Les firmes de courtage ont avantage à soigner leur relation avec les conseillers qui servent des clients fortunés. En effet, ces conseillers continuent d’avoir un effet notable sur les actifs sous gestion des courtiers ainsi que leurs revenus.
C’est ce qui ressort d’une analyse des données du Pointage des courtiers québécois (PCQ) 2025 et du Pointage des courtiers multidisciplinaires (PCM).
Dans le tableau ci-dessous, on compare, parmi les conseillers en placement (CP) et représentants en épargne collective de chacun de ces sondages, les 20 % des conseillers qui affichent l’actif moyen géré par ménage le plus élevé par rapport à leurs pairs (80 % restants). Ce sont les conseillers qui sont le plus susceptibles de servir des ménages fortunés. Pour les représentants liés à un courtier multidisciplinaire, on a inclus à la fois les actifs en fonds distincts, en fonds communs et autres valeurs mobilières pour effectuer ce ratio, comparativement aux conseillers en placement, pour lesquels nous n’avions pas d’information sur les actifs administrés en fonds distincts.
Si on observe les actifs, les CP des firmes du PCQ du top 20 % géraient collectivement 40,7 % de l’ensemble des actifs des répondants du Pointage des courtiers québécois 2025.
La même tendance s’observe dans le sous-groupe du top 20 % des conseillers liés à un CM. Ceux-ci administraient l’équivalent de 45,7 % de l’ensemble des actifs des répondants du Pointage des courtiers multidisciplinaires 2025.
De plus, les conseillers du top 20 % sont davantage susceptibles de faire partie de la cohorte des conseillers générant le revenu brut de production le plus élevé.
Par exemple, chez les conseillers liés à un courtier du PCQ, 74,1 % des conseillers du top 20 % ont généré un revenu annuel de production brut de 2 millions de dollars (M$) ou davantage en 2024, comparativement à 40,5 % pour l’ensemble des répondants.
Chez les conseillers liés à un CM, 20 % des conseillers du top 20 % ont généré des revenus annuels aussi élevés, par rapport à seulement 8 % pour l’ensemble des répondants du PCM.
L’analyse trace donc un lien entre la probabilité pour un conseiller de travailler avec des clients fortunés et celui de générer des revenus élevés.
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