« Je sais à quel point la vie des médecins est exigeante et les environnements dans lesquels ils se déploient au quotidien sont complexes. Il est extrêmement gratifiant pour moi de faire partie de la grande équipe MD et contribuer à bâtir une valeur tangible sur le parcours des médecins et de leurs familles vers la santé et la tranquillité d’esprit financière », a déclaré Martine Coulombe.

Avant de se joindre à MD, la gestionnaire était associée directrice chez Propulia Capital depuis avril 2022. Auparavant, elle a occupé divers postes à responsabilité au sein du Groupe Biron, où elle a notamment été responsable de la start-up Biogenic, après son acquisition par Biron en 2018. Elle a également dirigé le développement corporatif et de l’innovation du groupe.

Elle a par ailleurs œuvré pendant 18 ans à la Banque Nationale, où elle a été vice-présidente du secteur des services bancaires aux PME pour le Canada. Elle a également dirigé les partenariats au sein de la division Gestion de patrimoine de BNC pour les réseaux tiers de distribution en plus d’avoir dirigé l’unité d’affaires commerciales du Groupe santé.

Martine Coulombe détient un MBA pour cadres spécialisé en services financiers de l’UQAM et un baccalauréat en finance de l’Université de Sherbrooke. Elle a suivi le programme en économie circulaire de HEC-Poly-UdeM et a participé à des formations en stratégie de marketing digital et en leadership dispensé par la Columbia Business School et le MIT Sloan Executive Éducation.

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Au service de la Financière Banque Nationale depuis plus de 20 ans, Simon Lemay y a fait son entrée en avril 2002 en tant que vice-président et directeur régional à Toronto. Dans le cadre de ses fonctions, il a notamment contribué à faire croître les parts de marché de FBNGP au Québec et dans la région du Toronto métropolitain. Détenteur d’un baccalauréat en administration des affaires de HEC Montréal, Simon Lemay a siégé au conseil d’administration de l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières de 2020 à 2022.

À Toronto, Jennifer Plenert a été promue au poste de vice-présidente, directrice nationale pour l’Ontario. La gestionnaire a intégré l’équipe de FBNGP à Toronto comme directrice régionale associée en 2016. Elle a travaillé auparavant chez Wellington West et chez MGI Securties, une filiale d’iA, à Winnipeg

Par ailleurs, FBNGP crée un nouveau poste de directeur national dans l’Ouest canadien afin de renforcer et d’améliorer la proximité avec les équipes de gestion de patrimoine.

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Cette situation s’explique entre autres par un écart de réglementation entre le cadre du Québec et celui de certaines autres provinces, selon Denis Gauthier, premier vice-président et directeur national de la FBNGP.

« Au Québec, ce n’est pas obligatoire d’avoir son permis d’assurance pour diriger quelqu’un vers un spécialiste d’assurance [et toucher une rémunération de recommandation]. Dans les autres provinces, c’est obligatoire. Les firmes de courtage de Bay Street obligent leurs représentants à faire le cours en assurance. Cet écart vient de là. C’est simple au Québec de faire de l’assurance », explique-t-il.

Selon lui, la part des conseillers de la FBNGP ayant leur permis de représentant en assurance de personnes continuera de baisser. Cela s’explique par le fait que les spécialistes en assurance de la firme forment bien les conseillers afin de détecter les besoins en assurance et parce que la direction juge que ses clients « sont mieux servis lorsqu’ils font affaire avec des personnes qui ne font que ça ».

« Pour un conseiller en placement, maîtriser l’impact fiscal d’une vie universelle que l’on fait dans une société par actions, c’est complexe. C’est une job de professionnel. On encourage le référencement à un spécialiste. Au Québec, plus de 95 % de nos dossiers sont dirigés vers un spécialiste de Cabinet d’assurance Banque Nationale. »

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Conseillers, dirigeants et personnel du secteur financier ont encore une fois fait preuve d’une grande capacité d’adaptation. Notre palmarès vise à souligner leur travail dans le contexte difficile qui continue de se présenter depuis le début de 2023.

Le jury du Top des leaders de l’industrie financière a choisi de nommer Mélissa Gilbert, vice-présidente exécutive et leader, Affaires financières, chez Beneva Personnalité financière de l’année 2022. Elle est également la gagnante de la catégorie Cadres/leaders de l’industrie financière.

Depuis la clôture du regroupement de La Capitale et SSQ Assurance, en juillet 2020, la dirigeante a joué un rôle clé dans leur intégration, ce qui a permis de dégager des économies importantes. «Au-delà des gains financiers, ce regroupement permet à l’entreprise de réaliser des investissements majeurs dans ses systèmes pour en faire un modèle en matière de technologies de pointe. De plus, en raison de la taille de la nouvelle organisation, Beneva peut offrir à ses clients une tarification encore plus compétitive en plus de continuer à fournir un service de grande qualité», indique Beneva. Lisez son portrait.

Tout en soulignant que chacun des leaders retenus est méritant, le jury et l’équipe de Finance et Investissement célèbrent aussi la réussite de cinq personnes qui se sont distinguées par l’excellence du dossier qu’elles ont soumis.

Dans la catégorie Sociétés de courtage en valeurs mobilières et en assurance, le gagnant est Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. Il avait mérité le même honneur l’an passé. Le chiffre d’affaires de 79 M$ de l’entreprise pour l’exercice 2022, soit la période de 12 mois se terminant le 31 juillet dernier, représente une croissance de 30% par rapport à celui de l’exercice 2021. C’est un fait d’autant plus remarquable qu’il suit une croissance de 20 % des revenus dans l’exercice 2021 par comparaison avec le précédent. Constatez ses progrès.

Denis Ricard, président et chef de la direction d’iA Groupe financier, est le gagnant de la catégorie Assureurs de personnes, et ce, pour une deuxième année consécutive. «Il continue de faire d’iA un assureur incontournable sur le marché canadien. Il favorise une belle culture organisationnelle. Ses efforts en matière de diversité et d’intégration des facteurs environnementaux, sociaux et de gouvernance (ESG) (entreprise carboneutre, place aux femmes, cibles claires, etc.) sont notables», indique le jury du Top des leaders à propos de Denis Ricard. Voyez ses réalisations.

Guy Cormier, président et chef de la direction du Mouvement Desjardins, est nommé gagnant de la catégorie Institutions financières à portée nationale. Malgré l’effet de la conjoncture économique sur ses revenus et excédents avant ristourne, la coopérative a passé le cap des 400 G$ en actif en 2022. «Il dirige une organisation d’importance systémique au Québec qui connaît de bons résultats. Ses efforts sur le plan des facteurs ESG sont impressionnants et son implication personnelle s’avère exceptionnelle, notamment auprès des jeunes et de l’environnement», souligne le jury. Lisez le texte à son sujet.

