Conseiller en sécurité financière, planificateur financier et représentant en épargne collective, Marc Étienne Salvail est cofondateur et associé principal du cabinet GestionFTM.
L’automne dernier, il a ajouté une corde à son arc en devenant directeur de SCIO Formation, un centre de formation professionnelle lancé par l’agent général Aurrea Signature (rachetée depuis par IDC Worldsource Insurance Network).
« En fait, on devrait plutôt aborder l’assurance de personnes comme un portefeuille d’actifs. Son principe directeur devrait être la saine diversification. Car si une invalidité surgit et que le client n’a pas d’assurance spécialisée, il pourrait devoir éliminer son assurance vie afin de faire face à ses obligations financières. Et lors de son retour au travail, il pourrait avoir de la difficulté à souscrire au même type d’assurance vie puisque ses conditions d’assurabilité se seront dégradées », explique Marc Étienne Salvail.
D’après ce conseiller, qui fut lauréat en 2017 du Prix de la Relève de la Chambre de la sécurité financière, les clients sont sensibles à l’argument de la protection en assurance présenté sous forme d’un « portefeuille ».
Mais qu’en est-il de l’argument des coûts de l’assurance invalidité ? Ne risque-t-il pas de faire reculer ces clients ?
« La disproportion des coûts entre une assurance vie et une assurance invalidité peut susciter un mouvement de recul. Prenons par exemple le cas d’un individu qui pourrait devoir payer une prime mensuelle de 35 $ pour une assurance vie de 1 M$. La même personne pourrait devoir payer 100 $ par mois pour une assurance invalidité procurant des prestations de 4 000 $ par mois. À prime abord, la disproportion saute aux yeux », convient Marc Étienne Salvail.
Il existe toutefois une autre façon de présenter les coûts.
« Il faut faire valoir les sommes d’argent qui sont en jeu en cas d’invalidité prolongée. Prenons le cas d’un salarié de trente ans avec un revenu annuel de 75 000 $ indexé à 3 % par année. Sur un horizon de carrière de trente ans, cela représente un revenu brut de 3,5 M$. Ainsi, au lieu de parler de paiement de 100 $ par mois pour des prestations de 4 000 $ par mois, il faudrait présenter ce 100 $ pour 2,3 M$ de prestations totales en cas d’invalidité pendant trente ans. C’est ce chiffre de 2,3 M$ qu’il faut mettre de l’avant », dit le directeur de SCIO Formation.
Car tel est le « vrai risque » auquel fait face ce client.
« Le vrai risque n’est pas de se fouler une cheville et d’être absent du travail quelque temps à la suite d’un bête accident. C’est d’avoir un accident majeur ou une maladie importante qui empêchera de gagner sa vie et de protéger les siens sur une longue période », dit Marc Étienne Salvail.
Si le client a cette image en tête, affirme le cofondateur et associé de GestionFTM, « il pourrait être alors plus réceptif à l’utilité de la protection ».
Marc Étienne Salvail suggère aussi d’amener l’assurance invalidité d’une autre façon.
« Sur une feuille blanche, dressez deux scénarios avec votre client. Au scénario A, son revenu est de 75 000 $ par année, mais advenant une invalidité de 36 mois, il n’y a aucune entrée d’argent. Au scénario B, son revenu est de 73 500 $, mais advenant une invalidité de 36 mois, il touchera un revenu de 132 000 $ nets d’impôts. Cela peut faire réfléchir ! », dit-il.
Dernier conseil. « Les entrepreneurs ne peuvent pas se permettre d’être en invalidité totale. Même s’ils sont sur un lit d’hôpital, ils s’arrangeront toujours pour s’occuper des affaires urgentes de leurs entreprises. Il est donc inutile de leur proposer des polices exigeant l’invalidité totale comme condition de versement des prestations. De même, l’assurance collective ne peut pas s’appliquer à ces entrepreneurs qui travaillent de leurs lits d’hôpitaux, car pour y être admissibles, ils doivent être à l’arrêt total », signale Marc Étienne Salvail.
Que pourrait-on proposer à ces entrepreneurs ? « Des produits d’assurance garantis adaptés à leurs réalités, avec des options comme l’invalidité résiduelle. Ils pourront ainsi toucher des prestations réduites, même s’ils continuent d’effectuer une partie de leurs tâches habituelles », précise le directeur de SCIO Formation.