Un ralentissement structurel inquiétant
Le premier signal d’alarme concerne l’acquisition de nouveaux clients, qui s’est considérablement tarie. Le vieillissement de la clientèle existante explique en grande partie ce phénomène : avec des cercles sociaux qui se rétrécissent, les recommandations — historiquement le principal canal d’acquisition — se font plus rares.

Plus préoccupant encore, seuls 20 % des clients de la génération suivante conservent les conseillers de leurs parents. Avec à peine 11 % de clients traditionnels âgés de moins de 40 ans, le renouvellement de la clientèle est sérieusement compromis.

Une double pression sur les flux financiers
Le problème ne s’arrête pas à l’acquisition. Les cabinets font face à une double contrainte sur leurs flux financiers :

• Des contributions en baisse : l’âge moyen pondéré des clients dépassant désormais 60 ans, les versements réguliers diminuent mécaniquement avec l’entrée en retraite.
• Des retraits qui s’accélèrent : la majorité des actifs étant détenus par des clients sexagénaires et plus (âge médian de 77 ans), les sorties de fonds s’intensifient, poussées par les dépenses de santé, le soutien familial et les achats liés au mode de vie.

La relation client au cœur de la rétention
Contrairement aux idées reçues, l’attrition des clients n’est que rarement liée à la performance financière ou aux frais. Elle résulte principalement de lacunes relationnelles, particulièrement lors d’événements critiques de la vie des clients.

Les chiffres sont éloquents : environ 70 % des bénéficiaires et des décideurs successeurs quittent les conseillers après le décès d’un proche — un taux qui grimpe à plus de 80 % parmi les héritiers fortunés de la génération suivante, selon Tiburon Strategic Advisors.

Un levier stratégique de croissance
Face à ces défis, le cadre conceptuel des « Moments Qui Comptent » développé par NextChapter offre une approche prometteuse. Il identifie neuf événements charnières dans la vie des clients qui constituent des opportunités d’engagement plus profond.

Les cabinets capables d’identifier et de tirer parti de ces moments clés enregistrent des résultats remarquables, soit :

• une meilleure rétention des actifs lors des transferts intergénérationnels ;
• un renforcement des relations familiales, générant 1,6 fois plus de revenus et 2,4 fois plus de bénéfices, selon Fidelity ;
• et la détection d’opportunités auprès des 80 % de clients souvent négligés dans le portefeuille.

Cinq impératifs stratégiques pour renverser la tendance
Pour transformer ces défis en occasions de croissance, les experts recommandent cinq axes d’action :

1. Conquérir l’ensemble de la famille en établissant des relations proactives avec les conjoints et les enfants. Les cabinets avec une clientèle plus jeune (âge moyen pondéré inférieur à 63 ans) ont enregistré une croissance organique de 6,4 % en 2023, contre seulement 0,3 % pour les cabinets à clientèle plus âgée.
2. Dépasser le modèle d’investissement traditionnel 60/40 en intégrant des solutions orientées protection (soins de longue durée, rentes, assurance vie).
3. Valoriser les 80 % oubliés du portefeuille client, alors que la plupart des cabinets génèrent jusqu’à 88 % de leurs revenus à partir de seulement 10-12 % des clients.
4. Développer une présence numérique combinant intelligence artificielle et outils d’engagement pour répondre aux attentes des nouvelles générations.
5. Investir dans les talents de demain pour attirer et fidéliser de jeunes conseillers capables d’établir des relations avec la prochaine génération de clients.

Pour les propriétaires et dirigeants de cabinets, le message est clair : agir maintenant sur ces quatre flux — acquisition, contributions, retraits et rétention — en se concentrant sur les moments critiques de la vie des clients, ou risquer de voir la valeur de leur entreprise s’éroder progressivement.

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Finance et Investissement (FI) : Selon vous, le cadre réglementaire actuel des régulateurs devrait-il être bonifié afin de mieux protéger les clients les plus vulnérables (personnes âgées ou handicapées) contre la maltraitance financière ?

AMF : L’AMF reconnaît le rôle important que le secteur financier peut jouer dans la lutte contre la maltraitance financière envers les clients en situation de vulnérabilité.

Elle collabore à plusieurs initiatives visant à protéger les consommateurs en situation de vulnérabilité des conséquences de la maltraitance financière sur leur bien-être financier et à soutenir le secteur financier dans ses efforts pour venir en aide à un client en situation de maltraitance financière.