Denis Gauthier, premier vice-président et directeur national de la Financière Banque Nationale Gestion de patrimoine (FBNGP), est le gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice. Il remporte lui aussi ce titre pour une deuxième année consécutive. Pour les activités québécoises de la FBNGP, l’actif géré s’élevait à 86,4 G$ au 31 août 2022, en baisse par rapport aux 89,3 G$ à la même date en 2021. Pour les trois premiers trimestres de l’exercice 2022, les revenus totaux étaient de 453,1 M$, soit une augmentation de 9,1% par rapport à la même période de 2021, et les profits avaient crû de 5 %. Découvrez ses réalisations.

Jean-Philippe Lemay, qui a été président mondial et chef de la direction de Fiera Capital de janvier 2022 à janvier 2023, est nommé gagnant de la catégorie Sociétés de gestion indépendante. Pour la période de neuf mois close le 30 septembre 2022, le résultat net de Fiera était de 22,8 M$, par rapport à 37,9 M$ pour la période correspondante de 2021 et à 2,7 M$ pour celle de 2020. Il a «dirigé une firme mondiale intégrée qui connaît de bons résultats et qui s’illustre en finance durable», signale le jury du Top des leaders de l’industrie financière. Voyez le texte qui le présente.

De plus, le jury a accordé deux mentions spéciales. Guy Cormier, président et chef de la direction du Mouvement Desjardins, en mérite une pour ses efforts sur le plan des facteurs ESG. Quant à Robert Frances, président et chef de la direction du Groupe financier PEAK, il obtient la sienne pour son engagement communautaire. Apprenez-en sur ce dernier.

Nous vous invitons ainsi à lire les textes sur ces acteurs de l’industrie tout comme sur les finalistes qui font partie de cette édition du Top des leaders. L’équipe de Finance et Investissement remercie chaleureusement les membres du jury pour leur engagement et leur apport précieux. Un grand merci aussi à tous ceux et celles qui ont contribué à la réalisation du Top des leaders et de l’événement qui y est lié.

Méthodologie

La sélection des leaders de l’industrie financière s’est faite en deux étapes. Nous avons invité bon nombre les dirigeants de l’industrie à soumettre leur candidature dans l’une des sept catégories du Top des leaders. Pour ce faire, nous avons sollicité plusieurs organisations de l’industrie et avons effectué un appel de candidatures public. Les dirigeants devaient répondre à une série de questions et dévoiler au jury bon nombre de résultats financiers pertinents pour l’étude de leur candidature.

Ces dossiers complets, qui incluent des grilles d’analyse qualitative et quantitative, ont été transmis au jury avant une réunion virtuelle tenue en novembre 2022. Sept membres du jury sur huit sont indépendants de notre groupe de presse et représentent divers secteurs de l’industrie québécoise des services financiers. Lors de cette réunion, nous avons procédé aux nominations du Top des leaders. Le choix de la Personnalité financière de l’année parmi les gagnants des catégories a fait l’objet d’une adhésion unanime des jurés.

Pour être admissibles au Top des leaders, les candidats doivent avoir un impact significatif sur les décisions stratégiques de l’organisation ou sur ses activités québécoises ainsi que sur ses résultats financiers. Les personnes qui exercent leurs activités dans les secteurs public ou parapublic, de l’assurance de dommages et de la réglementation ne sont pas admissibles.

Les critères de sélection tiennent compte des aspects suivants:le caractère exceptionnel des réalisations du candidat en 2022 et dans les années précédentes, la croissance de son entreprise dans le temps, sa gestion des risques, ses réalisations en matière d’innovation, sa gestion en tenant compte des facteurs environnementaux, sociaux et liés à la gouvernance, ainsi que sa contribution et son influence dans l’industrie financière.

Le jury du Top des leaders de l’industrie financière du Québec

Le jury était composé de Stéphane Rochon, MBA, AVA, PL Fin, Adm. A., ASC, Président Groupe KO; Francoise Lyon, administratrice indépendante et présidente du jury; Marie Lynne Desrochers, ICD. D, Associée, Ai Outcome; Guillaume Poulin-Goyer, rédacteur en chef adjoint, Finance et Investissement; Marc Jobin, retraité, qui a évolué chez Valeurs mobilières Desjardins, notamment à titre de vice-président du conseil; Stéphane Dulude, conseiller stratégique et administrateur de sociétés; Carolyn Cartier-Hawrish, directrice du Programme des gestionnaires en émergence du Québec (PGEQ); David Nault, associé directeur de Luge Capital.

Le jury a été constitué de manière à représenter une pluralité d’expertises pour l’évaluation des candidats. Les membres du jury qui estimaient que leur situation nuisait à leur indépendance se sont abstenus de prendre part aux délibérations.

Notons que, après avoir bien évalué les candidatures reçues, le jury a choisi de ne nommer ni finaliste ni gagnant dans la catégorie Entreprises de technologies financières.

Enfin, nous félicitons les lauréats du concours Les conseillers à l’honneur !, lequel célèbre trois représentants. Nous vous invitons à les découvrir en visitant Conseiller.ca. Bonne lecture !

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En 2022, l’équipe s’est adaptée entre autres au travail hybride et aux marchés financiers difficiles. «Nos conseillers ont continué à répondre aux attentes. On gagne plus de clients qu’on en perd», dit Denis Gauthier, fier de l’augmentation de la satisfaction des clients.

Cette hausse s’explique notamment par la fréquence des communications avec les clients. «Ça fait des années qu’on y travaille et ç’a porté ses fruits. Pendant la pandémie de COVID-19, on a insisté auprès de nos conseillers et conseillères sur l’importance de parler à leurs clients. Notre taux de recommandation net a beaucoup monté grâce à cela», raconte-t-il. La satisfaction des clients provient aussi des plans financiers que les conseillers ont réalisés et des ressources investies par la firme pour les aider à en faire.

Lire également : Finalistes catégorie Courtiers de plein exercice

Les communications continues ont contribué non seulement à fidéliser les clients, mais aussi à se conformer aux nouvelles exigences réglementaires de connaissance du client. Les conseillers doivent désormais faire une mise à jour en ce sens tous les 12 mois et ils y sont parvenus en 2022.

«Ç’a été un marathon. Je disais aux conseillers:“Quelle belle occasion de parler à vos clients. On ne peut pas être contre. Au contraire, profitez-en. Au pire, vous aurez une bonne conversation avec eux. Au mieux, ça va mener à autre chose, comme la consolidation de leurs actifs”.», explique Denis Gauthier. Il est heureux que les conseillers aient permis à la firme d’afficher des entrées nettes de capitaux de 4 G$ en 2022, toute une réalisation considérant l’effet négatif des marchés financiers et des décaissements des clients.

