Cinq stratégies pour faire de meilleures présentations

19.01.2012 - 08:37 - Gilles des Roberts

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DÉVELOPPEMENT DES AFFAIRES - Vous avez les bons produits, les bons services, la bonne attitude et pourtant beaucoup de vos présentations ne se traduisent pas par un mandat.

Dans son blogue du magazine Entrepreneur Lisa Girard identifie toutefois cinq stratégies gagnantes pour intéresser, voire captiver, votre auditoire et repartir de votre présentation un contrat en main.

Écoutez : l'erreur la plus courante des entrepreneurs est de parler trop longuement de leur entreprise, plutôt que de poser des questions et d'écouter leurs clients potentiels. Souvenez-vous que vos interlocuteurs vous ont sans doute « googlé » et qu'ils ont déjà une bonne idée de vos produits, services et compétences. Alors ne gaspillez pas leur temps et posez plutôt des questions du genre « depuis que nous avons pris contact est-ce que vos besoins ou des solutions que vous recherchez ont changés ».

Préparez-vous : même si vous avez une maîtrise parfaite de votre offre, prenez le temps de vous préparer pour chaque présentation. Sinon, vous courez le risque de vous faire déstabiliser par une question ou une demande d'information imprévue. Prenez donc le temps de vous faire un plan de présentation et de répéter votre contenu. Prenez aussi le temps de consulter le site Internet de vos clients potentiels pour apparier vos produits et services au profil de l'entreprise. Petit détail supplémentaire qui compte : consultez Linkedin pour savoir si vous avez des contacts mutuels.

Jazzez votre contenu : vous ne l'avez peut-être pas réalisé, mais vos présentations sont sans doute datées, monotones et surchargées d'informations. Vous êtes sans doute sur le mode autopilote. Mais dans un milieu aussi concurrentiel que celui des services financiers vous devez mettre de l'énergie et de la créativité dans vos présentations. Et prenez le temps d'enregistrer votre présentation type et de vous réécouter pour corriger votre ton de voix (il ne doit pas être monotone), éliminer les doublons d'informations ou de données et ajouter des informations qui actualisent l'exercice.

Pas de béquilles visuelles : ce n'est pas une brochure, un site Internet ou un courriel qui vend votre produit. C'est vous. Alors ne laissez pas les illustrations ou images de vos présentations prendre la vedette. N'utilisez des aides visuels que pour souligner les points les plus importants de votre présentation car c'est votre style et votre personnalité qui feront la différence. Et surtout posez-vous la question : « est que le support visuel est pour moi ou mes clients potentiels ». C'est si pour vous, débarrassez-vous de ces images, graphiques et tableaux inutiles. Si c'est pour eux, conservez-les.

Préparez-vous à la prochaine étape : ce ne sont pas toutes les présentations qui se clôturent par une vente. Vous devez donc prévoir ce scénario et une solution pour maintenir la relation et faire la vente plus tard. Prévoyez donc de prendre un autre rendez-vous sur place ou téléphonique.

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