L’AMF demeure à l’écoute des préoccupations du secteur financier et souligne qu’elle participe notamment aux travaux du Gouvernement du Québec visant à mieux comprendre les obstacles rencontrés par le secteur financier dans la lutte contre la maltraitance financière envers les clients en situation de vulnérabilité.

Ces initiatives sont complémentaires à l’encadrement établi par les ACVM dans le règlement 31-103 visant à rehausser la protection des clients âgés et vulnérables.

FI : Selon un répondant, « la perte cognitive amène une période d’incertitude ou le représentant n’est pas un expert dans la détection des capacités du client ». Comment les firmes et les conseillers devraient-ils composer avec cette situation délicate ?

AMF : Le Guide pratique pour l’industrie des services financiers : Protéger un client en situation de vulnérabilité publié par l’AMF propose de bonnes pratiques visant à protéger le bien-être financier d’un client présentant des pertes cognitives.

Ce guide propose notamment des moyens d’adapter ses communications à un client en situation de vulnérabilité, incluant un client présentant des pertes cognitives, et explique comment les mesures telles que l’assistance au majeur, la procuration et la désignation d’une personne de confiance peuvent contribuer à la protection du bien-être financier d’un client.

La formation sur la maltraitance matérielle et financière pour le milieu financier aborde entre autres le concept de l’aptitude dans la gestion financière et propose quelques pistes d’actions pour accompagner un client présentant des pertes cognitives ou des signes d’inaptitude.

Ces outils sont complémentaires aux indications publiées par les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) dans l’instruction générale du Règlement 31-103 et dans l’Avis 31-354 du personnel des ACVM sur les pratiques recommandées d’interaction avec les clients âgés ou vulnérables.

Les ACVM ont notamment fourni certaines indications dans l’instruction générale du Règlement 31-103 concernant les indices qui pourraient permettre de croire qu’un client ne possède pas les facultés mentales nécessaires pour prendre des décisions concernant des questions financières.

Nous sommes toutefois conscients que les personnes inscrites n’ont pas l’expertise nécessaire pour évaluer les facultés mentales des clients et déterminer si elles sont suffisantes, et nous ne nous attendons pas à ce qu’elles fassent une telle évaluation. Toutefois, les modifications réglementaires proposées par les ACVM tiennent compte du fait que, en raison de leurs interactions avec le client et des connaissances qu’ils acquièrent dans ce contexte, les personnes inscrites peuvent être particulièrement bien placées pour repérer des indices montrant qu’un client ne possède pas les facultés mentales pour prendre des décisions concernant des questions financières. Les modifications visent à fournir aux personnes inscrites des outils pour faire face à de telles situations.

Pour accéder au tableau, cliquez ici.

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Le rapport actuariel sur la SV au 31 décembre 2021 estime que le rapport entre les dépenses et le PIB pour le programme sera de 2,68 % cette année et atteindra un sommet de 3,0 % au début des années 2030 en raison du départ à la retraite des baby-boomers et de l’augmentation constante des coûts.

Le rapport prévoit que le ratio des coûts diminuera ensuite pour atteindre 2,64 % en 2060, principalement en raison du ralentissement attendu de la croissance de l’inflation par rapport à la croissance du PIB.

Les projections supposent que le niveau actuel d’inflation est temporaire et que la Banque du Canada atteindra son objectif d’inflation de 2 % d’ici 2026.

Toutefois, le rapport note que le ratio des dépenses au PIB pour la SV est sujet à la volatilité en raison de divers facteurs démographiques et économiques.

Par exemple, il a examiné le risque d’un scénario de stagflation – stagnation économique et augmentation de l’inflation. En utilisant des taux d’inflation et de chômage plus élevés que dans les hypothèses les plus optimistes, et une croissance des salaires réels plus faible, le ratio des coûts a augmenté pour atteindre 3,32 % en 2060, contre 2,64 % prévus.

Le risque de détérioration du climat a également été examiné à l’aide de PIB variant en fonction de différentes voies de transition. Selon ces scénarios, le rapport a constaté que le ratio des coûts pourrait varier entre 2,96 % et 3,22 % en 2060, en fonction du rythme et du calendrier supposés de chaque transition.

Bien que le ratio des coûts de la SV soit globalement stable jusqu’en 2060, « il y a beaucoup d’incertitude » quant aux coûts projetés du programme, selon un résumé du rapport.

