Sara Gilbert, conférencière spécialisée en développement des affaires et fondatrice de Strategist(e), convient elle aussi qu’il y a un écart important entre la perception des conseillers et la compréhension réelle des investisseurs. «Ils pensent à tort que leurs clients ont absorbé l’information, explique-t-elle. Il est pourtant impossible qu’ils assimilent tout ce qui se dit lors d’une rencontre !»
Elle croit donc que les conseillers auraient intérêt à communiquer davantage avec leur clientèle à l’aide d’outils visuels, notamment lorsqu’ils auront à répondre aux nombreuses interrogations suscitées par le MRCC 2.
Voici quelques questions qui pourraient surgir de la part des clients.
Q. Que représentent ces frais ?
R. Ils couvrent l’ensemble des frais relatifs aux fonds communs de placement, y compris ceux qui sont versés au gestionnaire de fonds, mais aussi au courtier. Ce montant comprend également les taxes des gouvernements fédéral et provincial.
Outil : Un graphique sous forme de tarte illustrant comment chaque dollar est réparti.
Susan Silma recommande fortement d’aborder la question des frais de façon proactive, avant que les nouveaux rapports n’arrivent entre les mains des clients. La conversation devrait être axée sur le coût de possession d’un fonds commun de placement dès son achat. «Évitez d’utiliser le langage de l’industrie, de trop entrer dans les détails, ou d’être sur la défensive, prévient-elle. Les clients ne veulent pas forcément s’engouffrer dans des concepts d’investissement trop complexes.»
Q. Qu’est-ce que je reçois en échange de ces frais ?
R. La liste est longue, mais l’un des nombreux rôles du conseiller est de vous aider à atteindre vos objectifs financiers.
Outil : Une proposition d’une page montrant la valeur ajoutée du conseiller.
C’est le temps de faire valoir ses bons coups ! Les occasions saisies ou encore les stratégies utilisées pour gérer certains risques doivent être mises en avant. «Attention cependant à être transparent sur les services que vous offrez réellement, au risque de sonner faux», souligne Sylvain De Champlain, président de De Champlain Groupe financier et associé chez Virage Coaching.
Ce dernier, par exemple, tient ses clients au fait de l’actualité économique et leur propose des stratégies de placement en conséquence. «Si on ne le leur rappelle pas, ils ne se rendront pas compte de tout ce que l’on a fait pour eux», dit-il.
Q. Pourquoi devrais-je payer ces frais quand mon rendement est moindre ?
R. Ils représentent l’ensemble des services fournis par votre gestionnaire de fonds et votre conseiller en placement. Si la valeur de votre portefeuille diminue, ces frais baisseront également.
Outil : Un graphique présentant en parallèle la progression des objectifs du client par rapport aux fluctuations du marché.
«Le conseiller est toujours là, à veiller sur les investissements de ses clients, explique Sara Gilbert. Que les marchés performent ou non, il faut lui démontrer que nous maintenons le cap vers ses réalisations financières.»
Q. Pourquoi me coûtez-vous plus cher que mon comptable ou mon avocat ?
R. Le conseiller en placement vous accompagne toute l’année, et est disponible en tout temps si vous en avez besoin.
Outil : Une feuille de route retraçant les stratégies élaborées lors de différents événements financiers traversés ensemble.
«Il agit comme un coach financier en vous aidant à atteindre vos objectifs, insiste Sara Gilbert. Il est toujours là à analyser, parfois pour se rendre compte que la meilleure chose à faire, c’est justement de ne rien faire.»
Les répercussions qu’un conseiller a sur la vie de ses clients sont importantes, que ce soit pour acheter une propriété, coordonner ses assurances, réévaluer ses objectifs, préparer sa retraite ou planifier sa succession…
«Nous disposons aussi de nombreuses ressources vers lesquelles nous pouvons diriger nos clients, comme des notaires ou des fiscalistes, ajoute Sylvain De Champlain. Quand on divise les frais annuels par 12, ça change la donne !»
Q. Donnez-moi une bonne raison de ne pas confier mon actif à un robot-conseiller.
R. Le robot-conseiller ne vous aidera pas à régler vos chicanes de succession…
Outil : Ressortir la feuille de route !
«La valeur du conseiller, c’est aussi de prendre en compte les émotions du client, dit Sara Gilbert. Le robot ne peut pas vous accompagner vers vos objectifs, n’apporte pas d’analyse, ne peut pas considérer l’aspect fiscalité…»
S’il est encore loin d’égaler l’humain, le robot offre des services qui peuvent tout de même convenir à certains types de compte. Les clients qui veulent tenter l’expérience du conseil 3.0 devraient cependant être prêts à s’impliquer dans leurs finances.