Si cette conseillère est particulièrement enthousiaste ­vis-à-vis de l’IR, elle est loin d’être la seule. Les résultats de l’édition 2023 du ­Pointage des courtiers québécois et du ­Pointage des courtiers multidisciplinaires montrent que l’intérêt pour les facteurs ­ESG (environnement, social et gouvernance) est en croissance.

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Alors qu’en 2020, la proportion de représentants qui ne géraient aucun actif orienté vers les stratégies ESG était de 42 % chez les conseillers liés à des courtiers de plein exercice et de 34 % chez les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires en 2023, ces proportions s’établissaient respectivement à 29 % et 15 %, selon les données recueillies lors des deux pointages menés par Finance et Investissement.

En 2023, la part moyenne pondérée de l’actif géré qui cible l’ESG s’élevait à 23,4 % pour les conseillers liés à un courtier de plein exercice et à 14,2 % pour les conseillers liés à un courtier multidisciplinaire. En 2022, ces proportions étaient respectivement de 34,9 % et de 13,5 %, en 2021, de 20,8 % et de 9,6 %, et en 2020, de 15,6 % et de 5,7 %.

Même si on constate que les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires demeurent encore à la traîne par rapport aux conseillers en placement, l’ESG dans le portefeuille de leurs clients affiche, lui, une progression importante.

Cette hausse témoigne d’une adoption grandissante de l’ESG par les conseillers. Et ce, malgré les défis du secteur de l’investissement ­ESG, qui a fait l’objet d’al­légations d’écoblanchiment, soit de peindre en vert des activités ou des entreprises qui ne le sont pas. De plus, les régulateurs encadrent davantage les émetteurs de produits financiers afin qu’ils améliorent la divulgation en lien avec l’ESG.

Malgré ces défis, l’intérêt est là. « C’est l’avenir. C’est ce que la majorité des gens demandent », témoignait ainsi un répondant du ­Groupe ­Cloutier. « ­Pour les jeunes, c’est de plus en plus important. J’ai beaucoup de clients qui me le demandent », disait un autre.

De nombreux défis doivent toutefois encore être affrontés pour que le secteur puisse s’épanouir pleinement. Le premier étant le manque de normes.

« Ça ne veut rien dire. Quelle est la définition d’ESG ? Elle varie d’une personne à l’autre », reprochait ainsi un répondant de ­Valeurs mobilières ­Desjardins. « ­Pour le moment, c’est vrai. Malheureusement, la définition est très subjective », admet ­Ann-Rebecca ­Savard.

Et ce flou fait que nombre de conseillers sont réticents à se lancer dans le domaine, notamment par crainte qu’on les taxe de faire de l’écoblanchiment ou de la publicité trompeuse. De plus, il faut que les noms des produits axés sur l’ESG soient clairs pour qu’investisseurs et conseillers comprennent leur mandat.

Toutefois, il y a plus de discussions sur le besoin de réglementer le domaine, notamment concernant la divulgation. « ­On voit qu’il y a des organismes professionnels qui commencent à se poser des questions et qui disent comment ça devrait être divulgué ou déclaré dans les rapports annuels », rapporte ­Jean Morissette, consultant spécialiste de l’industrie du courtage de plein exercice.

« C’est là où on s’en va, cette année, assure Ann-Rebecca Savard. Il faut juste qu’il y ait un meilleur système qui permette aux conseillers de distribuer ces produits avec confiance. »

Selon elle, les conseillers peuvent déjà se lancer, car l’important avant tout est de comprendre le client et de cibler la façon dont il veut investir ses avoirs. « ­Les enjeux sont plus derrière que devant nous », ajoute-t-elle.

« ­Selon moi, c’est très arbitraire. C’est du marketing, on veut aller chercher de l’argent avec ça », déplorait un conseiller de BMO Nesbitt Burns.

On entend encore souvent ce commentaire, mais Ann-Rebecca Savard estime que ce reproche n’a pas lieu d’être. « Ça a été un peu du marketing pour certains, surtout quand c’était publicisé de la mauvaise façon », ­admet-elle. Toutefois, ­elle-même estime que l’écoblanchiment, puisque c’était cela selon elle, est devenu très complexe depuis que les autorités de réglementation des valeurs mobilières surveillent cela de près.

Aujourd’hui, « ce qui est un coup de marketing est que si tu connais bien ça, tu peux sortir du lot, car encore beaucoup de conseillers ne connaissent pas vraiment ça », ­affirme-t-elle. Elle réitère que l’analyse ESG permet de connaître son client davantage et donc de mieux faire son travail de conseiller.

Intérêt accru des clients

Certaines catégories de clients semblent plus enclines à demander des produits en IR que d’autres. Ainsi, les jeunes et les femmes semblent être particulièrement attirés vers ce type d’investissement.

« ­Pour les jeunes, c’est de plus en plus important. J’ai beaucoup de clients qui me le demandent », rapportait un répondant d’iA Gestion privée de patrimoine.

Les personnes âgées semblent être aussi particulièrement sensibles. « ­De façon générale, lorsque tu es plus âgé, tu es moins préoc­cupé par l’accumulation et le rendement », analyse Jean Morissette.

« ­Ma mère estimait que rendue là où elle en était dans sa vie, c’était comme un devoir de bien faire de ce ­côté-là », continue-t-il.

« ­Les clients âgés, qui ont des enfants et des ­petits-enfants, sont très intéressés, car ils veulent que ceux-ci vivent sur une belle planète. Ils désirent laisser un bel héritage à leur famille », nuance Ann-Rebecca Savard.

L’âge semble aussi être un facteur déterminant dans l’utilisation de produits ­ESG chez les professionnels, particulièrement chez les conseillers liés à des courtiers multidisciplinaires. Parmi eux, l’âge moyen des conseillers dont 20 % ou plus des actifs sont orientés vers l’ESG est de 43,8 ans. En comparaison, ceux dont entre 0 et 19 % des actifs sont en ­ESG ont en moyenne 48,6 ans. Ainsi, les
conseillers plus jeunes sont légèrement plus susceptibles d’investir les actifs de leurs clients selon les stratégies ESG.

Les résultats de nos pointages montrent qu’il est davantage probable qu’une partie importante des actifs des clients fortunés et de leurs représentants cible l’ESG. Par exemple, les 20 % des répondants qui affichent l’actif moyen par ménage le plus élevé sont plus enclins à avoir une plus grande proportion de leur actif en ­ESG que leurs pairs (80 % restants).

« ­Il y a ­peut-être une perception que les fonds ­ESG sont moins rentables, mais ils sont aussi considérés comme moins risqués. Les gens fortunés, leur préoccupation, ce n’est pas d’en accumuler plus, mais de ne pas en perdre », analyse ­Jean ­Morissette.

De moins bons rendements ?

