Il s’agit d’un changement de carrière important pour le nouveau conseiller en gestion de patrimoine, qui a fait carrière au cours des 10 dernières années dans le secteur des équipements de soins de santé, au niveau du développement des affaires. « L’indépendance du conseil a été un point tournant dans cette décision », a indiqué Charles-Étienne Demers.

Avant d’être recruté par Assante, Charles Étienne Demers a travaillé pendant cinq ans chez Alcon Canada, un fournisseur de produits de santé et de soins oculaires. Il y occupait jusqu’à récemment le poste de directeur des ventes associé pour la région Est. Auparavant, il a travaillé à titre de directeur de compte pour le laboratoire pharmaceutique Allergan. Il a également œuvré au sein de l’industrie financière, chez RBC à titre de directeur de comptes et chez Ipso Facto comme analyste financier. Il possède un baccalauréat commerce, spécialisation finance de l’Université Laval.
« Contribuer au bien-être des autres est au cœur de mes motivations professionnelles. Avoir le privilège d’impacter positivement la vie de mes clients et partenaires est une source de motivation et d’épanouissement », a déclaré Charles-Étienne Demers pour annoncer la nouvelle à son réseau professionnel sur LinkedIn.

« L’Équipe Major a toujours eu pour vocation d’être le partenaire financier de confiance pour les entrepreneurs et les exécutifs, ainsi, l’ajout de Charles-Étienne à notre équipe renforce notre engagement envers cet objectif. (…) Son arrivée marque une étape importante dans notre trajectoire de croissance, et nous sommes convaincus que sa vision stratégique sera un atout majeur pour guider nos clients vers le succès financier », a fait savoir Antoine Chaume.

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Une refonte des pensions a commencé en 2019, alors que le Régime de rentes du Québec (RRQ) et le RPC ont commencé à introduire progressivement des prestations améliorées destinées à fournir davantage de soutien financier aux Canadiens après leur retraite. Jusqu’à présent, les cotisations individuelles et les contributions de l’employeur ont augmenté afin que les Canadiens bénéficient de prestations plus élevées en touchant leur pension.

Mais à compter de 2024, le RPC prévoit un nouveau plafond de gains. Pour ceux qui gagnent plus qu’un certain montant, des retenues salariales supplémentaires s’appliquent désormais.

« L’objectif principal de ces changements est de renforcer les avantages sociaux et d’améliorer la stabilité financière globale des futurs retraités », selon le conseiller principal en patrimoine Alim Dhanji, de Gestion de patrimoine Assante, à Vancouver.

Auparavant, toute personne qui gagnait un revenu supérieur au montant de base (actuellement de 3500 $) cotisait une partie fixe de son revenu, jusqu’à un montant maximum (l’année dernière était de 66 600 $) qui augmente légèrement chaque année. Les travailleurs indépendants paient à la fois la part de l’employé et celle de l’employeur.

À compter de cette année, le régime de retraite bonifié comporte désormais deux plafonds de gains. Le premier niveau fonctionne de manière similaire à l’ancien système: comme avant, les travailleurs cotisent une partie fixe de leurs gains au RPC, jusqu’à un seuil fixé par le gouvernement, de 68 500 $ pour 2024. Ceux qui gagnent ce montant ou moins ne verront aucun changement dans leurs taux de cotisation actuels.

Ce qui est nouveau, pour toute personne gagnant plus que ce montant, c’est un deuxième niveau de cotisation qui plafonne à 73 200 $. Les personnes de ce groupe paient 4 % de plus sur leurs revenus de deuxième niveau, soit le montant qu’ils gagnent entre 68 500 $ et 73 200 $.

Pour 2024, cela signifie un maximum de 188 $ en retenues salariales supplémentaires.

Dans l’ensemble, les personnes gagnant plus de 73 200 $ contribueront 300 $ de plus en 2024, par rapport à leur contribution de l’année dernière.

Les politiques bonifiées du RPC, qui continueront d’être introduites progressivement jusqu’à l’année prochaine, ont été conçues pour augmenter considérablement le revenu de retraite des Canadiens. Quiconque a cotisé au RPC depuis 2019 recevra des prestations plus élevées, mais il faudra des décennies pour que tous les effets se matérialisent, de sorte que les travailleurs les plus jeunes auront le plus à gagner. Les personnes qui prendront leur retraite dans 40 ans verront leurs revenus augmenter de plus de 50 % par rapport aux bénéficiaires de pension actuels.

Alim Dhanji a noté que les changements n’affecteront pas les critères d’éligibilité à la pension de retraite, aux prestations après-retraite, à la pension d’invalidité et à la pension de survivant.

Le nouveau deuxième seuil affectera aussi bien les employeurs que les employés, a-t-il noté, puisqu’ils sont tenus de s’aligner sur les cotisations plus élevées de leurs travailleurs.

Les employeurs ont été touchés par cette augmentation progressive depuis 2019. Entre cette année-là et 2023, les travailleurs et leurs employeurs ont vu les taux de cotisation augmenter de près d’un point de pourcentage.

Dans le cadre de cette politique, les employeurs canadiens égalent les revenus de retraite de leurs travailleurs. Alors que le montant de la pension est partagé entre l’employeur et les travailleurs, les pigistes et les travailleurs indépendants sont responsables du paiement des deux parts, un total de 11,9 % pour le premier niveau et de 8 % pour le deuxième.

« Du point de vue de la planification financière, les employeurs peuvent être assurés que ces changements sont conçus pour profiter à leurs employés pendant la retraite, contribuant ainsi à un meilleur bien-être financier », selon Alim Dhanji.

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C’est l’un des messages essentiels qui découle de la table ronde ­« Réussir son transfert de clientèle », tenue à l’occasion du ­ProLab 2023, un événement créé par la ­Chambre de la sécurité financière qui se déroulait en juin à ­Montréal.

À cette table ronde étaient réunis deux acheteurs de blocs d’affaires et deux conseillères qui ont vendu le leur. En voici les cinq éléments clés à retenir.

Vendre sa clientèle est une étape lourde en émotions. Le vendeur a souvent une relation privilégiée avec ses clients, au point de considérer certains comme des amis. Il doit faire le deuil de ces relations et du rôle de personne de référence qu’il a pour eux.

« Ça fait mal. Mal parce que tu laisses 30 ans de ta vie derrière toi. Mal parce que tu laisses tes clients. Mal parce que le client, tu l’as courtisé. Il t’a choisi. Et là maintenant tu lui dis : J’ai choisi [ton nouveau conseiller] pour toi. Wô minute », a témoigné ­Francine ­Lavallée, qui a vendu sa clientèle à la fin des années 2010 et qui, aujourd’hui, est conférencière sur le transfert d’entreprise et la préparation à la retraite.

