Afin d’accomplir ses rêves, affirme ce motivateur, conférencier et formateur en ventes, il faut « bâtir graduellement sa confiance en soi par de petites réalisations personnelles ».
Le succès du démarchage non sollicité par téléphone (cold calls) obéit à cette logique des petits pas.
« Supposons qu’un vendeur n’a pas de références qualifiées sous la main. Quelle est l’alternative ? Être en mode attente ? Ce n’est pas une solution ! En prenant le téléphone et en faisant des cold calls, ce vendeur passera à l’action et prendra le contrôle de sa destinée », dit Guy Bourgeois.
En 2019, la sollicitation par téléphone auprès de parfais inconnus est plus difficile que jamais. Il existe ainsi une liste de numéros de téléphone exclus des listes d’appels des télévendeurs.
« C’est certainement plus difficile mais c’est loin d’être impossible et surtout, ce n’est pas dépassé. Les appels à froid sont complémentaires à d’autres stratégies de vente, sur le web et les médias sociaux », affirme celui qui est également l’auteur du livre Ça pourrait être mieux ! Aller au bout de ses ambitions (Éditions de l’Homme, 2012).
Conseils de pro
Comment vaincre ses peurs face au démarchage téléphonique non sollicité ? Comment devenir meilleur en vente par téléphone ?
Ne pas attendre le moment parfait. « Les gens sont davantage disponibles entre 18h00 et 20h00. Toutefois, ils ne sont pas nécessairement plus disposés à acheter des produits entre 18h00 et 20h00 … Il faut être solide, psychologiquement parlant, car les refus sont nombreux », dit Guy Bourgeois.
Se souvenir que cette approche de vente obéit à la loi des probabilités. « Par exemple, dans certains domaines, si on appelle cinquante personnes, on pourrait conclure presque automatiquement une vente. L’accumulation des petites réalisations personnelles, par exemple une vente par cinquante ou cent appels, lèvera graduellement les peurs et les inhibitions et générera de l’énergie qui mènera plus loin », explique cet expert de la vente.
Préparer un scénario accrocheur. « Supposons qu’on appelle pour présenter ses produits et services. Parlons-en avec des mots qui retiennent l’attention ou qui rassurent. Je suggère d’utiliser des mots tels que ‘nouveau’, ‘rentable’, ‘amélioré’ et ‘sécuritaire’ », précise Guy Bourgeois.
Bien se préparer aux objections. La plupart des gens laissent le temps au télévendeur de se présenter et réagissent avec ce que Guy Bourgeois désigne comme étant des « réponses réflexe ». Ils diront alors des phrases comme ‘j’ai tout ce qu’il me faut’, ‘je suis déjà assuré’, etc. Il serait alors souhaitable de répondre en montrant de l’empathie et en relançant la conversation. Le télévendeur pourra, par exemple, dire des phrases comme ‘je vous comprends. Mais quel type d’assurance avez-vous ?’, ou encore ‘y a-t-il des éléments particuliers de votre couverture d’assurance dont vous aimeriez discuter ?’
Se rappeler que le temps est un atout. « Plus la conversation s’étend et se structure, plus le client potentiel nous fait confiance. Et plus nos chances d’obtenir un rendez-vous augmentent », observe Guy Bourgeois.
Il en ressort que le succès dans le démarchage non sollicité par téléphone est une question de préparation et de discipline. « Il faut pratiquer cette approche de vente de façon systématique. En dernière analyse, son succès découle du désir de réussir », conclut Guy Bourgeois.