Parmi les conseillers et dans la population, l’idée que l’investis­sement responsable est synonyme de moins bons rendements est encore forte, bien que plusieurs études aient démontré le contraire.

­Ann-Rebecca ­Savard cite ainsi la ­méta-étude « ­ESG and Financial Performance : ­Uncovering the Relationship by Aggregating Evidence from 1,000 ­Plus ­Studies ­Published between 2015 – 2020 » de Rockefeller ­Capital Management, qui prouve que ces fonds ne performent pas moins bien que les autres, au contraire.

L’étude conclut toutefois que certaines stratégies ­ESG sont plus efficaces que d’autres. Par exemple, l’intégration de facteurs d’analyse ­ESG performe mieux que l’approche d’exclusion, les entreprises qui s’améliorent sur le plan de l’ESG étant susceptibles de déclasser les leaders en matière d’ESG.

La conseillère rappelle également que la performance n’est pas nécessairement le but de tels produits. Certains clients affirment même qu’ils préfèrent que leurs actifs concordent avec leurs valeurs plutôt qu’ils fassent de hauts rendements.

« ­Ce qui est intéressant est qu’un conseiller va moins justifier ses rendements à un client, mais il va justifier les mandats en arrière. C’est la meilleure façon selon moi de parler à ses clients. Car si tu leur dis : “J’ai eu un rendement de 10 % l’an passé”, que ­va-t-il se passer l’année où ça va mal aller ? ­Tes clients vont aller ailleurs », ­dit-elle.

Pour éviter ce genre de préjugé et de dire n’importe quoi au sujet de l’ESG, la conseillère recommande à tous les professionnels de s’informer sur le sujet et ­peut-être de suivre une formation. Il est ainsi possible de devenir spécialiste en ­IR avec la formation de l’Association pour l’investissement responsable ou de suivre le cours de l’Institut ­PRI et d’obtenir le titre de ­RIAC. Certaines universités offrent maintenant des cours sur le sujet.

Elle suggère également de consulter le site du ­Canadian Investment ­Funds ­Standards ­Committee, qui classe près de 500 fonds en ­IR selon six critères.

« L’IR est la saveur du mois », se moquait un conseiller en placement du ­Pointage des courtiers québécois.

Or, cette opinion est loin d’être partagée. Même les répondants qui n’ont presque pas d’actifs de ce type sont conscients que l’avenir se dirige dans cette direction. « J’ai commencé depuis peu à intégrer ces solutions aux options offertes ; mais ça augmentera beaucoup dans les années qui viennent », confiait un sondé du ­Groupe financier PEAK.

« ­La tendance va continuer. On ne peut plus retourner en arrière. Mais ça va s’ajuster et être fait de façon plus intelligente, ce qui va probablement faciliter le travail de ceux qui achètent ou conseillent les gens dans l’ESG, parce que ça va être plus clair », indique ­Jean ­Morissette.

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Une première année cruciale

À l’arrivée de l’enfant, une assistance discrète est de mise, agréent tous les conseillers. « J’envoie une carte de bienvenue pour le nouveau-né qui rappelle aux parents de ne pas hésiter à me contacter s’ils ont des questions », illustre Jérôme Martineau, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective affilié à SFL Gestion de patrimoine, père de deux enfants d’âge scolaire.

Ann-Rebecca Savard, conseillère en sécurité financière et en assurance et rentes collectives à Lumos services financiers, et également représentante de courtier en épargne collective et sur le marché dispensé rattachée à MICA Capital, propose d’accompagner les félicitations « d’une petite check-list des démarches à ne pas oublier », telle la déclaration au Directeur de l’état civil, l’inscription aux allocations gouvernementales et la demande d’un numéro d’assurance sociale (NAS).

Si Félix Caron, conseiller en sécurité financière à Gestion Roger Dubois et représentant en épargne collective inscrit auprès d’Investia services financiers, recommande de prévoir une rencontre exploratoire – généralement virtuelle – deux ou trois semaines après la naissance afin de revenir sur les différents sujets abordés au cours de la grossesse, les autres favorisent un délai plus long. « Si je n’ai pas réussi à voir les deux parents avant, je leur suggère une rencontre durant leur congé parental commun, précise Mélanie Cyr. Autrement, je les avertis avant la naissance que je les relancerai après les trois premiers mois. »

Il faut savoir que le NAS de l’enfant est obligatoire pour l’ouverture d’un REEE et qu’il devient admissible aux assurances à 15 ou 30 jours de vie. Celles-ci sont d’ailleurs prioritaires à ce stade, estiment les quatre professionnels. « Si la situation familiale et le budget le permettent, j’essaie d’assurer le bébé pour les maladies graves dès qu’il est admissible, mentionne Ann-Rebecca Savard. Je veux être sûre que mes clients soient protégés le plus rapidement possible. » Surtout que l’assurabilité peut être compromise par un diagnostic précoce.

À l’inverse, il est possible de récupérer les droits de cotisation inutilisés au REEE au cours des années suivantes. « Parfois, il faut voir si ça vaut la peine de retarder son ouverture pour continuer à cotiser au REER collectif du parent durant la période du RQAP », exemplifie Mélanie Cyr, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective affiliée à SFL Gestion de patrimoine.

L’épargne est également abordée durant les premiers mois de vie familiale. « Je parle beaucoup du 20, le jour où l’allocation canadienne pour enfants est déposée chaque mois, fait-elle remarquer. Si le client peut se permettre de mettre en place un plan d’épargne systématique, c’est le moment idéal. Surtout qu’à cet âge, les dépenses pour l’enfant ne sont pas si élevées. »

La conseillère incite aussi ses clients à discuter de la meilleure manière de tirer parti de leur remboursement d’impôt, le cas échéant. De l’autre côté du spectre, Jérôme Martineau les prévient de mettre un peu d’argent de côté pour pallier les retenues à la source parfois trop modiques du RQAP.

Félix Caron accorde quant à lui une grande place à l’optimisation fiscale. « Plus un parent diminue son revenu imposable, plus les allocations gouvernementales vont être élevées, rappelle-t-il. Comme le revenu est déjà compressé par le RQAP, cela peut devenir intéressant d’appliquer des déductions fiscales, que ça soit des cotisations REER inutilisées ou des nouvelles cotisations. » Tout le contraire d’Ann-Rebecca Savard, qui souligne à ses clients que « l’argent placé dans un REER est difficile à retirer, alors qu’il est fort possible qu’ils en aient besoin durant les premières années ».

Finalement, le sujet des garderies est effleuré, mais principalement dans une optique informative. « Souvent, les parents vont là où il y a de la place, donc je suis plus en mode réaction que planification », constate Félix Caron.

