Vincent Hogue est en mission : il veut faire croître Valeurs mobilières Banque Laurentienne (VMBL), dont il est le premier vice-président, Service aux particuliers, depuis janvier dernier.
Dès son arrivée, Vincent Hogue a pris le pouls du courtier de plein exercice en parlant à chacun de ses collègues. Depuis le début de la crise sanitaire, en mars, il reste présent de manière virtuelle et se dit impressionné par le professionnalisme et le dévouement de chacun.
«La pandémie amène une nouvelle réalité, un contexte difficile, et tout le monde est au rendez-vous, aussi bien les conseillers en placement que les adjoints», dit-il.
En juillet 2020, VMBL comptait 42 conseillers en placement (CP) dont l’actif sous gestion (ASG) cumulatif atteignait 2,6 G$, évalue Vincent Hogue. En 2017, le courtier avait 48 CP, pour le même ASG cumulatif.
L’ASG par CP de VMBL, qui est passé de 54 M$ à 62 M$ de 2017 à 2020, a crû à un rythme inférieur à celui de la moyenne des activités québécoises d’un groupe de cinq courtiers de plein exercice qui sont des filiales d’institutions financières de type bancaire. VMBL ne figure pas dans ce groupe. L’ASG par CP des activités québécoises de ce groupe est passé d’environ 153 M$ à 189 M$ du premier trimestre de 2017 au premier trimestre de 2020, d’après le Pointage des courtiers québécois de Finance et Investissement.
Il n’est donc pas étonnant que Vincent Hogue, qui vise à accroître le nombre d’équipes de CP, dise vouloir être un agent de changement : «Je veux avoir du plaisir dans ce que je fais, mais en m’assurant que les choses sont faites correctement.»
Rien à envier aux autres
La pandémie et les ajustements qu’elle a entraînés en matière d’organisation du travail, dont un recours plus important à la technologie, ont toutefois mis en relief le fait que «certains vivent moins bien l’aspect virtuel». L’organisation devra composer avec un certain nombre de départs à la retraite.
Toutefois, dans un contexte où des courtiers en placement concurrents liés à de grandes banques imposent beaucoup de pression sur leurs conseillers détenant des actifs peut-être un peu moins importants, il est d’avis que plusieurs d’entre eux «pourraient être heureux dans l’environnement de VMBL».
Ainsi, pendant que des concurrents exigent de leurs clients (ou «familles» de clients) un actif minimal de 250 000 $ ou même de 100 000 $, ce seuil a été fixé à 50 000 $ chez VMBL. Même si certains de ces comptes ont un peu moins le profil courtage, «chaque client est très important et chaque dollar qu’un client a réussi à mettre de côté est important pour lui», souligne Vincent Hogue.
Il invite d’ailleurs les CP «qui ont des actifs au-delà de 50 M$, qui sont exempts d’enjeu de conformité, dont les clients sont au centre de leurs préoccupations et qui ne sont pas heureux là où ils sont aujourd’hui» à communiquer avec lui.
Vincent Hogue confirme aussi que son but n’est pas de recruter des conseillers rémunérés à salaire. «Je veux avoir des conseillers indépendants, entrepreneurs, qui recherchent un endroit pour développer leurs affaires, pour s’exprimer et exprimer un appui auprès de leurs clients, et m’assurer qu’ils peuvent bâtir cette sécurité financière ou l’augmenter.»
«On n’a rien à envier à nos concurrents !» lance le vétéran qui est depuis plus de 30 ans dans l’industrie.
«Tout en étant un courtier à échelle humaine, parce que nous sommes plus petits que plusieurs de nos concurrents, nous pouvons offrir aux conseillers en placement et à nos clients l’avantage d’être détenus par une grande banque canadienne, mais en maintenant une approche qui est plus personnelle, plus familiale, plus « boutique »«, explique Vincent Hogue.
