Parmi les cabinets sondés, Mérici Services financiers et Manuvie sont parmi ceux dont les conseillers sont les plus jeunes. Leur moyenne d’âge se situe entre 35 et 44 ans, soit dix ans sous la moyenne québécoise.
Pour attirer les plus jeunes conseillers, Mérici Services financiers met l’accent sur la liberté et la reconnaissance pour se distinguer de ses concurrents. Les nouveaux conseillers doivent adopter ces valeurs, selon Maxime Gauthier, chef de la conformité chez Mérici.
« Les jeunes conseillers qui se joignent à nous sont libres et doivent eux-mêmes bâtir leur clientèle. Nous leur offrons des outils pour les appuyer », indique-t-il.
Indépendance et autonomie
Chez Placements Manuvie, on mise avant tout sur la marque bien établie de l’entreprise et l’indépendance des conseillers pour attirer la relève. « Ça donne l’opportunité à un conseiller d’être indépendant tout en s’associant à une compagnie qui a la grosseur, la qualité et la force de Manuvie », souligne Georges Garner, chef des ventes nationales pour Placements Manuvie.
De plus, Manuvie possède au Québec une équipe qui recrute des jeunes conseillers à l’extérieur des campus universitaires. Une fois embauchés, ils sont intégrés dans un programme d’entraînement interne. « Beaucoup d’argent et de ressources sont investis dans la formation afin de s’assurer [que les jeunes conseillers] réussissent », spécifie Georges Garner.
Cette équipe est particulière à la province. « La réussite de l’équipe d’embauche peut expliquer notre moyenne d’âge plus basse au Québec », ajoute-t-il.
Habituellement, des profils bien précis dictent la recherche de nouveaux conseillers pour la firme. La très grande majorité du recrutement chez Manuvie vise les 35 à 55 ans ayant de l’expérience et un réseau d’affaires développé.
« Les conseillers qui arrive chez nous doivent être en mesure d’opérer leur propre affaire dès le départ», explique Georges Garner.
Mérici compte sur l’autonomie des jeunes conseillers et leur capacité à se développer dans l’industrie pour performer. Ceux qui cherchent à travailler avec eux doivent être des « chasseurs » et non des « cueilleurs », spécifie Maxime Gauthier. « Des personnes qui seront autonomes et capables de développer leurs affaires avec leurs mains », dit-il.
Maillage intergénérationnel
Une autre manière d’attirer de jeunes conseillers est de leur offrir la possibilité d’accéder à des conseillers expérimentés et, éventuellement à des clients. Souvent, les conseillers vieillissent avec leurs clientèles et l’élargissement de l’offre de conseils aux autres membres de la famille ne se fait pas toujours. Certains cabinets y voient l’opportunité d’associer des conseillers expérimentés à de jeunes conseillers, qui eux, feront le lien avec les enfants des clients existants.
« Nous croyons énormément dans le maillage intergénérationnel chez Mérici. Nous offrons aux conseillers plus jeunes de travailler avec des conseillers d’expérience. Ça permet au plus jeune d’apprendre comment l’industrie fonctionne et de développer des affaires. Pour le conseiller près de la retraite, c’est une opportunité pour éventuellement passer le flambeau», indique Maxime Gauthier.
De surcroît, il s’agit pour le cabinet indépendant de s’assurer que les clients et leurs familles restent dans le réseau du conseil financier indépendant. « Le client fait déjà parti du réseau indépendant. De cette manière, on s’assure que les enfants y soient aussi», ajoute Maxime Gauthier.
Pour Manuvie, ce lien intergénérationnel existe aussi. Les conseillers expérimentés se font offrir par la firme de se créer une équipe avec de jeunes conseillers talentueux. Cette méthode permet à ce dernier d’apprendre le métier et de développer des relations d’affaire.
Ces derniers possèdent même tous les outils pour faciliter la vente des affaires d’un conseiller qui souhaiterait partir à la retraite. « Nous avons des experts dans le domaine de la vente des achalandages d’affaire qui peuvent aider à faire l’ensemble de la transaction avec eux », conclut Georges Garner.