Les particularités de la petite enfance

Une fois la première bougie soufflée, les clients entrent dans une nouvelle phase de planification, qui s’étend environ jusqu’à l’entrée à l’école. « L’enfant est jeune et les dépenses sont là, mais les parents sont un peu plus habitués à leur rôle et le budget est plus clair, donc ça nous permet d’être réalistes et d’avoir un peu plus de prévisibilité », résume Ann-Rebecca Savard.

À son avis, il s’agit d’un bon moment pour revenir sur l’assurance maladies graves pour enfant avec ceux qui n’y ont pas souscrit plus tôt. « Quand les parents sont de retour au travail, ça représente un moins grand défi budgétaire », avalise Mélanie Cyr. Idem pour le REEE.

Selon elle, le moment est aussi bien choisi pour réfléchir à la suite de la famille, afin de prévoir en conséquence. « Quand leurs enfants ont entre 0 et 6 ans, je dis à mes clients que s’ils ont la chance de mettre les allocations gouvernementales de côté, ils ne le regretteront pas… Ils ne le savent pas encore, mais les dépenses vont augmenter pas mal ensuite, surtout en nourriture ! » alerte-t-elle en riant.

Quand l’entrée à l’école approche, Jérôme Martineau suggère à ses clients de budgéter l’achat de fournitures scolaires durables. Il précise que les frais des services de garde scolaires « reviennent pratiquement au même coût que la garderie », n’ayant donc que peu d’incidence sur le calcul des dépenses.

En terminant, le conseiller y va d’une recommandation à ses pairs, qui s’applique autant aux premiers mois qu’aux premières années. « Soyez indulgent et compréhensif envers vos clients quand ils ne sont pas à l’heure ou qu’ils annulent un rendez-vous : la vie de famille, c’est tout un brouhaha, et les garderies sont des pouponnières à microbes, fait-il valoir. Il faut être très flexible et empathique. »

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À l’annonce d’une grossesse, Ann-Rebecca Savard convoque une rencontre de famille. « On prend le temps de bien comprendre la situation du couple, même si l’un des deux n’est pas notre client, parce qu’on espère toujours servir toute la famille », fait valoir la conseillère en sécurité financière et en assurance et rentes collectives à Lumos services financiers, également représentante de courtier en épargne collective et sur le marché dispensé rattachée à MICA Capital.

Elle établit par la suite avec les futurs parents un plan dont les grandes lignes couvrent les cinq années suivantes. « Savoir où ils s’en vont, ça leur enlève un stress dans une période qui sera déjà très stressante », constate cette mère d’un enfant d’un an et d’un nouveau-né.

Mélanie Cyr, conseillère en sécurité financière et représentante en épargne collective affiliée à SFL Gestion de patrimoine, partage son approche. « Les changements – et les dépenses ! – à venir sont nombreux, donc une bonne planification fait une grosse différence à long terme », garantit cette mère de trois vingtenaires, qui incite même ses clients à réfléchir dès la grossesse au type d’école secondaire visé.

La clé de cette planification ? Le budget, estime Félix Caron, conseiller en sécurité financière à Gestion Roger Dubois et représentant en épargne collective inscrit auprès d’Investia services financiers. « D’abord, on voit les liquidités mensuelles disponibles actuellement, et ensuite, on fait des prévisions pour l’arrivée de l’enfant, en simulant les prestations du Régime québécois d’assurance parentale (RQAP), les allocations gouvernementales, etc. »

Une fois cette vue d’ensemble obtenue, il est plus aisé d’établir la marche à suivre dans l’immédiat, que ce soit changer certaines habitudes de consommation, rembourser des dettes, se constituer un fond d’urgence dans un CELI… Sans oublier d’acquérir rapidement meubles, vêtements, poussette et autres essentiels pour nouveau-né. « Pour les vêtements, je dis à mes clients que s’ils ont la chance de connaître des enfants d’âge similaire, qu’ils en profitent pour réutiliser ! », souligne Jérôme Martineau, conseiller en sécurité financière et représentant en épargne collective affilié à SFL Gestion de patrimoine, père de deux enfants d’âge scolaire.

« Je suggère généralement les articles de seconde main, renchérit Mélanie Cyr, mais cela demeure très personnel comme choix. L’important, c’est de ne pas s’endetter pour ça. »

Priorité protection

Outre la préparation d’un nid douillet, les conseillers considèrent que l’une des priorités durant la grossesse est d’assurer les futurs parents. « Ça peut être des produits temporaires qui seront modifiés dans quelques années, mais il faut que les besoins d’assurance vie et invalidité soient comblés », relève Ann-Rebecca Savard. Tous abordent aussi les options d’assurances pour l’enfant à naître, afin que le couple y réfléchisse.

Même chose pour un futur régime enregistré d’épargne études (REEE). « Ils ont plus d’énergie pour en comprendre la mécanique qu’une fois que les nuits blanches sont commencées, signale Jérôme Martineau. Cela leur permet aussi d’être conscients de tous les choix qui s’offrent à eux. »

Une philosophie qui s’applique également aux protections légales que représentent les testaments, contrats de vie commune et autres mandats en cas d’inaptitude. « Je les réfère systématiquement à ma notaire et je leur suggère de prendre rendez-vous dès le premier trimestre passé, déclare-t-il. Si le budget est serré, je leur dis de faire au moins un testament olographe pour établir les grandes lignes en attendant. »

Que ce soit pour les documents juridiques, les assurances ou le REEE, Ann-Rebecca Savard propose à ses clients de faire appel à leur famille. « En plus de leur faire plaisir, l’aide des grands-parents, par exemple, permet de ne pas perdre certains avantages parce que le budget familial est trop serré à ce moment-là. »

Les quatre conseillers sont bien conscients de l’abondance de nouvelles informations que doivent assimiler les futurs parents en peu de temps et savent qu’ils devront sans doute se répéter à quelques reprises.

« Avant la naissance, je leur fais un résumé des grandes lignes et je leur remets une liste des sujets de discussion possibles, en ordre de priorité, mentionne Mélanie Cyr. Puis, au fur et à mesure qu’ils se questionnent sur l’un des éléments, ils m’écrivent et on planifie une rencontre virtuelle de 15 minutes là-dessus. C’est une méthode qu’ils apprécient. »

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Dans un récent avis de consultation, les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) et le Conseil canadien des responsables de la réglementation d’assurance (CCRRA) ont demandé aux acteurs de l’industrie financière de commenter une série de propositions visant la mise en place d’un mécanisme de divulgation en continu des coûts complets liés aux fonds communs d’investissement et aux fonds distincts.

Un des mots clés est « continu ». Les régulateurs demandent au secteur des fonds communs de produire un relevé de compte périodique dans lequel paraîtrait un ratio des frais de chaque fonds détenu en portefeuille par un investisseur, ratio exprimé en pourcentage. Un rapport annuel, pour sa part, rendrait compte des frais exprimés en dollars. Ces frais totaliseraient le ratio des frais de gestion (RFG) et le ratio des frais d’opération (RFO).