Daniel ­Guillemette, président de ­Diversico Finances Humaines, a fait l’acquisition de nombreux blocs de clients. Il a raconté l’effet qu’a eu sur un vendeur cette transition. « ­Il avait lancé son entreprise à 19 ans. J’ai acheté son entreprise en 2009. Il est resté avec nous jusqu’en 2022 et a pris officiellement sa retraite l’an passé. Quand je lui ai donné le chèque, il m’a dit merci. Puis il s’est effondré en larmes. »

L’acquéreur peut lui aussi vivre certaines émotions, dont le doute, car il se retrouve avec un lot de clients qu’il n’a pas choisis et avec lesquels il ignore s’il pourra tisser un bon maillage relationnel. Pour l’acheteur, le revenu supplémentaire provenant d’un nouveau client est souvent inférieur au risque réputationnel que ce nouveau client représente, a souligné ­Antoine ­Chaume Legault, conseiller en placement et planificateur financier à ­CI ­Gestion de patrimoine ­Assante. Un acheteur doit bien comprendre cette asymétrie.

Préparation cruciale

Préparer le transfert d’un bloc d’affaires est capital, tant pour l’acheteur que pour le vendeur. Le vendeur devrait s’y prendre au moins cinq années à l’avance, selon ­Daniel ­Guillemette. Cela lui permet de s’assurer entre autres que l’acquéreur potentiel offrira bel et bien le niveau de service auquel il s’attend pour ses clients.

Beaucoup d’éléments ne doivent pas être laissés au hasard. Par exemple, ­Pascale ­Nguyen, une conseillère qui a vendu sa clientèle à la fin des années 2010 et qui est aujourd’hui ­vice-présidente Gestion d’actifs et ­Assurance pour Capgemini ­Invent ­Canada, a été déçue de la façon dont on a communiqué la vente du bloc d’affaires à ses clients.

« ­Il n’y a pas eu de lettres qui ont été envoyées à mes clients. J’ai appelé certains clients pour les aviser, ceux qui étaient les plus proches de moi », a-t-elle indiqué.

Même si elle connaissait bien l’acquéreur et lui faisait confiance, elle juge que le transfert s’est mal passé. « ­Je n’ai pas mesuré le clash de valeurs [entre les siennes et les miennes] ni l’impact que ça allait avoir sur mes clients et non plus l’impact que ça allait avoir sur moi par la suite. Il faut prendre le temps de mesurer les choses », ­a-t-elle dit.

Le vendeur d’une clientèle devrait envisager de travailler avec une firme de communication afin d’orchestrer les communications auprès des clients, des employés et des partenaires, estime ­Daniel ­Guillemette. « ­Juste pour m’assurer que la manière dont je vais présenter les décisions ou les intentions, ça va être savamment réfléchi. »

Pour préparer la vente de son entreprise, un vendeur devrait non seulement veiller à ce que les dossiers de ses clients soient bien numérisés, mais surtout à ce que ses activités soient systématisées et bien documentées, selon Daniel ­Guillemette.

Pour l’acheteur, « les risques ne sont pas dans les relations. [Ils] sont dans la gestion des activités. Donc nous, on va enquêter sur la façon dont les dossiers ont été gérés. De la structure engendre un élément rassurant », dit-il.

La préparation est donc cruciale pour l’acquéreur de la clientèle. Antoine ­Chaume ­Legault a expliqué comment une de ses trois acquisitions a été « un échec lamentable ». « ­La vérification diligente sur le plan de la conformité avait été un peu boîteuse et quand on a ouvert le capot, on s’est rendu compte qu’il y avait des situations de conformité assez terribles. Et finalement, on a pris la décision de se tourner vers une [autre] personne mieux
outillée que nous. On était jeunes, en début de carrière, on n’avait pas les outils pour mettre de l’ordre dans l’entreprise. »

Il a revendu le bloc d’affaires qu’il venait tout juste d’acquérir, cristallisant ainsi une perte.

Bien s’entourer

Autant le vendeur que l’acquéreur doivent bien s’entourer afin de préparer la transaction et tout ce qui s’y rapporte.

Selon ­Francine ­Lavallée, un médiateur ou un psychologue industriel devrait accompagner le vendeur dans l’année de la transaction pour tempérer les émotions du vendeur et aussi s’assurer que la transaction connaît une conclusion heureuse.

« ­Je trouve ça dommage que les compagnies, les réseaux ne mettent pas les choses sur pied pour cela », ­a-t-elle dit.

Selon ­Antoine ­Chaume ­Legault, il ne faut pas hésiter à s’entourer des meilleurs avocats et conseillers, et à percevoir leurs honoraires comme un investissement et une manière de gérer ses risques d’affaires. ­

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En fait, le planificateur financier et conseiller en placement et en sécurité financière chez Gestion de capital Assante, à Saint-Hyacinthe, précise que la plupart de ses clients savent depuis longtemps qu’il est lutteur professionnel.

Une passion

Dès l’âge de 9 ans, le jeune Michaël se découvre une passion pour la lutte professionnelle, en regardant les combats télévisés de la World Wrestling Federation (devenue depuis la World Wrestling Entertainement – WWE). À 12 ans, il débute son entraînement auprès de Serge Jodoin, un ancien lutteur de la WWF. Puis, à 14 ans, il intègre l’école de Jacques Rougeau, l’un des grands noms de la lutte au Québec.

C’est en 2000, à l’âge de 16 ans, qu’il entame sa carrière de lutteur professionnel. Son premier spectacle de lutte, à l’Assomption, l’oppose à Kevin Owens, aujourd’hui une figure emblématique de la WWE, qui amorçait lui aussi sa carrière sur le ring.

Presque 23 ans plus tard et quelque 400 matchs disputés, Gorgeous Mike est toujours dans l’arène. Il s’est taillé une place de choix au sein de la Northern Championship Wrestling (NCW), une fédération québécoise à laquelle il s’est joint en 2002.

Une discipline de vie

Michaël Roy en convient, « ce n’est pas facile de lutter. Tout le monde sait que c’est arrangé, que c’est un spectacle, un divertissement sportif. Mais il reste que les lutteurs sont des athlètes. Il faut s’entraîner, se pratiquer ».

Sédentaire et en surpoids, le jeune adolescent a dû d’ailleurs se prendre en main en surveillant son alimentation et en s’entraînant. « À l’âge de 13 ans, j’ai perdu 40 livres en six mois pour pouvoir devenir lutteur professionnel ».

La lutte lui a également apporté la discipline nécessaire pour persévérer dans ses études. Sur ce plan aussi, son parcours est atypique. Après avoir éprouvé des difficultés à la fin du primaire et au début du secondaire, un déclic s’est produit et lui a permis d’achever ses études secondaires à 19 ans.

Un attrait pour les finances

Considérant que ses chances étaient minces de faire carrière aux États-Unis et de gagner beaucoup d’argent grâce à la lutte, ce fils d’entrepreneur, propriétaire d’une compagnie de portes et fenêtres, choisit de se tourner vers les finances, son autre passion. « J’ai commencé à travailler à l’usine assez jeune. Mon père m’a fait découvrir très tôt la valeur de l’argent. Je lui prêtais de l’argent et il me donnait des intérêts. J’ai compris comment faire fructifier l’argent. »

Après des études en techniques administratives au Cégep de Saint-Hyacinthe, il décroche, en 2011, un baccalauréat en administration des affaires à l’Université du Québec à Montréal. Il obtient par la suite le titre de planificateur financier.