Pour les activités québécoises de la FBNGP, l’actif géré s’élevait à 86,4 G$au 31 août 2022, en baisse par rapport aux 89,3 G$ à la même date en 2021. Pour les trois premiers trimestres de l’exercice 2022, les revenus totaux étaient de 453,1 M$, soit une augmentation de 9,1 % par rapport à la même période de 2021, et les profits avaient crû de 5 %.

Malgré cette baisse de l’actif géré, la FBNGP affiche une hausse de 3 % du nombre de ses clients, à 162 000 à la fin d’août. Le nombre de conseillers avec code de représentant est aussi en hausse, s’établissant à 424 au 31 août 2022, par rapport à 419 à la même date un an plus tôt. La part de marché de la FBNGP, qui se chiffrait à 27% de l’actif géré au Québec par des sociétés de courtage en placement à la fin d’août, oscille entre 27% et 28 % depuis 2020, selon la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec.

«Il affiche d’excellents résultats financiers sur le plan de sa rentabilité et de ses revenus. Avec son équipe, il s’est attaqué à des chantiers technologiques importants. Son leadership est digne de mention», dit au sujet de Denis Gauthier le jury du Top des leaders de l’industrie financière, qui le nomme gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice pour une deuxième année consécutive.

Ces résultats financiers, Denis Gauthier les explique par la culture, le soutien aux conseillers et la stabilité de la firme. Ils se manifestent par la fidélité des clients, des conseillers et des adjointes. Au printemps dernier, à la fois les conseillers et les adjointes évoluaient à la FBNGP depuis 18,9 ans en moyenne. «C’est un très gros plus pour nous. La longévité de nos relations avec nos clients, nos conseillers et nos employés fait que notre vague de fond est solide», illustre le lauréat.

La FBNGP doit toutefois relever certains défis, notamment sur le plan technologique. Par exemple, un conseiller sondé au début de 2022 déplorait l’absence de plateforme centralisée pour accéder à ses outils de travail, comme son logiciel de négociation, de gestion de portefeuille ou de gestion des relations avec les clients.

En 2023 seront justement déployées progressivement des applications de ce genre, précise le dirigeant. «Nos déploiements des modules sont séquencés en tenant compte de la réalité des conseillers. Il n’y aura pas de changement en avril, par exemple, parce que c’est le temps des impôts.»

De manière analogue, la FBNGP prévoit en 2023 une refonte de son site destiné aux clients afin d’en améliorer la déclaration des rendements, par exemple, comme le demandaient certains représentants. «Du point de vue de l’expérience client, c’est une demande raisonnable et compréhensible. Il faut qu’on livre ça», convient Denis Gauthier. Il souligne avoir d’abord concentré ses efforts sur la correction d’une lacune dans la livraison électronique des relevés fiscaux. «On est rendu un premier de classe dans les relevés fiscaux. Les comptables tripent sur notre façon de faire.»

La refonte du site clients prévoit également qu’un client pourrait y modifier lui-même les paramètres de son plan financier. «On ne l’a pas encore concrétisée, mais notre vision en ce sens n’a pas changé, dit-il. La technologie est un des nerfs de la guerre. Les budgets sont limités, mais on gère par priorité.»

Par ailleurs, certains conseillers de la FBNGP demandaient au début de 2022 de l’aide afin d’embaucher et former les adjointes en placement. Denis Gauthier répond que la firme offre depuis trois mois du coaching afin que les adjoints passent leur examen du CSI et puissent ainsi faire certaines transactions.

«Les adjointes en placement sont une denrée rare. On soutient nos conseillers. Il y a plus d’efforts, mais on vit les défis du plein emploi», explique Denis Gauthier.

Un autre défi de la firme est de constituer une équipe de conseillers en placement (CP) qui ressemble à la population québécoise, car les femmes et les personnes issues de minorités visibles y sont sous-représentées. «On n’y est pas encore, mais on met beaucoup d’efforts là-dessus. On a des indicateurs clés de performance dans ce sens», dit-il.

La FBNGP visait à faire passer le nombre de conseillères de 163 (19,8 % des CP) en 2021 à 200 (23 %) en 2024. En 2022, elle en comptait 181 (19 %).

Le fait que 76 % des conseillers évoluent au sein d’équipes est un atout pour l’intégration de groupes minoritaires. Denis Gauthier donne l’exemple du programme de conseillers en placement associés (CPA). En vertu de celui-ci, un CPA s’associe à un conseiller en placement qui lui enseigne les rudiments du métier. Après trois ans, le CPA devient propriétaire d’une partie du bloc d’affaires.

«Sur les 30 conseillers en placement associés embauchés l’an dernier, 21 sont des femmes», se réjouit Denis Gauthier.

Ce programme contribue non seulement à la croissance de la firme, mais aide les conseillers vétérans à transférer leurs blocs d’affaires. Dans les premières années, les CPA amènent de l’énergie à l’équipe et déchargent le vétéran de certaines responsabilités. Une fois qu’un CPA devient propriétaire, un plan est établi pour qu’il acquière davantage de parts au fil du temps.

«Il y a beaucoup d’exemples où la CP faisait un revenu brut de 1,5 M$. Elle se prend une CPA. Après cinq ans, ce revenu monte à 2,5 M$ et après 10 ans, à 3 M$. Même si la CP est rendue à 60 % de propriété du book de l’équipe, sa part, 60% de 3 M$, vaut plus que 100 % de 1,5 M$, illustre-t-il. On a un beau modèle d’équipe et de transfert des droits de gestion.»

Pour continuer de croître, la FBNGP entend utiliser les données du client afin d’avoir une vue à 360 degrés de ses besoins. «On veut s’occuper de tout:des actifs, des passifs et des besoins bancaires et d’assurance. On veut utiliser tout ce qu’on connaît sur un client pour bien le servir», souligne Denis Gauthier.

Pour donner vie à cette mission, les CP devront entre autres bien utiliser leur logiciel de gestion des relations clients et recommander au besoin leurs clients aux spécialistes en assurance et en gestion de dettes. L’ajout de banquiers à même les succursales de la FBNGP a permis au courtier de leur recommander pour 1,2 G$en volume de prêts en 2022. «Ç’a amené beaucoup de nouveaux clients à la banque. C’est un très beau succès.»

L’article Propulsé par ses troupes est apparu en premier sur Finance et Investissement.

De nombreuses organisations ont aussi connu un élan de croissance en 2021, sous la direction de leurs leaders. Notre palmarès vise à souligner leur travail ainsi que celui de leurs troupes. Bien souvent, leurs efforts ont permis aux clients de mieux affronter l’adversité liée à la crise sanitaire et ses conséquences. De cette façon, l’industrie a fait encore une fois la preuve qu’elle est sans contredit un service essentiel.

