Dans l’accompagnement financier, on parle souvent de stratégies, de portefeuilles, de fiscalité, de rendement. Pourtant, derrière chaque décision financière, il y a une dynamique humaine, un espace intérieur où cohabitent rêves, hésitations, ambitions, peurs, transitions identitaires… bref, tout ce qui influence réellement la prise de décision et le passage à l’action.
C’est précisément dans cet espace que l’équilibre entre yin et yang devient crucial.
Dans les philosophies orientales, le yin et le yang représentent deux forces complémentaires. L’une accueille, l’autre propulse. L’une écoute, l’autre oriente. L’une explore la profondeur, l’autre amène à l’action.
Pour un conseiller, cet équilibre n’est pas un luxe : c’est une habileté fondamentale pour accompagner ses clients dans une vision de vie cohérente, durable et alignée (et aussi de se distinguer comme professionnel de confiance).
Le yin : prendre le temps de prendre le temps
Le yin, c’est l’espace, la simplicité, l’écoute intentionnelle, la présence à l’autre. C’est la capacité de ralentir pour entendre ce que les mots ne disent pas encore. Dans l’univers du conseil, le yin permet de :
- Créer dans des conversations que j’appelle « de deuxième niveau », celles qui révèlent ce qui compte vraiment
- Capter les subtilités qui montrent où se situent les hésitations, les émotions ou les conflits de valeurs
- Offrir un espace sécurisant où un client peut parler de ses rêves les plus ambitieux ou les plus personnels, à verbaliser les inquiétudes, les doutes, les peurs qui influencent silencieusement les décisions financières (et non-financières)
- Reconnaître les moments où un client a besoin de réfléchir, de se déposer, de ressentir sa décision avant de la prendre
Le yin ouvre la porte à la profondeur humaine, il transforme un échange transactionnel en une relation transformationnelle.
Quelques questions de yin pourraient être :
- « Qu’est-ce qui compte vraiment pour vous dans cette étape de vie ? »
- « Que désirez-vous créer comme expérience, pour vous ou pour votre famille ? »
- « À quoi ressemblerait un rêve que vous n’avez jamais osé nommer ? »
- « Lorsque vous pensez à votre avenir, qu’est-ce qui vous excite le plus ? »
Le yang : la direction, le momentum, l’action
Le yang, c’est la structure, la concrétisation. C’est ma phrase : Avoir des idées c’est bien. Les réaliser, c’est mieux !
Dans l’accompagnement financier, le yang se manifeste lorsque vous :
- Ramenez le client à ses priorités lorsque son attention s’éparpille
- Challengez avec bienveillance lorsqu’il hésite ou s’autosabote
- Redirigez lorsque l’énergie mentale se perd dans ce qui n’est pas pertinent (comme consommer trop de nouvelles)
- Clarifiez, cadrez, propulsez
Le yang, ce n’est ni brusquer, ni être impoli, ni imposer ; c’est aimer suffisamment son client pour l’aider à ne pas s’éloigner du plan établi simplement par peur.
Quelques questions de yang pourraient être :
- « L’objectif principal est-il toujours celui que vous m’aviez nommé au départ ? »
- « Sommes-nous en train de déplacer l’objectif sans s’en rendre compte ? »
- « Qu’est-ce qui vous permettrait d’avancer aujourd’hui, même d’un petit pas ? »
- « Où désirez-vous mettre votre énergie dans les prochains mois ? »
Dans un monde où les clients vivent surcharge, hésitation, incertitude, cette posture devient essentielle. Elle permet d’éviter l’immobilisme et de maintenir le cap sur ce qui a réellement de la valeur.
Naviguer entre les deux
Un accompagnement haut de gamme, distinctif, humain, demande une capacité à sentir le moment présent du client. Certains jours, ce client a besoin d’explorer, de réfléchir, de comprendre ce qui se passe en lui. Le yin est alors essentiel.
D’autres jours, il a besoin d’avancer, de sortir de sa zone de confort, de repositionner ses priorités. Le yang devient alors le point tournant vers l’action.
Naviguer entre les deux, c’est reconnaître :
- Qu’une conversation humanisante ouvre la voie au bon conseil
- Que les rêves donnent la direction, mais que l’action donne la trajectoire
- Que le client évolue d’un rendez-vous à l’autre, et que votre posture évolue avec lui
- Que le savoir-être soutient le savoir-faire, et que l’un ne va pas sans l’autre
Les conseillers qui osent ralentir la conversation, entrer en profondeur, poser des questions puissantes et, au moment juste, inviter le client à prendre une décision, créent une relation qui dépasse le cadre de la performance pour entrer dans celui de la transformation.
Comment créer cette harmonie dans vos rencontres
Voici quelques pistes pour intégrer cette navigation yin-yang dans votre pratique :
- Ralentir intentionnellement la conversation lorsqu’un client reste en surface
- Nommer ce que vous percevez dans son langage, dans sa posture et inviter une réflexion plus profonde
- Oser poser les questions qui révèlent un rêve plutôt qu’un simple objectif
- Ramener la conversation sur les priorités lorsque l’attention se perd
- Vérifier régulièrement si l’objectif de départ est encore le même
- Guider un client hors de sa zone de confort lorsque vous sentez qu’il est prêt à avancer.
Cet accompagnement demande finesse, discernement, présence et courage relationnel. Il transforme la dynamique : le client cesse d’être simplement « conseillé » et devient véritablement « accompagné » dans ce qu’il vit, ce qu’il désire et ce qu’il crée.
Conclusion
Un accompagnement de haut niveau repose sur une harmonie entre profondeur et direction, introspection et action, savoir-être et savoir-faire. Le yin ouvre l’espace où tout peut émerger. Le yang crée la trajectoire où tout peut se réaliser.
Parce qu’au fond, accompagner un client, c’est l’accompagner dans la vie qu’il souhaite réellement créer et dans la personne qu’il devient à travers ses décisions.
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