De plus en plus de clients souhaitent prendre en main la gestion de leur portefeuille, en partie ou en totalité, par intérêt personnel ou pour réduire leurs frais de gestion. Cette conversation peut être délicate. Elle peut aussi devenir une occasion de mettre en lumière ce que le client perdrait.
Dans cette situation, le premier réflexe est souvent de rappeler au client que les placements ne représentent qu’un volet de la planification de la retraite. Un investisseur autonome a tendance à négliger l’intégration de la planification fiscale, de la protection des actifs et de la planification successorale, trois dimensions qui doivent fonctionner ensemble pour être efficaces.
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Un avocat et planificateur financier cité par ThinkAdvisor illustre ce point avec l’exemple d’un client qui aurait économisé des dizaines de milliers de dollars en impôts sur ses retraits minimaux obligatoires grâce à une stratégie mise en place sur plusieurs années. « L’investisseur autonome ne sait pas ce qu’il ignore. Il peut choisir de bons fonds, mais sous-estimer les frais de soins de longue durée ou commettre des erreurs de planification successorale lourdes de conséquences pour ses héritiers. »
Dans ce cas, la valeur ajoutée du conseiller ne consiste pas à battre le marché. Elle consiste à s’assurer que la fiscalité, les structures juridiques et les risques liés aux soins de longue durée ne viennent pas grignoter, voire anéantir, ce qui a été bâti au fil des ans, souligne l’expert.
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Tester la préparation du client
L’investissement autonome peut fonctionner, mais à certaines conditions, rarement réunies simultanément : le temps, les connaissances et l’envie.
Avant d’aller plus loin dans la conversation, trois questions simples permettent d’évaluer le degré de préparation du client à voler de ses propres ailes :
- Est-ce qu’il veut vraiment le faire ?
- Est-ce qu’il possède les connaissances pour le faire correctement ?
- A-t-il le temps de s’y consacrer sérieusement ?
Si la réponse à l’une de ces questions est non, la décision mérite d’être reconsidérée.
Prendre en compte les réactions émotionnelles
Au-delà du rationnel, les réactions émotionnelles sont souvent ce qui fait dérailler un portefeuille autogéré.
Comment le client réagira-t-il face à une mauvaise décision de placement ? Sera-t-il capable de l’accepter et de passer à autre chose, ou cherchera-t-il à rattraper la perte, au risque d’aggraver la situation ? Que fera-t-il s’il doit corriger une transaction en pleine turbulence de marché ?
Ces questions n’ont pas pour but de décourager, mais d’aider le client à mesurer avec lucidité ce qu’implique concrètement l’autogestion.
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Ne pas résister, mais rester présent
Si le client maintient sa décision, chercher à le retenir à tout prix produit généralement l’effet inverse à celui escompté, indique un conseiller.
Il préfère encourager le client dans sa volonté et l’aider à repartir sur les bases solides construites ensemble. Il part du principe que les clients qui partent dans de bonnes conditions reviennent plus facilement lorsque leur situation devient plus complexe (héritage, retraite, vente d’entreprise, divorce). Ils se souviendront de la façon dont ils auront été accompagnés au moment de leur départ.
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Éviter des erreurs coûteuses
Il peut être utile d’amener le client à réfléchir à ce qu’il a développé avec son conseiller, au-delà de la répartition de ses placements : une structure patrimoniale, une stratégie fiscale, des garde-fous comportementaux, une coordination successorale et un système de responsabilisation.
Les erreurs les plus coûteuses ne viennent pas du mauvais choix de fonds, mais de réactions émotionnelles mal gérées, de subtilités fiscales manquées, de désignations de bénéficiaires négligées ou de risques perçus trop tard.
En choisissant l’autogestion, le client ne supprime pas seulement un coût. Il supprime un deuxième regard, un filtre stratégique et l’expertise de quelqu’un dont le rôle est de penser à son argent quand lui n’en a pas envie.
Bâtir une relation à long terme dès le départ
La meilleure façon de prévenir cette conversation est de poser les bonnes bases dès la première rencontre. Dès le départ, brosser le portrait d’une relation à long terme. « On va d’abord s’attaquer à X, mais vous êtes bien positionné sur Y pour l’instant, on s’en occupera l’année prochaine. » Cette façon de faire montre au client que le conseiller pense à son avenir et pas seulement à la prochaine transaction.
Beaucoup de clients ont théoriquement la capacité de gérer leurs finances seuls, mais ne franchissent pas le pas quand vient le moment de le faire concrètement. Le rôle du conseiller est aussi de leur rappeler régulièrement que sa valeur ne se résume pas aux rendements : elle réside dans la discipline, la responsabilisation et la capacité à les préserver d’erreurs qu’ils n’auraient pas vues venir.