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Hypothèses faisant l’objet d’une Norme

Huit paramètres financiers sont directement normés (le taux d’inflation, la croissance du MGA, le rendement des titres à court terme, des titres à revenus fixes et des actions canadiennes, étrangères et de pays émergents et, finalement, le taux d’emprunt).

Pour consulter cette liste en grand format, cliquer ici.

Sensibilité des projections aux hypothèses

Au-delà de l’utilisation de ces Normes, il sera fréquemment pertinent de mesurer la sensibilité des résultats d’une projection à une variation aux hypothèses. Illustrons cette pratique avec l’exemple suivant :

Pour consulter l’exemple en grand format, cliquer ici.

Sous un premier scénario, basé sur les hypothèses de base, un pouvoir d’achat (revenu net indexé) de 50 000 $ peut être maintenu la vie durant. Ce résultat est illustré par les lignes rouges sur les graphiques ci-après. En faisant varier le rendement net, on obtient les résultats suivants :

Pour consulter ce tableau en grand format, cliquer ici.

La ligne noire représente les pouvoirs d’achats qui peuvent être maintenu si le rendement net obtenu varie de 0,0 % à 8,0 %. La zone empirique (ajoutée ici aux fins d’illustration) représente la fourchette de rendements passés obtenus dans 75% des cas.

En faisant varier le taux d’inflation annuel, on obtient les résultats suivants :

Pour consulter ce tableau en grand format, cliquer ici.

La ligne noire représente les pouvoirs d’achats qui peuvent être maintenu si l’inflation future varie de 0,1 % à 4,1 %. La zone empirique (ajoutée ici aux fins d’illustration) représente la fourchette de taux d’inflation passée dans 75% des cas.

En conclusion

Présenter l’impact, en termes de pouvoir d’achat qui peut être maintenu, si l’expérience future s’écarte de façon significative des hypothèses utilisées, permettra aux particuliers d’apprécier un éventail de scénarios. Un particulier mieux informé sur l’impact de telles éventualités sera fréquemment en meilleure position pour traverser une période plus difficile!

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Martin Dupras, a.s.a., Pl.Fin., M.Fisc, ASC
Fellow de l’IQPF
ConFor financiers inc.
Novembre 2023

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Nous sommes entrés dans une ère de pyramide d’âge inversée. Le Japon, pays où la démographie est déjà la plus déséquilibrée au monde, nous donne un avant-goût de ce qui est à venir. Selon le Bureau de la statistique japonais, en 1950, les groupes d’âge plus jeunes constituaient encore une large fondation à l’économie et soutenaient les groupes plus âgés de 65+ ans, qui formaient une pointe représentant 5% de la population générale.

En 2007, la pyramide ressemblait à un rectangle vertical où tous les groupes d’âge occupaient une place à peu près équivalente de la base jusqu’au sommet, mais où les groupes plus âgés pesaient déjà plus lourd au sommet. Les 65+ accaparaient une proportion de 21,5% de la population totale, les 15- ans ne retenant que 13,5% de l’ensemble. En 2050, la pyramide sera définitivement inversée, les 65+ regroupant 39,5% de la population, les 15-, seulement 8,6%. Sur ce laps de 100 ans, la population active (entre 15 et 65 ans), de 60% aura connu un bond à 65% en 2007, pour ensuite s’étioler à 51,8% en 2050.

Au Canada, calcule Jack Mintz, comme dans l’ensemble des pays développés, les 65+ représenteront, à la fin de 2023, 30% de la population entre 15 et 64 ans, cette proportion montant à 38% en 2035. Selon une récente étude de la Banque Nationale, le Canada comptera 2,8 travailleurs entre 15 et 64 ans pour chaque retraité.

Le rapport de dépendance démographique n’ira pas en s’améliorant après 2035. Au Québec, par exemple, et selon l’Institut de la Statistique, on comptera 52 personnes de 65+ pour chaque 100 personnes de 20-64 ans, soit un ratio d’environ 1,9 travailleurs pour chaque retraité. C’est le niveau que le Japon aura atteint dès 2032. En 1970, chaque retraité pouvait compter sur le travail d’environ 7 travailleurs.