Les régulateurs demandent aux gestionnaires de fonds de fournir aux courtiers toutes les informations requises pour colliger ces frais. Cependant, si les courtiers et les conseillers jugeaient cette information non fiable ou trompeuse, ils seraient tenus de « faire des efforts raisonnables pour l’obtenir par d’autres moyens ».

Au secteur des assurances, on demande aux gestionnaires de fonds distincts de produire un rapport au moins une fois l’an affichant le ratio des frais du fonds exprimé en pourcentage pour chacun des fonds distincts détenus. Pour le contrat de fonds distincts dans son ensemble, on demande de divulguer les frais du fonds en dollars de même que le coût total en dollars des garanties d’assurance et de tous autres frais liés au contrat. Ici aussi, le ratio des frais du fonds correspondrait à la somme du RFG et du RFO.

D’autres demandes de divulgation à l’endroit du secteur des fonds distincts abordent de multiples informations: total des dépôts et retraits, présentation de la variation en dollars de la valeur liquidative du contrat, etc.

Enfin, les régulateurs proposent un calendrier de mise en œuvre synchronisé pour les deux secteurs, avec une entrée en vigueur simultanée des modifications définitives en septembre 2024.

Chacun de ces points soulève des contestations. Les grands groupes de représentation comme l’institut des fonds d’investissement du Canada (IFIC), l’Association canadienne du commerce des valeurs mobilières (ACCVM) et l’Association des gestionnaires de portefeuille du Canada (PMAC) demandent tous que le compte rendu des frais soit un rapport annuel, et non périodique, et la plupart conviennent que ce rapport afficherait les frais en valeur monétaire.

Étonnamment, après avoir mis de l’avant la notion de frais de fonds total incluant RFG et RFO, les ACVM demandent s’il ne vaudrait pas mieux s’en tenir seulement au RFG. Tous les grands groupes s’empressent de répondre par l’affirmative. LACCVM présente un bon résumé des positions. « Alors que le RFG est généralement stable au jour le jour, le RFO peut être variable, car il dépend de l’activité de négociation du fonds. Il peut varier en fonction des décisions d’investissement du gestionnaire du fonds ainsi que des entrées et sorties de fonds des clients, qui déterminent également l’activité de négociation. »

Désaccord radical du côté des défenseurs des investisseurs, qu’il s’agisse de FAIR Canada, de Kenmar Associâtes et même de Highview Financial Group. « Alors que le RFO peut être petit pour certains fonds, écrit FAIR, il peut être plus important pour d’autres. Dans certains cas, il peut même dépasser le RFG. »

Pour neutraliser l’effet négatif potentiel d’une concentration sur les coûts, certains intervenants demandent que les régulateurs exigent leur mise en contexte. « Ces informations ne doivent pas être présentées de manière isolée, affirme Advocis. Les frais ne sont qu’une partie du portrait. Des renseignements contextuels sur les avantages associés au produit-comme le taux de rendement et, dans le cas des fonds distincts, la garantie doivent également être inclus dès le départ afin que les investisseurs puissent facilement comprendre les risques et les avantages associés à leurs placements. »

MICA Capital demande qu’on mette d’autres points sur les « i » pour éviter toute méprise de la part des investisseurs. « Il est important que les consommateurs comprennent bien que les frais (RFG ou RFO) sont facturés par les gestionnaires, et non par les courtiers ni les représentants, d’où l’importance de prévoir des textes explicatifs dans les relevés, qui apporteront ces précisions. »

Plusieurs réclament que la responsabilité de fournir l’information de base pour l’établissement des frais repose uniquement sur les manufacturiers de fonds et que les courtiers et conseillers soient entièrement dégagés de cette responsabilité. « Les courtiers et les conseillers devraient pouvoir se fier à l’information qui leur est fournie sans devoir faire des validations supplémentaires », juge la Banque Nationale. Ce à quoi Borden Ladner Gervais ajoute: » Les règles doivent préciser les données que les manufacturiers doivent relayer aux courtiers. Il ne peut y avoir de différence entre les informations que les manufacturiers fournissent. »

L’uniformité est cruciale, juge MICA Capital. « Il est primordial que la méthodologie utilisée pour calculer les RFG et RFO soit la même pour tous les gestionnaires afin d’assurer une comparabilité juste et une équité. Ainsi, le fait qu’une méthode de calcul soit imposée est nécessaire. »

Si les contenus doivent être uniformisés, doit-il en être ainsi pour le format de leur présentation? L’Investor Advisory Panel juge que l’uniformisation des contenus et de leur format s’impose, tout au moins pour la première page du relevé. Highview le voit autrement: » J’approuve la décision d’imposer le contenu, mais pas le format. »

À ce chapitre, les ACVM mettent de l’avant sept formulaires différents de relevé pour le secteur des fonds communs et quatre pour le secteur des assurances. Certains intervenants, notamment PMAC, jugent que d’autres études sont nécessaires pour arrêter des formats définitifs, alors que d’autres, surtout du côté des groupes de défense des investisseurs, demandent des changements pour accroître la clarté et la simplicité des relevés.

Certains sujets plus pointus recueillent rapidement l’adhésion, notamment le fait de dispenser les nouveaux fonds des exigences de divulgation pour la première année de même que les fonds d’investissement étrangers. Quant aux frais d’assurance et autres frais liés aux fonds distincts, le consensus reste à établir. L’Association canadienne des compagnies d’assurances de personnes demande qu’on s’en tienne à un seul chiffre intégrant tous les coûts, mais CAILBA, le lobby des agents généraux, croit qu’il faudrait les détailler en frais d’assurance, frais de gestion et frais de distribution.

L’agenda d’implantation crée une division entres les acteurs de l’industrie et les groupes de défense des investisseurs. Chez les premiers, on demande presque unanimement que les délais d’implantation soient étendus, voire doublés, réclame l’IFIC. On avance que la quantité de changements aux systèmes de données est trop étendue et trop lourde pour respecter l’échéancier proposé par les ACVM.

Il n’en est pas question! s’objectent les seconds. Highview juge 12 mois amplement suffisants, surtout quand on se rappelle qu’on parle de la transition depuis 2004. « Quand on constate, écrit Highview, la rapidité avec laquelle l’industrie se met en action lorsqu’elle exploite une occasion de revenus-par exemple, les fonds alternatifs liquides-il est embarrassant que l’industrie admette de rester les bras croisés pour une divulgation qui aurait dû être faite depuis longtemps. »

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Résignés à s’y conformer, des conseillers déplorent les effets négatifs de ce changement réglementaire, dont la difficulté pour les nouveaux conseillers et la segmentation qui mènera des conseillers à abandonner les petits comptes.