Il évoque une infrastructure qui propose une gamme complète de produits d’investissement regroupés sous six divisions d’affaires. Parmi elles, les divisions Services de courtage aux particuliers et Courtage à escompte, qui sont déployées au sein de 13 bureaux régionaux au Québec.
«Comme plusieurs de nos concurrents, nous avons une gestion des offres avec Croesus, des outils de gestion de portefeuille avec Equisoft, une offre en matière de planification de la retraite, un pupitre institutionnel de grande envergure avec lequel presque toutes les grandes banques canadiennes font affaire, une équipe économique réputée, pilotée par Sébastien Lavoie, qui nous informe et dirige notre allocation d’actifs, ainsi qu’une équipe consacrée à l’évaluation des produits structurés, qui est réputée à l’échelle canadienne», énumère-t-il.
Liens plus étroits avec la BL
Vincent Hogue juge l’offre de VMBL déjà complète, mais entend «peaufiner certaines approches dans la manière de la présenter, et s’assurer de travailler avec les bons clients». Cela signifie de développer une collaboration plus étroite avec les partenaires de l’interne et passer ensuite davantage de temps à travailler auprès d’une clientèle qui gagnerait à ce qu’on lui offre une plus grande variété de services.
Il espère mettre bientôt en place un programme de référencement bancaire vers le courtier. «On pourra, de part et d’autre, bien travailler avec nos partenaires bancaires», un peu à l’image de ce qu’il a déjà vécu chez Desjardins et à la Banque TD, où de tels programmes «fonctionnaient relativement bien», dit-il.
«Nous sommes en mesure de travailler avec des clients de la banque qui ont des besoins de courtage, mais nous n’avons pas toujours eu le réflexe de travailler avec cette clientèle dans le passé», indique Vincent Hogue.
Il affirme discuter chaque semaine avec ses partenaires bancaires pour mieux restructurer l’expérience client de la banque vers VMBL et vice versa, «quitte à avoir une présence physique ou une présence virtuelle plus grande avec mes partenaires banquiers, qui sont souvent au centre de la relation avec le client».
À titre de partenaire de l’ensemble de Banque Laurentienne Groupe Financier, il préférerait que les clients du secteur courtage possèdent des cartes de crédit émises par la banque et que leur prêt hypothécaire et leur marge de crédit soient reliés à ses banquiers, dit-il.
Banque Laurentienne Groupe Financier traverse pour sa part une phase remplie de défis. Pour la période de neuf mois terminée le 31 juillet 2020, l’institution a déclaré un résultat net de 77,3 M$, comparativement à 131,4 M$ pour la période correspondante de l’année précédente.
Outre l’incidence de la COVID-19 sur la performance financière du Groupe depuis mars 2020, la Banque Laurentienne est engagée depuis 2015 dans une transformation organisationnelle dont la mise en oeuvre est marquée par des retards.
Depuis le 30 juin 2020, Stéphane Therrien est président et chef de la direction par intérim de la Banque, après le départ à la retraite de François Desjardins.
Apprentissage à la dure
Bien qu’il ait toujours été intéressé par les questions financières, c’est en marge de ses études de maîtrise en ressources humaines effectuées à l’Université de Montréal que Vincent Hogue a choisi d’entreprendre son cours sur le commerce des valeurs mobilières.
Cela se déroulait à l’été 1987. Lorsqu’il raconte cet épisode, il évoque un certain 14 juillet, journée où Montréal a été frappée par une pluie diluvienne. «J’étudiais dans un sous-sol sans fenêtre et, ce jour-là, j’étudiais pour un examen du cours de valeurs mobilières sans avoir conscience de ce qui se déroulait à l’extérieur. Ce n’est qu’après que j’ai constaté les dégâts provoqués par le déluge dans la ville.»
Vincent Hogue a obtenu son permis de conseiller en placement plus tard cette année-là, soit précisément quatre jours avant le krach boursier d’octobre 1987, connu comme le «lundi noir».
