformité, la mise en place reste un défi. « La documentation nécessaire et satisfaisante pour l’OCRI n’est pas nécessairement évidente à implanter », affirme France Kingsbury.

Les responsables de la conformité espèrent que les inspections à venir permettront de clarifier les meilleures pratiques. Des orientations existent déjà, notamment l’Avis conjoint 31-368 du personnel des Autorités canadiennes en valeurs mobilières et de l’Organisme canadien de réglementation des investissements, publié en décembre dernier, ainsi que l’Instruction générale relative au règlement 31-103.

Il reste que les firmes semblent avancer à tâtons, selon certains répondants, tentant de concilier exigences réglementaires et réalités sur le terrain.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

Avec la collaboration de Carole Le Hirez et Guillaume Poulin-Goyer

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La gestion du risque de conflits d’intérêts est un enjeu central pour les courtiers et les firmes de courtage. Les courtiers[2] ont l’obligation d’éviter les conflits d’intérêts[3] et de passer l’intérêt des clients avant leurs propres intérêts.

Or, en 2023, des examens de conformité menés auprès de 172 sociétés inscrites ont révélé des lacunes liées aux conflits d’intérêts dans près de 80 % des cas, notamment en raison de contrôles inadéquats ou de politiques internes déficientes. Autrement dit, il est toujours idéal de repasser sa pratique de courtage au peigne fin afin de repérer de potentiels conflits d’intérêts.

Qu’est-ce qu’un conflit d’intérêts en matière de services de placement ?

Un conflit d’intérêts survient lorsqu’un courtier en valeurs mobilières se trouve dans une situation où son intérêt personnel peut entrer en concurrence avec l’intérêt de son client[4].

Cette réalité découle de la nature même de la relation entre le client et le courtier, où le courtier en valeurs mobilières porte nécessairement « deux chapeaux » : celui du conseiller tenu d’agir dans l’intérêt de son client et celui d’une personne qui peut tirer un avantage personnel[5]. Cet avantage personnel peut prendre la forme, par exemple, d’une rémunération, d’un incitatif, d’un intérêt financier dans un produit recommandé ou d’une relation personnelle ou professionnelle susceptible d’influencer son jugement[6]. Même lorsque les intérêts du courtier sont légitimes, ils deviennent problématiques dès qu’ils risquent d’affecter l’objectivité des conseils donnés aux clients.

Des réformes axées sur le client

L’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) est l’organisme d’autoréglementation pancanadien chargé de protéger les investisseurs en surveillant les courtiers et de renforcer la confiance du public envers les personnes et les institutions qui gèrent leurs placements.

Depuis 2021, l’OCRI a mis en œuvre des réformes axées sur le client, fondées sur un principe central : les intérêts des clients doivent avoir préséance dans les relations entre le client et son courtier[7]. Les courtiers en valeurs mobilières ont ainsi l’obligation continue de prendre des mesures raisonnables pour repérer les conflits d’intérêts importants, qu’ils soient existants ou raisonnablement prévisibles[8].

Ces mesures peuvent prendre diverses formes. L’OCRI donne d’ailleurs plusieurs exemples, dont : surveiller les recommandations des courtiers afin de déterminer si elles privilégient les titres procurant une rémunération plus élevée, effectuer périodiquement un contrôle diligent pour évaluer si les produits exclusifs offerts sont concurrentiels par rapport aux produits non exclusifs disponibles sur le marché, envisager d’exiger que tout cadeau ou divertissement destiné aux clients soit préapprouvé, ou encore mettre en place, au besoin, un cloisonnement de l’information à l’intérieur de la société de courtage[9]. L’essentiel demeure que ces conflits doivent être traités au mieux des intérêts du client, ou lorsque cela n’est pas possible, être évités[10].

Les règles de l’OCRI imposent également des obligations accrues pour les courtiers en matière de divulgation. Les clients doivent être informés rapidement, et dans un langage clair, de l’existence des conflits d’intérêts et des mesures mises en place pour les gérer. Les courtiers doivent aussi fournir davantage de renseignements sur les produits qu’ils offrent, notamment quant aux coûts et aux risques associés[11].

Des sanctions bien réelles pour ceux qui dérogent aux règles

Pour s’assurer que ces règles soient respectées, l’OCRI dispose de pouvoirs disciplinaires étendus qu’il n’hésite pas à exercer lorsque des manquements sont constatés. Les sanctions imposées peuvent être lourdes et entraîner des conséquences directes et durables sur la carrière des courtiers fautifs, allant bien au-delà de l’imposition d’amendes. Les courtiers fautifs peuvent recevoir une interdiction d’exercer toute activité liée aux valeurs mobilières, qui, selon la gravité de la faute, peut être permanente. Les sanctions prévues par l’OCRI peuvent s’avérer sévères, pouvant atteindre le plus élevé entre 5 millions de dollars ou trois fois le profit réalisé ou la perte évitée (dans les cas où le courtier a réussi à éviter des pertes, directement ou indirectement, dû à sa conduite fautive), selon la gravité des manquements, le préjudice causé et le comportement du courtier durant l’enquête[12].

Il importe également de rappeler que ces obligations sont personnelles au courtier. Elles ne peuvent être déléguées à la firme de courtage et n’exonèrent pas le représentant de sa responsabilité individuelle.

En bref

L’OCRI surveille les pratiques des courtiers et sanctionne les manquements liés aux conflits d’intérêts.

Pour les courtiers, une question simple doit servir de point de départ : suis-je en situation de conflit d’intérêts réel ou potentiel ? En cas de doute, il faut identifier le conflit, cesser toute action susceptible de l’aggraver et se référer immédiatement aux politiques internes de la firme de courtage. La simple divulgation ne suffit pas, le conflit doit être réellement géré[13].

Pour les courtiers, prendre le temps d’examiner leurs pratiques aujourd’hui permettrait d’éviter des sanctions lourdes dans le futur.

Le présent article ne constitue pas un avis juridique.

Par Me Sarah Woods, avec la collaboration de Me Vincent Leduc, Me Yassine Khadir et Michaela Faiola, respectivement associée, sociétaires et étudiante chez McCarthy Tétrault, S.E.N.C.R.L.