Tout au long de ses études, il poursuit sa carrière de lutteur en parallèle. « La semaine, j’étudiais, je m’entraînais, puis la fin de semaine, je donnais des spectacles. J’ai atteint mon apogée comme lutteur de 20 à 30 ans. Je luttais une à deux fois par fin de semaine. »

Peu après la fin de ses études universitaires, il commence sa pratique de planificateur financier chez Desjardins, à Saint-Hyacinthe, où il est déjà employé depuis le cégep. Puis, en 2016, il fait le grand saut comme planificateur financier indépendant, exerçant depuis ses activités professionnelles pour le compte de Gestion de capital Assante.

Le meilleur des deux mondes

Pour Michaël Roy, la lutte est une occasion de se mettre en scène et d’incarner un personnage. Et, d’après lui, c’est ce que les vrais amateurs de lutte apprécient. « Gorgeous Mike, c’est moi exagéré fois mille. […] Ce que j’aime de la lutte, ce n’est pas de faire des prises, mais de donner un spectacle. »

Il avoue d’ailleurs être plus à l’aise lorsqu’il campe un rôle de méchant, qui lui permet de s’extérioriser, ce qu’il ne peut évidemment pas faire dans sa profession de planificateur financier. « On ne peut pas se permettre d’être Gorgeous Mike lorsqu’on gère les investissements et le patrimoine des clients », lance-t-il en riant.

Cela dit, ses clients savent très bien faire la différence entre le planificateur financier et le lutteur professionnel. Dans les deux cas, une valeur principale le guide : l’authenticité. « Ils savent que Michaël Roy est authentique, et que la fin de semaine, il se transforme en Gorgeous Mike. Je ne m’en cache pas. »

La discipline et la persévérance dont il a su faire preuve tout au long de sa carrière de lutteur, tout comme dans son parcours scolaire, lui servent aujourd’hui dans sa profession. « C’est le même principe lorsque mes clients me disent : j’aimerais avoir un chalet ou je veux prendre ma retraite à 60 ans. On va travailler ensemble et on va prendre les mesures pour y arriver. »

Sur le ring encore longtemps ?

Si Michaël Roy a tenu à révéler publiquement sa carrière de lutteur, c’est aussi pour exprimer sa gratitude. « Je suis chanceux, à près de 40 ans, d’être aussi en forme et de connecter autant avec la foule. »

Cette double vie va-t-elle encore durer bien longtemps ? Si sa passion est intacte, il concède que le rythme n’est toutefois plus le même. « C’est sûr que je ne lutte pas deux fois par fin de semaine. Maintenant, c’est une fois aux trois semaines. »

Au bout du compte, ce qui influencera sa décision, c’est sa vie familiale, qui est sa priorité. Pour l’instant, ses deux enfants, une fille de 5 ans et un garçon de 3 ans, viennent le voir lutter à l’occasion et ils adorent ça. « Donc, je pense que ça peut durer quelques années encore. »

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C’est l’un des messages qu’a livrés la chercheuse de l’institut national de la recherche scientifique (INRS) Hélène Belleau, docteure en sociologie, lors de l’événement ProLab 2022, organisé par la Chambre de la sécurité financière, en juin dernier. Dans une conférence sur la dynamique financière des couples, elle a également proposé des solutions afin d’aider les conseillers à bien jouer leur rôle.

Ainsi, une foule de situations peuvent mener à un déséquilibre économique au sein d’un couple.

Par exemple, une famille déménage en région ou à l’étranger afin de favoriser la carrière d’un conjoint, alors que l’autre met sa carrière en veilleuse ou subit un chômage prolongé en raison de la difficulté à trouver du travail dans le nouveau milieu.

Ou encore, une mère cesse de travailler temporairement afin de s’occuper d’un jeune enfant pendant que son conjoint travaille davantage pour combler le manque à gagner. « Ce qui creuse les écarts de revenus entre les conjoints, c’est souvent l’arrivée des enfants dans le couple. A expliqué Hélène Belleau. Ça va demander plus de sous. Les femmes vont prendre leur congé de maternité et du temps pour s’occuper des enfants. Les hommes vont travailler plus. Les salaires des hommes augmentent quand ils ont des enfants. »

Autre exemple, le membre d’un couple qui gagne le plus petit revenu n’arrive pas à épargner, car suivre le train de vie du conjoint ayant la paie la plus élevée accapare toutes ses liquidités.

La gestion des affaires financières du couple ou son état matrimonial permet parfois de rééquilibrer cette situation. Ainsi, les conjoints mariés sont généralement soumis au régime du patrimoine familial, qui prévoit le partage de la valeur des biens du patrimoine familial entre les époux, dont les régimes de retraite et l’épargne-retraite.

Or, ce rééquilibrage n’est pas toujours présent. Par méconnaissance du droit qui régit les conjoints en union libre ou pour diverses raisons qui découlent de la dynamique amoureuse, des clients en couple laissent perdurer des iniquités financières.

Avec son équipe de l’INRS, Hélène Belleau a mené une enquête en 2015 auprès de 3 250 Québécois de toutes les régions afin de connaître leurs habitudes en matière de gestion des finances personnelles. « On a posé la question à nos 1683 répondants en union libre au Québec et 45 % croyaient avoir le même statut social que les gens mariés. C’est une erreur. Et 4% ne savaient pas. De plus, 40% croyaient – à tort – que le conjoint le plus pauvre aura le droit de demander une pension alimentaire pour lui-même, et 16% ne savaient pas », a expliqué la chercheuse.

Entre autres en raison de l’effet des rendements composés sur les placements à long terme, les iniquités peuvent même se creuser avec le temps, d’autant que les ménages québécois gèrent souvent séparément le financement de leur retraite.

D’après l’enquête de l’INRS, au sein des conjoints mariés, 52% administrent leur épargne-retraite selon le mode « chacun pour soi » et 48% vont mettre en commun leur épargne pour leurs vieux jours. Parmi les couples en union libre, c’est 74 % et 26 % respectivement.

De plus, la chercheuse a observé que 58% des femmes délèguent la gestion des affaires financières du ménage à leur tendre moitié. Les femmes ont aussi tendance à payer davantage pour des biens non durables, comme les vêtements des enfants ou l’épicerie.

Arrive maintenant la question de la violence financière d’un conjoint aux dépens de l’autre, c’est-à-dire un abus de pouvoir économique qui limite le bien-être de l’autre. « C’est un sujet tabou. Pourtant, on sait que quand il y a de la violence physique, il y a souvent de la violence économique avant », a noté la chercheuse.