« C’est une mauvaise idée d’avoir enlevé les FAR. Ce sera encore plus difficile d’être un conseiller indépendant : la barre est haute pour les nouveaux conseillers. Les grandes institutions financières vont en profiter », se plaint ce répondant du Groupe Cloutier. « Ça va compliquer la vie des conseillers de la relève et aider les banques », renchérit un sondé du Groupe financier PEAK.

« La disparition des FAR est la mort des jeunes dans l’industrie des fonds communs et fonds distincts », affirme un répondant de MICA Capital.

« Avec la fin des FAR, on se tire une balle dans le pied. Il faut plus de productivité », dit un conseiller de SFL. « On nous dissuade de servir les petits clients », ajoute ce répondant d’Investia. Il reste à voir avec quelle ampleur la segmentation se dessinera dans les années à venir.

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La BN prépare depuis 2017 le lancement d’une plateforme qui lui permettra d’offrir un maximum de produits d’investissement provenant d’à peu près tous les manufacturiers canadiens. « Nous nous ouvrons aux fonds de tiers, alors que nos concurrents s’y ferment, lance Nancy Paquet, première vice-présidente, stratégie, épargne et investissement, particuliers à la BN. Nous sommes en train de terminer notre processus et de former nos gens pour offrir notre nouvelle plateforme dès cet automne. En ce moment, nous la testons en projet pilote. »

S’agira-t-il de rendre disponible aux clients de la BN la totalité des quelque 5 000 produits de base proposés au Canada (excluant les milliers de dérivés de diverses séries: A, B, D, F, etc.)? « Nous allons commencer avec une vingtaine de manufacturiers, ce quivapeut-être couvrir 98% des produits disponibles », répond la gestionnaire.

Pour expliquer leur décision de rationalisation, certaines banques se réclament des exigences réglementaires trop lourdes de la Réforme du Règlement 31-103 en cours relativement à la connaissance des produits. Ce changement découlant des réformes axées sur le client ne désarçonne pas la BN. « Le KYP [Know your product] est complexe, et ça représente plus de travail, reconnaît Nancy Paquet. Ce n’est pas pour rien que nous allons faire des tests pilotes cet automne. Nous allons apprendre à marcher avant de courir. Par contre, il y a beaucoup d’informations disponibles et nous entendons former nos gens de façon à ce qu’ils puissent évaluer les produits. »

Timing béni

La BN se défend d’avoir mis au point son offre de façon à se doter d’un avantage concurrentiel. « En 2017, quand nous avons commencé, personne ne savait encore que 31-103 s’en venait. Si ça nous donne un avantage concurrentiel, tant mieux, mais ce n’est pas ce que nous visions. Si on veut donner du vrai conseil aux clients, il faut le faire sur ce qu’ils détiennent. » Il reste, comme elle le reconnaît volontiers, que « le timing tombe du ciel! »

Un facteur a favorisé la BN : elle ne possède pas, comme beaucoup d’autres banques, une filiale de gestion de portefeuille. « Nous avons vendu Natcan il y a près de 10 ans, rappelle Nancy Paquet. Nous n’avons pas ce biais de mettre de l’avant un gestionnaire maison. »

L’essentiel du projet tient à deux composantes. En premier lieu, la mise en place d’une plateforme technologique permettant d’intégrer et d’offrir des produits de tiers. « C’est un contrat technologique conclu avec un fournisseur externe, qui permet de convertir tous nos produits sur une seule plateforme, ajoute-t-elle. C’est tout un travail, qui fait qu’on peut mettre tous ces grands registres de fonds sur une même plateforme et qui permet au client d’y détenir tous ses actifs d’épargne collective. »

Ensuite, il faut former les troupes. La BN a d’abord assuré la mise à niveau des quelque 300 planificateurs financiers qu’elle compte dans son réseau de succursales et passera progressivement à ses 130 directeurs investissement et retraite.

Par ailleurs, les concurrents québécois de la BN semblent être déjà là où la TD et la RBC vont, a-t-on appris d’échanges de courriels avec des porte-paroles de ces institutions. Chez Desjardins, le modèle en place demeure: d’un côté, dans l’ensemble du réseau des caisses, on n’offre que des produits maison, tandis que « les membres qui sont servis par les Services Signature Desjardins (SSD) ont également accès à des produits complémentaires de tiers », indique Richard Laçasse, porte-parole média chez Desjardins. Il existe 16 SSD présents dans toutes les régions du Québec, dont 1 en Ontario.

Selon une source, auparavant, un client qui détenait déjà des fonds de tiers, par exemple un fonds de Fidelity, pouvait les transférer chez Desjardins Cabinets de services financiers. Voici ce que nous en dit aujourd’hui Radek Loudin, chef de la conformité au Mouvement Desjardins: « Un tel client serait dirigé, en fonction de ses besoins et objectifs en placement, vers le réseau Desjardins offrant des solutions et conseils qui répondent le mieux à ses besoins. En l’occurrence, si le client veut conserver ses fonds Fidelity, 11 pourrait être dirigé, par exemple, vers la succursale conseil de Valeurs mobilières Desjardins, ou un autre réseau. »

Est-ce que cela change la donne au chapitre des obligations de connaissance des produits? « Elles ne changent pas, répond Radek Loudin. En effet, les représentants inscrits doivent toujours se conformer aux exigences réglementaires et prendre des mesures raisonnables pour évaluer et comprendre les titres qui leur sont transférés de l’externe. »

À la Banque Laurentienne, « nos conseillers offrent uniquement des fonds de la gamme Banque Laurentienne, gérée par Placements Mackenzie […] un des plus importants gestionnaires de fonds au pays », explique Merick Seguin, conseiller principal, relations avec les médias.

Avis de l’A MF

Du côté de l’Autorité des marchés financiers (AMF), Sylvain Théberge, directeur des relations médias, reconnaît volontiers que les développements chez TD, à la Banque Royale et d’autres constituent des conséquences involontaires découlant des réformes axées sur le client. De plus, l’AMF entend poursuivre des échanges avec l’industrie pour faire que ces conséquences involontaires « ne se concrétisent pas ».

Pourtant, lors des consultations liées à ces réformes, bon nombre d’entreprises anticipaient cette rationalisation, avertissant au passage les Autorités canadiennes en valeurs mobilières (ACVM) de ce risque. Dans son mémoire, Mérici Services Financiers avait prévenu l’AMF, de même que l’Institut des fonds d’investissement du Canada, Groupe Cloutier Investissements et MICA Capital. « Comment la Commission des valeurs mobilières de l’Ontario (CVMO), qui est membre des ACVM, pouvait-elle se surprendre de voir se concrétiser ce que de nombreux intervenants avaient annoncé? » écrit Maxime Gauthier, directeur général de Mérici, dans un billet paru sur le site de Finance et Investissement.

