1. Amassez des données: l’information c’est le pouvoir! Il est important de commencer par amasser le plus d’information possible sur les sources de revenus des clients, la quantité de revenus qu’ils ont ainsi que les différents postes de dépenses qu’ils ont actuellement.
« Ne faites pas l’erreur de vous concentrer seulement sur les postes de dépenses évidents comme l’hypothèque et le paiement du prêt auto, note Ross Flintoff, consultant financier senior chez Groupe Investors. Il est aussi important de savoir combien les clients dépensent pour du divertissement à chaque mois, même si c’est une dépense variable.»
C’est aussi l’étape où on interroge le client sur ses projets futurs. Pourquoi épagne-t-il? Pour la retraite, oui sûrement, mais probablement pour des projets à court terme aussi.
« Une fois que toute l’information a été amassée, il est important de prendre le temps de faire une projection réaliste pour vérifier si le client est sur la bonne voie, ou non, pour réaliser ses objectifs, indique Ross Flintoff. Montrer cette projection au client permettra de le confronter à la réalité.»
2. Donnez des devoirs: rien de mieux qu’un peu de pratique pour bien maîtriser un sujet. Un conseiller pourrait, par exemple, demander à son client de dresser une liste de ses dépenses mensuelles. Selon Ross Flintoff, c’est particulièrement important de suggérer cet exercice aux clients qui vivent d’un chèque de paie à l’autre.
« En donnant des devoirs aux clients, on les garde engagés dans le processus de gestion du budget, dit-il. Si on ne le fait pas, ils risquent de perdre le fil ou oublier les conversations qu’ils ont eues avec leur conseiller au sujet du budget.»
3. Menez une revue semi-annuelle: il ne faut pas attendre à la fin de l’année pour mesurer les progrès du client. Selon Ross Flintoff, le conseiller doit jouer le rôle de la « bonne conscience » du client.
« Par exemple, si un client veut faire un achat important, comme une nouvelle auto, le conseiller doit mettre les choses en perspective en leur démontrant quel effet cet achat aura sur leur planification et sur leurs objectifs à long terme », rappelle Ross Flintoff.