Avec son produit Assurance mieux être, distribué directement au consommateur, qui couvre le premier diagnostic de cancer, de maladie du cœur ou de maladie infectieuse, Desjardins prend la tendance du produit spécialisé. C’est aussi le cas de BMO qui offre un produit couvrant les cancers féminins, le Régime d’assurance Femmes rayonnantes.
Selon Stéphane Rochon, vice-président ventes et marketing, assurances individuelles et collectives, chez Humania Assurance, une demande existe dans le marché pour ce type de produits: « La demande est là, bien qu’elle soit moins grande pour ces produits que pour les assurances maladies graves plus traditionnelles. Par contre, c’est un type de produit qui devient intéressant lorsqu’on fait de la segmentation et qu’on a besoin de faire une promotion plus spécialisée.»
Patrick Ducharme, vice-président chez De Champlain Services financiers et conseiller en sécurité financière, remarque que la qualification des clients représente un défi de plus en plus important dans les produits d’assurance maladies graves classiques.
« Avec les années, je me rends compte qu’il est de plus en plus difficile de qualifier un client. Par ailleurs, lorsque le client se qualifie, il le fait souvent avec des surprimes importantes. Bien que nous en utilisions peu, je sais que certaines compagnies font des produits couvrant les trois principales maladies, soit le cancer, la crise cardiaque et l’accident cardio-vasculaire, qui représentent, somme toute, 70 % des réclamations en moyenne », note-t-il.
Humania Assurance offre ProSanté, un produit d’assurance maladies graves qui se concentre sur la couverture du cancer et qui est offert sans examen médical. Ce produit est né d’une demande des clients, mais aussi des conseillers qui voulaient des options à offrir à leurs clients qui n’avaient pas réussi à se qualifier pour une police d’assurance maladies graves classique.
«Il faut savoir qu’après 45 ans, le taux de refus en assurance maladies graves à la souscription peut facilement dépasser les 20 % des demandes. Ce genre de produit nous permet donc d’aller desservir des tranches d’âges plus élevées puisque, par exemple, nous n’avons pas à couvrir le risque de crise cardiaque », explique Stéphane Rochon.
Ce type de produit est toutefois très niché et ne représente pas une majorité du chiffre d’affaires d’Humania Assurance: « C’est notre spécialité d’offrir des produits de niche, mais c’est un produit assez marginal. À titre d’exemple, si l’assurance maladies graves représente 25 % du volume total des nouvelles primes, Pro Santé correspond environ à entre 3 et 4 % de notre chiffre d’affaires. C’est un produit complémentaire à notre offre qui nous permet d’élargir notre spectre de clients potentiels.»
La niche des entrepreneurs
Les entrepreneurs sont une clientèle cible importante pour les produits d’assurance maladies graves, surtout lorsqu’on la combine avec un avenant de remboursement de primes. Les assureurs l’ont compris et offrent des produits d’assurance maladies graves spécialement conçus pour cette tranche de la population.
Chez Desjardins, on a mis sur le marché une assurance à prime partagée en assurance maladies graves qui convient très bien aux clients entrepreneurs, comme l’explique Nathalie Tremblay, chef de produits santé chez Desjardins Assurances : « Nous avons un propriétaire d’entreprise dont la police d’assurance maladies graves est payée par son entreprise puisqu’il en est un employé clé. En cas de maladie, la prestation sera payée à l’entreprise qui en est la bénéficiaire. C’est l’entrepreneur qui paie l’avenant de remboursement de prime et pourra, s’il n’a pas touché à sa prestation, réclamer les primes payées.»
L’avantage pour l’entrepreneur est qu’il peut récupérer la totalité des primes payées, autant celles qu’il a payées lui-même que celles versées par son entreprise et ce, sans impôt. « Ce n’est pas une nouveauté, nous l’avons lancé il y a plusieurs années, mais dès que nous avons rendu ce produit disponible, nos ventes en assurance maladies graves ont grimpé de 175 %. Chose certaine, il y a de plus en plus d’assureurs qui se positionnent sur le marché de la prime partagée », rappelle Nathalie Tremblay.
Chez Humania, on s’est aussi adapté aux besoins de l’entrepreneur, un créneau très intéressant selon Stéphane Rochon: « Les clients et les conseillers nous disaient qu’ils aimaient l’assurance maladies graves et l’avenant de remboursement de primes. Par contre, il fallait annuler la police pour avoir le remboursement de prime. Nous avons donc offert un produit qui remboursait moins de primes, soit 75 % des primes payées après 15 ans, mais qui restait en vigueur par la suite.»
Sans examen médical
Parmi les produits spécialisés qui ont été mis sur le marché, on retrouve également les polices d’assurance maladies graves sans examen médical. Souvent plus chers, ces produits sont aussi une façon pour les assureurs d’atteindre une clientèle qui ne se qualifierait pas nécessairement pour un produit traditionnel.
« Après avoir mis Pro Santé sur le marché, nous avons lancé une assurance sans examen médical qui couvre les quatre principales conditions médicales, soit le cancer, la crise cardiaque, l’accident cardio-vasculaire ou le pontage aortocoronarien, mais avec un prix supérieur. Tout est une question d’équilibre entre le prix payé par le client et le risque couvert par l’assureur », indique Stéphane Rochon.
Bien qu’ils permettent une qualification du client plus facile, est-ce que ces produits amènent plus de contestation des assureurs au moment de la réclamation? C’est la question que se pose Patrick Ducharme: « Je me demande toujours: le jour où mon client réclamera, est-ce que l’assureur acceptera de lui verser les sommes dues?»
Pour l’instant, chez Humania, les taux de contestation ne sont pas plus élevés pour les produits spécialisés que pour les produits traditionnels, assure Stéphane Rochon : «Est-ce qu’il y a plus de réclamations contestées dans les produits spécialisés? Non, pas chez nous pour le moment.»
Photo Bloomberg