Le modèle d’affaires des conseillers liés à des cabinets multidisciplinaires est moins à risque en 2019 que l’an dernier, d’après le Top des cabinets multidisciplinaires.
En effet, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) envisagent d’abolir le mode de souscription selon la formule des frais d’acquisition reportés (FAR). Ce groupe de régulateurs prévoit donner une orientation finale à ce sujet dans les prochains mois.
Le ministre des Finances de l’Ontario s’est publiquement opposé à cette abolition, mettant ainsi des bâtons dans les roues des ACVM. Toutefois, les conseillers et les courtiers semblent avoir malgré tout modifié la source de leurs ventes brutes, face à la menace des ACVM.
Chez les conseillers liés à des cabinets multidisciplinaires, la proportion moyenne des revenus de production bruts constituée de commissions à la vente ou par transaction, ce qui inclut les FAR et les commissions en assurance, est passée de 42,5 % à 33,8 % de 2018 à 2019, d’après le Top des cabinets multidisciplinaires.
La part moyenne des revenus bruts provenant de commissions de suivi est passée de 50,5 % à 54,2 % durant cette période, et celle provenant des honoraires payés directement par le client, de 4,7 % à 11,3 % (voir le graphique ci-contre).
Les conseillers semblent avoir compris le message des ACVM, car, dans leur bloc d’affaires, ils ont accru l’importance de ces deux dernières formes de rémunération, qui ne sont pas menacées de disparition. Toutefois, les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire sont plus enclins à considérer la réglementation comme principale menace pour leur revenu, comme on peut le lire dans le texte «Les conseillers redoutent un marché baissier», en page 21 du présent numéro.
Les plus à risque
Finance et Investissement a analysé le profil des conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire qui dépendent le plus des commissions par transaction en 2019. Pour ce faire, nous avons isolé le quintile des conseillers dont le pourcentage des revenus bruts provenant des commissions par transaction était le plus élevé. Ils constituent donc un groupe de représentants dont le modèle d’affaires risque le plus d’être ébranlé si les ACVM interdisaient les FAR.
Dans ce groupe, la part moyenne de revenu des conseillers qui provient de commissions par transaction est de 79 %, par rapport à 21 % pour les commissions de suivi et à 0,8 % pour la pratique à honoraires.
Chez 3,9 % des répondants au sondage, de 90 à 100 % de leurs revenus découlent de commissions par transaction. On comprend que, pour ces conseillers, une interdiction des FAR serait un coup de masse dans leurs revenus, compromettant la pérennité de ceux-ci ainsi que leur carrière.
Par ailleurs, le quintile des conseillers qui dépendent le plus des commissions par transaction semble être davantage des conseillers de la relève. Par rapport à leurs pairs, dont les données se trouvent dans le tableau «Profil des conseillers, selon le secteur d’activité, en 2019», en page 18, les conseillers de ce sous-groupe sont plus jeunes (44,4 ans en moyenne) et comptent un nombre inférieur d’années dans l’industrie (15,1 ans en moyenne) et chez leur cabinet actuel (8,8 ans en moyenne). Notons que l’ensemble des répondants de nos sondages devaient travailler depuis au moins trois ans dans l’industrie et au moins un an auprès de leur firme de courtage.
Toujours par rapport à leurs pairs, les conseillers de ce sous-groupe ont un revenu personnel médian avant impôt plus faible (de 50 000 $ à 99 999 $) et gèrent le compte de davantage de familles (334 ménages en moyenne).
Moins à risque, les gros producteurs
Par ailleurs, le Top 20 % des conseillers liés à des cabinets multidisciplinaires générant les revenus bruts de production les plus élevés en 2019 semble moins menacé que les autres 80 % par une abolition potentielle des FAR. En effet, la proportion moyenne de leurs revenus de production bruts constituée de commissions à la vente ou par transaction s’établissait à 25,9 % pour les premiers, par rapport à 37,3 % pour les seconds.
La part moyenne des revenus bruts provenant de commissions de suivi se chiffrait à 55,3 % pour les premiers, et à 53,5 % pour les seconds. Celle provenant des honoraires payés directement par le client était de 17,8 % et de 8,2 %, respectivement.
Faible menace réglementaire
Du côté des conseillers en placement, la menace réglementaire découlant de la prohibition potentielle des FAR semble beaucoup moins présente. D’abord, une faible part de leur revenu brut est constituée de rémunération par transaction. De plus, il est rare que cette rémunération provienne des FAR, car la rémunération transactionnelle dans ce secteur découle, dans la grande majorité des cas, d’une commission payée par le client afin que son conseiller effectue une transaction ou d’une commission à la vente d’un produit d’assurance.
Ainsi, en moyenne, 17,2 % des revenus bruts des conseillers en placement proviennent de rémunération par transaction, comparativement à 65,0 % pour les honoraires et à 14,6 % pour les commissions de suivi sur fonds d’investissement.
Si on compare les 20 % de conseillers en placement ayant les revenus bruts générés les plus élevés avec les autres 80 % de conseillers en placement, on observe qu’en moyenne, 12,7 % des revenus bruts des premiers proviennent de rémunération par transaction par rapport à 19,2 % pour les seconds. En moyenne, 79 % des revenus bruts des premiers proviennent d’honoraires, contre 60,7 % pour les seconds. De plus, la part moyenne des revenus bruts découlant de commissions de suivi sur fonds d’investissement est de 7,8 % pour le Top 20 %, et de 17,4 % pour les autres 80 %.