Un homme d'affaire se tenant sur une route qui a la forme d'un visage humain, qui croise d'autres routes qui ont la même forme.
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En tant que planificateur financier, habitué aux éléments plus tangibles et concrets, tel que les enjeux financiers et légaux, il est sûr que de devoir gérer des éléments intangibles peut paraître plus difficile.

Ce qu’il faut savoir avant tout, c’est qu’un transfert d’entreprise, ce n’est pas qu’une histoire de transaction, c’est d’abord une histoire axée sur l’humain.

Qu’est-ce que la gestion humaine de la transaction (GHT)?

Tout le monde pense que les aspects humains c’est la gestion des ressources humaines… Détrompez-vous, cela en fait partie, mais les aspects humains de la relève sont beaucoup plus complexes dans son ensemble.  On peut comparer la gestion des ressources humaines à une pointe de tarte qui fait partie d’un concept plus global ; la gestion humaine de la transaction.

Regardons ensemble les différences (cliquez sur le fichier joint intitulé « Différence entre la GRH et la GHT).

La gestion humaine de la transaction (GHT) est un système systémique qui implique l’interaction de tous les aspects humains qui seront déterminants dans la réussite d’un processus de transfert / relève.

Quels sont les éléments qui composent la gestion humaine de la transaction et quelles sont les questions à  poser à votre client cédant et/ou repreneur ?

Le vendeur (le cédant)  devra se positionner dans son nouveau rôle et connaître son identité après la transaction. Son défi sera de lâcher prise et de prendre en considération les émotions présentes.

Les questions à poser?

  • Est-il à l’aise à transférer son entreprise?
  • Quels sont ses prochains objectifs et projets personnels?
  • Quel serait l’impact s’il y avait le départ soudain du cédant?

L’acheteur (le repreneur), n’oubliez pas que c’est votre futur client.  Qui est-il : employé, famille, acheteur externe?  Le défi du repreneur sera de découvrir son potentiel et ses intérêts pour se positionner.

Les questions à poser?

  • Est-il à l’aise de reprendre l’entreprise?
  • Va-t-il acquérir l’entreprise avec d’autre(s) personne(s)?
  • Dans le cas, où il aurait plusieurs acheteurs, connaissent-ils leur complémentarité ?

Les fournisseurs/partenaires, qui sont-ils ? Quels sont les liens d’affaires ?

Les questions à poser?

  • Existe-t-il un lien établi avec l’acheteur (le repreneur) ?
  • Existent-ils des ententes spécifiques qui auraient été établies avec le cédant ?

Les clients, qui sont-ils ? Le défi du repreneur sera de voir s’il existe un risque possible de perdre certains clients.

Les questions à poser?

  • Les clients sont-ils connus par le repreneur ?
  • Existent-ils des ententes spécifiques qui auraient été établies avec le cédant ?

Les employés, outre la gestion des ressources humaines, il faudra se questionner si des départs sont prévus et s’assurer de conserver les connaissances et bien sûr, de positionner le style de gestion du repreneur.

Ce ne sont que quelques questions qui font que dans votre rôle de planificateur financier, vous pouvez déjà commencer à semer pour amener votre client à prendre les rênes de son processus de transfert et poursuivre une réflexion d’affaires sur du long terme.

Pour votre information, afin de permettre aux professionnels d’accompagner leurs clients, le Centre de Transfert d’entreprise du Québec (CTEQ) offre une certification aux différents intervenants en transfert d’entreprise, notamment pour les sensibiliser sur les aspects financiers et fiscaux, en passant par la gestion des émotions et les changements identitaires humains.

En terminant pour accompagner vos clients dans leur processus de transfert, vous devrez les amener dans l’action avec un plan de transfert global que vous pouvez créer en vous inspirant de divers modèles ou sachez qu’InterSources a développé Transfert360, une plateforme aidant qui génère automatiquement un plan de transfert et qui centralise l’information pour faciliter l’interaction de tous les professionnels indispensables à la réussite de la transaction en transfert d’entreprise que ce soit financier, fiscal, légal et humain.