[1] https://www.ocri.ca/salle-de-presse/publications/avis-conjoint-31-363-du-personnel-des-autorites-canadiennes-en-valeurs-mobilieres-et-de-lorganisme#:~:text=Prenons%20l’exemple%20des%20conflits,amen%C3%A9s%20la%20personne%20physique%20inscrite.

[2] Note : L’expression courtier désigne les conseillers, les courtiers et les représentants en valeurs mobilières.

[3] Note : Règlement 31‑103 sur les obligations et dispenses d’inscription et les obligations continues des personnes inscrites, RLRQ, c. V‑1.1, r. 10, art. 13.4 et 13.4.1; Règles visant les courtiers en placements, art. 3112 par. 1 et art. 3110 par. 3; Règle visant les courtiers en épargne collective, art. 1 par. b).

[4] N. LADOUCEUR, Le contrôle des conflits d’intérêts : mesures législatives et murailles de Chine, Montréal, Éditions Yvon Blais, 1993, at page 15.

[5] Ibid, at page 2.

[6] Supra note 1.

[7] https://www.autorites-valeurs-mobilieres.ca/investisseur/linvestisseur-dabord-vous-et-les-reformes-axees-sur-le-client/.

[8] Supra note 1.

[9] Ibid.

[10] Ibid.

[11] Supra note 7.

[12] https://www.ocri.ca/regles-et-affaires-disciplinaires/affaires-disciplinaires/lignes-directrices-sur-les-sanctions.

[13] Supra note 1.

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Dans un examen de conformité publié en décembre, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI) ont constaté que des lacunes persistent dans l’application des RAC par l’industrie, en particulier en ce qui concerne la documentation des processus et les évaluations de l’adéquation. En réponse, les autorités ont publié des orientations supplémentaires sur la conformité, ainsi que des exemples de pratiques exemplaires, en parallèle de leurs conclusions.

Lors d’un webinaire organisé le 28 janvier par InvestorCOM, les panélistes ont indiqué que l’avis conjoint du personnel des autorités permet de dissiper une partie de l’ambiguïté qui a freiné les entreprises dans la mise en œuvre des RAC.

« Pour moi, les principaux enseignements pratiques de cet avis résident dans la manière dont il précise de façon très marquée les attentes réglementaires concernant la manière dont les entreprises mettent concrètement en œuvre la connaissance du produit et l’adéquation dans le cadre des RAC, a affirmé Nancy Mehrad, avocate spécialisée en droit des valeurs mobilières et cheffe de la direction de Registrant Law. Ce qui m’a frappée, c’est le niveau de précision et le nombre d’exemples concrets fournis par les ACVM et l’OCRI pour illustrer ce qui constitue une bonne ou une mauvaise pratique dans le cadre des RAC. »

Nancy Mehrad s’est jointe à plusieurs autres panélistes pour discuter des lacunes relevées lors de l’examen et expliquer comment les entreprises peuvent y remédier. L’examen, fondé sur une opération de conformité menée auprès de 105 entreprises — comprenant un éventail de courtiers en placement, de courtiers en fonds communs, de courtiers sur le marché dispensé, de gestionnaires de fonds et de gestionnaires de portefeuille — a mis en évidence des faiblesses dans plusieurs domaines, notamment la conformité aux exigences de connaissance du produit et la prise en compte des coûts pour les clients dans les évaluations de l’adéquation.

Les entreprises ont été confrontées à de nombreux changements réglementaires au cours des dernières années, et les conclusions du rapport montrent qu’il a été difficile de suivre le rythme, a déclaré Kendra Thompson, fondatrice d’Epok Advice.

« Dans un contexte où nous observons tant d’autres changements, ainsi que l’émergence de nouvelles technologies, de nouveaux processus et de nouvelles possibilités liées aux données, je crains que de nombreuses entreprises aient sous-estimé la priorité que ces exigences doivent occuper dans leurs feuilles de route », a-t-elle ajouté.

Analyse de l’adéquation

L’un des constats des autorités est que les coûts et les solutions de remplacement ne sont pas suffisamment pris en compte dans l’analyse de l’adéquation. Elles insistent sur la nécessité de documenter l’évaluation d’un « éventail raisonnable de solutions de remplacement » afin de s’assurer que les coûts supportés par les clients sont bel et bien pris en considération.

« Un éventail raisonnable ne signifie pas nécessairement un choix infini, précise Nancy Mehrad, en expliquant par la suite que cette notion s’applique aux produits figurant sur l’étagère de produits d’une entreprise. Il s’agit d’une comparaison définie, reproductible et défendable, et les coûts ne peuvent certainement pas être traités comme accessoires. Ils doivent constituer un élément visible de l’analyse de l’adéquation, que les autorités de réglementation peuvent ainsi examiner, tester et auditer, et comprendre a posteriori. »

L’examen a également révélé que les conseillers ne sont pas tenus de considérer des solutions moins coûteuses offertes par l’entreprise. Selon Nancy Mehrad, les autorités ont désormais clarifié leurs attentes à cet égard.

« Lorsqu’il existe plusieurs séries d’un même placement accessibles à un client, à condition bien sûr que celui-ci y soit admissible, l’entreprise doit évaluer l’incidence des coûts dans le choix d’une série plutôt qu’une autre, résume-t-elle. Cela comprend aussi le suivi visant à déterminer si, avec le temps, les clients deviennent admissibles à des séries moins coûteuses du même placement. »

Parham Nasseri, président d’InvestorCOM, a demandé à Christopher Somerville, associé au cabinet Affleck Greene McMurtry, ce qui se passe lorsqu’une autorité de réglementation signale qu’une entreprise n’a pas examiné un éventail de solutions de remplacement.

« Il faut consulter un conseiller juridique avant d’admettre tout manquement à la conformité, a répondu Christopher Somerville. Il peut exister un argument selon lequel il y avait conformité, en particulier dans un domaine qui est nouveau et en évolution. »

Les autorités ont établi des exigences fondées sur des principes, mais ont laissé à l’industrie le soin de déterminer la manière de les mettre en œuvre, a-t-il ajouté, soulignant qu’« il y a beaucoup de marge de manœuvre pour l’expérimentation et la personnalisation ».