Alors qu’il vient de terminer un mandat de près de 15 ans à la tête de la Banque Nationale, Louis Vachon est nommé Personnalité financière de l’année 2021. Celui qui est également le gagnant de la catégorie Institutions financières à portée nationale remporte pour une troisième fois cette distinction.

Depuis le 1^er juin 2007, l’action de la Banque Nationale a fourni un rendement total annualisé de 14% au 31 octobre dernier. Par rapport à ses pairs, l’institution reste le chef de file quant au rendement total pour les actionnaires sur 3, 5, 10 et 20 ans, selon la BN. Le jury accorde également à Louis Vachon une mention spéciale « pour sa carrière exceptionnelle, son leadership inspirant et son legs impressionnant pour la communauté financière du Québec ». Lisez son portrait ici.

Tout en soulignant que tous les leaders retenus sont méritants, le jury et l’équipe de Finance et Investissement célèbrent aussi la réussite de cinq personnes qui se sont distinguées par l’excellence du dossier qu’elles ont soumis.

Denis Ricard, président et chef de la direction d’iA Groupe financier, est le gagnant de la catégorie Assureurs de personnes. Sous sa direction, l’assureur de Québec a connu une croissance notable, y compris sur le plan des profits. Voyez ses réalisations ici.

Dans la catégorie Sociétés de courtage en valeurs mobilières et assurance, le gagnant est Gino-Sébastian Savard, président de MICA Cabinets de services financiers. De mars 2020 à novembre 2021, la firme est passée de 195 conseillers à 230. De 2020 à 2021, elle a enregistré une croissance du bénéfice net de 18 %. Lisez sur ses progrès ici.

Renée Laflamme, vice-présidente exécutive, Assurance, Épargne et retraite individuelles chez iA Groupe financier, devient la toute première gagnante de la catégorie Leaders/cadres de l’industrie financière. Cette nouvelle catégorie vise à souligner le travail exceptionnel de leaders au sein des organisations de l’industrie. Première femme vice-présidente exécutive chez iA, elle a contribué à ce que l’assureur consolide sa position de numéro 1 au Canada pour le nombre de polices d’assurance individuelle souscrites (assurances vie, maladies graves et invalidité combinées). Apprenez-en davantage sur elle ici.

Simon Boulet, qui a été président et chef de la direction de Wealthica jusqu’en février 2022, est nommé gagnant de la toute nouvelle catégorie Entreprises de technologie financière. Il a dirigé cette fintech spécialisée dans l’agrégation de données pour des comptes totalisant près de 17 G$ d’actifs. « En 2021, nous avons plus que doublé le nombre d’utilisateurs, qui est maintenant supérieur à 40 000. Nos revenus ont progressé de plus de 340% », dit Simon Boulet. Lisez sur lui ici.

Denis Gauthier, premier vice-président et directeur national de la Financière Banque Nationale Gestion de patrimoine (FBNGP), est le gagnant de la catégorie Courtiers de plein exercice. Pour les activités québécoises de la FBNGP, l’actif géré s’élevait à 89,4 G$ au 31 août 2021, en hausse de 23,5 % par rapport à la même date de 2020. Pour les trois premiers trimestres de l’exercice 2021, les revenus totaux étaient de 415,3 M$, soit une augmentation de 19,9 % par rapport à la même période de 2020, et les profits ont crû de 26,3 %.

De plus, le jury a accordé cinq mentions spéciales. Guy Cormier, président et chef de la direction du Mouvement Desjardins, en mérite une pour son engagement communautaire. Sylvie Demers, présidente, direction du Québec au Groupe Banque TD, en reçoit une pour ses réalisations en matière de diversité et d’inclusion. Le jury décerne à David Savignac, cofondateur de Global Alpha Capital, une mention spéciale « pour avoir mis en place une méthodologie pour évaluer tous les aspects environnementaux, sociaux et de gouvernance jusque dans ses portefeuilles ». Pierre Miron, vice-président exécutif et chef de la transformation chez iA Groupe financier, en obtient une en matière d’innovation pour la poussée de croissance technologique qu’il a orchestrée chez l’assureur de Québec. Enfin, le jury accorde une mention coup de cœur à Jean Vincent, qui dirige la Société de crédit commercial autochtone, pour avoir consacré sa vie à mettre en œuvre des solutions financières innovantes pour aider les membres des communautés autochtones du Québec à relever le défi de l’accès au financement.

Nous vous invitons aussi à lire les textes sur ces acteurs de l’industrie tout comme sur les finalistes qui font partie de cette édition du Top des leaders.

L’équipe de Finance et Investissement remercie chaleureusement les membres du jury pour leur engagement et leur apport précieux. Un grand merci aussi à tous ceux et celles qui ont contribué à la réalisation du Top des leaders et du contenu qui y est lié.

Méthodologie

La sélection des leaders de l’industrie financière s’est faite en deux étapes. Nous avons invité tous les dirigeants de l’industrie à soumettre leur candidature dans l’une des sept catégories du Top des leaders. Pour ce faire, nous avons sollicité plusieurs organisations de l’industrie et avons effectué un appel de candidatures public. Les dirigeants devaient répondre à une série de questions et dévoiler au jury bon nombre de résultats financiers pertinents pour l’étude de leur candidature. Ces dossiers complets, qui incluent des grilles d’analyse qualitative et quantitative, ont été transmis au jury avant une réunion virtuelle tenue en novembre 2021. Sept membres du jury sur huit sont indépendants de notre groupe de presse et représentent divers secteurs de l’industrie québécoise des services financiers.

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Lors de cette réunion, nous avons procédé aux nominations du Top des leaders. Le choix de la Personnalité financière de l’année parmi les gagnants des catégories a fait l’objet d’une adhésion unanime des jurés.

Pour être admissibles au Top des leaders, les candidats doivent avoir un impact significatif sur les décisions stratégiques de l’organisation ou sur ses activités québécoises ainsi que sur ses résultats financiers. Les personnes qui exercent leurs activités dans les secteurs public ou parapublic, de l’assurance de dommages et de la réglementation ne sont pas admissibles.

Les critères de sélection tiennent compte des aspects suivants : le caractère exceptionnel des réalisations du candidat en 2021 et dans les années précédentes, la croissance de son entreprise dans le temps, sa gestion des risques, ses réalisations en matière d’innovation, sa gestion en tenant compte des facteurs environnementaux, sociaux et liés à la gouvernance, ainsi que sa contribution et son influence dans l’industrie financière. Par ailleurs, cette année, le jury n’a nommé aucun gagnant dans la catégorie Sociétés de gestion indépendante.