Selon le plus récent rapport démographique des Nations-Unies, la population mondiale, qui s’élevait à 8 milliards en 2022, atteindra 10,5 milliards en 2100, la croissance provenant uniquement des pays en développement. Ceux qui craignent les affres de la surpopulation peuvent se rassurer. À cause d’un taux de fertilité mondial qui passera sous la barre du taux de renouvellement de 2,1 naissances par femme, il y a 50% de chances que la population commence à décliner avant même 2100. Il n’est pas évident qu’une implosion démographique sera une bonne chose.

Jack Mintz énumère certaines conséquences du déficit démographique. Au premier chef, les conditions dans le marché du travail vont demeurer serrées pour des années à venir, et cela va nourrir l’inflation. Les taux de dépendance en chute, qui minent déjà les économies avancées, vont gagner les pays en développement à leur tour, ce qui va écraser les salaires dans ces pays et creuser encore plus le fossé entre pays riches et pauvres.

Les retraités dans les pays développés vont vendre leurs actifs pour financer leur retraite, ce qui va écraser l’épargne nationale, une situation aggravée par les déficits gouvernementaux. À terme, les besoins en investissement annoncés pour la transition énergétique, la défense et l’investissement industriel, vont épuiser cette épargne et pousser à la hausse sur les taux d’intérêt, un mouvement déjà amorcé, comme l’inflation.

« À moins que la productivité ne s’améliore de façon spectaculaire, écrit Jack Mintz, la croissance économique va passer à moins de 1,5% dans plusieurs grands pays, soit la moitié du taux qui prévalait au lendemain de la 2^e guerre mondiale. » Le Canada ne peut certainement pas compter sur un tel sauvetage par une hausse de la productivité, s’il faut en croire un récent rapport de l’Institut C.D. Howe.

Selon l’Institut, le PIB canadien par membre de la population active s’élève à 104 875 $, contre 148 746 $ aux États-Unis (41,8 % de moins), 142 749 $ en France (36,1 % de moins) et 140 690 $ au Royaume-Uni (34,1 % de moins). Seuls le Japon et la Nouvelle-Zélande font moins bien que le Canada avec respectivement 97 224 $ et 72 015 $. Par ailleurs, alors que l’indice d’investissement en produits de propriété intellectuelle et en machinerie industrielle, deux mesures cruciales de la productivité, gravitait autour de 100 en 2010, il se languissait en 2022 à 90 et à 85 respectivement.

L’autre planche de salut pour le Canada tient à l’immigration, mais son effet sur le déficit démographique n’est pas évident. L’étude de la Banque Nationale salue le sursaut d’immigration de plus d’un million de nouveaux arrivants que le gouvernement fédéral a récemment annoncé. Mais l’effet net sera de déplacer le ratio de dépendance de 2,7 à 2,8 travailleurs par retraité à l’horizon 2030.

On peut espérer que le Canada atteigne ses cibles d’immigration pour les trois prochaines années, mais il apparaît que les pays riches pourront de moins en moins combler leurs déficits démographiques par ce moyen. La raison étant que les flux d’immigrants rapetissent : alors que quatre millions d’immigrants ont débarqué en Europe et en Amérique du Nord en 2007, rappelle Jack Mintz, leur nombre a chuté à 2,3 millions aujourd’hui.

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« La perte d’autonomie peut arriver n’importe quand et évoluer très différemment d’une personne à l’autre. Cela rend les risques très difficiles à évaluer », a souligné Charles Rioux Rousseau lors du congrès annuel 2022 de l’Institut québécois de planification financière (IQPF).

Pour évaluer le risque lié à la perte d’autonomie, les planificateurs financiers doivent composer avec une foule d’incertitudes. Les progrès de la médecine peuvent conduire les aînés à vivre plusieurs années de plus en mauvaise santé. La composition des programmes de l’État pour accompagner le vieillissement de la population dans 20 ou 30 ans est une autre inconnue de l’équation.

Faute d’avoir des réponses à ces questions, les conseillers devront adapter le modèle du coût de vie en U pour allonger la dernière période, celle commençant après 84 ans, où l’on prévoit des dépenses plus importantes pour faire face aux besoins accrus de soins, estime le spécialiste.

Des mesures fiscales pour le maintien à domicile

Avec le vieillissement de la population, les besoins de soutien pour maintenir les aînés plus longtemps à domicile iront en augmentant. Dans moins de dix ans, plus du quart de la population de la province sera âgée de plus de 65 ans. En 2061, ce pourcentage sera occupé par les 85 ans et plus. Or, à partir de 80 ans, près de 40 % d’entre eux ont besoin d’aide pour accomplir des tâches de la vie quotidienne.