L’AMF entend-elle imiter la CVMO qui a entrepris une action réglementaire pour contrer la rationalisation annoncée? Le régulateur québécois ne se prononce pas, mais Sylvain Théberge marque bien que le statu quo n’enchante pas LAME « L’intention des réformes axées sur le client, écrit-il, est de donner aux investisseurs l’accès aux produits qui répondent le mieux à leurs besoins – et non de provoquer un retrait des produits de manufacturiers externes pour les clients. »

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C’est ce qui ressort des sondages menés en 2021 à l’occasion du Pointage des courtiers québécois et du Pointage des courtiers multidisciplinaires. Il y a un écart entre le soutien des courtiers de plein exercice et celui des courtiers multidisciplinaires. Il y en a aussi un entre le soutien des courtiers qui allouent au conseiller une part élevée de sa production brute (payout rate de 65 à 85 %) et celui des firmes chez qui cette part est plus faible (de 40 à 55 %).

En général, les premiers fournissent un soutien plus limité, alors que les seconds visent une offre étendue de services à l’interne.

Les conseillers en placement (CP) accordent une note moyenne de 8,0 sur 10 à leur courtier pour son aide à l’égard de leur clientèle fortunée. En moyenne, le degré d’importance attribué à cet élément est de 9,1, ce qui montre que les attentes ne sont pas toujours comblées.

Les 20 % de CP dont les ratios de l’actif par ménage sont les plus élevés accordent toutefois une meilleure note à leur courtier (8,7) que les autres conseillers (7,9). Cela nourrit l’hypothèse que les conseillers ayant les plus gros blocs d’affaires sont mieux soutenus sur ce plan.

Parmi les 9 courtiers de plein exercice du Pointage des courtiers québécois, la note à ce critère varie de 6,4 à 9,5. RBC Dominion Valeurs mobilières et Raymond James récoltent les notes les plus élevées.

Certains conseillers apprécient les ressources internes. « Pour mes clients, j’ai accès à une fiducie, à une fondation, à un spécialiste de la planification successorale, à un spécialiste pour la fiscalité ailleurs dans le monde, à un expert en planification financière transfrontalière », indique un conseiller de Raymond James.

Chez bon nombre de CP, les services destinés à la clientèle fortunée semblent intégrés à leur offre de services standard.

Les courtiers de plein exercice font des efforts pour soutenir les conseillers, d’après plusieurs répondants. Or, ceux-ci doivent tout de même surmonter des embûches, dont la méconnaissance de l’offre.

Un CP le confirme : « On utilise toutes les filiales disponibles au sein de notre institution financière et on a de très bonnes relations. C’est souvent mal connu des conseillers. »

Parfois, les services sont réservés aux ménages ayant un seuil minimal d’actif, par exemple 2 M$. Certains CP déplorent que leur courtier n’ait pas les moyens de ses ambitions. « Il y a une bonne volonté, mais on est vraiment en arrière. On n’est pas RBC », dit un conseiller sondé.

« On ne va pas sur le circuit de course avec la carrosserie de Ferrari et un moteur de Hyundai. Or, c’est ce que nous vivons. On n’utilise pas des gens formidables. Il y a beaucoup de difficultés parce que les programmes technologiques ne sont pas créés correctement », lance un autre.

« Certains clients fortunés préfèrent la sécurité des institutions bancaires, ce qui a été un obstacle lorsque je suis passé d’un courtier bancaire à ma firme », note un participant au sondage.

Chez les conseillers liés à un courtier multidisciplinaire (CM), la perception à l’égard de l’aide pour servir les clients fortunés varie énormément. Une part importante des conseillers sondés ne ciblent pas cette clientèle et sont donc indifférents. Parmi ceux qui ciblent ces clients, bon nombre de conseillers ayant un taux de payout élevé se considèrent comme des entrepreneurs et ne s’attendent à rien de leur courtier. Pour aider ces clients, ils se fient à leur expertise personnelle, à celle qu’offrent les manufacturiers de fonds ou à leur propre réseau de contacts professionnels.

« Il n’y a pas de services. L’avantage du courtier indépendant est d’être libre de travailler avec les spécialistes de notre choix », dit un répondant. « Il n’y a pas de produits et services pour ça, mais j’utilise ceux des émetteurs de fonds », affirme un autre.

Cela explique entre autres pourquoi les CM accordent une note moyenne de 8,1 sur 10 à ce critère d’évaluation et une importance moyenne de 8,9 sur 10. Le différentiel de note est faible entre les CM du Top 20 % sur le plan de l’actif par ménage et les autres.

Parmi les 11 courtiers du Pointage des courtiers multidisciplinaires de 2021, la note à ce critère varie de 7,2 à 9,5. Gestion de patrimoine Assante CI et MICA Capital obtiennent des notes élevées.

« L’équipe s’occupant des clients à valeur nette élevée est excellente, mais est disponible seulement pour les produits maison. De plus, il manque d’intégration entre cette équipe et le conseiller », souligne un conseiller d’Assante.

Gestion privée, experts spécialisés en planification financière et successorale, services de conciergerie : bon nombre de courtiers font toutefois des efforts afin de soutenir leurs conseillers. La méconnaissance de ceux-ci à l’égard de ces services semble encore une fois un enjeu.

« Lorsqu’on perd des clients, c’est toujours parce qu’on est pris avec nos produits maison qui n’ont pas la meilleure réputation », note un autre conseiller.

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«Si quelqu’un réduit mon taux de rémunération, je quitte sur-le-champ», dit un conseiller de SFL Gestion de patrimoine, qui illustre ainsi l’importance accordée à ce sujet.

«J’ai des amis qui ont quitté le réseau parce qu’ils étaient tannés. La rémunération est trop basse ici», indique un autre.

Un dernier n’est pas enclin à recommander sa firme, car «la rémunération y est inférieure à la médiane».

Différents facteurs expliquent cette importance chez les représentants liés à des courtiers multidisciplinaires, à commencer par leur modèle d’affaires. Celui-ci diffère d’une firmeà l’autre et s’éloigne du modèle des conseillers en placement qui sont juridiquement considérés comme des employés à commission chez bon nombre de courtiers de plein exercice.

Ainsi, dans une grande partie des firmes présentées dans ce tableau, la part des revenus bruts générés attribuée au conseiller est plus importante. En contrepartie, celui-ci assume davantage de dépenses (frais de bureau, d’équipement informatique, frais pour le logiciel de planification financière, etc.). Dans certains cas, il peut choisir à la pièce des services parmi ceux offerts par son courtier ou les filiales de sa société mère. On parle dans ce cas d’un modèle 80-20, où, en moyenne, le pourcentage des commissions qui revient au conseiller sur le total de ses ventes brutes, c’est-à-dire son taux de payout moyen, tend vers les 80 %.