En fonction de leur situation et de leur modèle d’affaires, les entreprises sont encouragées à concevoir un système de conformité qui leur convient. « Si cela peut être démontré, c’est précisément ce que les autorités veulent voir », a-t-il affirmé.

Évaluations de la connaissance du produit

L’examen a également révélé que de nombreuses entreprises ne documentent pas adéquatement leurs évaluations de la connaissance du produit et que certaines ne disposent pas de processus suffisants pour surveiller les changements importants touchant les titres, lesquels pourraient influer sur leur adéquation pour certains clients.

Selon Nancy Mehrad, les entreprises doivent d’abord définir ce qu’elles considèrent comme un changement important.

« Sans cette définition, il devient difficile de démontrer clairement comment vous surveillez vos titres ou à quel moment une réévaluation de la connaissance du produit ou de l’adéquation doit être déclenchée », a-t-elle expliqué.

Une bonne définition doit être fondée sur des principes, tout en étant suffisamment précise pour être opérationnelle et refléter le modèle d’affaires de l’entreprise ainsi que les types de titres offerts, a-t-elle précisé.

« C’est vraiment essentiel, car plus cette définition est adaptée à l’entreprise, plus il sera facile de la mettre en œuvre efficacement. »

Le rapport présente dix exemples de changements importants, notamment des modifications de la cote de risque, des coûts ou de la liquidité. « La meilleure pratique n’est évidemment pas de tous les reprendre tels quels, mais de les adapter à l’étagère de produits réelle de l’entreprise et à la façon dont ses produits se comportent dans des conditions de marché concrètes », a-t-elle souligné.

En ce qui concerne la surveillance des changements importants, les courtiers doivent faire preuve de rigueur et éviter de devenir complaisants en négligeant des produits bien connus qui ont déjà fait l’objet d’analyses approfondies, a indiqué Brian Driscoll, gestionnaire de portefeuille superviseur chez Designed Wealth Management.

« Si ce travail est effectué correctement, vous disposerez d’une étagère de produits relativement robuste, a-t-il dit, et cela fournira aux conseillers l’information dont ils ont besoin. »

« Si un produit figure sur l’étagère, pourquoi s’y trouve-t-il ? Pour quels clients est-il approprié ? Quelle est sa cote de risque ? Voilà l’information dont un conseiller a besoin. »

Brian Driscoll a reconnu que les petites entreprises disposant de ressources limitées peuvent éprouver des difficultés en matière de connaissance du produit.

« Le principal défi tient au fait que les produits sont extrêmement diversifiés », certains nécessitant des analyses approfondies et d’autres seulement un examen sommaire.

« Certaines entreprises disposent de technologies, d’autres non ; certaines ont une armée complète d’analystes financiers agréés, d’autres pas, a-t-il ajouté. Il faut prendre du recul, examiner les politiques, procédures et processus déjà en place, et peut-être utiliser ce rapport comme une liste de vérification. »

Il a toutefois mis en garde contre une remise à plat excessive. « Je m’inquiéterais des entreprises qui cherchent à tout abandonner pour se lancer dans la prochaine grande nouveauté avant d’avoir établi une base solide », a-t-il déclaré.

Il a également souligné que la technologie devient presque indispensable. « Je ne vois pas comment il est possible aujourd’hui d’analyser l’étendue des produits disponibles sans recourir à des outils technologiques pour les filtrer », a-t-il soutenu.

Kendra Thompson a observé que, comparativement à des marchés similaires, l’industrie canadienne affiche un faible taux d’adoption de plusieurs technologies — notamment les outils de découverte, les notes fondées sur l’intelligence artificielle, les systèmes de gestion de la relation client et les technologies de collaboration en front-office — qui pourraient pourtant faciliter la conformité aux RAC.

« J’espère que la priorisation de ce type de réglementation et de changements contribuera à justifier une adoption plus large des outils technologiques […] car, au cœur de notre activité, se trouve la conversation entre le client et le conseiller. »

Selon elle, la création de technologies transparentes et intuitives est essentielle pour les conseillers, généralement réticents au changement, et pour améliorer l’accès des Canadiens ordinaires aux marchés.

Pratiques exemplaires

Étant donné qu’il n’existe pas de solution universelle pour assurer la conformité aux RAC, un bon point de départ consiste à « bien connaître sa propre entreprise, ses forces, et bâtir autour de celles-ci », a suggéré Christopher Somerville. « Les autorités de réglementation voudront s’assurer que les politiques mises en place correspondent à votre activité, à votre clientèle et aux produits que vous offrez. »

Munies des conclusions du rapport, les entreprises devraient commencer par réaliser une analyse approfondie des écarts dans leurs processus, a recommandé Nancy Mehrad. « Bon nombre des lacunes identifiées sont faciles à corriger. Et si vous disposez déjà de bons systèmes, quelques ajustements suffiront probablement. »

Kendra Thompson a rappelé que « l’absence de processus documentés est un signal d’alarme », en particulier dans un contexte de changement de fournisseurs, de données mouvantes ou de données manquantes. « Devoir courir après l’information signifie probablement que les flux de travail adéquats ne sont pas en place. »

Plusieurs panélistes ont souligné que la mise en œuvre des RAC représente aussi une occasion de bâtir une meilleure entreprise. Nancy Mehrad a noté que le rapport encourage les entreprises à « mettre en place des systèmes et des analyses centralisés », ce qui peut renforcer la conformité tout en réduisant les dédoublements inutiles et la charge administrative.

Cela peut également contribuer à attirer des conseillers, a-t-elle ajouté. « Au bout du compte, cela améliore aussi la vie des clients, puisque les conseillers disposent de plus de temps à leur consacrer. »

Les entreprises peuvent enfin réfléchir de manière stratégique à la mise en œuvre des pratiques exemplaires liées aux RAC afin de soutenir également leur croissance, a conclu Kendra Thompson.

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C’est ce qui ressort d’un avis conjoint publié le 10 décembre par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI). Le document fait état de lacunes importantes dans trois domaines clés :

• la connaissance du client,
• la connaissance du produit
• et l’évaluation de la convenance.