Une panoplie de mesures fiscales ont pour but d’aider les personnes âgées à compenser une partie des coûts liés au vieillissement, comme le montant accordé en raison de l’âge, le montant pour personne vivant seule, ou le montant pour revenu de retraite.

Certaines mesures, comme le crédit d’impôt remboursable pour le maintien à domicile des aînés, visent spécifiquement la perte d’autonomie. À partir de 70 ans, cette mesure permet de récupérer jusqu’à 36 % des services et des dépenses engagées pour l’entretien d’un jardin, le déneigement, le ménage, la préparation des repas ou des services infirmiers.

Ces mesures s’appliquent tant aux propriétaires qu’aux locataires. Le propriétaire d’un logement dans un immeuble peut ajouter les dépenses admissibles incluses dans les frais de copropriété. Pour les locataires, le montant admissible représente 5 % du loyer mensuel maximum de 1200 $. Depuis 2022, le crédit est versé automatiquement aux personnes qui se qualifient, même si elles ne l’ont pas réclamé. Le calcul est alors basé sur un loyer de 600 $.

Pour une personne en résidence privée ou en CHSLD privé non conventionné, les services et dépenses admissibles sont basés sur le montant du loyer, avec une bonification de 10 % si la personne est considérée comme non autonome, à concurrence de 65 % à 70 % du loyer, selon que la personne habite seule ou avec un conjoint.

Au Québec, le crédit d’impôt pour frais engagés par un aîné pour maintenir son autonomie permet aux 70 ans et plus de récupérer 20 % des frais engagés pour les frais d’achats, de location ou d’installation de certains biens et services afin de maintenir son autonomie dans son lieu de résidence.

Par ailleurs, le Programme d’aide aux aînés relative à une hausse de taxes municipales accorde aux personnes de plus de 65 ans, qui sont propriétaires depuis au moins 15 ans, une subvention maximale de 500 $ pour un revenu familial net plafonné à 54 700 $.

Pour 2023, le budget fédéral a annoncé un nouveau crédit d’impôt pour la rénovation d’habitations multigénérationnelles. Cette aide concerne des travaux admissibles d’une valeur maximum de 50 000 $.

Du RPA au CHSLD

Quand rester à la maison n’est plus une option, plusieurs types d’hébergement sont à considérer. Les tarifs varient considérablement d’une formule à l’autre.

Les résidences pour personnes âgées (RPA) affichent un coût moyen mensuel de 1900 $ pour une chambre sans service à 3650 $ avec des soins complets.

Une chambre individuelle dans un CHSLD public est facturée un maximum de 2019 $ par mois, selon une contribution établie par la Régie de l’assurance maladie du Québec (RAMQ) en fonction des capacités financières de la personne. Certains actifs sont exclus du calcul, comme le Régime enregistré d’épargne retraite (REER) avant 65 ans ou l’équité sur une résidence principale. Pour bénéficier de ces exonérations, les biens ne doivent pas avoir été dilapidés volontairement au cours des deux années précédentes.

Le délai d’admission dans un CHSL public variant de 6 mois à 4 ans, avec un temps moyen d’attente de 10 mois selon la région, il peut être intéressant en attendant de considérer un hébergement en CHSLD privé, pour lequel les coûts mensuels varient de 5000 $ à 8000 $.

« L’éventualité de la perte d’autonomie et le choix d’une ressource d’hébergement le cas échéant doivent faire partie de la discussion qu’il faut avoir avec les clients en amont », indique le planificateur.

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« Cette mesure est plus un cadeau à ceux qui, de toute manière, demeuraient au travail. D’autres pourront décider de ne rien changer et de continuer à travailler », fait aussi valoir Eric F. Gosselin, planificateur financier chez Services financiers Eric F. Gosselin inc. « Ce crédit équivaut à une baisse d’impôt. Il va stimuler l’économie parce que lorsque le contribuable a plus d’argent dans ses poches, généralement, il le dépense », ajoute-t-il.

« Cette bonification s’avère un bon incitatif à la rétention sur le marché du travail des travailleurs de 60 ans et plus », approuve Gaétan Veillette, planificateur financier chez IG Gestion de Patrimoine. À l’appui de sa position, il cite le plan budgétaire 2019 du gouvernement du Québec qui évalue que ces travailleurs aînés composent 20,8 % de la population active, alors qu’ils totalisent 25,2 % en Ontario.

