Conseiller un couple n’est pas une mince affaire. Souvent l’un des partenaires est davantage engagé que l’autre dans la discussion sur leurs investissements ou leur plan financier. Mais comment faire pour que les deux soient heureux en sortant de votre bureau et que vous ressentiez la satisfaction de les avoir aidés également? Investopedia propose quelques idées pour cela.
Trouver un angle d’attaque
Tout d’abord, il est bon de rappeler que ces deux clients sont des adultes, ils ont donc tout à fait le droit de ne pas s’impliquer s’ils le veulent. La question n’est pas de les encourager à s’impliquer plus, mais plutôt de faire en sorte de trouver un sujet qui les interpellent assez pour qu’ils ressentent le besoin de le faire.
Certes cela peut sembler complexe, mais si vous y parvenez, l’expérience sera d’autant meilleure pour vous et pour vos clients.
Pour cela, pensez bien que même si l’un des conjoints est davantage intéressé par les finances que l’autre, ces dernières vont servir à leur avenir et leurs projets communs. C’est de leur vie dont vous voulez discuter.
Les deux pourraient avoir une vision différente de l’avenir, tenter de trouver un terrain d’entente et de faire coïncider leurs visions. Cela leur permettra de mieux communiquer et de davantage s’impliquer. Pensez bien que leur avenir est intimement lié à leurs finances, donc en parler vous permettra de faire une pierre, deux coups.
La meilleure voie pour cela est de se concentrer sur ce que les deux conjoints ont en commun, soit leur avenir, leurs familles, leurs valeurs et leurs priorités plutôt que sur leur intérêt pour l’investissement.
Un véritable plan d’action
1) Créer une vision commune
Rappelez-vous, au lieu de faire en sorte d’intéresser les deux conjoints à votre programme, adaptez ce dernier.
2) Se concentrer sur les progrès réalisés vis-à-vis de la vision commune
Mettez en place un agenda avec des dates butoirs pour atteindre leur vision plutôt qu’un agenda qui décrirait les investissements pour y parvenir. Évidemment, vous devez vous concentrer sur les placements, mais ceux-ci ont beaucoup à voir avec le positionnement. Les clients viennent pour parler des progrès réalisés vis-à-vis de leurs projets, plutôt que pour parler du marché.
3) Les aider à améliorer les domaines qui leur importe
Bien que l’un des deux puisse apprécier de parler du marché, il est préférable d’aborder des sujets qui leur tiennent à cœur aux deux. Peut-être préfèrent-ils que vous les aidiez à aborder le sujet de l’investissement avec leur enfant plutôt que de les aider à comprendre un sujet d’investissement complexe.
4) La documentation reste la clé
Tout doit être bien documenté notamment en ce qui concerne le plan de match s’il arrive quelque chose à l’un des deux conjoints. Il est bon de les aider à définir les personnes à appeler, les assurances à mettre en place et l’éventualité d’un décès. Ensuite, faites en sorte que toutes les informations dont ils auraient besoin dans un tel cas, soit aisément disponibles.