Par rapport à leurs pairs, les conseillers en placement et les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire, les plus importants générateurs de revenus bruts sont en moyenne plus jeunes, plus expérimentés et plus fidèles à leur courtier. De plus, ces «gros producteurs» servent davantage de ménages et ont un actif sous gestion ou sous administration nettement plus élevé.
C’est ce que démontrent les sondages menés à l’occasion du Top des courtiers québécois et du Top des cabinets multidisciplinaires au début de 2019.
Dans son analyse, Finance et Investissement a déterminé les traits des gros producteurs, c’est-à-dire des 20 % de conseillers dont les ventes brutes générées sont les plus élevées de leur catégorie. Plusieurs caractéristiques de ces derniers se trouvent dans le tableau ci-contre, «Profil des conseillers, selon le secteur d’activité, en 2019».
Les ventes brutes médianes générées par les gros producteurs sont souvent environ le double de celles de l’ensemble de leurs pairs. Par exemple, chez les conseillers en placement, le Top 20 % des conseillers a des revenus de production bruts de 2 à 2,5 M$ par rapport à 750 000 $ à 1 M$ pour leurs pairs. Chez les conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire, les ventes brutes du Top 20 % sont de plus de 250 000 $ par rapport à 100 000 $ à 150 000 $ pour leurs pairs.
Par rapport aux autres 80 %, les gros producteurs ont aussi des revenus personnels avant impôt environ deux fois plus importants. La fourchette des revenus personnels médians du Top 20 % des conseillers en placement (de 500 000 $ à 750 000 $) dépasse celle des autres 80 % (de 200 000 $ à 250 000 $). C’est aussi le cas pour la fourchette de revenus personnels du Top 20 % des conseillers liés à des cabinets multidisciplinaires (de 200 000 $ à 250 000 $) par rapport à celle des autres 80 % (de 50 000 $ à 100 000 $).
Plus d’actifs et de titres individuels
Le tableau ci-contre présente certaines tendances sur le modèle d’affaires des conseillers en placement du Top 20 %. Par rapport à leurs pairs, ceux-ci ont davantage adopté la rémunération à honoraires et leurs revenus bruts dépendent peu des commissions par transaction ou des commissions de suivi. En étant payés directement par les clients, par l’intermédiaire des honoraires, les conseillers en placement du Top 20 % risquent donc moins un changement réglementaire néfaste pour leur modèle d’affaires (lire le texte «Moins de revenus menacés», en page 19).
De plus, les conseillers en placement du Top 20 % ont un actif médian sous gestion (200 M$) supérieur à celui des autres 80 %. Cela semble s’expliquer par le fait qu’ils servent davantage de clients, et que ceux-ci sont plus fortunés. En effet, dans le bloc d’affaires des conseillers en placement du Top 20 %, la part moyenne des ménages dont le compte est supérieur à 1 M$ s’élève à 41,7 % par rapport à 29,5 % pour les autres 80 %.
Par rapport à leurs pairs, les conseillers en placement qui sont les plus gros producteurs ont dans leur actif sous gestion (ASG) davantage de titres individuels (61,5 %), que ce soit sous forme d’actions ou sous forme d’obligations. Les autres 80 % en ont 53,5 % en moyenne. Leur ASG comprend une part plus faible de fonds communs de placement, mais une part plus élevée de fonds négociés en Bourse (FNB).
Toutefois, un point commun entre les conseillers du Top 20 % et les autres 80 % est leur biais en faveur des titres canadiens. La part moyenne de l’ASG qui est exposée au Canada est de 50,7 % pour les premiers et de 51,9 % pour les seconds. Le pourcentage moyen de l’ASG exposé aux États-Unis est quasi identique (31 % par rapport à 31,5 %), alors qu’il diffère légèrement pour les actifs ailleurs dans le monde (18,3 % par rapport à 16,7 %).
Davantage de FCP et de polices
Sur le plan des tendances provenant du Top 20 % des conseillers liés à des cabinets multidisciplinaires, on remarque que ceux-ci ont un actif sous administration plus important et sont rémunérés davantage par des honoraires que les autres conseillers.
