FI RELÈVE – Le conseiller qui veut bien servir un client à valeur nette élevée doit organiser son bureau et ses services afin de devenir le leader dans toutes les sphères de ses finances.
FI RELÈVE – En juin dernier, Investment Executive (IE) et sa publication soeur Finance et Investissement ont invité sept conseillers, qui servent des clients à valeur nette élevée, à partager leur vision du conseil.
Les conseillers doivent bien comprendre les cordes sensibles de leurs clients.Les clients fortunés ont beau tous avoir un actif à investir élevé, leurs profils et leurs comportements diffèrent les uns des autres. Quelques tendances émergent toutefois chez eux, selon des professionnels interrogés.«Ils ont tendance à avoir de l'aversion pour le risque. Ce ne sont pas des ultra-riches, donc ils souhaitent conserver et protéger le capital qu'ils ont accumulé pendant des années de travail», explique Lewis Rosen, conseiller en placement chez Rosen Group Private Wealth Management, affilié à Raymond James.
Depuis quelques années, les clients s'intéressent davantage à la philanthropie, selon Peter Pomponio, planificateur financier, représentant sénior en plein exercice, vice-président de Gestion de capital Assante et directeur général d'Assante Québec : «De 15 à 20 % de nos clients fortunés nous demandent au moins d'effectuer une analyse pour voir si c'est avantageux pour eux de donner et comment ils pourraient le faire.»
Pour se démarquer de ses concurrents, un conseiller devrait miser sur l'optimisation fiscale. La recette pour réduire la facture fiscale d'un client n'est pas unique. Il existe maintes façons de faire « économiser de l'impôt » à vos clients. Mais ces stratégies ne se valent toutefois pas toutes.En fait, l'optimisation fiscale a un objectif : l'enrichissement... du client lui-même ou de ses héritiers. Et plus vos clients sont riches, plus ils peuvent économiser de l'impôt. Voici des éléments qui peuvent contribuer à favoriser cet enrichissement.
La planification successorale d'un client fortuné est généralement complexe et unique à son cas. Elle varie entre autres selon ses volontés, s'il détient ses placements personnellement ou par l'intermédiaire d'une entité légale comme une société privée, s'il est encore en affaires, l'importance de ses avoirs et les besoins de sa famille et de ses héritiers. Si elle est bien conçue et à jour, cette planification fait économiser de l'impôt et peut éviter des tracas aux héritiers. L'inverse est aussi vrai.Voici des préoccupations que peuvent avoir certains clients et des éléments à considérer dans l'élaboration de leurs plans.
Lorsqu'on sert des clients bien nantis, l'éventail de stratégies financières qui utilisent des produits d'assurance pouvant leur convenir est généralement plus large. En effet, une fois leurs besoins primordiaux d'assurance bien couverts, ces clients peuvent utiliser l'assurance afin de remplacer un produit de placement. Voyons les stratégies financières les plus pertinentes qui découlent de ces deux types de besoins.L'assurance qui couvre les « besoins primordiaux » est davantage une stratégie de gestion de risque. Le but est d'amoindrir les effets de situations qui peuvent mettre en péril la santé financière d'une personne ou d'une famille. Il est imprudent de ne pas couvrir ce genre de risque.
Les marchés boursiers restent utiles en raison de leur liquidité. Au-delà des actions et des obligations, les placements privés et l'investissement dans les actifs réels gagnent en popularité chez les clients fortunés. Cette tendance a été propulsée par la faiblesse des taux d'intérêt. On veut générer un rendement absolu et constant en optant pour des solutions qui sont moins corrélées avec les marchés boursiers. On mise sur une plus grande diversification.
Lorsqu'un conseiller conçoit et gère le portefeuille d'un client fortuné, trois de ses choix ont une importance fondamentale dans l'évolution du patrimoine : la diversification du portefeuille, les frais de gestion et l'importance des retraits.Bien sûr, la fiscalité est importante, mais l'aspect financier doit toujours primer. Analysons l'impact de ces trois choix.
Le fait d'avoir un conseiller en services financiers constitue une grande aide. Telle est la conclusion d'une étude récente qui montre que les clients à valeur nette élevée qui ont un conseiller ont plus tendance à comprendre l'importance d'accepter un niveau approprié de risque dans un portefeuille de placement que les investisseurs riches sans conseiller.Il est clair également qu'il n'est pas toujours facile de persuader les clients ayant 1 M$ ou plus en actif à investir de prendre davantage de risque : les personnes de ce groupe ont souvent passé leur vie à bâtir leur fortune en travaillant fort pendant des décennies et sont donc réfractaires à risquer de faire des pertes importantes. Même ceux qui ont hérité de leur argent affichent fréquemment un profond sentiment de gratitude et un besoin de conserver leur capital, et veulent préserver le patrimoine familial pour les générations futures.