Enfin, nous félicitons les lauréats du concours Les conseillers à l’honneur!, lequel célèbre trois représentants. Nous vous invitons à les découvrir en visitant Conseiller.ca à partir du 23 février. Bonne lecture!

L’équipe de Finance et Investissement

L’article Un triplé pour Louis Vachon est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Sébastien Leblanc, conseiller principal en gestion de patrimoine et gestionnaire de portefeuille chez Financière Banque Nationale Gestion de patrimoine, fait partie d’une équipe de 31 personnes qui, ensemble, gèrent un actif de 2,7 G$.

« En région, on ne peut pas se spécialiser dans une niche, dit le gestionnaire. Et notre objectif est d’offrir plus que de la gestion de portefeuille. » En effet, l’équipe regroupe, outre six gestionnaires de portefeuille, des fiscalistes, des planificateurs financiers, des notaires et des adjoints qui couvrent tous les besoins patrimoniaux d’un client. Et ces clients incluent autant des entrepreneurs que des professionnels, des retraités et même des investisseurs institutionnels.

« Notre approche de la gestion reflète forcément notre clientèle, dit Sébastien Leblanc. On vise à protéger le capital, mais aussi à le faire croître. »

Face au marché boursier courant, l’inflation constitue « l’élément de discussion actuel, dit-il. Elle est plus forte qu’elle ne l’a été dans les 20 dernières années. Une part est conjoncturelle, à cause du pétrole, du bois d’œuvre, des produits agricoles, mais une autre part est structurelle : le manque de main-d’œuvre, la démographie. Ces composantes ne seront pas réglées demain et pourraient maintenir l’inflation élevée, de telle sorte qu’on la voit se situer entre 3 % et 3,5 % d’ici un an. »

Par ailleurs, les taux très bas rendent les obligations peu attrayantes, ce qui entraîne « d’avoir un peu plus d’actions dans les portefeuilles que les cibles habituelles ». Les actions privilégiées constituent une solution de rechange heureuse aux obligations « qui permet de suivre et même de battre l’inflation », indique Sébastien Leblanc. Un fonds d’actions privilégiées est d’ailleurs le premier arrêt dans notre sélection actuelle.

Premier point d’intérêt de ce fonds dont les actifs résident tous au Canada: » Son revenu de dividende de 4,39 % est très intéressant; il constitue une défense en contexte d’inflation et une solution de rechange intéressante aux obligations », fait ressortir Sébastien Leblanc. Ce dernier souligne aussi l’intérêt de ces distributions de dividendes qui, à la différence des revenus d’intérêt obligataires, ont un traitement fiscal plus favorable.

Autre point d’intérêt, l’équipe de gestion aguerrie chez Intact Gestion de placements. « On veut des cheveux blancs autour de la table, qui ont déjà traversé des baisses de marché, et qui respectent leur mandat », ajoute le gestionnaire de portefeuille.

Sébastien Leblanc privilégie toujours la capacité d’un fonds de résister aux baisses de marché, tout en conservant un avantage en reprise. C’est ce que procure ce fonds de BNI avec un taux de capture à la baisse qui, sans être spectaculaire, demeure respectable à 95 %, et un solide taux de capture à la hausse de 110 %.

Voici un fonds qui répond aux attentes de Sébastien Leblanc au chapitre de la protection à la baisse avec un taux de capture à la baisse de 63 %. Cependant, son taux de capture à la hausse est relativement léthargique à 93 %. « La plupart des gestionnaires se concentrent sur le upside, note le gestionnaire. MFS veille par-dessus tout au downside. »

Nous sommes en présence ici d’un fonds de valeur dont les titres sélectionnés se retrouvent essentiellement dans les économies développées hors Amérique du Nord, et où la prépondérance du Japon, avec un important poids de 20 %, est éloquente. Ce pays est « un paradis des gestionnaires valeur qui cherchent des titres dont le prix est le plus proche possible de la valeur comptable », souligne Sébastien Leblanc.

Le sous-gestionnaire du fonds, la bostonienne Massachusetts Financial Services qui gère un actif colossal de 600 G$, a vu pleuvoir, ce qui n’est pas pour déplaire à Sébastien Leblanc. « C’est la firme qui a créé, en 1929, le premier fonds commun de placement en Amérique du Nord », fait-il remarquer.

Ici, les taux de capture à la baisse (73,7 %) et à la hausse (125,7 %) sont encore plus au goût de Sébastien Leblanc. Mais ce qui prime, c’est la solidité de l’équipe menée par Nadim Rizk. « Sa philosophie, on l’aime. Il vise les rendements durables à long terme, une faible volatilité, des entreprises de qualité qui ont un avantage concurrentiel qui les protège, un portefeuille concentré. »

En effet, avec seulement 34 titres en portefeuille, la concentration est élevée. Le gestionnaire a un style axé sur la croissance; par contre, la composition de son fonds ne correspond pas vraiment à ce profil, puisqu’on y trouve les titres industriels à hauteur de 23,4 % et les biens de consommation de base à hauteur de 19 %, la technologie venant au troisième rang avec 15,2 %.

« C’est inattendu pour un fonds de croissance, reconnaît Sébastien Leblanc. Je dirais que c’est plus un fonds de conviction que de croissance classique. Mais c’est leur processus de sélection qui prévaut. »

En effet, explique le gestionnaire, l’équipe de Nadim Rizk applique un processus de sélection qui l’emporte sur toute autre considération : historique de gestion de l’équipe de direction, attrait du secteur, qualité du management et avantage concurrentiel durable.

L’article Apporter le meilleur en région est apparu en premier sur Finance et Investissement.

Pour les activités québécoises de la FBNGP, l’actif géré s’élevait à 89,4 G$ au 31 août 2021, en hausse de 23,5 % par rapport à la même date en 2020. Pour les trois premiers trimestres de l’exercice 2021, les revenus totaux étaient de 415,3 M$, soit une augmentation de 19,9 % par rapport à la même période en 2020, et les profits ont crû de 26,3 %.

En 2021, bon nombre d’indicateurs étaient au vert : la marge bénéficiaire s’est améliorée, le nombre de clients a augmenté de 5 % et la part de marché de la FBNGP, qui se chiffre à 29,7 % de l’actif géré au Québec par des sociétés de courtage en placement, est stable depuis 2020, selon les données de la Banque de données des statistiques officielles sur le Québec.

« Il dirige de main de maître un important réseau de conseillers. Il a réussi à maintenir sa part de marché au Québec malgré la concurrence vive. La profitabilité de son réseau est notable et la croissance des actifs est très bonne », indique le jury du Top des leaders de l’industrie financière.

