Fini les recommandations inadaptées et les zones grises dans la compréhension des produits, la nouvelle directive du Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) et des Organismes canadiens de réglementation en assurance (OCRA) vient renforcer le cadre actuel et uniformiser la formation des conseillers, afin d’améliorer leur maîtrise des produits.
La connaissance du produit à son pic
La directive revient sur les obligations de connaissance du produit des conseillers et les pousse encore plus loin.
Avant de conclure un contrat individuel à capital variable (CICV), le conseiller doit s’assurer de bien comprendre le produit et de pouvoir en expliquer chaque aspect. Il doit ainsi s’assurer de saisir les clients ciblés par le CICV, mais également connaître et pouvoir expliquer clairement à son client :
- les garanties offertes au titre du CICV et leur fonctionnement ;
- les conséquences des retraits sur les garanties offertes au titre du CICV ;
- les coûts initiaux et continus liés à la souscription, à la détention et au rachat ou à la résiliation du CICV ;
- le droit du client de résoudre le CICV ou d’annuler l’opération sur CICV ;
- les conflits d’intérêts liés au CICV, s’il y a lieu, y compris la rémunération pécuniaire et non pécuniaire ou la participation d’une partie liée au CICV ;
- et la complexité globale du CICV et le lien entre cette complexité et les caractéristiques, les intérêts et les besoins attendus de chaque groupe cible de clients visé par le CICV.
Il doit aussi déterminer la volatilité potentielle du rendement, les objectifs et l’horizon de placement du CICV et se renseigner sur son historique de rendement.
Avant de proposer le produit à son client, il doit comparer plusieurs CICV et figurer ce que le client pourrait perdre en transférant d’un CICV à un autre.
À la suite de cela, le conseiller se doit de bien documenter sa réflexion et expliquer pour chaque recommandation pourquoi le produit et l’option de placement choisie conviennent au client et expliquer comment il a évalué les garanties, les frais, le risque.
Dans ce document, il doit également mentionner ce qu’il a expliqué au client.
Une formation obligatoire et standardisée
Afin de soutenir le conseiller de ses nouvelles obligations, la directive du CCRRA et des OCRA oblige les conseillers qui veulent vendre un CICV d’avoir suivi la formation spécifique de l’assureur et démontré sa compréhension.
« Le CCRRA et les OCRA s’attendent à ce que l’assureur qui émet des CICV prenne des mesures compatibles avec le traitement équitable des clients :
- pour mettre à la disposition des intermédiaires qui, directement ou indirectement, concluent ses CICV ou assurent le service à leur égard du matériel de formation raisonnablement conçu pour leur permettre de se conformer aux attentes prévues par la présente directive ;
- raisonnablement conçues pour faire que les intermédiaires connaissent et comprennent le matériel de formation. »
La directive précise que l’assureur peut concevoir lui-même le matériel de formation ou le faire concevoir par un tiers. Toutefois, pour chaque CICV, l’assureur doit préparer un matériel de formation expliquant notamment les caractéristiques du CICVC et de chaque option de placement offerte au titre du CICV.
La formation doit également faire mention des éléments de la structure du CICV qui sont offerts pour ce CICV et la manière dont ces éléments peuvent répondre aux besoins d’un client et expliquer les renseignements dont les intermédiaires auront besoin relativement aux formulaires et aux processus de l’assureur pour être en mesure de répondre aux attentes des régulateurs.
En résumé, le matériel fourni par les assureurs doit couvrir :
- les caractéristiques du CICV, ainsi que les garanties, les frais et les risques qui lui sont associés,
- le fonctionnement de chaque option de placement,
- une comparaison entre les différents CICV offerts,
- l’utilisation du levier financier,
- les processus internes de l’assureur.
En somme, la directive instaure le cade de formation et de compétence le plus strict jamais imposé dans l’assurance au Canada. Il s’agit d’un véritable tournant réglementaire, dans la même lignée que les grandes réformes qui ont transformé la distribution des fonds communs au cours des dernières années.