Lorsque Marc Bérubé rencontre des clients à valeur nette élevée, son discours de vente en assurance de personnes ne porte pas automatiquement sur les avantages de ces protections en cas de malheur.
« À un certain niveau de richesse et rendu à un certain âge, explique-t-il, l’assurance n’est plus un besoin ». L’assurance devient plutôt un « outil de planification », notamment pour les transferts intergénérationnels de richesses.
Marc Bérubé est président fondateur de Coaching Financier Trek. Cette année, ce cabinet lavallois souffle sa vingtième bougie. Ciblant les médecins, les professionnels et les entrepreneurs, Coaching Financier Trek revendique plus de 200 M$ d’actif géré en fonds d’investissement.
En septembre 2020, le cabinet a lancé Trek Korpo, une division qui vise à rejoindre les individus à valeur nette élevée. Ses services sont spécifiquement destinés aux entrepreneurs bien établis qui veulent optimiser les transferts de richesse intergénérationnelle.
Pourquoi avoir créé une division à l’intérieur du cabinet ? « À l’instar des Gestion privée 1859 de ce monde, nous voulons signaler aux gens à valeur nette élevée que nous connaissons leur réalité. Et qu’ils peuvent aussi se reconnaître en nous », explique Marc Bérubé. Mais contrairement aux firmes de gestion de patrimoine, Trek Korpo n’a pas structuré son offre en fonction de la gestion de portefeuilles, « un domaine où il est d’ailleurs très difficile de se distinguer », constate le président du cabinet.
Trek Korpo mise plutôt sur sa connaissance de stratégies d’assurance complexes visant à réduire le fardeau fiscal et à faciliter les transferts de patrimoine au décès pouvant notamment intégrer le fameux compte de dividende en capital (CDC). « L’assurance vie avec participation est notre outil par excellence », précise Marc Bérubé.
En principe, les clients de Trek Korpo ont une valeur nette élevée d’au moins 10 M$. D’une part, la stratégie implique des primes d’assurance très élevées. D’autre part, « on veut éviter, hors de tout doute, que nos clients viennent à bout de leur patrimoine de leur vivant », explique Marc Bérubé.
À ne pas faire
. Se lancer trop tôt
« Concernant les clients à valeur nette élevée, les cycles de vente sont très longs. Ils ne doivent pas sentir qu’on aurait besoin de faire ces ventes pour vivre. Cela les éloignerait. Ma recommandation numéro un, c’est de bâtir la relation. Il ne faut pas se lancer trop tôt dans la bataille de la vente », dit Marc Bérubé.
. Être dans l’à-peu-près
« Étonnamment, peu de conseillers ont un discours cohérent par rapport aux stratégies d’assurance complexes. Il faut connaître les produits à fond et maîtriser l’offre de six, sept ou huit assureurs. Ça ne se fait pas en criant ciseau. Il faut constamment étudier. Il faut aussi sélectionner les occasions de cumuler ses UFC en fonction des conférenciers et des thématiques qui peuvent élever notre niveau de connaissance », signale le patron de Trek Korpo.
. Débuter par les entrepreneurs
Selon certaines statistiques, quatre conseillers en début de carrière sur cinq quitteraient le milieu au bout de trois ans. C’est pourquoi Marc Bérubé exhorte les conseillers débutants à ne pas cibler, en début de carrière, les clientèles d’entrepreneurs. « À moins d’avoir un solide réseau d’entrepreneurs déjà établi, se lancer dans ce marché équivaut à un suicide professionnel. Avant de s’y attaquer, il faut avoir fait ses preuves », conclut Marc Bérubé.