La FBNGP a même renversé la tendance quant au nombre de CP avec code de représentant. Celui-ci était passé de 465 à la fin de 2014 à 402 à la fin de 2018. En hausse depuis, il se chiffrait à 411 en 2019, à 422 à la fin de 2020, et à 433 au 31 août 2021.

« On est vu comme une destination de choix », dit Denis Gauthier, fier également de la fidélisation des conseillers.

Cet attrait découle de différents facteurs, dont l’adaptation de la FBNGP à la pandémie, le respect de l’avis des CP dans ses orientations et les ressources déployées pour eux. Ces ingrédients semblent avoir épicé différentes initiatives au fil des ans.

Denis Gauthier donne l’exemple de la vision de son équipe qui, avant le confinement de mars 2020, envisageait déjà une hausse de l’utilisation de la bureautique collaborative (Teams, SharePoint) et avait fourni aux conseillers et adjointes des ordinateurs portables. « On a été un peu chanceux d’avoir déployé ça avant la COVID-19 », dit-il.

Lors du premier confinement de la population, les systèmes des CP et de leurs adjointes ont rapidement été opérationnels. Avec le soutien de la firme, les conseillers ont pu rassurer leurs clients, les soutenir, puis se réinventer.

Par exemple, l’outil DocuSign pour la signature électronique a facilité les transactions et l’accueil de nouveaux clients. « Pour certains types de comptes et de sociétés, on ne peut pas tout faire de manière numérique. Il faut avoir une wet signature. On y travaille encore », admet Denis Gauthier.

La FBNGP a aussi aidé les CP à développer leurs affaires, par exemple en organisant des événements pour les clients virtuels. Or, l’instauration de microsites de conseillers, sortes de sites web à l’intérieur de celui de la firme, a été plus lente que prévu. « Ç’a pris plus de temps, mais on a accouché de très beaux microsites », précise le dirigeant.

Denis Gauthier est reconnu pour avoir réformé le rôle traditionnel de directeur de succursale en 2011, entre autres en confiant ses fonctions réglementaires à un surveillant de conformité qui supervise quelques succursales.

L’une de ses dernières innovations administratives ? L’embauche de directeurs régionaux associés et leur jumelage avec les équipes de gestion des meilleures pratiques d’affaires, de gestion de patrimoine et de gestionnaires de portefeuille. « Au lieu d’être silos, nous avons monté des équipes globales, sur le terrain, au service de nos conseillers pour avoir une vision à 360 degrés de leurs besoins », note Denis Gauthier.

Parmi les initiatives lancées avant la pandémie, mais qui se sont déployées pendant celle-ci, on compte l’adoption de l’outil de planification financière Conseils pour la vie, fondé sur les objectifs. « L’outil a permis d’avoir des conversations approfondies sur ce qui préoccupe vraiment nos clients », souligne-t-il.

Dans les prochains mois, la FBN vise à moderniser son outil afin que tant le client que le conseiller puisse affiner son plan, par exemple en permettant au premier d’en mettre à jour les paramètres en fonction des aléas de sa vie.

Par ailleurs, la pandémie a mis en lumière l’importance de la planification successorale et, au début de 2021, la FBNGP s’est retrouvée « victime du succès »de son service grâce auquel les CP lient leurs clients avec des experts en la matière. « La demande a explosé pour les bonnes raisons et on a eu des défis de capacité. On a fait des embauches pour pallier cela. Les délais sont redevenus normaux », explique Denis Gauthier, qui souligne que les experts font des plans étoffés qui demandent 40 heures de préparation chacun.

Il souligne également le succès de la mise en place de banquiers dédiés aux clients de la FBNGP à même ses succursales, ce qui a donné l’occasion au courtier de leur recommander pour 1,1 G$ en volume de prêts en 2021. « Ça permet de mieux servir le client des deux côtés du bilan », déclare-t-il.

Par ailleurs, l’adoption du logiciel de gestion de la relation client Salesforce a non seulement facilité le travail des conseillers selon lui, mais l’a aussi rendu conforme aux nouvelles exigences de connaissance du produit. « Notre outil se connecte à Salesforce de manière transparente et il se remplit tout seul. Autant le processus que l’archivage et la prise de notes en continu [sont simplifiés] », explique-t-il.

La FBNGP reste orientée vers l’avenir, et cherche à être plus inclusif. Par exemple, en 2020, le courtier visait à faire passer le nombre de conseillères de 163 (19,8 % des CP) en 2021 à 200 (23 %) en 2024. « Nous avons fait plusieurs actions concrètes, dit-il. Nous sommes rendus à 171 conseillères [20 %] dans une industrie où ça tourne autour de 18 %. »

À terme, l’acquisition par la Banque Nationale de la firme d’agrégation de données financières Flinks devrait également profiter aux clients de la FBNGP. « Je vois les technologies financières donner énormément de leviers aux relations humaines », affirme Denis Gauthier.

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C’est ce qui ressort des sondages menés au début de 2021 dans le cadre du Pointage des courtiers québécois et du Pointage des courtiers multidisciplinaires.

Chez les conseillers en placement sondés dans le cadre du premier pointage, les répondants ayant les plus fortes pondérations en investissement ESG sont plus jeunes que la moyenne (47,2 ans comparativement à 49,2 ans pour la moyenne générale). Ils gèrent davantage d’actif (207 M$ comparativement à une moyenne de 176M$). Ils ont aussi davantage de clients ayant des actifs élevés (47% de clients ayant 1 MS et plus par rapport à 35 % pour la moyenne). Et les probabilités que ce sous-groupe soit des conseillères sont plus élevées.

Interrogés à ce sujet, les patrons de réseaux font preuve de prudence.

« Chez Gestion privée de patrimoine CIBC, on ne fait pas de corrélation aussi nette entre l’âge du conseiller et l’adoption de l’investissement ESG. A ce chapitre, j’ai des conseillers expérimentés qui se comparent avantageusement à des plus jeunes. La tendance n’est pas aussi nette, non plus, par rapport à la richesse des clients et à l’actif géré », dit Charles Martel, directeur général et chef régional, région du Québec chez Gestion privée de patrimoine CIBC.

Il constate que les comportements changent en faveur de l’ESG. « Cependant, le changement n’est peut-être pas aussi rapide qu’on pourrait le croire », ajoute-t-il.

Même son de cloche chez Denis Gauthier, premier vice-président, directeur national de la Financière Banque Nationale Gestion de patrimoine. «Il ne faut pas généraliser au sujet de l’âge, du sexe ou de l’actif sous gestion», dit-il en ajoutant que le vent de changement ESG est « réel ». Il y a trois ou quatre ans, poursuit-il, « il fallait expliquer ce qu’était l’investissement ESG. Aujourd’hui, on présente les solutions ».