Des profils de risque mal établis

L’un des problèmes les plus fréquents concerne l’établissement du profil de risque des clients. Les réformes exigent désormais que les personnes inscrites évaluent deux facteurs distincts : la tolérance au risque (la volonté d’accepter les risques) et la capacité de prendre des risques (l’aptitude financière à absorber des pertes).

Or, plusieurs sociétés continuent d’évaluer uniquement la tolérance au risque, comme le permettaient les anciennes règles. D’autres traitent les deux facteurs de manière indifférenciée dans leurs formulaires, ce qui entraîne des erreurs dans l’établissement du profil de risque global.

« Certaines personnes inscrites se contentaient d’examiner la situation personnelle et financière du client pour évaluer sa capacité de prendre des risques, sans lui demander son avis sur le sujet », notent les régulateurs dans leur rapport. À l’inverse, d’autres s’appuyaient uniquement sur l’autoévaluation du client sans vérifier sa situation financière réelle.

Information financière insuffisante

Les examens ont également révélé que plusieurs sociétés ne recueillent pas suffisamment de renseignements sur la situation financière de leurs clients. Certaines omettent complètement de documenter les besoins en liquidités, un facteur pourtant crucial lorsque des clients investissent dans des titres illiquides ou sans option de rachat.

D’autres utilisent des fourchettes si larges pour évaluer les actifs financiers qu’il leur devient impossible de réaliser une évaluation exacte. Par exemple, établir qu’un client possède entre un et cinq millions de dollars d’actifs financiers nets signifie qu’un investissement de 400 000 $ pourrait représenter de 8 % à 40 % de son portefeuille.

« Pour bien évaluer la convenance, il importe de recueillir des renseignements suffisamment détaillés, selon les circonstances, sur chacun des aspects de la situation financière du client », précise l’avis.

Mise à jour défaillante

La tenue à jour de l’information sur les clients pose également problème. Plusieurs sociétés n’ont pas respecté la fréquence minimale obligatoire de révision. D’autres ont omis de mettre à jour les dossiers après avoir pris connaissance de changements significatifs, comme une perte d’emploi, un départ à la retraite ou un divorce.

Certaines personnes inscrites déclarent avoir rencontré leurs clients pour vérifier que leur information n’avait pas changé, mais n’ont conservé aucune documentation attestant ces rencontres. « Il ne suffit pas d’inscrire “aucun changement” dans le dossier du client ou le formulaire “Connaissance du client” ; il faut démontrer qu’on a eu avec le client un échange valable », précisent les régulateurs, qui ajoutent que cet exercice ne doit pas être traité comme une simple formalité.

Connaissance du produit : documentation absente

Du côté de la connaissance du produit, de nombreuses sociétés ont omis de constituer une documentation suffisante pour démontrer qu’elles avaient bien évalué les titres offerts. Dans certains cas, les documents relatifs au contrôle diligent étaient conservés, mais sans indication de la date d’examen, de la personne responsable ou de la démarche suivie.

« Bien qu’il soit permis de s’appuyer sur les rapports d’autres parties pour évaluer les produits, les sociétés doivent documenter leur propre analyse », insistent les régulateurs.

Les portefeuilles modèles et les titres d’émetteurs reliés ou associés font aussi l’objet de lacunes. Certaines sociétés ont supposé à tort que leur relation avec l’émetteur suffisait à démontrer le respect de leur obligation d’évaluation.

Convenance : facteurs ignorés

L’évaluation de la convenance au client représente le troisième volet problématique. Plusieurs personnes inscrites n’ont pas mis en place les processus nécessaires pour prendre en compte tous les facteurs obligatoires avant de recommander un placement.

Si l’information sur le client et sur le produit est généralement considérée, trois facteurs sont souvent négligés :

• les conséquences de la mesure sur le compte du client (notamment la concentration et la liquidité),
• l’incidence des coûts sur les rendements,
• et l’examen d’un ensemble raisonnable d’autres mesures possibles.

Par exemple, certaines sociétés qui offrent plusieurs séries d’un même fonds avec des coûts variables omettent d’évaluer l’incidence de ces coûts lors de la sélection d’une série pour un client. D’autres n’ont aucun mécanisme pour identifier les comptes qui pourraient être admissibles à des placements plus économiques une fois les seuils d’actifs atteints.

Des progrès notables chez certaines firmes

Malgré ces lacunes, l’examen révèle que certaines sociétés ont déployé des ressources importantes pour s’adapter aux réformes et ont réalisé des progrès considérables. Les régulateurs soulignent plusieurs bonnes pratiques observées sur le terrain.

Du côté de la connaissance du produit, certaines grandes sociétés intégrées ont instauré des processus détaillés qui établissent le type d’évaluation à effectuer selon la catégorie d’actifs, ainsi que les comités et personnes responsables. D’autres ont mis en place des solutions technologiques qui génèrent et enregistrent automatiquement les renseignements clés sur les titres, facilitant ainsi le travail des personnes inscrites.

Plusieurs courtiers sur le marché dispensé se sont dotés de mécanismes robustes pour tenir compte de la concentration dans les titres d’un émetteur ou d’un secteur, ainsi que de la concentration globale dans les titres du marché dispensé par rapport aux actifs financiers nets du client. Certains utilisent même des seuils variables plus prudents pour les investisseurs ayant une faible tolérance au risque ou pour les aînés.

Pour l’évaluation de la convenance, des firmes ont développé des approches adaptées à leur modèle d’entreprise. Certains gestionnaires de portefeuille effectuent et documentent l’évaluation au niveau du mandat d’investissement pour les clients partageant les mêmes objectifs, évitant ainsi de reproduire la documentation pour chaque client tout en maintenant des contrôles efficaces au niveau individuel.

« Nous avons recensé un éventail de bonnes pratiques quant à la réalisation et à la documentation des évaluations de produits », notent les régulateurs, qui encouragent les sociétés à s’inspirer de ces exemples.

Mesures correctives et indications

Lorsque des lacunes ont été relevées, les régulateurs ont exigé des sociétés qu’elles y remédient dans un délai raisonnable. Les manquements graves ont nécessité des mesures réglementaires additionnelles.

