La proportion du revenu brut de production des conseillers provenant de la distribution de fonds communs de placement (FCP) individuels à long terme est demeurée plutôt stable ces dernières années, selon les sondages menés à l’occasion du Pointage des courtiers québécois et du Pointage des courtiers multidisciplinaires.
De 2019 à 2025, cette part moyenne a oscillé entre 22 % et 27 % pour les conseillers en placement liés aux courtiers de plein exercice du Québec et entre 61 % et 75 % pour les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires du Québec.
Dans l’ensemble du Canada, on retrouve également une certaine stabilité dans la provenance des FCP parmi les revenus bruts que génèrent les conseillers. De 2016 à 2025, cette proportion moyenne oscille de 22,3 % à 27,3 chez les conseillers en placement sondés pour le Brokerage Report Card.
De 2016 à 2024, la part moyenne a varié de 67 % à 76,1 % pour les conseillers liés à des courtiers en épargne collective et/ou courtiers en placement du Dealers’ Report Card.
Pour les conseillers en placement sondés à l’occasion du Brokerage Report Card, on observe une légère diminution de cette proportion moyenne de revenus provenant des FCP, les parts moyennes les plus faibles étant enregistrées en 2025 et 2024.
Ces données laissent supposer que la façon dont les conseillers bâtissent le portefeuille de leurs clients est restée plutôt stable à travers le temps.
Les conseillers en placement, étant donné leur permis de plein exercice, offrent une plus grande variété d’outils de placement et de valeurs mobilières individuelles (actions et obligations individuelles) par rapport aux représentants en épargne collective. Ces derniers, ayant un permis d’exercice restreint, utilisent davantage d’outils comme les FCP pour concevoir l’allocation d’actif de leurs clients. Ils sont toutefois davantage multidisciplinaires que les conseillers en placement, les représentants en épargne collective ayant en moyenne davantage de revenus provenant de la distribution d’assurance de personnes.
Modèles d’affaires variables
Diverses tendances s’observent parmi certains sous-groupes de conseillers. Par exemple, pour les différents sondages, on a isolé le quintile supérieur des conseillers qui affichent l’actif sous gestion moyen par ménage le plus élevé.
En général, le top 20 % des conseillers gagnent moins de revenus découlant de l’offre de FCP par rapport aux 80 % restants. C’est vrai à la fois pour les conseillers en placement et pour les représentants en épargne collective. Cette tendance est stable à travers le temps.
Chez les conseillers liés aux courtiers de plein exercice du top 20 %, ceci s’explique parce qu’ils tirent en moyenne davantage de revenus de la distribution de titres individuels (actions et obligations) par rapport aux autres 80 %. Chez les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires, l’utilisation inférieure des FCP découle du fait qu’ils reçoivent davantage de revenus des actions individuelles ou d’autres produits, comme les fonds négociés en Bourse (FNB).
Par rapport à leurs pairs, les conseillers du top 20 % sont également moins susceptibles d’être de grands utilisateurs de FCP, qui sont définis comme des conseillers dont au moins la moitié des revenus bruts proviennent des FCP.
En 2024, parmi les conseillers liés à un courtier de plein exercice, on comptait 5 % de grands utilisateurs de FCP parmi le top 20 %, par rapport à 23 % parmi les 80 % restants. En 2023, c’était 13 % et 22 % respectivement.
En 2024, parmi les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires, on trouvait 54 % de grands utilisateurs de FCP parmi le top 20 %, comparativement à 74 % parmi les 80 % restants. En 2023, ces proportions étaient de 69 % et 72 %.
Autre nuance : les conseillers liés à un courtier de plein exercice utilisant des FCP sont nettement plus susceptibles d’être rémunérés sous forme d’honoraires basés sur les actifs (facturation directe aux clients) que les conseillers liés à un courtier multidisciplinaire. Ces derniers, lorsqu’ils sont utilisateurs de FCP, sont sujets à recevoir à la fois des commissions de suivi des émetteurs de FCP et des honoraires basés sur les actifs.