S'assurer une vente, sans forcer

01.09.2005 - Monat, Liette

L'une de vos connaissances, cliente d'un concurrent, vous pose régulièrement des questions. Vous y répondez avec empressement, dans l'espoir de la gagner comme cliente. Y a-t-il des moyens pour y arriver ? Que pouvez-vous faire pour accélérer cette conversion ?

Pour attirer un client qui utilise déjà les services d'un concurrent, il est important d'établir avec lui une relation de confiance. Au fond, avant de lui vendre vos services, attirez son attention sur les avantages qu'il y a à faire affaire avec vous. Il y a moyen d'y arriver si l'on met de l'avant une bonne stratégie en six étapes.

1. Demandez-vous d'abord s'il s'agit réellement d'un client potentiel intéressant pour vous.

Cette personne a-t-elle les moyens de payer vos services ? Représente-t-elle un potentiel de croissance intéressant ?

A-t-elle des besoins auxquels vous puissiez répondre ?

Avez-vous envie de vous investir dans cette relation d'affaires ?

Si vous avez répondu oui à toutes ces questions, passez aux points suivants.

2. Prenez pleinement conscience du fait que cette personne apprécie vos conseils, puisqu'elle vous appelle assidûment. Le problème, c'est de savoir pourquoi c'est à vous qu'elle pose ces questions alors qu'elle est cliente d'un concurrent.

Lui poser la question directement l'obligerait à se justifier; cela risquerait de rompre votre relation. D'ailleurs, la présence implicite du concurrent ne doit pas vous déranger et ne devrait même pas constituer un sujet de conversation.

3. Élaborez une stratégie en plusieurs étapes : vous n'êtes pas en position de vendre, car vous n'avez pas suffisamment d'information sur ce client potentiel, qui n'aborde que des questions précises avec vous sans vous donner de contexte.

Par conséquent, votre objectif principal consiste à organiser une première rencontre visant à obtenir le portrait global de sa situation.

Attention, votre contact n'acceptera cette rencontre que s'il y voit un avantage. Voici ce que vous pourriez lui suggérer :

"Je vous propose une rencontre au cours de laquelle vous me parlerez de votre situation dans son ensemble. Je pourrai ainsi mieux répondre à vos prochaines questions."

4. Au cours de cette rencontre, votre objectif consistera d'abord à établir un climat de confiance.

Posez des questions au contact pour l'aider à faire le tour de sa situation et stimuler sa réflexion.

Évitez d'avoir l'air de celui qui sait tout et, surtout, évitez de procéder comme si vous remplissiez déjà le questionnaire d'ouverture de dossier !

Maintenez une conversation de type conseiller d'affaires.