Le rapport de Cerulli Associates, basé à Boston, révèle que les conseillers américains offrent de plus en plus de services de planification financière à leurs clients. La moitié des conseillers interrogés ont proposé aux clients une planification continue en 2017, contre un tiers en 2013.
Cette augmentation a été motivée par les avantages qu’en tirent les conseillers pour leur pratique, du fait que leurs clients sont de plus en plus nombreux à comprendre l’importance de la planification pour leur situation financière, explique Cerulli.
Les recherches de Cerulli montrent notamment que la planification est une démarche susceptible de révéler des lacunes dans la vie financière des clients.
« Il y a des sujets que les clients ont longtemps négligés ou délibérément évités parce qu’ils sont difficiles à aborder. Le processus de planification financière peut faire la lumière sur ces domaines, en donnant aux clients l’occasion de s’attaquer enfin aux problèmes en suspens. Les conseillers capables de diriger efficacement les clients tout au long de ce processus instaurent un climat de confiance », déclare Marina Shtyrkov, analyste de recherche à Cerulli, dans un communiqué.
« Une des valeurs essentielles de la planification financière est sa probabilité d’aider à fidéliser ses clients, ajoute-t-elle. Les conseillers capables d’orienter les clients avec compétence et compassion dans leurs décisions financières émotionnelles sont susceptibles de générer des bénéfices grâce à des relations solides et loyales avec leurs clients. »
Aussi au Canada
Au Canada, les entreprises de services financiers ont aussi perçu le bénéfice lié à une offre soutenue par la planification financière.
Au début du mois d’octobre, le Groupe Investors, renommé IG Gestion de patrimoine, a annoncé le lancement du Plan vivant IG, « une approche complète de la planification financière centrée sur le client qui reflète les besoins, les buts et les aspirations des familles et particuliers canadiens ».
Dans la foulée, l’entreprise a adopté une série de mesure afin de témoigner de cette évolution. Parmi elles, soulignons sa volonté de faire en sorte que leurs conseillers aient reçu une formation adéquate, soit par l’obtention du titre de Certified Financial Planner (CFP) ou de planificateur financier (PI. Fin.), au Québec. À ce jour, la presque totalité des pratiques d’IG Gestion de patrimoine comptent dans leur équipe une personne qui a obtenu le titre de CFP ou de Pl. Fin. ou qui suit présentement la formation nécessaire pour l’obtenir.
Au début du mois de novembre, une autre société de gestion de patrimoine canadienne, Richardson GMP, a aussi dévoilé une nouvelle image de marque visant à refléter une stratégie de croissance destinée à « mettre avant tout l’accent sur les intérêts de nos clients en leur offrant des conseils impartiaux, indépendants et exempts de tout conflit d’intérêts pour la gestion de leur patrimoine », Andrew Marsh, président et chef de la direction de Richardson GMP.
Rappelons qu’en septembre dernier, l’Institut québécois de planification financière (IQPF) et le Financial Planning Standards Council (FPSC) ont annoncé un partenariat stratégique dans le but d’établir les bases d’une profession de planificateur financier uniformisée à l’échelle du pays.
(Avec James Langton, Investment Executive)