Dans leurs commentaires, la plupart des conseillers en placement confirment l’intérêt grandissant des clientèles envers l’investissement ESG.

« Il y a une transition dans le marché qui se fait », note un conseiller de BMO Nesbitt Burns. « Les gens commencent à en parler. Mon modèle est récent, avant je ne l’offrais pas. C’est pour ça que ce n’est pas une grosse proportion », précise un conseiller de CIBC Wood Gundy en évaluant à 10% le pourcentage de son actif géré orienté vers des stratégies ESG. Pour sa part, un conseiller de la Financière Banque Nationale dit « commencer à mettre ça en processus en augmentant le pourcentage en ESG», qui s’établit à 20% dans son cas.

Parmi les conseillers en placement ayant répondu au sondage, le pourcentage moyen pondéré en fonction de l’actif qui est orienté ESG s’établit à 20,8%, soit une hausse par rapport à la part moyenne pondérée de 2020 (15,6%).

Toutefois, 3 répondants sur 10 (29%) ne font pas place à l’ESG dans leurs portefeuilles. Parmi ceux-ci, certains sont climatosceptiques, d’autres sont préoccupés par l’absence de critères standardisés pour qualifier les investissements orientés ESG ou disent n’y porter aucun intérêt. «On ne m’a pas encore démontré l’avantage, même si j’ai assisté à des formations. C’est du beau marketing», dit un sondé sans part d’ESG dans son actif géré. «C’est une bulle. Les évaluations des entreprises dans ce secteur n’ont aucun lien avec leur valeur réelle. Le secteur est trop risqué», juge un de ses pairs.

Les données du Pointage des courtiers multidisciplinaires sont du même ordre que celles des courtiers de plein exercice.

Les représentants en épargne collective dont l’actif administré a les plus fortes pondérations en ESG sont plus jeunes (47,2 ans comparativement à la moyenne de 49,8 ans) et susceptibles d’être des conseillères. Ils administrent davantage d’actifs (42,5M$ comparativement à 39,1 M$) et sont légèrement plus susceptibles de servir des clients ayant 1 M$ et plus à investir.

Éric Lauzon, vice-président, développement des affaires de Gestion de patrimoine Assante, exprime également son scepticisme: « Je ne suis pas convaincu que ces chiffres s’appliquent chez nous ou dans l’industrie. »

Maxime Gauthier, directeur général et chef de la conformité de Mérici Services Financiers, ne donne pas son point de vue à l’égard de ces données compilées. Or, selon lui, « l’ESG n’est pas une mode ».

« On en parle dans nos colloques et congrès. Il y a quelques années, les rendements n’étaient pas au rendez-vous. Les produits étaient coûteux. Cela a changé, mais il faut choisir les bons produits. Ce n’est pas parce que le sigle ESG se trouve dans un prospectus qu’un fonds reflétera nécessairement les préoccupations ESG », poursuit Maxime Gauthier.

Dans le cas des représentants sondés chez les courtiers multidisciplinaires, la part moyenne pondérée de l’actif administré qui est orienté ESG s’établit à 9,6%, par rapport à 5,7% en 2020. Un conseiller sur quatre (25%) affirme n’avoir aucune part en ESG dans ses portefeuilles. Parmi ceux-ci, certains n’ont tout simplement pas pris le temps d’étudier l’offre de produits ou la jugent insuffisante. D’autres remettent en question leurs rendements ou disent qu’aucun de leurs clients n’y est favorable.

Conversation nécessaire

Selon Maxime Gauthier, trop de clients ne savent pas que des produits d’investissement rejoignent leurs convictions éthiques ou environnementales.

« Aux conseillers de prendre les devants. Lors de leurs rencontres, ils devraient poser des questions du genre “Est-ce que l’environnement est important pour vous?” Les clients seront heureux de répondre à ces questions. Ils sauront que leurs conseillers maîtrisent cet enjeu et qu’ils peuvent investir en fonction de leurs valeurs », explique Maxime Gauthier.

Bon nombre de représentants en épargne collective signalent s’intéresser depuis peu à l’ESG.

« Avant j’avais des doutes, maintenant j’ai plus de preuves que ce n’est pas un coup de marketing. Il y a une forte tendance vers ça », dit un conseiller de la Financière Sun Life. « Ça commence. J’ai des jeunes qui arrivent et qui sont forts là-dedans. Ça va augmenter, surtout avec la pandémie », signale un conseiller du Groupe financier PEAK. « Ces fonds ont été plus payants en 2020 et les clients sont de plus en plus conscients. Ça va continuer d’augmenter», dit un autre d’IG Gestion de patrimoine. «Les clients commencent à s’y intéresser », affirme un conseiller de SFL Gestion de patrimoine.

Personne n’y perd au change, affirme Éric Lauzon. «Selon un sondage de J.D. Power, les clients qui pensent que leurs conseillers et leurs firmes sont en faveur de l’investissement ESG sont plus satisfaits que la moyenne», dit-il.

Les conseillers qui négligeraient ces conversations jouent gros, prévient Denis Gauthier: « S’ils n’en ont pas déjà parlé, ils risquent de ne pas avoir l’air au courant et d’avoir l’air dépassés. Les nouvelles générations veulent savoir où on se situe. Il y a le danger de les perdre! »

Cependant, les firmes de gestion de patrimoine ne peuvent forcer personne à devenir des ambassadeurs de l’investissement ESG.

« On suggère à nos conseillers de s’informer sur l’ESG et sur les outils à leur disposition. On les encourage à intégrer l’ESG à leurs modèles d’affaires. Si on se dit sélectionneur d’actions [stock picker], ça va. Si on se dit gestionnaire de patrimoine, ça va. Si on se dit spécialiste de l’ESG, ça va aussi! L’important, c’est de prendre de l’ESG ce qui s’harmonise avec sa pratique et qui a fait ses preuves », résume Charles Martel.

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C’est ce que montrent les sondages auprès des représentants menés en 2021 pour le Pointage des courtiers québécois et le Pointage des courtiers multidisciplinaires.

D’après ces enquêtes, une majorité de conseillers pratiquent, à un degré ou à un autre, l’art de la planification financière. Le pourcentage se situe à 92 % chez les conseillers en placement et à plus de 95 % chez les conseillers faisant partie d’un cabinet multidisciplinaire.

Parmi ceux qui affirment pratiquer cet art – même s’ils n’ont pas tous le titre de planificateur financier –, la proportion moyenne de clients réellement dotés d’un plan financier dans le bloc d’affaires d’un conseiller en placement est de 59 %. Chez les représentants liés à un courtier multidisciplinaire, cette part est de 65,5 %.

Est-ce acceptable ?

