De plus, les Canadiennes contrôlent maintenant près d’un tiers des richesses des ménages au pays. Elles gagnent également de meilleurs salaires et sont susceptibles d’hériter de sommes durant les prochaines décennies puisqu’elles vivront, en moyenne, de cinq à sept ans de plus que leur mari.
Comment un conseiller peut-il combler cette tranche de sa clientèle? Kathleen Burns Kingsbury, auteur de Women and Wealth: a Guide for Advising Affluent Female Clients, croit qu’il faut d’abord comprendre la psychologie féminine.
1. Segmenter son marché: il ne faut pas essayer d’être tout pour tout le monde. En effet, le marché féminin regroupe plusieurs types de clientèles, rappelle Kathleen Burns Kingsbury, comme les femmes divorcées, les veuves, les chefs d’entreprise et les cadres supérieurs.
« Trouvez qui est votre cliente idéale: quels sont ses traits, son travail, sa situation financière? A-t-elle une famille? Est-elle héritière? Trouvez ses caractéristiques et mettez sur pied des solutions répondant à ses besoins», suggère Kathleen Burns Kingsbury.
2. Se connecter : pour trouver des clientes, il faut aller les cherche là où elles se trouvent, comme, par exemple, dans les groupes féminins ou les organisations comme les conseils d’administration de musées, des compagnies d’art de toute sorte et des équipes sportives féminines.
« Commanditer des événements qui incluent des discussions et des présentations sur des thèmes comme les soins à long terme pour les parents âgés ou la littératie financière pour les adolescents et les jeunes adultes est une bonne idée pour trouver des clientes, explique Eleanor Blayney, présidente de Directions for Women. Ces événements devraient être des occasions de bâtir des relations et non pas de vendre des produits puisque c’est ce que les femmes recherchent.»
3. Apprenez à les connaître: en amour comme en affaires, il est préférable d’apprendre à mieux connaître sa cliente avant de lui faire la grande demande. En effet, le conseiller ne devrait pas sauter tout de suite aux questions sur la situation financière de la cliente potentielle, mais plutôt commencer en lui posant des questions afin de déterminer ses besoins.
« Les femmes sont plus susceptibles de faire affaire avec quelqu’un qui a pris le temps de bâtir une relation de confiance avec elles et qui s’intéresse sincèrement à elles », soutient Kathleen Burns Kingsbury.
4. Être patient: les femmes n’aiment pas qu’on les bouscule lorsqu’elles ne sont pas prêtes à prendre des décisions importantes. Elles posent souvent plus de questions que les hommes et pourraient vouloir discuter avec leur entourage avant de prendre une décision. Les conseillers plus pressés de conclure une transaction doivent donc apprendre à faire preuve de patience s’ils ne veulent pas saboter leurs efforts.
5. Écouter: c’est l’une des clés du succès auprès de la clientèle féminine. Pour le conseiller, il est donc important de porter attention à ce que la cliente dit en plus de confirmer avec elle qu’il a bien compris ce qu’elle vient de lui dire. Il ne faut pas non plus hésiter à lui demander de clarifier sa pensée si nécessaire.