«Généralement, les gens demandent des conseils, puis ils ne les suivent pas !» affirmait le dramaturge Sacha Guitry, décédé à Paris en 1957. Pour bien des conseillers, la boutade est toujours d’actualité.
Souvent, les clients sont en accord avec «nos recommandations, mais quand vient le moment de les mettre en place, ça peut être une histoire différente», dit Francis Sabourin, planificateur financier et conseiller en placement chez Richardson GMP.
Il lui est même arrivé à quelques reprises de se rendre chez un notaire avec un client, «et devoir lui réexpliquer l’importance de mettre à jour ses documents successoraux».
Bien qu’ils soient pour la plupart conscients de l’importance du testament et du mandat de protection en cas d’inaptitude, bon nombre de clients «souffrent de procrastination», note Hélène Marquis, directrice régionale, planification fiscale et successorale chez Gestion privée de patrimoine CIBC. Par exemple, ils omettent d’effectuer les mises à jour requises après une séparation conjugale.
«Certains clients remettent à plus tard la mise à jour de leur convention entre actionnaires, quand ils en ont une, ajoute-t-elle. Pourtant, ils savent à quel point les conséquences financières et fiscales pour les héritiers et les partenaires d’affaires peuvent être grandes.»
Le conseiller doit guider son client à travers ses contraintes, ses préoccupations, ses objectifs et ses priorités, affirme Gaétan Veillette, fellow administrateur agréé et planificateur financier dans un cabinet de Brossard, en Montérégie. Le conseiller doit agir comme un coach.
«Le conseiller doit convaincre son client de changer la manière d’administrer ses affaires. Le conseiller doit le conscientiser, l’aider à se discipliner, le « chicaner » avec diplomatie au besoin», indique Gaétan Veillette.
Une bonne façon de le sensibiliser est de mettre en perspective son avenir financier, grâce à des illustrations de l’évolution de son patrimoine, du règlement de ses dettes, de la valeur de l’épargne régulière, illustre-t-il.
Choses à faire par les clients
Quelles sont les recommandations les moins suivies ? Gaétan Veillette en présente quelques-unes.
Réduire ses dettes : l’endettement élevé des ménages peut se révéler un véritable problème, qui est causé par une indiscipline budgétaire, déplore Gaétan Veillette. «Souvent, le client s’engage au sein d’un programme de règlement des dettes, mais devient infidèle à son objectif.» La restructuration des dettes par la consolidation peut permettre de diminuer le coût de crédit, dit le planificateur financier. «La présentation de statistiques sur l’endettement de profils socio-économiques similaires peut conscientiser le client à changer.»
Gérer son budget : un coût de vie trop élevé à la retraite risque d’entraîner un épuisement hâtif du patrimoine, constate Gaétan Veillette : «À la retraite, un client a une capacité réduite de générer des revenus au-delà des régimes d’État. Malheureusement, beaucoup de gens ne se soucient pas suffisamment de leur dépenses.»
Épargner : souvent, le client s’engage à épargner, mais se désiste ultérieurement. «L’épargne régulière doit devenir un mode de vie et la procrastination en matière d’épargne comporte un coût élevé», signale Gaétan Veillette.
Être à jour dans sa reddition de comptes à l’État : des clients sont en retard dans la production de leurs déclarations de revenus ou les autres divulgations à faire, par exemple leurs déclarations de TPS/TVQ. Gaétan Veillette suggère de consacrer un jour par mois pour effectuer ces tâches.
Prendre sa retraite au bon moment : l’âge de prise de retraite peut s’avérer un facteur majeur sur la qualité de vie du retraité et sur l’épuisement planifié du patrimoine. Certains clients aspirent à une retraite hâtive, mais négligent d’épargner suffisamment pour atteindre leur objectif, constate Gaétan Veillette. Une retraite trop précoce «peut handicaper le mode de vie à la retraite», selon lui.
Rester fidèle à sa politique de placement et d’épargne : la réelle sensibilité du client à des variations du portefeuille se révèle lors d’un marché baissier, selon Gaétan Veillette : «Le conseiller est utile pour discipliner le client à maintenir sa politique de placement et d’épargne».
S’inscrire à «mon dossier» à Revenu Québec et à l’Agence de revenu du Canada (ARC) : le bilan fiscal d’un particulier géré par l’ARC ou Revenu Québec est utile dans beaucoup de situations : droit de cotiser au REER, droit de cotiser au CELI, avis de cotisation, montant exigible, demandes de vérification fiscale, requêtes particulières des autorités fiscales, notamment, indique Gaétan Veillette. Le conseiller peut accompagner le client dans son inscription.
Gérer ses mots de passe : des clients mal organisés dans la gestion de leurs mots de passe et des codes d’identification personnels perdent un temps considérable à les retrouver, dit Gaétan Veillette. Il suggère de les informer sur l’existence de logiciels de gestion des mots de passe, par exemple True Key, PasswordBox, LastPass, KeePass, et Dashlane.
S’assurer adéquatement : des clients s’abstiennent d’effectuer une analyse de besoin d’assurance ou de suivre les recommandations proposées, selon lui. «Un planificateur financier a l’occasion de rappeler au besoin le plan d’action convenu», dit Gaétan Veillette.