Le personnel des ACVM et de l’OCRI fournit dans son avis des indications détaillées pour aider les personnes inscrites à améliorer leurs pratiques. Les régulateurs soulignent que les politiques et procédures doivent être suffisamment détaillées pour permettre aux personnes inscrites de comprendre et de respecter leurs obligations réglementaires.

« Nous reconnaissons que l’application différera selon la catégorie d’inscription, le modèle d’entreprise et le type de relation avec le client propres à chaque personne inscrite », précise l’avis, qui présente également des exemples de bonnes pratiques adoptées par certaines sociétés.

Rappelons que les obligations en matière de connaissance du client, de connaissance du produit et d’évaluation de la convenance sont entrées en vigueur le 31 décembre 2021. Les régulateurs continueront d’examiner la conformité des sociétés dans le cadre de leurs examens réguliers.

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Le régulateur a publié son plus récent bulletin de conformité, détaillant les résultats de ses examens pour l’année civile 2024. Ces examens ont révélé 130 manquements à la conformité au sein de 19 sociétés directement réglementées par la BCSC (excluant 174 courtiers membres de l’Organisme canadien de réglementation des investissements (OCRI)).

La principale lacune identifiée concerne la conformité aux règles KYC et de convenance, représentant 22 % de l’ensemble des manquements, suivie des politiques et procédures et des conflits d’intérêts (12 % chacun). Les cinq principales catégories sont complétées par les problèmes de divulgation (9 %) et de publicité/marketing (9 %), suivis par les rapports aux clients (8,5 %).

Selon le rapport, la plupart des lacunes découlent d’un examen pancanadien mené par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM), ciblant les dispositions KYC et de convenance des RAC.

« L’examen est terminé et les ACVM finalisent actuellement une publication sur les conclusions et les orientations supplémentaires », précise le rapport.

Entre-temps, la BCSC a indiqué que certains constats ont mené à des mesures de conformité et d’application, dont la suspension d’un courtier et l’abandon volontaire de l’inscription par un autre. D’autres sociétés ont vu des conditions être imposées à leur inscription.

Le rapport fournit aussi des orientations à l’industrie sur les pratiques à adopter pour éviter de futures sanctions réglementaires.

« Bien que nous reconnaissions que de nombreuses sociétés ont fait des efforts importants pour s’adapter aux nouvelles règles, le bulletin montre que certaines ont encore du travail à faire », commente Peter Brady, directeur exécutif de la BCSC, dans un communiqué.

« Nous nous attendons à ce que les sociétés inscrites respectent les normes de conduite établies par la réglementation canadienne en valeurs mobilières, y compris celles liées aux Réformes axées sur le client », ajoute-t-il.

En plus des manquements liés au KYC et à la convenance, la BCSC a aussi relevé un « nombre croissant de déficiences dans le dépôt des états financiers annuels », un signe d’alerte fréquent qui peut attirer davantage l’attention du régulateur.

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L’Avis conjoint 31-363  Réformes axées sur le client : examen des pratiques en matière de conflits d’intérêts des personnes inscrites et indications supplémentaires fournit des indications supplémentaires aux conseillers, aux courtiers et aux représentants en valeurs mobilières (les personnes inscrites), notamment des pratiques proposées afin de respecter les obligations relatives aux conflits d’intérêts introduites par les réformes axées sur le client.

L’examen, mené auprès de 172 sociétés aux catégories d’inscription diverses, a permis de relever des lacunes, notamment le défaut de repérer un ou plusieurs conflits d’intérêts importants, des contrôles inadéquats pour traiter certains conflits d’intérêts importants ainsi que des politiques et des procédures écrites caduques ou inappropriées relativement aux conflits d’intérêts.

Les ACVM ont publié les réformes axées sur le client, applicables à toutes les personnes inscrites, en octobre 2019. Elles reposent sur le concept fondamental voulant que, dans la relation entre les sociétés et les personnes physiques qui sont inscrites afin de donner des conseils en placement et d’effectuer des opérations en valeurs mobilières, d’une part, et les clients, d’autre part, la préséance soit donnée aux intérêts de ces derniers. Elles obligent également ces personnes inscrites à traiter les conflits d’intérêts importants au mieux des intérêts de leurs clients.

« La mise en œuvre des réformes axées sur le client était un jalon important pour la protection des investisseurs individuels au Canada, » a indiqué Stan Magidson, président des ACVM et président‑directeur général de l’Alberta Securities Commission, dans un communiuqé . « Il est attendu, en vertu des obligations introduites par ces réformes, que les personnes inscrites se plient à une norme de conduite élevée et traitent les conflits d’intérêts importants au mieux des intérêts du client. »

Plus tard cette année, les ACVM et l’OCRI mèneront d’autres examens pour évaluer la conformité des personnes inscrites aux autres obligations introduites par les réformes axées sur le client, y compris celles ayant trait à la connaissance du client, à la connaissance du produit et à l’évaluation de la convenance qui sont entrées en vigueur le 31 décembre 2021.

« Les examens nous donneront une meilleure idée du niveau de conformité », a ajouté Stan Magidson. « En cas d’inobservation des normes de conduite élevées introduites par ces réformes, nous réfléchirons à la conduite à tenir. Nous pourrions, entre autres, envisager l’imposition de nouvelles règles. »

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Même si les RAC représentaient une grosse adaptation, ces derniers ont également préparé et mis sur pied les nouveautés en lien avec la Loi sur la protection des renseignements personnels, la Charte de la langue française et les exigences du Centre d’analyse des opérations et déclarations financières du Canada. C’est sans compter qu’il leur fallait se préparer à l’abolition des frais d’acquisition reportés des fonds distincts prévue pour juin.

« Le rythme des changements réglementaires est la bête noire de tous les courtiers, dit Yvan Morin, vice-président, affaires juridiques et chef de la protection des renseignements personnels à MICA Cabinets de services financiers. En 20 ans, je n’ai jamais vu des nouveautés réglementaires à ce point intenses dans une période aussi courte. »

Il souligne qu’un changement réglementaire engendre non seulement souvent des coûts technologiques, mais aussi qu’« il faut revoir les politiques et procédures, et la formation tant à l’interne qu’auprès des conseillers ».