Considérant que les conseillers peuvent avoir une influence décisive dans la vie financière des clients, ils devraient être sensibles aux signes d’abus, dont les suivants qu’a nommés Hélène Belleau:

• Un conjoint ridiculise l’apport de l’autre dans le revenu du ménage.
• Un conjoint économise pendant que l’autre met sa carrière en veilleuse pour s’occuper des enfants, surtout dans le cas des conjoints en union libre et sans contrat de vie commune.
• Tout l’argent de l’un est envoyé à l’étranger pour aider sa famille. « On sait que beaucoup de familles immigrantes envoient énormément d’argent à l’étranger pour soutenir la famille. Si tous les revenus de l’un s’en vont, ça serait intéressant de savoir pour quelle famille et si les deux sont d’accord, car ça peut limiter l’accès à l’argent de la personne dont le salaire part », a expliqué Hélène Belleau.
• Un conjoint force l’autre dans un projet contre son gré ou sans son consentement. « On a ici les dettes transmises sexuellement, soit celles qu’on contracte dans l’amour, dans le plaisir, mais qu’on rembourse dans la honte de s’être fait avoir. Ça arrive quand un des conjoints cautionne l’autre pour un projet avec lequel il n’est pas d’accord, mais le fait par amour », a illustré la conférencière.
• Après que les deux conjoints ont été informés d’une injustice économique au sein de leur couple, l’un la fait perdurer volontairement.

Que faire lorsqu’on constate un signe d’abus ou qu’une iniquité temporaire persiste au détriment d’un des conjoints?

• Inciter les deux conjoints à garder une autonomie financière. Cela veut dire que chacun devrait déposer sa paie dans un compte personnel. Or, selon l’étude de l’INRS, 28% des couples la déposent dans un compte conjoint.
• Considérer l’économie domestique au sens large. Par exemple, convenir que le temps investi par l’un des conjoints à s’occuper des enfants a une valeur pour l’ensemble de la famille, car cela permet à l’autre conjoint de se consacrer à sa carrière.
• Impliquer les deux conjoints dans les décisions financières ou les rencontrer séparément. Il peut être plus facile d’aborder individuellement avec un client les questions délicates, comme le danger de déléguer les affaires financières au conjoint, le risque de longévité accrue pour les femmes, les risques financiers en cas de rupture.

Selon Fabien Major, planificateur financier et conseiller en placement pour Gestion de capital Assante, si l’un des conjoints se désintéresse des questions financières, le conseiller devrait solliciter sa rétroaction, en disant par exemple ceci lors d’un appel en privé: « C’est votre famille, je veux vous entendre. »

• S’assurer que les deux conjoints savent ce qu’il adviendra lors d’une rupture (de la maison, du chalet, des placements, etc.). Pour ce faire, on devrait bien expliquer les différences entre le droit fiscal et le droit privé, notamment les implications du mariage et de l’union libre.
• Veiller à faire les suivis lorsqu’on recommande à un couple de signer une convention de vie commune, car moins de 5% des couples en union libre concluent une telle entente. En effet, ce type de contrat force souvent les couples à envisager la rupture et cette dissonance peut parfois les empêcher de passer à l’acte.

Selon Fabien Major, on doit présenter ce type de contrat plutôt comme une preuve d’amour, comme un projet de couple afin de le consolider. « Si une convention de vie commune est une solution et que les clients procrastinent, on doit ramener le sujet à l’ordre du jour: « Je sais que dans vos objectifs vous avez dit que vous souhaitiez régler ça. Je vous ai fait un petit calendrier et voici les étapes pour s’y rendre. J’ai justement un confrère notaire qui serait prêt à s’occuper de votre dossier. » C’est notre rôle de parfois pousser un peu gentiment, parce que c’est quelque chose qui peut avoir un impact sur notre expérience future », a-t-il dit.

Hélène Belleau parle aussi de l’importance de proposer d’autres options aux clients que le contrat de vie commune, comme le mariage. Celui-ci est non seulement perçu comme une preuve d’amour, mais souvent un acte qui peut être relativement économique. « Organisez vos finances autrement en attendant de faire votre contrat de vie commune. Ça laisse l’espoir que le projet se réalise, et ça peut limiter un peu les dommages », a-t-elle signalé.

Pour réorganiser les affaires financières, le couple peut planifier l’épargne-retraite différemment en la traitant comme une dépense commune du budget. Les conjoints peuvent également revoir le mode de gestion des dépenses quotidiennes en fonction des revenus, par exemple en s’assurant que chacun a un revenu minimal discrétionnaire qui lui appartient et qui ne servira pas à payer les dépenses familiales.

La relation avec le conseiller doit reposer sur la confiance et l’absence de jugement, a souligné Hélène Marquis, directrice régionale, planification fiscale et successorale à Gestion privée CIBC.

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Selon cette approche plutôt ambiguë, l’actif sous gestion devient un critère parmi d’autres. Par exemple, l’équipe du premier conseiller québécois de cette liste, Guy Côté, affiche 1,7 G$ en actif sous gestion et arrive au septième rang. Louis Khalil, qui affiche 2,4 G$ en actif sous gestion, occupe le neuvième rang.

Parmi les 150 conseillers de cette liste, 22 habitent au Québec. Seize sont basés à Montréal ou dans sa banlieue immédiate. Deux sont à Québec alors que 3 sont en région.

Selon Jean Morissette, connaisseur en gestion de patrimoine, les conseillers établis en région pourraient être plus nombreux à faire partie des prochaines listes annuelles du Globe & Mail.

« Le tissu économique du Québec est fait de PME, très nombreuses en région. On y crée et on y accumule beaucoup de richesses. Les transferts de patrimoine entre générations auront pour effet d’amplifier les actifs sous gestion des conseillers en placement qui sont en région », dit ce consultant.

Taille minimale du portefeuille

La moitié des conseillers québécois de la liste exigent, de leurs nouveaux clients, un portefeuille minimal de 0,5 M$ ou de 1 M$.

Cette exigence se situe rarement en bas de 0,5 M$. Elle est de 250 000 $ auprès de Louis Khalil qui est basé à Rimouski. Chez Jean-François Boivin, qui se trouve à Chicoutimi, le ticket d’entrée est fixé à 0,3 M$. Philippe McGale, de Granby, maintient l’exigence de 0,5 M$. Le champion des faibles barrières à l’entrée se trouve à Brossard. Stéphane Massé affirme servir des clients ayant aussi peu que 100 000 $ en portefeuille. Il arrive au 104e rang du classement avec 432 M$ en actif sous gestion.

Les critères d’entrée les plus restrictifs s’appliquent dans la métropole. Charles Martin, de Gestion de patrimoine TD, pose la barre à 2 M$. Le plus exigeant de tous, Darren Carmosino de CIBC Wood Gundy, demande un portefeuille d’au moins 3 M$.

Affiliations

Le drapeau de la Financière Banque Nationale flotte au-dessus des cabinets de 9 des 22 conseillers québécois de la liste du Globe & Mail.

