«Cette progression est remarquable. IGM est sur une lancée et fait flèche de tout bois», commente l’analyste Scott Chan de Canaccord Genuity.
Rappelons que le Groupe Investors, Placements Mackenzie et IPC sont les filiales d’IGM. En septembre, leur actif sous gestion était respectivement de 85,8 G$ (Investors), 54,3 G$ (Mackenzie) et 4,7 G$ (IPC). (Lire aussi l’article «Regroupement dans la gestion de placements chez Investors et Mackenzie», en page 6.)
Scott Chan souligne que la série de douze mois consécutifs en ventes nettes coïncide avec l’annonce de l’abolition des frais d’acquisition reportés (deferred sales charge), faite en septembre 2016.
«Je n’y vois rien d’accidentel. Cette option de tarification préoccupait les autorités de réglementation et IGM a pris les devants. Les consommateurs n’aiment pas vivre avec ce genre de pénalité financière au-dessus de leurs têtes pendant six ou sept ans», dit-il.
Record après record
Lors du deuxième trimestre de 2017, les ventes nettes de FCP d’IGM ont atteint 435 M$. «Ce sont les meilleures ventes de deuxième trimestre d’IGM depuis 1998», signale Scott Chan. Et les ventes brutes de ce trimestre, de 4,7 G$, étaient les deuxièmes en importance de l’histoire de la société.
Les achats des clientèles fortunées y sont pour quelque chose. Les avoirs de ces clientèles représentaient 38 % de l’actif sous gestion d’IGM au deuxième trimestre de 2016. Un an plus tard, au deuxième trimestre de 2017, ils en constituaient 43 %.
Le redressement de Placements Mackenzie est également à souligner. Touchée par des vagues importantes de rachats nettes depuis le début de la décennie, cette filiale d’IGM se replace graduellement sur le terrain des ventes positives. En août, ses ventes nettes de FCP ont atteint 52 M$.
Rappelons que la part de marché en termes d’actif en FCP au Canada de Mackenzie a décliné de 2011 à 2016, passant de 4,8 à 3,5 %, selon Investor Economics. Durant la même période, la part de marché du Groupe Investors est passée de 7,2 à 5,7 %.
Selon le conseiller Michel-Olivier Marcoux, président du cabinet Gestion de patrimoine ASF, Mackenzie commence à récolter les fruits «d’une plus grande stabilité des gestionnaires et de la création d’une relève dans les équipes de gestionnaires».
Une nouvelle ligne de produits a aussi contribué à la reprise : les fonds négociés en Bourse (FNB). Mis en marché en avril 2016, les FNB de Mackenzie affichaient à la fin de septembre 2017 plus de 907 M$ en actif sous gestion, soit une part de marché de 0,7 %. De janvier à septembre 2017, les ventes nettes de FNB se sont situées à 789 M$, soit 4,3 % de toutes les ventes nettes au Canada durant cette période.
Investors se transforme
Le Groupe Investors a purgé les rangs de ses conseillers afin d’augmenter leur productivité.
Alors que leur nombre s’établissait à environ 5 350 au troisième trimestre de 2016, il se situait à 4 530 à la fin du deuxième trimestre de 2017, soit une diminution de 15 % en neuf mois.
Selon Scott Chan, la direction d’Investors veut éliminer les conseillers qui n’ont pas réussi à développer une pratique productive après quatre années d’efforts. Toujours d’après lui, les conseillers de plus de quatre ans d’expérience sont au nombre de 2 230 et ils servent une clientèle représentant environ 95 % de l’actif sous gestion. L’analyste de Canaccord Genuity indique que la direction d’Investors aurait signifié son intention de diminuer le nombre de conseillers remerciés au cours des prochains trimestres.
Il est à noter que la société réclame de plus en plus le titre de planificateur financier et la certification CFP (Certified Financial Planner) de la part de ses conseillers.
En apparence, le plus gros défi d’IGM serait d’améliorer son classement de fonds dans l’univers des classements de Morningstar. Mais en regard de l’augmentation soutenue des ventes de la société, ce critère est-il aussi pertinent que le laissent entendre les publicités des manufacturiers ?
«Il est certain qu’il est toujours bon d’avoir en portefeuille plusieurs fonds classés quatre ou cinq étoiles. Mais ce n’est pas ce qui m’incite nécessairement à recommander un de ces fonds plutôt que d’autres. Le plus important, pour moi, c’est la qualité du gestionnaire de fonds», dit Michel-Olivier Marcoux.
Réseau, plan, portefeuille
En revanche, les performances plutôt médiocres des fonds d’IGM aux palmarès de Morningstar font sourciller.
Selon les données de Scott Chan en date du 17 juin dernier, environ 12 % des FCP d’IGM comportaient quatre ou cinq étoiles Morningstar. «C’est sous la moyenne des 27 % de l’industrie», indique-t-il.
Étant donné la progression continue des ventes, est-ce que cela signifie que les clients d’IGM seraient insensibles aux performances des fonds ? Dan Hallett, analyste de fonds et vice-président de HighView Financial Group, croit que le réseau de distribution propriétaire du Groupe Investors est de nature à amortir les chocs.
«Les succès commerciaux d’IGM découlent en grande partie de sa force de vente captive. Si les manufacturiers détiennent des réseaux de distribution, c’est parce que les ventes sont plus systématiques et plus élevées en chiffres absolus. Et que leurs marges de profit sont plus grandes. Ainsi, il apparaît qu’en dépit de performances moins relevées que celles de ses concurrents, les fonds d’Investors bénéficient de ventes très élevées. La raison se trouve dans sa force de vente captive», dit Dan Hallett.
Toutefois, si les clients n’ont pas nécessairement les yeux rivés sur les classements de Morningstar, c’est peut-être aussi en raison de la valeur des services reçus.
L’analyste de Canaccord Genuity évoque ainsi les avantages du «plan». «Investors a bâti des services de planification de grande qualité. La société propose une large gamme de produits et services couvrant les diverses étapes de la vie. Cette offre globale diminue l’importance des classements de type Morningstar aux yeux des clients», indique Scott Chan.
Illustration de l’engouement envers les portefeuilles, le dernier rapport annuel d’IGM rapporte que les trois Portefeuilles Maestro d’Investors ont atteint 2,3 G$ d’actif en juillet 2016, un an après leur lancement. Ils s’avèrent «être les produits les plus populaires jamais lancés au cours des 90 années d’histoire du Groupe Investors», indique la direction.
Le consultant en gestion de patrimoine Jean Morissette ajoute que les classements à la Morningstar deviennent également moins pertinents à cause de la popularité grandissante des portefeuilles. «Les clients achètent maintenant davantage de portefeuilles de fonds que de fonds individuels», signale-t-il.