Mais encore faut-il, note Eric Gosselin, que la clientèle de cet âge soit au courant de la mesure. À la suite de la présentation du budget, il raconte avoir fait un sommaire des mesures fiscales annoncées, et les a fait parvenir par courriel à l’ensemble de ses clients. Jusqu’à présent, il dit n’avoir reçu aucun commentaire ou question à ce sujet.

Martin Gervais se réjouit de cette mesure, mais il estime que ça ne suffit pas. « Il est clair que ce sera toujours préférable d’avoir une mesure que rien du tout, mais je crois qu’il faudra faire preuve d’un peu plus de créativité », soutient-il. Selon lui, il faudra attirer davantage la personne de 60 ans et plus, au moyen, par exemple, d’une flexibilité accrue dans l’horaire de travail ou de l’option du télétravail ou encore en offrant des avantages sociaux alléchants.

Dans un entretien récent avec La Presse canadienne, Marie Beaulieu, professeure à l’École de travail social de l’Université de Sherbrooke, signale que le nombre de personnes âgées qui restent sur le marché du travail a augmenté au fil des ans au Québec. Si certains de ces travailleurs sont des propriétaires d’entreprises, elle évoque aussi « tous les aînés qui choisissent de travailler à temps partiel ». Parmi eux, il y a « ceux à qui ça permet de voir des gens tout en obtenant un petit revenu, mais il y en a d’autres pour qui ce revenu est absolument nécessaire », explique-t-elle.

Crédits offerts aux PME

Québec permet aussi aux PME, à compter de cette année, de bénéficier d’un crédit d’impôt maximal de 1 250 $, suivant certaines règles, s’ils maintiennent en poste ou embauchent une personne de 60 à 64 ans, et de 1 875 $ pour les personnes de 65 ans et plus. Les planificateurs financiers interrogés sont sceptiques quant aux retombées réelles de cette annonce en matière d’attraction de travailleurs d’expérience.

« Ces travailleurs coûtent souvent plus cher aux employeurs en programmes collectifs et en avantages sociaux. Néanmoins, selon les domaines, ils représentent des encyclopédies humaines qui peuvent certainement contribuer à l’exploitation des entreprises », considère Gaétan Veillette.

« Je ne crois pas qu’un employeur cherchera soudainement des travailleurs aînés à cause d’un crédit d’impôt », lance Eric F. Gosselin. « Les employeurs que je connais et qui ont des travailleurs d’expérience sont généralement peinés de devoir les remplacer, s’ils en sont capables, par un travailleur qu’ils devront former. »

Martin Gervais signale qu’en ce qui concerne les PME, le désir de rétention de la clientèle de 60 ans et plus va au-delà d’un critère financier. « Lorsqu’une grande entreprise de 1 000 employés perd un employé de 60 ans, des collègues vont le remplacer. Par contre, si, dans une PME de 10 employés, un employé de 60 ans prend sa retraite, elle perd un dixième de sa masse salariale. En termes d’incidence sur l’entreprise, la perte peut représenter 25 % parce que ça touche tous les niveaux », explique M. Gervais.

La préoccupation de garder les aînés au travail occupe une grande place dans l’agenda gouvernemental en raison de la pénurie de main-d’oeuvre. Le ministère québécois du Travail, de l’Emploi et de la Solidarité sociale a emboîté le pas à la mesure budgétaire. Le 13 mai dernier, le ministre Jean Boulet lançait Grande corvée 2.0, la deuxième phase de son opération Grande corvée. Elle veut notamment inciter les travailleurs d’expérience à demeurer en poste, et rejoindre les entreprises afin qu’elles fassent appel aux travailleurs expérimentés.

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« Comme l’espérance de vie des investisseurs augmente, le secteur doit offrir davantage de stratégies et de conseils financiers ciblés sur les besoins d’une population vieillissante et être plus sensible aux changements parfois subtils qui se produisent chez les gens à mesure qu’ils vieillissent. »

Cela dit, il n´y a pas que l’âge qui peut être un facteur de vulnérabilité. La maladie, une blessure, une limitation physique, cognitive ou psychologique peuvent aussi affecter de façon temporaire ou permanente les capacités d’une personne à bien gérer ses avoirs.