De plus, les ressources limitées et les contraintes opérationnelles des firmes et conseillers se marient mal avec les courts délais transitoires des régulateurs. « La capacité d’absorption de tout cela frôle son point de rupture », juge Yvan Morin.

Pas étonnant que lui comme divers dirigeants et responsables de la conformité sondés pour le Pointage des régulateurs ont de la difficulté à croire l’Autorité des marchés financiers (AMF) lorsqu’elle dit être sensible aux préoccupations des petites firmes.

Malgré cette charge de conformité, les répondants sont moins critiques en 2023 qu’en 2022. Pour l’ensemble des régulateurs évalués, la moyenne des notes aux critères d’évaluation est supérieure cette année à celle du sondage de l’an dernier. Ceci témoigne d’une hausse de l’appréciation générale à l’égard des régulateurs, qui s’illustre entre autres dans les critères touchant les communications.

Saine écoute

« De façon générale, nos régulateurs font bien et s’améliorent. Il y a de plus en plus de conversations entre l’industrie et les régulateurs, et c’est sain », estime Adrien Legault, vice-président, directeur général, Québec, d’IDC Worldsource.

Selon lui, l’AMF a une meilleure compréhension des réalités du secteur de l’assurance, notamment grâce à ses inspections ciblées. Par exemple, l’AMF passe une semaine en Estrie durant laquelle elle multiplie les rencontres afin de comprendre les systèmes, les logiciels et la tenue de dossiers des représentants autonomes et des cabinets.

« On ne cherche pas à prendre en défaut le conseiller. Ça donne à l’AMF un aperçu de l’industrie sur le terrain et ça pousse les représentants à s’améliorer », note-t-il. Souvent, les cabinets se tournent par la suite vers leurs partenaires afin d’examiner quelles solutions leur conviennent le mieux.

Ce genre d’exercice amènera le régulateur à trouver un équilibre entre l’obligation d’archiver des documents clients et les protéger des risques de cybersécurité. « Comme agent général, je dois garder les données tant que la police est en vigueur. Ça n’a pas de sens. On devrait pouvoir les supprimer après un certain temps, car c’est plus dangereux sur le plan de la cybersécurité », dit Adrien Legault.

Encore cette année, les répondants en assurance accordent des notes plus faibles à l’AMF que ceux du secteur de l’épargne collective. Le grand nombre de représentants autonomes et de cabinets comptant peu de représentants expliquerait cet écart. « En assurance, l’AMF est beaucoup plus présente auprès des individus qu’elle va l’être en valeurs mobilières ou en épargne collective », affirme Adrien Legault. L’écart proviendrait aussi du fait que l’AMF envisage d’abolir les séries de fonds distincts avec rétrofacturation du conseiller.

Or, certains répondants restent critiques à l’égard du régulateur et de sa sensibilité aux réalités des petites firmes. Par exemple, les RAC ont été « un très gros morceau » à avaler, selon Yvan Morin : « Comme organisation, on a toujours des limites et des enjeux, surtout dans un contexte de pénurie de main-d’oeuvre. »

Dans le secteur de l’assurance, un irritant touche la faible reconnaissance des acquis entre le Québec et ses provinces voisines. « Le représentant qui vend de l’assurance en Ontario depuis 15 ans a-t-il besoin de [refaire sa formation] et faire un examen d’appoint, un stage, etc. ? », s’interroge Adrien Legault.

Un autre irritant porte sur l’obligation qu’un client soit assigné à un représentant et non à un cabinet, ce qui complique le travail en équipe des représentants.

Il n’est pas surprenant que les répondants accordent de faibles notes aux régulateurs à propos de leur fardeau réglementaire, selon Jean-Paul Bureaud, directeur général de FAIR Canada : « Je n’ai pas encore rencontré une seule personne dans le secteur qui dise qu’elle aime être réglementée ! Je ne serais pas surpris que certains pensent que nous pouvons leur faire confiance et que la réglementation n’est pas nécessaire. »

D’après lui, chaque sondé voit le monde de son propre point de vue et selon ses propres intérêts. « Les régulateurs, quant à eux, doivent trouver un équilibre entre de nombreux points de vue et intérêts concurrents lorsqu’ils élaborent des règles. En bref, de nombreux acteurs du secteur se plaindront parce qu’ils ne pensent pas à ces autres considérations ou ne s’en préoccupent pas », ajoute-t-il.

Jean-Paul Bureaud convient que certaines règles n’apportent pas tant de valeur, mais qu’elles sont difficiles à départager de celles qui sont importantes et que l’industrie n’aime pas.

Mieux perçue, la CSF

Du côté de la Chambre de la sécurité financière (CSF), comparativement à 2022, les notes en lien avec les communications les plus en progression portent sur son aptitude à communiquer efficacement et au moment opportun ses priorités ainsi que sur la clarté de ses communications.

« Je ne suis pas surpris. Ça fait des années que la CSF fait des efforts sur le plan des communications. Et ça paraît », dit Adrien Legault. Il souligne entre autres l’effet possible des tournées régionales de la CSF.

« Depuis quelques années, la CSF a démontré des efforts pour mieux communiquer et mieux informer les représentants. Ils sont de plus en plus actifs, par exemple pour leur publication en lien avec la gestion des couples qui se séparent », indique Yvan Morin.

Selon lui, la CSF s’efforce de rendre concrets des sujets d’actualité en tenant compte de la réalité que vivent les conseillers. Yvan Morin note aussi la richesse des informations contenues dans la page InfoDéonto.

« Je tiens à souligner l’ouverture de la CSF, autant à l’écoute qu’à travailler en collaboration avec l’industrie dans l’amélioration des activités. L’Espace courtier/cabinet est un exemple parfait ! » indique un répondant au sondage. (Lire Soutien techno demandé).

Peu d’événements ont marqué l’année dernière, selon Adrien Legault, hormis le fait que Droit inc ait mis en lumière, en avril 2022, « le climat tendu » à la CSF qui serait à l’origine du roulement élevé du personnel, selon le média. La CSF a nié ces allégations et le conseil d’administration a réitéré sa confiance envers la direction de l’organisme.

