Alors que les conseillers aident leurs clients à planifier leur retraite, nombre d’entre eux ne se plient pas à cet exercice pour eux-mêmes. Pourtant, planifier sa retraite et sa succession professionnelle est loin d’être une mince affaire, il est donc essentiel de s’y préparer assez tôt, selon Advisor’s Edge.
Bien que la population des conseillers vieillisse et que 69 % disent approcher de la retraite, seulement 11 % d’entre eux ont un plan formalisé, révèle une étude récente menée par Environics Research Group pour Investment Planning Counsel (IPC).
Deux conseillères ont partagé leur expérience à ce sujet. Marie Philips, 52 ans, est conseillère en patrimoine chez IPC à Ancaster. Cette dernière a déjà commencé à élaborer une stratégie pour le moment où elle devrait prendre sa retraite.
Cette dernière a acheté son portefeuille en 2012 à un conseiller qui prenait sa retraite. La clientèle représentant alors 7 millions de dollars (M$) d’actifs sous gestion (ASG) répartis entre 80 clients. Aujourd’hui, il représente environ 115 M$ d’ASG répartis entre 165 clients. Et bien que Marie Philips n’avait pas prévu de prendre sa retraite de sitôt, la conseillère a dû réévaluer son plan en été 2020 en raison de problèmes de santé.
Même si elle aime son travail, elle aimerait maintenant réduire sa clientèle à 50 familles d’ici dix ans. Pour cela, elle a ajouté un conseiller à son équipe en 2020 afin qu’il prenne le relai pour certains clients.
« Avoir d’autres conseillers autour qui peuvent absorber le trop-plein [et] avoir du personnel agréé m’a sauvé la vie, car ils ont pu aider à gérer mon cabinet pendant que j’étais malade, a-t-elle confié à Investment Executive. L’arrivée de nouveaux conseillers et le fait de les aider à développer leur activité constituent également un bon plan de succession pour moi. »
Toutefois, elle souligne qu’il est important de ne pas engager n’importe qui, mais bien une personne qui partage sa philosophie d’investissement. Elle-même désirait ainsi trouver un successeur avec une approche de planification globale, et bien s’entendre avec ce dernier sur un plan de communication avec les clients afin de rendre la transition plus évidente.
Stephanie Power, quant à elle, est dans la situation inverse, c’est elle la successeure. La conseillère financière chez IPC, à Corner Brook, de 37 ans, compte racheter le book de sa mère en janvier. Sa mère prévoit prendre sa retraite d’ici quelques années et sa fille semble être la relève toute désignée pour reprendre sa clientèle.
Stephanie Power a rejoint l’entreprise de sa mère en 2010, après avoir quitté Grant Thornton où elle était conseillère fiscale; la première étape du plan de retraite de sa mère. La fille a pris son temps pour racheter la clientèle de sa mère, parce qu’elle voulait s’établir dans l’industrie et donner la priorité au travail sous la supervision de ses collègues et à l’apprentissage auprès d’eux.
Elle a finalement fait le grand saut au début de l’année pour assurer une transition en douceur auprès des clients de sa mère. « J’ai vu à quel point ses clients comptaient pour elle ; vendre son entreprise est un acte émouvant, confie-t-elle. Je voulais m’assurer qu’elle savait qu’on allait s’occuper d’eux et que [son book] ne serait pas distribué à n’importe qui. »
Les deux femmes ont réussi à retirer l’émotion du processus de succession, de façon à négocier le livre à sa juste valeur marchande. Toutefois, elle conseille à ceux qui se lancent dans un plan de succession de parler d’abord à leur comptable et à quelqu’un qui peut aider à l’évaluation comptable.
En conclusion, pour s’assurer que la transition se passe sans accroc, mieux vaut bien s’entourer et planifier d’avance.