En moyenne, leur revenu brut provient davantage des fonds communs de placement par rapport à leurs pairs, mais moins des produits d’assurance de personnes.
Par ailleurs, les conseillers du Top 20 % ont également vendu davantage de polices d’assurance en 2018 (34,2 contrats) que les autres 80 % (27,4 contrats). Toutefois, la valeur totale moyenne des primes brutes (d’assurance) de tous les contrats vendus en 2018 des premiers (0,5 M$) est légèrement inférieure à celle des seconds (0,6 M$).
Critiques envers les cabinets multidisciplinaires
Les 20 % de conseillers en placement qui génèrent les revenus bruts les plus élevés semblent généralement plus satisfaits de leur courtier que leurs pairs.
Cependant, c’est tout le contraire chez les 20 % de conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire qui sont les plus gros producteurs.
Ainsi, pour 19 des 22 critères pour lesquels les conseillers devaient évaluer le cabinet multidisciplinaire auquel ils sont liés, les 20 % de gros producteurs ont accordé une note plus faible que les autres 80 %, révèle le Top des cabinets multidisciplinaires de 2019.
Les critères d’évaluation pour lesquels les conseillers du Top 20 % étaient nettement plus insatisfaits de leurs cabinets comparativement aux notes accordées par les autres 80 % sont les suivants : la technologie utilisée dans les communications avec la clientèle (front office) ; le programme de relève ; le soutien dans la planification des investissements ; le soutien pour obtenir l’appui d’experts-conseils ; la relation avec le service de conformité et juridique.
Lorsqu’on a demandé de déterminer les aspects que leur firme devrait améliorer, plusieurs gros producteurs ont noté l’ensemble des enjeux technologiques : la technologie utilisée dans les relations avec les clients pour l’ouverture de compte, le site Internet pour l’abandon du papier. «L’investissement en technologie. De nombreuses mises à jour sont à faire», a indiqué l’un des répondants gros producteurs, reprenant un commentaire qui revient à l’occasion. «La technologie, par exemple vendre sans rencontrer les clients, solliciter les gens sur les réseaux sociaux, etc.», indique un autre.
Selon certains conseillers liés à un cabinet multidisciplinaire du Top 20 %, les relations entre le cabinet et les conseillers, les communications internes et la visibilité auprès des clients sont aussi des points à améliorer. «La communication en ce qui concerne la vision de l’entreprise», souligne l’un d’eux.
Par contre, sur le plan des éléments positifs du fait de travailler avec leurs cabinets, bon nombre ont noté l’indépendance de leur firme, le soutien, la bonne relation avec la direction et la rémunération.
D’ailleurs, sur le plan de la rémunération, les gros producteurs liés à un cabinet multidisciplinaire donnent des opinions discordantes. Ils sont généralement plus satisfaits que leurs pairs en ce qui a trait à la rémunération globale offerte, mais sont davantage insatisfaits des autres avantages de rémunération qui ont une valeur monétaire, comme des primes, un système d’intéressement, etc.
Heureux, les «gros» conseillers en placement
Du côté du Top 20 % des conseillers en placement, ceux-ci accordent de meilleures notes que leurs pairs pour 14 des 25 critères d’évaluation.
Les éléments évalués pour lesquels ces gros producteurs sont les plus satisfaits par rapport à leurs pairs sont le soutien de la firme de courtage pour la technologie mobile et pour le développement des affaires. Ils sont toutefois moins satisfaits à l’égard de leur relation avec le service de conformité et juridique.
Selon le Top 20 % des conseillers en placement, parmi les aspects positifs du fait de travailler pour leur firme de courtage figurent la liberté d’action, l’indépendance et la bonne réputation de leur firme.
Selon eux, leur firme de courtage devrait améliorer plusieurs aspects technologiques : le système de gestion de la clientèle, qui devrait être informatisé et moins dépendant du papier, la plateforme de gestion de portefeuille, les logiciels de gestion de la relation avec les clients et l’intégration des logiciels. De plus, certains aimeraient qu’on améliore le relevé de compte des clients.