Par ailleurs, les répondants sont moins sévères envers la CSF que les autres régulateurs relativement aux critères qui touchent le fardeau réglementaire. « Ça ne m’étonne pas. Dans les dernières années, il n’y a pas eu de changements substantiels de réglementation tombant sous la juridiction de la CSF particulièrement », ajoute Yvan Morin.

Communications saluées

Les bonnes communications entre l’industrie et l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (ORCCVM) portant sur la création du Nouvel organisme d’autoréglementation (OAR) en 2022 expliquent entre autres la hausse des notes de l’OCRCVM en matière de communications, selon Julie Gallagher, présidente sortante du Conseil de district de section du Québec de l’OCRCVM et vice-présidente principale et chef de la conformité à iA Gestion privée de patrimoine.

« Pour les membres, les communications étaient claires et faites au bon moment. Il y a eu des comités pour prendre le pouls des membres sur des questions cruciales, dit-elle. L’an passé, ils ont été très proactifs sur le plan des communications. »

Par exemple, l’OCRCVM a écouté l’industrie et changé son approche pour les firmes qui désiraient demander la double inscription auprès du nouvel OAR. Ainsi, l’industrie a proposé deux manières pour un courtier d’avoir la double inscription, ce qui a été adopté par l’OAR et « très bien reçu », estime Julie Gallagher.

Selon elle, l’OAR a écouté également lorsqu’on lui a demandé une pause de nouvelles règles afin de permettre à l’industrie de mettre en oeuvre les RAC.

L’année 2022 a donc été marquée par l’intégration des RAC. Même si celles-ci ont du sens, la lourdeur administrative oblige la firme à démontrer la tenue d’une conversation annuelle avec le client ou l’utilisation d’outils de comparaison de produits. Elles deviennent ainsi dévoreuses de temps pour les conseillers.

« La clé sera l’expectative du régulateur durant les inspections. Est-ce que les contrôles qu’on a mis sont suffisants, ou l’expectative est plus grande et il va falloir en rajouter ? » se demande Julie Gallagher.

Par ailleurs, Julie Gallagher n’est pas surprise que la note de l’OCRCVM quant à l’efficacité de son processus d’inspection passe de 7,8 à 6,4 de 2022 à 2023, considérant le roulement des employés. « Les équipes sont jeunes. Les inspections sont longues. Ils commencent à prendre de l’expérience, mais il y a encore un écart important par rapport à être inspecté par des équipes chevronnées », juge-t-elle.

En outre, elle explique mal pourquoi la note de l’OCRCVM sur le plan de sa capacité à intervenir de façon proactive en cas de comportements déviants a bondi de 7,6 en 2022 à 8,7 en 2023. « Je n’ai pas remarqué de changement de comportement:ils ont toujours été très proactifs. C’est un régulateur qui inspecte régulièrement ses membres et intervient en cas de non-conformité. »

Pour consulter le tableau en grand, cliquez ici. 

Comment nous avons procédé

Le Pointage des régulateurs 2023 a été réalisé à partir de sondages web. En tout, 54 personnes ont été sondées du 12 janvier au 23 février 2023. Tous les répondants assumaient des responsabilités en conformité dans un ou plusieurs des secteurs d’activité suivants:assurance de personnes, courtage en épargne collective, courtage de plein exercice, courtage en marché dispensé. Ainsi, des membres de la direction, des directeurs de succursale, des agents et responsables de la conformité au sein des courtiers et des cabinets ont été interrogés. Ils ont été sélectionnés parmi notre liste d’abonnés et dans des listes fournies par des entreprises du secteur. Nous avons également demandé la collaboration de divers acteurs de l’industrie. Nous remercions d’ailleurs tous ceux gui ont permis la réalisation de cette enguête.

Lors des sondages, nous avons insisté auprès des répondants sur le caractère confidentiel de leurs réponses, et ce, afin de garantir un maximum de transparence. Guillaume Poulin-Goyer, rédacteur en chef adjoint, a compilé les données obtenues. Les sondages n’ont aucune prétention scientifigue et visent à améliorer les relations entre l’industrie et ses régulateurs.

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Voilà ce qui ressort d’un sondage en ligne effectué au début de 2023 auprès de dirigeants et responsables de la conformité de divers courtiers et institutions financières.

Entrées en vigueur en 2022 dans le cadre du projet de réforme du règlement 31-103, les RAC confèrent aux conseillers et aux courtiers des responsabilités supplémentaires en matière de connaissance des clients et du produit ainsi que dans la gestion d’éventuels conflits d’intérêts.

Sur une échelle de 0 à 10, à la question : « Dans quelle mesure les conseillers ont-ils trouvé difficile de se conformer aux réformes axées sur le client ? », la réponse des sondés a été qu’ils ont trouvé plutôt ardu de s’y conformer (selon une moyenne de 7,4 sur 10).

Parmi les principaux irritants rapportés, les conseillers citent le plus souvent la mise à jour annuelle pour certains clients. Ils signalent également le caractère flou de certains aspects des RAC et soulignent des défis reliés à la paperasse supplémentaire pour remplir certaines exigences. De plus, les coûts associés aux RAC s’additionnent à ceux engendrés par d’autres réformes, ce qui représente une charge importante, selon d’autres répondants.

« Les changements ne tiennent pas compte de la réalité terrain des conseillers en placement, qui ont dû mettre à jour des milliers de comptes en moins de 12 mois », rapporte un sondé. Un autre fait état d’un « fardeau supplémentaire pour les équipes d’administration ».

Les délais prévus par les régulateurs pour se conformer aux nouvelles exigences sont trop courts, estime Maxime Gauthier, directeur général et chef de la conformité chez Mérici Services financiers : « La marche est très haute pour les conseillers qui n’ont pas un processus bien documenté. Cela leur impose un fardeau et un lot d’anxiété supplémentaires. Certains en font beaucoup trop et écrivent un document de 25 pages, tandis que d’autres veulent garder cela simple et le faire entrois lignes. »

Face à ce surcroît de travail, des conseillers craquent. « Certains se demandent s’ils vont maintenir leur activité. Pour plusieurs, cela sonne l’heure du départ à la retraite. » C’est un problème, car le secteur est confronté à un défi de relève.

