« Ce n’est pas un produit bon marché. Les primes sont chères car le risque est élevé », affirme Guy Couture, vice-président régional, Ventes, Marché des particuliers à la Financière Manuvie.
De plus, ce type de produit n’est pas simple à comprendre, et ce, même pour les conseillers.
« Cette protection n’existait pas lorsque la plupart des conseillers ont débuté leur carrière. Et comme ils sont mal à l’aise avec ce type de produit, ils ne peuvent pas l’expliquer d’une façon simple à leurs clients », dit-il.
Quel conseiller peut allègrement évoquer, avec ses clients, la possibilité d’être un jour incapable de prendre son bain ou d’aller aux toilettes sans l’assistance de quelqu’un ?
« C’est un sujet archi-délicat », constate Nathalie Tremblay, chef du développement des produits de prestations du vivant individuels chez Desjardins Assurances.
Une goutte d’eau
Ajoutons, à cette gêne naturelle, les taux de refus des assureurs qui avoisinent les 30 % et nous obtenons la recette de l’inaction, précise la spécialiste de la protection du vivant de Desjardins.
« En 2013, les primes d’assurance soins de longue durée étaient de 10,8 M$ au Canada. En comparaison, elles étaient de 1,4 G$ en assurance vie. C’est une goutte d’eau dans l’océan. On en parle, mais personne n’en vend !», déplore Mme Tremblay.
Et pourtant, l’ASLD n’a jamais été autant d’actualité comme le montre la mise au rencart, en juin dernier, du projet d’assurance autonomie de l’ex-gouvernement Marois.
Est-ce que cette décision du ministre de la Santé Gaétan Barrette suffira à convaincre que l’État ne supportera pas les personnes âgées lorsqu’elles franchiront leurs derniers milles ?
Car c’est sur le terrain de l’opinion publique face au rôle de l’État que le bat blesse, estime Stéphane Vigneault, vice-président régional chez Financière Sun Life.
« Ce n’est pas à cause des coûts élevés que les ventes en assurance soins de longue durée ne sont pas ce qu’elles devraient être. C’est parce qu’au Canada, et plus particulièrement au Québec, les gens pensent que le filet social tiendra le coup. Or, nous voyons la tendance et nous pensons que ce ne sera pas le cas », dit-il.
Photo : Bloomberg
La clé : les conseillers
Desjardins Assurances que la Financière Sun Life estiment que la hausse des ventes des protections ASLD est inévitable et qu’elle implique la conscientisation des conseillers et des consommateurs.
Ces deux assureurs sont d’ailleurs très bien placés pour en parler puisque ce sont les seuls à avoir commercialisé de nouveaux produits spécialisés au cours de la dernière année.
Rappelons qu’en septembre 2013, Desjardins lançait Vie Option autonomie, une assurance permanente doté d’une option en cas de perte d’autonomie. L’assuré peut recevoir, à partir de 65 ans, une prestation mensuelle égale à 1 % de la couverture d’assurance vie, et ce jusqu’à 100 mois. Cette option coûte environ 12 % de la prime.
« Au début, il y a eu un engouement très important. Mais au bout de quelques mois, les ventes se sont essoufflées. Nous nous sommes rendus compte que les conseillers étaient retournés à leurs habitudes, notamment parce qu’ils ne sont pas à l’aise avec ce produit et ce qu’il vise à protéger, soit la perte d’autonomie », constate Nathalie Tremblay.
C’est pourquoi Desjardins mettra bientôt en branle ce que madame Tremblay désigne comme étant « une approche de formation très musclée » à l’endroit des conseillers. Le but : faire revivre leur intérêt … et leur engouement initial.
De son côté, la Financière Sun Life a mis en marché, dans la plus grande discrétion en début d’année, l’ASLD Assistance Santé-retraite Sun Life. Les primes sont de 30 % à 60 % moins élevées qu’avec l’ASLD traditionnelle de Sun Life, en raison des délais d’attente plus élevés.
« Nous n’avons pas fait beaucoup de bruit parce qu’il faut, au préalable, convaincre les gens que cette protection doit s’insérer dans leur planification de retraite », explique Stéphane Vigneault.
La Financière Sun Life veut également convaincre les conseillers de la nécessité d’avoir une approche globale qui mènera ultimement à l’achat de ce type de produit.
« Les consommateurs ne prendront jamais le téléphone, un beau matin, pour s’acheter une assurance soins de longue durée », rappelle M. Vigneault.