Des signes qui ne trompent pas

L’avis suggère la mise en place de procédures pour que les conseillers puissent bien remplir leurs obligations en matière de connaissance et de convenance de leurs clients. Cela inclut des rencontres plus régulières avec ceux-ci pour bien comprendre leurs besoins et leurs objectifs à mesure qu’ils vieillissent et mettre à jour l’information les concernant (situation de l’emploi, date de départ à la retraite, projets de voyage ou d’achat immobilier, objectifs de planification successorale).

Ils seraient ainsi mieux à même de déceler les changements importants quant à l’état de santé physique, mentale et émotionnelle de ces investisseurs ou s’ils sont soumis à une exploitation financière. Des signes qui peuvent éveiller les soupçons : la personne oublie des instructions ou répète des questions, elle a de la difficulté à remplir un formulaire ou consulter des documents d’information, elle manifeste des changements soudains d’humeur, etc.

Des retraits inexpliqués ou soudains, la fermeture de comptes, un changement drastique dans ses décisions d’investissement, une difficulté à communiquer directement avec elle sans l’intervention d’autres personnes, une connaissance limitée de sa situation financière sont autant d’indices qu’elle peut être victime d’exploitation.

Mécanismes de surveillance

 L’avis aborde également le traitement des plaintes. La société doit « prendre en considération les difficultés que leurs procédures de traitement des plaintes pourraient poser à leurs clients âgés ou vulnérables ». Ils sont plus susceptibles que d’autres à abandonner devant la longueur et la complexité de la procédure.

Les ACVM conseillent la mise en place de mécanismes de surveillance accrue des comptes et des opérations de cette clientèle. Ils permettraient de déceler plus facilement les opérations inappropriées ou les pratiques abusives.

Enfin, des programmes de formation sur la reconnaissance des indices d’une possible diminution des facultés mentales des clients devraient être offerts au personnel. Il serait ainsi mieux armé pour détecter et gérer les cas possibles d’exploitation financière. Ces formations seraient aussi utiles pour outiller les conseillers dans leurs communications avec ces investisseurs alors que certains sujets peuvent être difficiles à aborder.

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« L’IQPF est très fier d’être l’instigateur des Normes d’hypothèses de projection qui, dès leur première parution en 2008, ont changé le quotidien des planificateurs financiers en les aidant à faire des projections réalistes et à donner des conseils impartiaux à leurs clients », affirme Jocelyne Houle-LeSarge, FCPA, FCGA, présidente-directrice générale de l’IQPF.

Pour l’année 2019, les hypothèses sont :

• inflation : 2,10 %
• croissance des salaires et du MGA : 3,10 %
• rendement à court terme : 3,00 %
• rendement des titres à revenu fixe : 3,90 %
• rendement des actions canadiennes : 6,10 %
• rendement des actions étrangères (pays développés) : 6,40 %
• rendement des actions étrangères (pays émergents) : 7,20 %
• taux d’emprunt : 5,00 %

Les ajustements apportés en 2019 par rapport à 2018 consistent en une légère augmentation de 10 points de base de l’inflation, de la croissance des salaires et du MGA, des rendements à court terme et du taux d’emprunt.

On note aussi une diminution de 30 points de base du rendement des actions canadiennes et du rendement des actions étrangères (pays développés) ainsi qu’une baisse de 20 points de base du rendement des actions étrangères (pays émergents).

Les Normes d’hypothèses de projection sont basées sur des chiffres d’organismes externes, variés et crédibles tels que la Régie des rentes du Québec, la Banque du Canada et des sociétés d’actuaires privées.

Cette année, pour la première fois, l’IQPF et le Conseil des normes de FP Canada ont également sondé des personnes clés au sein d’institutions financières et autres organisations concernées sur leurs projections à long terme pour l’inflation et les taux de rendement.

Afin que les planificateurs financiers puissent bien comprendre les calculs et même les reproduire, l’IQPF accompagne ses Normes d’un Addenda qui fournit les données sur lesquelles les calculs se sont basés.

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Les mesures utilisées brossent des portraits divergents de la pauvreté au Québec. Selon la mesure du faible revenu après impôts, 14,4 % des Québécois avaient, en 2017, moins de la moitié du revenu médian pour subvenir à leurs besoins, un résultat légèrement supérieur à la moyenne canadienne.

Toutefois, si on utilise la mesure du panier de consommation (MPC), qui témoigne du coût de divers produits et services nécessaires pour assurer la subsistance et la participation à la société d’une famille composée de deux parents et de deux enfants, ce sont plutôt 9 % des Québécois qui étaient dans le besoin, soit une proportion inférieure à la moyenne canadienne.