«Le déluge de juillet était peut-être un présage de ce que j’allais vivre dans ma carrière de conseiller en placement», lance-t-il en riant. Bien qu’il affirme avoir eu beaucoup de plaisir à travailler comme conseiller, il évoque un environnement très difficile, sans encadrement ou formation particulière, au sein duquel il a été «laissé à lui-même ou à peu près».
Un apprentissage à la dure qui lui a ensuite permis de mieux affronter les défis qui accompagnaient les mandats qu’on lui a confiés, lorsqu’il a commencé à cumuler de grandes responsabilités auprès d’importantes institutions, dont TD Waterhouse et Valeurs mobilières Desjardins, de 2004 à 2018.
Vincent Hogue a dû quitter ses fonctions de vice-président et chef des services aux particuliers de Desjardins Gestion de patrimoine en avril 2018, dans le cadre d’une restructuration, malgré de bons résultats.
C’est toutefois lorsqu’il évoque son passage chez Fidelity Investments Canada, où il a occupé différents postes de 1993 à 2004, que Vincent Hogue fait état d’un moment clé dans sa carrière.
«Lorsque je suis entré chez Fidelity, la firme comptait 54 employés, et nous étions 3 à Montréal», raconte-t-il. Il a d’abord été démarcheur (wholesaler), ce qui l’a amené «à sillonner le Québec et m’a permis de rencontrer l’ensemble des courtiers», puis il est devenu vice-président régional des ventes, Québec et Atlantique.
«Au final, nous avons développé, au Québec, les plus importantes parts de marché pour Fidelity dans le monde entier, parce que nous étions à l’écoute de la clientèle et de la culture québécoise», ajoute-t-il.
Ce succès, «qui était un succès d’équipe» tient-il à préciser, lui a même valu une proposition de choix : la direction du bureau de Paris afin d’aller y «reproduire la même magie», ce qu’il a refusé. Cela l’aurait obligé à refaire sa vie à Paris, une perspective qui ne l’intéressait pas.
«Ma conjointe de l’époque était entrepreneure et ne pouvait pas déménager», dit-il, ajoutant qu’il est aujourd’hui heureux du choix fait alors.
«Ma vie serait très différente, dit-il. Ma nouvelle conjointe avait déjà deux filles d’une relation précédente, et nous avons eu une troisième fille ensemble par la suite. Si j’étais parti en France, je n’aurais pas eu la chance de vivre ça.»
Près des gens
Bien qu’il juge avoir le talent pour bien analyser des situations d’affaires et trouver des pistes de solution, Vincent Hogue croit que les relations humaines sont au coeur de l’exercice de sa profession.
«La qualité des relations avec les gens, nos collègues, employés et partenaires, et avec les clients doit être au centre de nos préoccupations», dit-il.
«Vincent possède des valeurs humaines très fortes. C’est une chose qui marque certainement tous ceux qui le côtoient», témoigne Denis Berthiaume, qui a embauché Vincent Hogue en 2012 lorsque celui-ci s’est joint à Valeurs mobilières Desjardins. «Sa capacité à s’entourer de personnes de grand talent est assez exceptionnelle», ajoute-t-il.
«L’une des grandes qualités de Vincent est de savoir s’entourer des meilleures personnes disponibles sur le marché. Cela lui a permis de collaborer au fil du temps avec des gens tels que Martin Lavigne, Charles Guay, Maxime Ménard et Luc Papineau», illustre Denis Berthiaume.
«J’aime m’entourer de gens performants, qui travaillent fort, qui ont du plaisir, mais qui redonnent aussi dans leur quotidien», indique Vincent Hogue à ce propos.
Vincent Hogue a grandi à Montréal au sein d’une famille de quatre enfants, dans un noyau familial «où nous étions très près les uns des autres, mais où il y avait aussi une vie communautaire et de quartier très importante».
Son père, qui fut l’un des premiers titulaires d’un doctorat en psychologie au Québec, s’impliquait beaucoup dans sa communauté, dit Vincent Hogue. «Penser aux autres et aider son prochain sont des valeurs qui ont teinté ma vie et ma carrière.»