En 2020, le taux de payout moyen des firmes du Pointage des courtiers multidisciplinaires s’établissait à 68 % et variait généralement de 70 à 85 %, selon la firme et le conseiller. Ce pourcentage reste propre à chaque conseiller et change d’un conseiller à l’autre au sein d’une même firme, en fonction du revenu brut généré ou de l’actif sous administration et des subtilités de la grille de rémunération d’un courtier.

Les conseillers, qui se perçoivent souvent comme des entrepreneurs, doivent déjà composer avec des revenus instables en raison de la fluctuation de l’actif sous administration ou de leur niveau de ventes en assurance. Ils n’apprécient guère lorsque leur courtier change leurs modalités de rémunération, car cela se fait trop rarement à leur avantage, d’après le sondage.

Les répondants de celui-ci ont tendance à accorder des notes généralement plus élevées à leur courtier lorsque leur rémunération ne change pas ou change peu. Bon nombre de conseillers ne signalent aucun changement récent à leur rémunération. C’est le cas entre autres chez MICA Capital, Groupe financier PEAK, Groupe Cloutier Investissements, Excel Gestion privée, Investia Services financiers et Services d’investissement Quadrus.

«Je suis chez Investia depuis 2000 et on n’a jamais touché à la grille», affirme Louis H. DeConinck, président d’Investia. La grille y est modulée en fonction de l’actif sous administration d’un conseiller, et non en fonction de sa production brute. Il admet que la fusion avec FundEx, où des éléments de rémunération de cette dernière firme seront ajustés, peut avoir créé de la confusion.

Louis H. DeConinck souligne que les nombreux investissements technologiques d’Investia, dont les outils de signature électronique, les portails pour les clients et les représentants ainsi que les applications mobiles, ont été faits aux frais du courtier. «Si on rend le travail du conseiller plus facile, ça lui libère du temps, qui lui permet d’aller chercher plus d’actif et de générer plus de revenus. C’est bon pour tout le monde», dit-il.

Chez Quadrus, l’absence de changement à la grille de rémunération a été bien perçue par les conseillers. «Nous avons maintenu nos taux de bonus et nos taux de commission pour les conseillers durant la pandémie avec aucune intention de les réduire. Ç’a été apprécié. Normalement, il y a une réinitialisation de la grille annuelle chez la plupart des courtiers. Nous avons conservé les mêmes taux que ceux que nous avions en 2019», dit Tim Prescott, président et chef de la direction de Services d’investissement Quadrus.

Selon lui, la rémunération de Quadrus est concurrentielle et cette absence de changement a permis d’éviter de «rendre les choses plus difficiles pour les conseillers».

Chez SFL Gestion de patrimoine, les grilles de rémunération établies en fonction des revenus généraux en épargne collective n’ont pas été ajustées récemment. SFL prévoit réviser cette grille, comme elle l’a fait récemment avec sa rémunération en assurance.

Chez SFL, la grille de bonification en assurance a été majorée, indique André Langlois, vice-président principal, Ventes et Distribution, Réseaux indépendants au Mouvement Desjardins. «En assurance, c’est en fonction des volumes que les ajustements à la hausse ont été apportés dans les grilles de rémunération. C’était une question de se mettre à niveau avec le marché. Ç’a été grandement apprécié.»

Or, un conseiller de SFL s’est dit déçu de ne pas avoir été compensé pour les congrès de formation annulés en raison de la pandémie. «Les colloques seront déplacés et pour ceux qui auront été annulés, nous réfléchissons et nous allons annoncer des ajustements», répond André Langlois. Il souligne toutefois que les rendez-vous d’affaires virtuels, organisés toutes les six à neuf semaines, ont aidé les conseillers à échanger sur leurs meilleures pratiques et à rester motivés. «Ces événements étaient très appréciés par les intermédiaires.»

Mesures moins appréciées 

Chez IG Gestion de patrimoine, un conseiller indique que l’on «change chaque année leurs avantages». Un autre déplore une «baisse de la rémunération depuis les quatre dernières années».

Quelques représentants reviennent sur un ajustement de janvier 2020. Ainsi, les commissions sont calculées à partir des nouveaux actifs nets versés dans les comptes des clients, à certaines conditions, «alors qu’elles étaient auparavant calculées en fonction des ventes brutes de fonds communs de placement», d’après le rapport de gestion de la Société financière IGM, société mère d’IG.

Selon un répondant, si un client retire de son portefeuille 30 000$par an pendant cinq ans et place 150 000 $au terme de la vente de sa maison, le conseiller aura quand même des ventes nettes nulles pour ce client (-150 000 $+ 150 000$= 0 $).

Sans nier cette difficulté, Claude Paquin, président d’IG Gestion de patrimoine au Québec, souligne que sa firme est l’une des seules de son secteur à offrir un tel boni sur les nouveaux actifs nets.

En outre, un conseiller d’IG indiquait qu’il devait atteindre des objectifs aléatoires et peu stimulants pour accéder à «des grilles de rémunération enrichies». Essentiellement, on vient bonifier la rémunération des conseillers qui, entre autres, sont bien notés par leurs clients à des sondages de satisfaction et qui ont des plans financiers à jour pour leurs clients.

À la fin de mai, IG a assoupli les règles d’accès à cette grille enrichie afin de tenir compte du temps nécessaire afin que le conseiller se familiarise avec les nouveaux logiciels.

Par ailleurs, pour une période de six mois, IG n’a pas facturé de frais de bureau ni de frais de stationnement, précise Nini Krishnappa, porte-parole de la Société financière IGM:«Nous avons aussi différé la hausse de frais d’accès technologiques à une date ultérieure cette année.»

Chez Placements Financière Sun Life, un répondant évoque un changement récent sur le plan de l’investissement, lequel «désavantage certains et en avantage d’autres». Comme on peut le lire dans «Insatisfaction à la Sun Life», la rémunération vise à récompenser les conseillers qui maintiennent et font croître leurs affaires de gestion de patrimoine axées sur le marché, et s’alignent sur les revenus. «Ces changements nous permettent d’être plus compétitifs et offrent à nos conseillers de belles occasions de croissance», indique Michel Fortin, vice-président, initiatives stratégiques et chef de la distribution pour l’Est du Canada à la Financière Sun Life, dans un courriel.

Avis d’un conseiller de la relève 

Cette année, quelques répondants notent à quel point il peut être difficile pour un conseiller de la relève de prendre son envol. S’il n’acquiert pas un bloc d’affaires générant déjà des revenus réguliers ou ne s’associe pas à un conseiller senior, un représentant débutant doit avoir les reins solides sur le plan financier.

Certaines firmes vont soutenir un conseiller junior en lui versant des avances sur ses commissions au tout début, qu’il peut devoir rembourser s’il n’atteint pas certains objectifs.