Un sondé qualifie la gestion des conflits d’intérêts de sujet délicat. « On doit consacrer beaucoup d’efforts à éduquer les conseillers et avoir des outils pour détecter les conflits potentiels », indique Maxime Gauthier.

Concrètement, cela signifie intensifier la formation et le coaching aux conseillers afin de leur apprendre à détecter les situations de conflit d’intérêts potentielles. Cet aspect a également des répercussions psychologiques. « Certains conseillers le vivent plus difficilement. Ils deviennent plus anxieux et fragiles. On doit les aider à gérer la situation. »

Un sondé du secteur de l’épargne collective juge que « l’AMF [Autorité des marchés financiers] accorde trop peu d’importance aux impacts financiers de ses décisions sur l’industrie par rapport aux conséquences théoriques de certains conflits d’intérêts potentiels ». Selon ce sondé, cela pourrait se traduire par des coûts importants pour l’industrie, « mais aussi par une baisse marquée de l’offre de services auprès des clients moins fortunés ».

« Je n’aime plus mon travail »

Un répondant signale que « les obligations de connaissance du client ont fait augmenter grandement la quantité de documentation à produire pour un conseiller, ce qui l’oblige à mettre davantage l’accent sur la documentation que sur le conseil ».

« Je n’aime plus mon travail autant : c’est quelque chose que l’on entend dire plus souvent par les conseillers. Ils estiment que la charge administrative enlève le côté relation à la clientèle », indique Julie Ouellet, vice-présidente et directrice nationale des ventes à Valeurs mobilières Desjardins (VMD). Cet aspect, qui s’ajoute au retour au travail en mode hybride et à la reprise des rencontres en présentiel avec les clients, a un effet sur leur santé psychologique, affirme la gestionnaire.

La mise à jour annuelle des informations sur la clientèle exige beaucoup d’efforts de la part des conseillers en placement. « L’information demandée est très détaillée. Une mise à jour dont on pensait qu’elle durerait 20 minutes au départ prend en réalité près d’une heure aux conseillers. Cela a un impact négatif sur ce qu’ils pourraient faire d’autre pour les clients », ajoute-t-elle.

Divers sondés mentionnent par ailleurs que les obligations pour le conseiller en lien avec la connaissance du produit sont « floues et varient grandement d’une firme à l’autre ».

Julie Ouellet souligne que l’Organisme canadien de réglementation du commerce des valeurs mobilières (OCRCVM) donne une ligne directrice, mais que « chaque firme la vit de façon différente ». Conséquence:les conseillers peinent à déterminer jusqu’où ils doivent aller pour collecter l’information personnelle sur les clients. « On doit interpréter des zones grises. L’OCRCVM devrait arriver avec des règles plus claires et plus concrètes », indique la gestionnaire de VMD.

Une autre conséquence des réformes des RAC réside dans l’augmentation des coûts pour les courtiers. Les suivis, la collecte et l’analyse des données clients ainsi que la mise en place des plans financiers des clients sont faits « avec un budget réduit », en raison de « l’abolition des frais de sortie et de la pression pour diminuer les frais facturés aux clients », mentionne Maxime Gauthier.

Certains répondants se montrent plutôt satisfaits du travail effectué quant aux RAC par les régulateurs. « Le rythme des changements réglementaires imposés par le régulateur a été raisonnable considérant les ressources de mon organisation », note un sondé.

« Les régulateurs canadiens ne tiennent clairement pas compte de la capacité d’absorption des firmes de petite et moyenne taille, et enchaînent les réformes à un rythme effréné, ajoute un sondé en épargne collective. Il est temps de prendre une pause pour laisser les firmes s’adapter et intégrer de manière efficace tous les changements imposés dans les dernières années. »

Les RAC étaient nécessaires, mais leur mise en place a pris trop de temps, selon Jean-Paul Bureaud, directeur général de FAIR Canada : « La véritable préoccupation est de savoir si elles sont bien mises en oeuvre. Les premiers contrôles de conformité suggèrent que certains acteurs doivent faire mieux lorsqu’il s’agit de faire passer l’intérêt de leurs clients en premier. » Les inspections des régulateurs par rapport aux RAC rimeront peut-être avec ajustements pour certains courtiers.

Afin de rendre la gestion du changement plus efficace, l’AMF aurait avantage à organiser ses réformes selon un plan triennal, voire quinquennal, suggère Maxime Gauthier. « Cela éviterait de devoir recommencer un an après une formation apportée aux conseillers surun sujet. »

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Laurent Boukobza : Outre la mise en place d’outils au bénéfice des gestionnaires de patrimoine, je pense que ce que le régulateur essaie de promouvoir, c’est vraiment l’implémentation de meilleures pratiques. Ce qu’il faut donc en comprendre c’est qu’en bout de ligne, ces exigences visent à mieux  protéger le client, mais également  le conseiller. Ainsi, une bonne connaissance des produits qui sont inclus dans les portefeuilles, ça implique un processus de compréhension de la structure des produits, des indices éventuels qu’ils répliquent et de leur comportement dans les différentes situations de marché.

La révision périodique des objectifs des clients, de leur situation personnelle et de leur tolérance au risque, ce sont des indicateurs, des balises qui vont aider les gestionnaires de portefeuille et les conseillers-ères en placement à créer des portefeuilles qui vont ultimement aider les clients à rester confortables, à rester investis, tout en atteignant leurs objectifs à long terme. Parce que c’est vraiment ça dont il est question. Lorsqu’on prend en charge la situation financière d’un client, on veut l’aider à aller d’un point A à un point B, qui est généralement la retraite, et donc, à faire en sorte que cette personne ait une situation confortable à sa retraite.

Cela signifie qu’au cours de leur vie d’épargnant, les personnes doivent être à l’aise avec le risque de leur portefeuille et qu’ils suivent le plan établi.

Les RAC sont donc vraiment là pour aider les conseillers-ères à amener leurs clients d’un point A à un point B. Je pense que les courtiers font un excellent travail en mettant en place des outils à la disposition du conseiller, mais une fois de plus, il y a vraiment de meilleures pratiques à implanter dans la gestion de portefeuille pour s’assurer de la bonne continuité de l’exécution du plan de retraite.

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