Cinq autres conseillers se retrouvent sous la bannière de CIBC Wood Gundy. Deux autres œuvrent chez iA Gestion privée de patrimoine; 2 chez Gestion de patrimoine Scotia; 1 chez Gestion de patrimoine TD; 1 chez Gestion de patrimoine Assante; 1 chez IG Gestion privée de patrimoine; 1 chez Desjardins Gestion de patrimoine.

Comment expliquer cette prééminence de la Financière Banque Nationale ? « L’histoire y est pour beaucoup. Rappelons qu’avant la Financière Banque Nationale, il y avait Lévesque Beaubien. La durée d’implication procure à la Financière Banque Nationale un grand avantage comparatif », explique Jean Morissette.

De plus, ajoute-t-il, les modèles d’affaires peuvent diverger d’une firme à l’autre.

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C’est ce qui ressort des sondages menés au début de 2021 dans le cadre du Pointage des courtiers québécois et du Pointage des courtiers multidisciplinaires.

Chez les conseillers en placement sondés dans le cadre du premier pointage, les répondants ayant les plus fortes pondérations en investissement ESG sont plus jeunes que la moyenne (47,2 ans comparativement à 49,2 ans pour la moyenne générale). Ils gèrent davantage d’actif (207 M$ comparativement à une moyenne de 176M$). Ils ont aussi davantage de clients ayant des actifs élevés (47% de clients ayant 1 MS et plus par rapport à 35 % pour la moyenne). Et les probabilités que ce sous-groupe soit des conseillères sont plus élevées.

Interrogés à ce sujet, les patrons de réseaux font preuve de prudence.

« Chez Gestion privée de patrimoine CIBC, on ne fait pas de corrélation aussi nette entre l’âge du conseiller et l’adoption de l’investissement ESG. A ce chapitre, j’ai des conseillers expérimentés qui se comparent avantageusement à des plus jeunes. La tendance n’est pas aussi nette, non plus, par rapport à la richesse des clients et à l’actif géré », dit Charles Martel, directeur général et chef régional, région du Québec chez Gestion privée de patrimoine CIBC.

Il constate que les comportements changent en faveur de l’ESG. « Cependant, le changement n’est peut-être pas aussi rapide qu’on pourrait le croire », ajoute-t-il.

Même son de cloche chez Denis Gauthier, premier vice-président, directeur national de la Financière Banque Nationale Gestion de patrimoine. «Il ne faut pas généraliser au sujet de l’âge, du sexe ou de l’actif sous gestion», dit-il en ajoutant que le vent de changement ESG est « réel ». Il y a trois ou quatre ans, poursuit-il, « il fallait expliquer ce qu’était l’investissement ESG. Aujourd’hui, on présente les solutions ».

Dans leurs commentaires, la plupart des conseillers en placement confirment l’intérêt grandissant des clientèles envers l’investissement ESG.

« Il y a une transition dans le marché qui se fait », note un conseiller de BMO Nesbitt Burns. « Les gens commencent à en parler. Mon modèle est récent, avant je ne l’offrais pas. C’est pour ça que ce n’est pas une grosse proportion », précise un conseiller de CIBC Wood Gundy en évaluant à 10% le pourcentage de son actif géré orienté vers des stratégies ESG. Pour sa part, un conseiller de la Financière Banque Nationale dit « commencer à mettre ça en processus en augmentant le pourcentage en ESG», qui s’établit à 20% dans son cas.

Parmi les conseillers en placement ayant répondu au sondage, le pourcentage moyen pondéré en fonction de l’actif qui est orienté ESG s’établit à 20,8%, soit une hausse par rapport à la part moyenne pondérée de 2020 (15,6%).

Toutefois, 3 répondants sur 10 (29%) ne font pas place à l’ESG dans leurs portefeuilles. Parmi ceux-ci, certains sont climatosceptiques, d’autres sont préoccupés par l’absence de critères standardisés pour qualifier les investissements orientés ESG ou disent n’y porter aucun intérêt. «On ne m’a pas encore démontré l’avantage, même si j’ai assisté à des formations. C’est du beau marketing», dit un sondé sans part d’ESG dans son actif géré. «C’est une bulle. Les évaluations des entreprises dans ce secteur n’ont aucun lien avec leur valeur réelle. Le secteur est trop risqué», juge un de ses pairs.

Les données du Pointage des courtiers multidisciplinaires sont du même ordre que celles des courtiers de plein exercice.

Les représentants en épargne collective dont l’actif administré a les plus fortes pondérations en ESG sont plus jeunes (47,2 ans comparativement à la moyenne de 49,8 ans) et susceptibles d’être des conseillères. Ils administrent davantage d’actifs (42,5M$ comparativement à 39,1 M$) et sont légèrement plus susceptibles de servir des clients ayant 1 M$ et plus à investir.

Éric Lauzon, vice-président, développement des affaires de Gestion de patrimoine Assante, exprime également son scepticisme: « Je ne suis pas convaincu que ces chiffres s’appliquent chez nous ou dans l’industrie. »

Maxime Gauthier, directeur général et chef de la conformité de Mérici Services Financiers, ne donne pas son point de vue à l’égard de ces données compilées. Or, selon lui, « l’ESG n’est pas une mode ».

« On en parle dans nos colloques et congrès. Il y a quelques années, les rendements n’étaient pas au rendez-vous. Les produits étaient coûteux. Cela a changé, mais il faut choisir les bons produits. Ce n’est pas parce que le sigle ESG se trouve dans un prospectus qu’un fonds reflétera nécessairement les préoccupations ESG », poursuit Maxime Gauthier.

Dans le cas des représentants sondés chez les courtiers multidisciplinaires, la part moyenne pondérée de l’actif administré qui est orienté ESG s’établit à 9,6%, par rapport à 5,7% en 2020. Un conseiller sur quatre (25%) affirme n’avoir aucune part en ESG dans ses portefeuilles. Parmi ceux-ci, certains n’ont tout simplement pas pris le temps d’étudier l’offre de produits ou la jugent insuffisante. D’autres remettent en question leurs rendements ou disent qu’aucun de leurs clients n’y est favorable.

Conversation nécessaire

Selon Maxime Gauthier, trop de clients ne savent pas que des produits d’investissement rejoignent leurs convictions éthiques ou environnementales.

« Aux conseillers de prendre les devants. Lors de leurs rencontres, ils devraient poser des questions du genre “Est-ce que l’environnement est important pour vous?” Les clients seront heureux de répondre à ces questions. Ils sauront que leurs conseillers maîtrisent cet enjeu et qu’ils peuvent investir en fonction de leurs valeurs », explique Maxime Gauthier.

Bon nombre de représentants en épargne collective signalent s’intéresser depuis peu à l’ESG.

« Avant j’avais des doutes, maintenant j’ai plus de preuves que ce n’est pas un coup de marketing. Il y a une forte tendance vers ça », dit un conseiller de la Financière Sun Life. « Ça commence. J’ai des jeunes qui arrivent et qui sont forts là-dedans. Ça va augmenter, surtout avec la pandémie », signale un conseiller du Groupe financier PEAK. « Ces fonds ont été plus payants en 2020 et les clients sont de plus en plus conscients. Ça va continuer d’augmenter», dit un autre d’IG Gestion de patrimoine. «Les clients commencent à s’y intéresser », affirme un conseiller de SFL Gestion de patrimoine.

