Finance et investissement - La prospection, un défi de tous les instants
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La prospection, un défi de tous les instants

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twinsterphoto / 123RF Banque d'images

Les répondants sont clairs et sans équivoque : le principal défi des représentants en assurance de personnes consiste à démarcher de nouveaux clients.

C'est ce qu'indiquent deux conseillers sur cinq joints à l'occasion de notre sondage du Baromètre 2016 de l'assurance qui ont répondu à la question suivante : «Quelle est la plus grande difficulté que vous devez surmonter ?»

«Il n'y a rien de sexy en assurance. Trouver des clients et survivre aux cinq premières années, cela demande beaucoup d'efforts», dit un conseiller interrogé. «Les gens n'ouvrent pas leurs portes facilement. Il est très difficile d'obtenir les 10 à 12 rendez-vous hebdomadaires nécessaires pour générer des ventes», signale un autre.

Nous avons demandé à des connaisseurs de nous donner des trucs du métier.

Obtenir des rendez-vous

Vice-président directeur général du Groupe Cloutier, Michel Kirouac est également formateur à l'Université Cloutier. Le programme de formation de cet organisme rattaché au Groupe Cloutier comporte un «premier cycle» pour les conseillers en début de carrière et un «deuxième cycle» pour les conseillers d'expérience. Michel Kirouac leur enseigne notamment à faire de la prospection.

«Le problème numéro un des jeunes conseillers qui veulent élargir leur clientèle consiste à décrocher des rendez-vous. Tout est là. Car dès qu'on obtient une rencontre face à face avec un client potentiel, il devient ensuite relativement facile de déterminer ses besoins en assurance», dit Michel Kirouac.

Cependant, comment obtenir ces fameux rendez-vous ? Par l'intermédiaire de l'annuaire du téléphone ? Des moteurs de recherche de type 411.ca ?

«Malheureusement, bien des jeunes conseillers ne savent pas comment s'y prendre. Les annuaires de téléphone et leurs équivalents sur le Web ne sont pas des solutions efficaces. La façon la plus facile et la plus performante consiste à obtenir des recommandations de son entourage, de gens que l'on connaît, et de ses clients actuels. C'est à ce niveau, celui des recommandations, que tout se joue», explique Michel Kirouac.

Pour un client satisfait...

En matière de référencement, les clients actuels sont assurément une des sources les plus importantes qui soit, ajoute James McMahon, président, région du Québec, du Groupe Financier Horizons. Il rappelle qu'«un client satisfait peut amener trois personnes à s'intéresser à nos services».

«Être recommandé par une personne à qui on a fourni de bons services constitue une façon naturelle d'élargir sa clientèle. Ça peut sembler aller de soi, mais il faut savoir demander ces références», dit James McMahon.

Cependant, il n'y a pas que les recommandations. «Au 21e siècle, on doit également travailler avec les réseaux sociaux afin de se faire connaître», ajoute-t-il.

Le dirigeant de Groupe Horizons au Québec a déjà dit, lors d'une conférence publique, que le conseiller doit penser en termes d'«entreprises». Le conseiller dirige une entreprise de démarchage, une entreprise spécialisée en vente et une autre entreprise spécialisée dans le service à la clientèle.

Autrement dit, le démarchage doit constamment être au centre des activités du conseiller, au même titre que la vente et le service après-vente.

Laisser du temps au temps

Tout au long de sa carrière, le consultant Sylvain Gagné a pu observer beaucoup d'«impatience» de la part des jeunes conseillers qui ne se rendent pas compte que le démarchage demande du temps.

«Personne ne peut obtenir 10 rendez-vous hebdomadaires en claquant des doigts. Il faut se donner du temps. Bâtir un réseau de contacts ne se fait pas du jour au lendemain», dit l'ancien vice-président régional chez Empire Vie et ex-directeur général associé de l'agent général BBA Groupe Financier.

Selon lui, un conseiller en début de carrière doit persévérer dans ses efforts pendant deux ou trois ans avant de récolter ce qu'il a semé. «Malheureusement, bien des nouvelles recrues quittent le milieu après deux ans», déplore Sylvain Gagné... alors même qu'ils sont à la veille de faire leurs premières récoltes.

Cependant, dans quels champs faudrait-il commencer à semer ? «Dans ses réseaux naturels, par exemple, là où on a étudié», répond Sylvain Gagné.

Le blues du conseiller d'expérience

Que devraient faire les conseillers d'expérience qui éprouvent de la difficulté à recruter de nouvelles clientèles ?

Sylvain Gagné leur suggère de cultiver avec plus d'ardeur leur propre jardin. C'est là que se trouvent les occasions les plus prometteuses.

«Les clients existants peuvent avoir des enfants et des petits-enfants. Développez ces relations, et elles vous recommanderont à leurs enfants, à leurs héritiers. Il faut toujours garder le contact avec ses clients actuels et entretenir soigneusement ces relations», dit Sylvain Gagné, en concluant que ceux qui disparaissent dans la nature après la vente ne pourront jamais encaisser autre chose que ce qu'ils ont déjà en mains...