Les clients riches ne peuvent pas être traités comme les autres. Alors que la grande majorité de la population s’efforce de gagner de l’argent pour vivre, les plus riches doivent plutôt décider quoi faire avec la richesse qu’ils possèdent.
Gérer cet argent nécessite de nombreux types d’expertise et les pièges sont nombreux, particulièrement au sein des familles. Un graphique de The Williams Group repris par Financial Planning montre ainsi que parmi les familles riches, seules 30 % d’entre elles ont réussi à faire en sorte que leurs actifs atteignent la troisième génération.
Il n’existe pas de recette miracle pour aider ce type de clients, mais certains constats peuvent vous renseigner sur les erreurs à éviter.
Financial Planning a donc interrogé un groupe de professionnels, par exemple des gestionnaires d’investissement, afin qu’ils décrivent les erreurs qu’ils ont observé.
Rich Henry, directeur général, Hawthorn de PNC Financial Services, estime que la plus grande erreur commise par les particuliers et les familles fortunés est de définir le succès uniquement en fonction du rendement de leur portefeuille.
Selon lui, les familles à valeur nette élevée devraient quantifier leur succès en fonction de ce qu’elles tentent d’accomplir et de faire avec leur richesse. Il faut évaluer ses réussites en fonction des objectifs que l’on s’est fixés et s’assurer que l’on ne trahit pas ses valeurs, dit-il.
Il est également important selon lui de réfréner les ardeurs des investisseurs fortunés, car parfois ceux-ci veulent se lancer dans des domaines qu’ils ne connaissent pas, comme l’art, et cela peut vite avoir des conséquences désastreuses sur leurs actifs.
Une autre erreur commise consiste à investir par l’entremise d’une équipe qui n’est pas adaptée au type de fortune concernée, souvent dans le but de diminuer les coûts. Cette situation peut avoir comme conséquence d’entraîner un manque d’efficience et empêcher la famille d’atteindre ses objectifs financiers.
Stewart Kesmodel, responsable du family office mondial pour les Amériques, UBS, raconte ainsi qu’un de ses clients a fini par rompre toutes les relations qu’il avait, pour remplacer entièrement son équipe. D’autres sont plus réfléchis, ils surveillent constamment leur équipe, tentent de dénicher les meilleures pratiques et font des ajustements moins extrêmes.
Faire la différence
Souvent, les personnes riches veulent faire une différence. Mais lorsqu’ils se tournent vers une démarche caritative, ils omettent parfois de s’informer adéquatement afin de comprendre correctement les besoins des personnes qu’ils veulent aider. Ils échouent alors à sélectionner les meilleures solutions pour répondre à leur intention d’aider.
Par exemple, ils sont parfois portés à créer leur propre organisation à but non lucratif pour répondre aux besoins, au lieu d’identifier les ressources existantes dans la communauté et les moyens par lesquels leur financement pourrait renforcer et développer ces ressources, illustre Kris Putnam-Walkerly, président de Putnam Consulting.
Un autre commentaire relevé concerne l’investissement d’impact, signale Matthew Weatherley-White, cofondateur et spécialiste de l’investissement d’impact, Caprock Group. Les familles aisées veulent s’investir et soutenir les entreprises qui luttent, par exemple, contre les changements climatiques. Les investisseurs veulent tellement aider, qu’ils en oublient parfois de vérifier les variables négatives de l’entreprise sélectionnée, ce qui se révèle souvent désastreux pour leur investissement.
L’évitement fiscal
Certains investisseurs sont tellement obsédés par les stratégies fiscales visant à réduire le fardeau de l’impôt, qu’ils commettent parfois des erreurs majeures, raconte D. Stephen Antion, associé, Winston & Strawn. L’expert se souvient ainsi d’une famille qui avait vendu son entreprise dans le cadre d’une fusion hors taxe et qui détenait une position importante en actions uniques dans une grande société ouverte à base d’imposition zéro. Son plan était de tenir jusqu’à la mort du propriétaire et d’obtenir une base d’imposition progressive.
Ils ont donc refusé de vendre pour se diversifier et ont emprunté de l’argent contre des actions pour financer des achats personnels. L’effet de levier n’était pas particulièrement élevé.
Cependant, pendant la crise financière, la valeur des titres a fondu, de manière beaucoup plus que le marché pouvait le laisser supposer au départ, ce qui a provoqué des appels de marge. Cette famille a pratiquement tout perdu pour ne pas avoir su voir les choses de manière plus globale.
Selon Stephen Antion, il ne faut pas confondre planification fiscale intelligente et abris fiscaux abusifs, car cela peut causer bien des déboires.