Personne n’y perd au change, affirme Éric Lauzon. «Selon un sondage de J.D. Power, les clients qui pensent que leurs conseillers et leurs firmes sont en faveur de l’investissement ESG sont plus satisfaits que la moyenne», dit-il.

Les conseillers qui négligeraient ces conversations jouent gros, prévient Denis Gauthier: « S’ils n’en ont pas déjà parlé, ils risquent de ne pas avoir l’air au courant et d’avoir l’air dépassés. Les nouvelles générations veulent savoir où on se situe. Il y a le danger de les perdre! »

Cependant, les firmes de gestion de patrimoine ne peuvent forcer personne à devenir des ambassadeurs de l’investissement ESG.

« On suggère à nos conseillers de s’informer sur l’ESG et sur les outils à leur disposition. On les encourage à intégrer l’ESG à leurs modèles d’affaires. Si on se dit sélectionneur d’actions [stock picker], ça va. Si on se dit gestionnaire de patrimoine, ça va. Si on se dit spécialiste de l’ESG, ça va aussi! L’important, c’est de prendre de l’ESG ce qui s’harmonise avec sa pratique et qui a fait ses preuves », résume Charles Martel.

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Les responsables de réseaux interrogés par Finance et Investissement s’accordent pour dire que le partage du temps de travail entre la maison et le bureau fera désormais partie de la vie des conseillers. Et que les rencontres avec les clients se feront en partie à distance, en partie en personne.

En revanche, ces responsables prennent bien soin de souligner que le dosage entre présentiel et distanciel ne sera jamais uniforme d’un conseiller à l’autre et qu’il s’effectuera selon les préférences de chacun… et des clients eux-mêmes.

« Avec le travail à distance, la productivité augmente, car on perd moins de temps dans les transports. Et bien des clients se sont habitués aux rencontres virtuelles. Toutefois, il n’y a pas de règles absolues. Pour certains clients et conseillers, le virtuel ne remplacera jamais le présentiel et l’électronique ne se substituera jamais au papier. Ces clients-là et ces conseillers-là reviendront en force vers ce qu’ils ont toujours connu, les rencontres face à face, les lettres de papier et le bureau cinq jours par semaine », résume Maxime Gauthier, directeur général et chef de la conformité chez Mérici Services Financiers.

Denis Gauthier ajoute que dans bien des cas, la présence au bureau ne sera plus aussi nécessaire qu’auparavant.

« Certains retourneront au bureau cinq jours par semaine. On s’attend toutefois à ce que de nombreux conseillers subdivisent leur temps et celui de leurs adjoints et adjointes en formules de deux jours à la maison et de trois jours au bureau », précise-t-il.

Question de confiance

Selon les patrons interrogés, l’extension du virtuel se heurte aux limites d’une saine gestion de patrimoine.

« Les rencontres par vidéoconférence ont de grands avantages. Par exemple, elles facilitent la participation d’experts géographiquement éloignés. Toutefois, nous voulons que nos conseillers reviennent partiellement sur place et qu’ils rencontrent leurs clients en chair et en os. Pourquoi? Parce que notre modèle d’affaires repose sur la confiance, qui est beaucoup plus facile à bâtir en personne qu’à distance », précise Charles Martel, directeur général et chef régional, région du Québec chez Gestion privée de patrimoine CIBC et Wood Gundy.

Éric Lauzon, vice-président, développement des affaires chez CI Gestion de Patrimoine Assante, ajoute un argument choc: « Grâce aux logiciels de vidéoconférence, les conseillers pourront avoir davantage de contacts avec leurs clients qu’auparavant. Et c’est excellent, car on a observé que le taux de satisfaction de la clientèle augmente avec le nombre de rencontres et leur variabilité. Il est important d’avoir un mélange entre les rencontres virtuelles et les rencontres en personne. »

Denis Gauthier relève aussi qu’il est très difficile de parler de choses délicates par vidéoconférence. « Les impacts financiers des événements importants de la vie doivent être abordés en personne, ne serait-ce que pour mieux saisir le non-verbal des clients », dit-il.

Le développement des affaires est un autre domaine où se confirme l’hybridité entre l’ancien et le nouveau. « Les façons traditionnelles de susciter des références ne disparaîtront pas. On revient dans les restaurants! Mais on doit aussi continuer à miser sur les outils technologiques utilisés lors de la pandémie, dont les vidéos », dit Charles Martel.

Comme le résume Éric Lauzon, les vidéos diffusées sur les réseaux sociaux représentent un des meilleurs outils de prospection à la disposition des conseillers: « Les vidéos peuvent mettre en relief les connaissances et le côté humain des conseillers. Les sites web sont trop statiques. Gare aux conseillers qui ignorent tout de ces nouvelles technologies ! »

Adoption de technos à vitesse variable

Selon les patrons des réseaux interviewés, l’appropriation des nouvelles technologies constitue l’un des enjeux majeurs de cette décennie.

« Lorsqu’on utilise une webcam, on doit projeter une image hautement professionnelle en s’assurant d’avoir de bons éclairages, de bonnes prises de vue, etc. Et bien sûr, il faut une webcam de qualité », dit Maxime Gauthier.

CI Gestion de Patrimoine Assante dit être en train « d’établir des méthodologies de travail » adaptées aux interactions à distance. Il s’agit de définir les bonnes façons de soutenir l’attention des clients à distance.

« C’est par exemple en utilisant certaines techniques de visualisation de documents électroniques qu’on réussira à capter l’attention des clients à distance », dit Éric Lauzon.

Les organisations mettent également les bouchées doubles afin de numériser les processus de travail.

« À la Financière Banque Nationale Gestion de patrimoine, nous avons voulu faciliter le travail à distance des assistants et des assistantes en numérisant, le plus possible, de tâches cléricales faites à la main », précise Denis Gauthier.

Ces efforts de numérisation s’effectuent également sur le terrain du marketing et de la prospection.

« Nous avons une équipe de production qui aide les conseillers à produire des vidéos de qualité, qui peuvent être mises en ligne sur les YouTube de ce monde. On accompagne les conseillers et on leur montre la recette. Cette façon de développer les affaires a maintenant sa place à côté des techniques plus traditionnelles, comme les invitations au restaurant », dit Denis Gauthier.

Car bien que la connaissance des réseaux sociaux s’impose, elle ne prendra jamais la place des rencontres en tant que telles, ajoute Maxime Gauthier. « Il n’y a pas que les vidéos sur YouTube. Il y a les rencontres avec les clients qu’il ne faut jamais négliger. Lors de la pandémie, les clients plus tièdes à l’égard de leurs conseillers ont eu le temps de reconsidérer leurs options. Les conseillers qui avaient négligé d’entretenir leurs relations en ont payé le prix. Ces clients les ont quittés. Et c’est loin d’être terminé! » dit Maxime Gauthier.