« Ce pourcentage est nettement insuffisant », affirme Denis Gauthier, premier vice-président, directeur national de la Financière Banque Nationale Gestion de patrimoine (FBNGP). Le dirigeant note toutefois que « la demande de plans financiers doit provenir des clients eux-mêmes ».

Se pourrait-il alors que trop de clients ignorent leurs besoins en planification financière ?

« C’est au cours de dialogues entamés par les conseillers que les clients peuvent se rendre compte qu’une planification financière répondra à certains besoins. Nous avons habilité nos conseillers à faire ressortir ces besoins. Nous avons la responsabilité d’accompagner nos clients dans ce cheminement », explique Denis Gauthier.

Éric Lauzon, vice-président, développement des affaires de Gestion de patrimoine Assante CI, est sans équivoque : « L’industrie peut faire beaucoup mieux que ces pourcentages de 60% et 65 %. Tout le monde a besoin d’une planification. C’est la base de notre métier! »

Selon lui, son rôle et celui des conseillers consiste à faire correspondre le bon type de planification au bon type de client. « Par exemple, si on travaille à planifier la retraite d’un individu aux revenus moyens, il serait inutile d’utiliser des outils destinés aux clients à valeur nette élevée », dit Éric Lauzon.

« Les clients n’ont pas tous des besoins poussés en planification financière. Dans bien des cas, une planification de base est suffisante. La planification fait partie du coffre à outils du conseiller », note pour sa part Maxime Gauthier, directeur général et chef de la conformité de Mérici Services Financiers.

Éloges et reproches

Le sondage montre un écart entre les courtiers au chapitre de la proportion moyenne de clients réellement dotés d’un plan financier. Celle-ci varie de 43 % à 86 %. Les courtiers chez lesquels les conseillers sondés ont les proportions moyennes les plus élevées sont IG Gestion de patrimoine, Excel gestion privée, Mérici et RBC Dominion valeurs mobilières.

Plusieurs répondants font l’éloge des logiciels de base de planification financière. Par exemple, un conseiller de la Financière Sun Life signale ne pas détenir son titre de planificateur financier. Il précise toutefois faire des plans de retraite avec le logiciel en place. « C’est sans frais pour les clients et c’est un gros avantage », note-t-il.

Bon nombre de conseillers liés à un courtier multidisciplinaire n’ont pas de logiciel de planification maison mis à leur disposition. S’ils veulent un tel logiciel, ils doivent généralement en assumer les frais. Et cela fait l’affaire de plusieurs. « Ils nous laissent libres de choisir le logiciel qu’on veut. Ce n’est pas important, car j’aime mieux ne pas le payer et contrôler mes dépenses », confie un conseiller de Groupe Cloutier Investissements.

La plupart des conseillers liés à un courtier multidisciplinaire se disent satisfaits des services reçus. Un commentaire d’un conseiller du Groupe financier PEAK résume bien cet état de choses : « Je suis assez autonome, je ne sollicite pas d’aide de PEAK, mais je sais que c’est dans leurs valeurs. » Un conseiller de MICA Cabinets de services financiers affirme : « Je fais tout moi-même, ce n’est pas important pour moi. »

Maxime Gauthier explique pourquoi Mérici Services Financiers n’a pas de logiciel maison de planification financière. « C’est très cher et cela nous condamnerait à l’entretenir. Nous avons une entente avec une firme de logiciels pour des planifications de premier niveau. Nos conseillers ont droit à un tarif préférentiel ainsi qu’à une offre de formation », dit-il.

Mérici n’offre pas, non plus, de soutien spécialisé dans les cas où des planifications complexes seraient demandées. « Nous n’avons pas de spécialistes de la planification ou de la fiscalité sur place. Nous avons toutefois des ententes avec un réseau de spécialistes avec lesquels les conseillers sont mis en contact », dit Maxime Gauthier.

Le modèle d’affaires d’Assante est quelque peu différent. « Nos conseillers disposent d’un logiciel commercial pour les planifications simples. Dans les cas de planifications plus complexes, nos spécialistes à l’interne peuvent prendre la relève », explique Éric Lauzon. Le dirigeant d’Assante ajoute que « des planifications sont incluses dans certains produits de CI. Ces clients ne paieront pas pour ces planifications, car cela fait partie de cette offre de services. »

Les conseillers en placement sont également nombreux à être satisfaits des logiciels de base (ou de premier niveau) de planification. Leurs critiques portent sur la disponibilité du personnel spécialisé en planification financière complexe.

« Ils sont très bons en planification financière complexe, mais ils manquent de gens pour soutenir la demande », dit un conseiller de CIBC Wood Gundy. « Il y a trop de demandes pour des planifications complexes. Les délais d’attente s’étendent jusqu’à six mois », affirme un autre conseiller de la FBNGP.

L’industrie aurait-elle des difficultés à recruter des spécialistes en planification financière complexe?

Ce n’est pas l’avis de Denis Gauthier : « On ne manque pas de spécialistes. Mais dans certaines situations, il peut arriver que les délais s’allongent. »

Il ajoute avoir pris des mesures pour faciliter l’accès à ces spécialistes. « En 2020, nous avons déployé un nouveau logiciel permettant aux conseillers d’aller plus loin en planification financière. Ils règlent des problèmes plus pointus qu’auparavant. Cela libère les spécialistes de la planification de certaines tâches. Ils peuvent alors répondre à des besoins plus complexes. On en voit les fruits », dit Denis Gauthier.

Plusieurs conseillers en placement de la FBNGP font d’ailleurs l’éloge de ce nouveau logiciel. « Le nouvel outil est vraiment génial », dit l’un d’entre eux. « Nouvelle plateforme lancée cette année, beaucoup d’effort là-dessus, très beau travail », affirme un autre.

Gestion privée de patrimoine CIBC a une stratégie semblable. « La Banque a développé un outil pour la clientèle en succursale. Nos conseillers en placement s’en servent pour des besoins de base. La prochaine mise à jour permettra d’aller plus loin. Pour les besoins plus complexes, les conseillers en placement ont à leur disposition un logiciel très performant », dit Charles Martel, directeur général et chef régional, région du Québec.

Selon ce dernier, l’embauche de spécialistes en planification financière suit la demande. « Nous embauchons dès que nous voyons que les spécialistes arrivent à leur capacité maximale de traitement. Nous avons récemment engagé une fiscaliste. Nous recruterons au fur et à mesure que nos clients feront appel à ces services spécialisés », dit-il.

Ce qui pourrait bien arriver bientôt, puisque Gestion privée de patrimoine CIBC veut « accroître le taux de clients aux actifs de plus de 1 M$ faisant appel à l’équipe de spécialistes en planification financière », comme le signale Charles Martel.

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