« Ça fait quand même pas mal de monde, d’autant plus que c’est une mesure qui est adaptée selon le milieu où vous vivez. Cette mesure-là capte réellement le nombre de personnes qui ont des difficultés à subvenir à leurs besoins », a expliqué M. Côté.

Pauvreté longue durée

Cinq pour cent de la population québécoise a déclaré de faibles revenus chaque année de 2009 à 2016, soit un point de pourcentage de plus qu’au Canada.

Il s’agit d’une augmentation de deux points de pourcentage au Québec par rapport à 1999, alors que trois pour cent des personnes interrogées révélaient avoir eu de faibles revenus à chacune des huit années précédentes.

« En général, la pauvreté au Québec est stable: elle n’augmente pas, mais ne diminue pas non plus, mais les personnes en situation de pauvreté le sont parfois plus longtemps », peut-on lire dans le rapport.

La situation générale s’est détériorée à ce chapitre partout au pays, à l’exception de l’Alberta, de Terre-Neuve-et-Labrador et de la Saskatchewan, et le Québec ne fait pas exception.

Différences et inégalités

La défavorisation ne touche pas toutes les régions du Québec équitablement. En utilisant la MPC, seulement 3,7 % des familles de la région administrative Chaudière-Appalaches avaient de faibles revenus en 2015, tandis que la région de Montréal se retrouvait à l’autre extrémité, avec 14 %.

Quant aux revenus de la tranche la plus riche de 1 pour cent de la population, par rapport aux revenus des 99 % restants, on constate que « le revenu des plus riches est en nette progression par rapport au revenu de la très grande majorité de la population ».

Cela étant dit, même si les revenus du 1 % ont augmenté plus rapidement en dollars absolus, le ratio du « 1 % sur 99 %t demeure assez stable depuis le début des années 2000. Oui, le 1 % est plus riche, mais le 99 % aussi ».

Le rapport affirme que le Québec se classe « parmi les provinces les plus égalitaires du Canada, après impôt et redistribution (…). Le Québec (…) s’occupe bien des personnes en situation de pauvreté en assurant adéquatement la redistribution de la richesse, mais ne réussit pas (…) à en réduire la proportion. »

Mobilité sociale

Quant à la mobilité sociale, un concept selon lequel les moins nantis peuvent améliorer leur sort en accédant à une classe sociale supérieure, le Québec ne fait ni mieux ni pire que ses voisins canadiens. Le Québec demeure malgré tout un endroit où prévaut une bonne mobilité sociale, parmi les meilleures de la planète, assurent les auteurs, et il y est possible de s’extirper de la pauvreté.

Au Québec, 72,2 % des enfants pauvres âgés de 16 à 19 ans en 1986 ont réussi à améliorer leur sort suffisamment pour grimper à la classe moyenne ou riche; cela veut toutefois dire que 27,8 % des personnes qui ont grandi en situation de pauvreté sont demeurés dans le même milieu à l’âge adulte.

Un enfant qui vivait dans la pauvreté dans la municipalité régionale de comté (MRC) de Montréal avait 67,9 % de chances d’être passé à la classe moyenne ou supérieure en 2016. Ce pourcentage était de 73,1 % pour la MRC de Québec et de 69,5 % pour celle de Sherbrooke. La MRC de Lévis arrive en première place, avec 79,8 %, et celle de la Haute-Gaspésie dernière avec 63,2 %.

« Au lieu du rêve américain, on devrait, en fait, parler du rêve canadien et québécois », peut-on lire dans le rapport « Sortir de la pauvreté au Québec: Analyse de la pauvreté, des inégalités et de la mobilité sociale ».

L’ascenseur circule aussi dans l’autre sens, mais à moins grande vitesse: 14,1 % des enfants québécois issus de la classe aisée se trouvaient en situation de pauvreté à l’âge adulte, comparativement à 14,2 % des enfants canadiens.

« Pour nous, la pauvreté, c’est quand même un bon indice de la force d’une économie, a souligné Jean-Guy Côté. La présence de pauvreté dans une société (…) qui a besoin de tous ses talents, dans un contexte de rareté de main-d’oeuvre, avoir une proportion assez grande de la population qui est dans un état de pauvreté, ce n’est pas nécessairement intéressant. Lorsque tu veux être une société qui se développe économiquement, t’as besoin de tout le monde. »

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