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Trois firmes ont vu leur Indice FI augmenter, soit le Groupe financier PEAK, Mérici Services financiers et MICA Capital, alors que deux autres affichent des indices stables depuis 2020.

Bon nombre de firmes obtiennent des notes réduites aux critères d’évaluation liés à la technologie. De nombreux répondants ont salué les efforts de leur courtier en matière d’intégration numérique de nouveaux clients (lire «Objectif : onboarding numérique»). Toutefois, des ennuis technologiques sur le plan des fonctions administratives (back office) et sur celui des logiciels de contact avec la clientèle (front office) dans certaines firmes ont suscité des insatisfactions de représentants (lire «Occasions et ennuis technos»).

Notons également que cette année, comparativement à 2020, les représentants accordent une importance croissante aux critères relatifs à la technologie, particulièrement en ce qui concerne le soutien pour la technologie mobile, le front office et le back office. La pandémie et le soutien fourni par les firmes durant le confinement l’expliquent (lire «Pandémie : de grands efforts d’adaptation»). La technologie devient parfois un point important lorsqu’on leur demande s’ils sont prêts ou non à recommander leur firme à d’autres conseillers.

À ce chapitre, le taux de recommandation net de quatre firmes est en hausse en 2021 par rapport à 2020, soit le Groupe Cloutier, Mérici, PEAK et SFL Gestion de patrimoine. Différents facteurs semblent expliquer la probabilité qu’un conseiller recommande sa firme à un autre. On est généralement enclin à le faire lorsque la firme a une culture qui ressemble au modèle d’affaires désiré par le conseiller, le rémunère bien, a une orientation stratégique claire et offre un bon niveau de soutien à coût raisonnable. À l’inverse, de façon générale, un conseiller s’abstient de recommander sa firme lorsqu’elle traverse une période d’instabilité (restructuration, changement de direction, orientation stratégique que les conseillers contestent), connaît des embûches technologiques ou est peu réceptive aux commentaires exprimés.

Pour bon nombre de firmes, la gestion du changement technologique a présenté un défi dans la dernière année. Certaines, dont la Financière Sun Life, ont aussi connu de la résistance aux changements apportés à leur orientation stratégique (lire «Insatisfaction à la Sun Life»).

Nouveautés

Afin de mieux servir l’industrie, Finance et Investissement a effectué plusieurs ajustements afin d’améliorer le Pointage des courtiers multidisciplinaires 2021. D’abord, la modernisation de notre collecte de données ainsi que la collaboration avec notre publication soeur Investment Executive ont permis le retour dans notre tableau de Services d’investissement Quadrus.

De plus, nous avons ajouté et ajusté une poignée de critères d’évaluation, dont la technologie pour l’accueil de nouveaux clients, les produits et services qui visent les clients à valeur nette élevée et le soutien à la planification fiscale et successorale des clients.

Toutefois, certains critères d’évaluation ne s’appliquent pas de manière uniforme aux firmes du tableau et, pour certaines firmes, s’y appliquent peu. Tout est une question de modèle d’affaires du courtier, de modèle d’affaires du conseiller et de leur entente de service, laquelle est parfois unique à chaque conseiller (lire «Rémunération : changements redoutés»).

Finance et Investissement reconnaît que son sondage n’est pas parfaitement adapté aux subtilités des différents modèles d’affaires dans le secteur du courtage et qu’une firme ne peut qu’être comparée à elle-même pour bien des critères d’évaluation.

Par exemple, certains conseillers qui se considèrent comme des entrepreneurs ou des travailleurs autonomes ne veulent aucun soutien pour le développement des affaires et n’ont que faire de l’aide qu’ils pourraient obtenir de leur courtier ou d’une filiale de leur société mère en matière de planification financière, fiscale et successorale. Pour d’autres répondants, les attentes ne sont pas les mêmes.

Par ailleurs, d’un courtier à l’autre, on n’impose pas le même éventail d’outils et on ne propose pas les mêmes services qu’un conseiller a le loisir d’acheter ou non. Certains services peuvent même être rendus par une filiale de la société mère ou encore être offerts sans frais uniquement lorsqu’un conseiller atteint un seuil d’actif sous administration dans les produits maison.

D’ailleurs, Finance et Investissement a demandé aux répondants de préciser, pour l’ensemble de leurs revenus bruts de production, quel pourcentage provient de produits offerts par une filiale de leur organisation. Si on écarte les firmes qui n’en ont pas (Groupe Cloutier, Groupe financier PEAK, MICA, Mérici Services financiers), la proportion moyenne par conseiller varie de 6 à 80 % selon les firmes. IG Gestion de patrimoine est celle qui présente le pourcentage le plus élevé (80 %), suivie de Services d’investissement Quadrus (78 %), de la Financière Sun Life (71 %), de Gestion de patrimoine Assante CI (33 %), de SFL Gestion de patrimoine (22 %), d’Investia Services financiers (6 %) et d’Excel Gestion privée (0,1 %).

Dans certaines firmes parmi ces dernières (pas toutes), quelques répondants se plaignent de limites et contraintes qu’on leur impose liées aux produits maison. Or, chez Quadrus, on évoque des améliorations récentes. «Au cours des dernières années, nous avons ajouté à notre gamme de produits certains des manufacturiers les plus importants et les plus réputés, en plus des produits offerts par Quadrus. Notre comité d’examen des produits continue d’examiner et de rechercher de nouvelles occasions de renforcer et de faire évoluer notre gamme de produits», précise dans un courriel Diane Grégoire, directrice générale, communications et affaires publiques, Québec, à la Canada Vie.

Téléchargez le tableau du Pointage des courtiers multidisciplinaires, en cliquant sur ce lien.

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Le sondage a notamment abordé les épineuses questions des prêts à effet de levier, des finances personnelles des conseillers et du travail à distance par rapport au service à la clientèle.

Prêts à effet de levier 

L’AMF constate que «certaines sociétés signalent une augmentation du recours à l’effet de levier depuis le début de l’année 2020». L’Autorité rappelle l’importance de «mettre en garde les clients face au recours à l’emprunt, [de] vérifier que les clients qui prennent part à ces stratégies ont des connaissances en placement suffisantes pour comprendre cette stratégie et [de] faire preuve de vigilance dans l’évaluation de la convenance de cette stratégie lorsqu’elle est offerte aux clients».

Les choses se sont-elles passées conformément à ces règles de base ? D’après Jean Morissette, l’industrie «a eu de la chance». Autrefois président de Services financiers Partenaires Cartier et ex-associé-fondateur de Talvest, Jean Morissette explique qu’après la chute des cours boursiers du printemps 2020, de nombreux investisseurs ont contracté des prêts à effet de levier afin de profiter de la remontée des marchés.

«Mais personne ne pouvait prévoir la remontée des cours boursiers. Et personne ne pouvait garantir qu’il n’y aurait pas de rechute [double-dip] ! Si cela avait eu lieu, il y aurait eu des appels de marge. Voilà pourquoi les prêts leviers s’adressent aux investisseurs expérimentés et financièrement à l’aise», dit-il.

Le vice-président, administration au Groupe Cloutier, François Bruneau, signale que le cabinet a «resserré»ses critères en 2020. «Il y avait de l’incertitude en raison des effets économiques de la pandémie et on a eu de bonnes discussions avec nos conseillers. Nous avons rappelé l’importance des critères de convenance à l’obtention des prêts leviers, à savoir le niveau d’endettement, la valeur nette et les liquidités du client», énonce-t-il.

Selon Éric Lauzon, viceprésident au développement des affaires et au recrutement pour le Canada de Gestion de patrimoine Assante, le secteur des prêts à effet de levier est suffisamment balisé. «L’abolition progressive des «L’abolition progressive des commissions à frais d’acquisition reportés a épuré le secteur. Il y a une dizaine d’années, certains représentants incitaient des clients à conclure des prêts à effet de levier afin de toucher des commissions au moment de la souscription de fonds. Ce n’est plus le cas aujourd’hui», explique-t-il.

Éric Lauzon précise que les demandes de prêts à effet de levier susciteront toujours une «vigilance accrue»de la part des services de conformité des cabinets concernés.

Au Groupe Financier Multi Courtage, les prêts leviers sont rares. «On les retrouve dans moins de 1 % des transactions», dit son président-fondateur, Guy Duhaime. Le patron du cabinet avoue avoir une «confiance très limitée»dans ce produit financier. «Les prêts leviers ne doivent être utilisés que par les clients fortunés ayant les moyens de faire face à un risque très réel», souligne-t-il.

Les firmes de courtage à escompte seraient-elles à la source de l’augmentation récente des prêts à effet de levier? Telle est l’hypothèse de Jean Morissette. «Le courtage à escompte a littéralement explosé au cours des dernières années. Ses clients sont des investisseurs débutants ou peu expérimentés. Si les marchés n’avaient pas repris leur ascension en 2020, ces gens auraient vécu des moments difficiles», selon lui.

Le représentant en épargne collective et en marché dispensé ainsi que président de l’Association professionnelle des conseillers en services financiers (APCSF), Flavio Vani, s’inquiète également des effets de l’expansion du courtage à escompte.

«Les détenteurs de comptes autogérés et les clients de courtage à escompte peuvent trop facilement contracter des prêts à effet de levier, observe-t-il. Ils sont nombreux à spéculer et ils risquent de s’en mordre les doigts. Des professionnels devraient pouvoir qualifier ces prêts, comme c’est le cas pour les hypothèques.»

Finances des conseillers 

Évoquant le «contexte économique actuel», l’AMF affirme que «des personnes physiques inscrites pourraient être en situation de précarité financière».

Par conséquent, le régulateur incite les spécialistes de la conformité à demeurer vigilants face à des situations où des représentants pourraient «préconiser leurs propres intérêts au détriment de ceux des clients, par exemple en favorisant des produits à commission élevée ou encore en ne donnant pas toute l’information attendue par le client au moment de la vente d’un produit d’investissement».

Selon Éric Lauzon, cette mise en garde de l’AMF constitue un «rappel de principe».

«Dans les faits, l’AMF ne donne pas de chiffres ou de statistiques sur le nombre de conseillers dans une situation financière précaire. Il n’est pas démontré qu’ils ont fait moins d’argent à cause de la pandémie. Ce rappel de l’AMF signifie simplement qu’il est normal de vouloir travailler avec un professionnel en finance qui soit bon dans ses propres finances personnelles», dit Éric Lauzon.

Aux yeux du vice-président, administration au Groupe Cloutier, l’AMF a servi un simple avertissement. «Souvenons-nous des premiers mois de la pandémie. Il y avait un risque de récession. Certains conseillers auraient pu avoir des difficultés financières et être moins disponibles pour leurs clients. Cela ne s’est pas produit, mais il y avait un risque !»insiste François Bruneau. Pour sa part, Jean Morissette estime que la pandémie aurait pu avoir des répercussions sur des conseillers ayant un petit chiffre d’affaires.

«Des conseillers ayant des petits books pourraient avoir subi une baisse de leur chiffre d’affaires. Il est possible, mais cela reste une hypothèse très générale, que certains de ces conseillers réagissent en cherchant à augmenter leurs commissions de la mauvaise façon, par exemple en vendant des produits d’assurance dont des clients n’auraient pas besoin», explique-t-il.

Le président de l’APCSF donne un tout autre son de cloche. «Ce genre de mise en garde de l’AMF est très pénible. Pourquoi l’AMF fait-elle si souvent ce genre de remarque ? L’ensemble des conseillers est soupçonné de mauvaise conduite. Qu’est-ce qui le justifie ? Y a-t-il eu des plaintes? Ces plaintes ont-elles augmenté avec la COVID ? On ne le sait pas», dit Flavio Vani.

Guy Duhaime a un point de vue similaire. «On a parfois l’impression que le régulateur nous voit comme de vils vendeurs qui ne se soucient que de leurs commissions. C’est comme si les conseillers étaient toujours à deux doigts de commettre des actes répréhensibles !»lance le président du Groupe Financier Multi Courtage.

Travail à distance

Selon le sondage de l’AMF, une firme sur deux (55 %) voudrait éventuellement offrir ses services uniquement à distance. L’AMF s’y oppose. «Un écart pourrait se créer entre la qualité des services offerts aux clients qui sont habiles sur le plan technologique et ceux qui ne le sont pas. Or, les clients devraient être traités de façon équitable», rappelle le régulateur.

Les connaisseurs qu’a interrogés Finance et Investissement ne croient pas à un scénario d’exclusion de personnes mal à l’aise avec les nouvelles technologies. «Le travail à distance, et uniquement à distance, est une utopie dans les services financiers. Certains types de clients doivent être rencontrés en personne», soutient Guy Duhaime.

François Bruneau évoque la variété des modèles d’affaires des conseillers indépendants. «Certains choisiront le travail à distance, d’autres un modèle hybride et certains ne jureront que par les rencontres en chair et en os… une fois la pandémie maîtrisée !»dit le vice-président, administration au Groupe Cloutier.

À la base, poursuit François Bruneau, «l’offre de services du conseiller doit être claire et répondre aux attentes du client. Si les services à distance ne conviennent pas à certains, rien ne les empêchera de se tourner vers d’autres conseillers.»

Jean Morissette affirme que «le marché s’ajustera. Les clients qui estiment être mal servis trouveront toujours d’autres cabinets en mesure de répondre à leurs besoins.»

Éric Lauzon ne croit pas que l’offre de services financiers migrera entièrement sur Internet. «Il est vrai qu’à l’avenir, une bonne portion du travail des conseillers se fera uniquement à distance. Beaucoup de documents administratifs circulent seulement de façon électronique. Mais notre travail principal avec les gens exigera toujours d’être présents en chair et en os», dit-il.

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