Par ailleurs, la rémunération 100 % variable génère des défis pour certains représentants, dont un de la Financière Sun Life:«Je suis à commission pure et des fois, j’ai des paies négatives. Si je ne suis pas au niveau de vente exigé, il arrive que je n’aie pas de paie et que le mois d’après je doive rembourser.»

Un conseiller d’IG Gestion de patrimoine appelle même à une réforme de la manière dont sont bâties les grilles de rémunération, afin de mieux convenir aux juniors et aux seniors:«Il est frustrant qu’un conseiller ayant plus d’actif soit rémunéré à un taux significativement plus élevé que celui d’un conseiller ayant moins d’actif. Le travail n’est pas moins bien effectué ni moins important. Cela favorise la perte d’autonomie des conseillers qui n’ont pas les reins assez solides pour prendre le temps de se construire. Ils doivent finir par céder leur actif à un conseiller important et perdent le contrôle de leur clientèle qui avait pourtant choisi ce conseiller au départ.»

Téléchargez le tableau du Pointage des courtiers multidisciplinaires, en cliquant sur ce lien.

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Trois firmes ont vu leur Indice FI augmenter, soit le Groupe financier PEAK, Mérici Services financiers et MICA Capital, alors que deux autres affichent des indices stables depuis 2020.

Bon nombre de firmes obtiennent des notes réduites aux critères d’évaluation liés à la technologie. De nombreux répondants ont salué les efforts de leur courtier en matière d’intégration numérique de nouveaux clients (lire «Objectif : onboarding numérique»). Toutefois, des ennuis technologiques sur le plan des fonctions administratives (back office) et sur celui des logiciels de contact avec la clientèle (front office) dans certaines firmes ont suscité des insatisfactions de représentants (lire «Occasions et ennuis technos»).

Notons également que cette année, comparativement à 2020, les représentants accordent une importance croissante aux critères relatifs à la technologie, particulièrement en ce qui concerne le soutien pour la technologie mobile, le front office et le back office. La pandémie et le soutien fourni par les firmes durant le confinement l’expliquent (lire «Pandémie : de grands efforts d’adaptation»). La technologie devient parfois un point important lorsqu’on leur demande s’ils sont prêts ou non à recommander leur firme à d’autres conseillers.

À ce chapitre, le taux de recommandation net de quatre firmes est en hausse en 2021 par rapport à 2020, soit le Groupe Cloutier, Mérici, PEAK et SFL Gestion de patrimoine. Différents facteurs semblent expliquer la probabilité qu’un conseiller recommande sa firme à un autre. On est généralement enclin à le faire lorsque la firme a une culture qui ressemble au modèle d’affaires désiré par le conseiller, le rémunère bien, a une orientation stratégique claire et offre un bon niveau de soutien à coût raisonnable. À l’inverse, de façon générale, un conseiller s’abstient de recommander sa firme lorsqu’elle traverse une période d’instabilité (restructuration, changement de direction, orientation stratégique que les conseillers contestent), connaît des embûches technologiques ou est peu réceptive aux commentaires exprimés.

Pour bon nombre de firmes, la gestion du changement technologique a présenté un défi dans la dernière année. Certaines, dont la Financière Sun Life, ont aussi connu de la résistance aux changements apportés à leur orientation stratégique (lire «Insatisfaction à la Sun Life»).

Nouveautés

Afin de mieux servir l’industrie, Finance et Investissement a effectué plusieurs ajustements afin d’améliorer le Pointage des courtiers multidisciplinaires 2021. D’abord, la modernisation de notre collecte de données ainsi que la collaboration avec notre publication soeur Investment Executive ont permis le retour dans notre tableau de Services d’investissement Quadrus.

De plus, nous avons ajouté et ajusté une poignée de critères d’évaluation, dont la technologie pour l’accueil de nouveaux clients, les produits et services qui visent les clients à valeur nette élevée et le soutien à la planification fiscale et successorale des clients.

Toutefois, certains critères d’évaluation ne s’appliquent pas de manière uniforme aux firmes du tableau et, pour certaines firmes, s’y appliquent peu. Tout est une question de modèle d’affaires du courtier, de modèle d’affaires du conseiller et de leur entente de service, laquelle est parfois unique à chaque conseiller (lire «Rémunération : changements redoutés»).

Finance et Investissement reconnaît que son sondage n’est pas parfaitement adapté aux subtilités des différents modèles d’affaires dans le secteur du courtage et qu’une firme ne peut qu’être comparée à elle-même pour bien des critères d’évaluation.

Par exemple, certains conseillers qui se considèrent comme des entrepreneurs ou des travailleurs autonomes ne veulent aucun soutien pour le développement des affaires et n’ont que faire de l’aide qu’ils pourraient obtenir de leur courtier ou d’une filiale de leur société mère en matière de planification financière, fiscale et successorale. Pour d’autres répondants, les attentes ne sont pas les mêmes.

Par ailleurs, d’un courtier à l’autre, on n’impose pas le même éventail d’outils et on ne propose pas les mêmes services qu’un conseiller a le loisir d’acheter ou non. Certains services peuvent même être rendus par une filiale de la société mère ou encore être offerts sans frais uniquement lorsqu’un conseiller atteint un seuil d’actif sous administration dans les produits maison.

D’ailleurs, Finance et Investissement a demandé aux répondants de préciser, pour l’ensemble de leurs revenus bruts de production, quel pourcentage provient de produits offerts par une filiale de leur organisation. Si on écarte les firmes qui n’en ont pas (Groupe Cloutier, Groupe financier PEAK, MICA, Mérici Services financiers), la proportion moyenne par conseiller varie de 6 à 80 % selon les firmes. IG Gestion de patrimoine est celle qui présente le pourcentage le plus élevé (80 %), suivie de Services d’investissement Quadrus (78 %), de la Financière Sun Life (71 %), de Gestion de patrimoine Assante CI (33 %), de SFL Gestion de patrimoine (22 %), d’Investia Services financiers (6 %) et d’Excel Gestion privée (0,1 %).

Dans certaines firmes parmi ces dernières (pas toutes), quelques répondants se plaignent de limites et contraintes qu’on leur impose liées aux produits maison. Or, chez Quadrus, on évoque des améliorations récentes. «Au cours des dernières années, nous avons ajouté à notre gamme de produits certains des manufacturiers les plus importants et les plus réputés, en plus des produits offerts par Quadrus. Notre comité d’examen des produits continue d’examiner et de rechercher de nouvelles occasions de renforcer et de faire évoluer notre gamme de produits», précise dans un courriel Diane Grégoire, directrice générale, communications et affaires publiques, Québec, à la Canada Vie.

Téléchargez le tableau du Pointage des courtiers multidisciplinaires, en cliquant sur ce lien.

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Pourquoi est-ce important de vulgariser ?

 Pour améliorer leur littératie financière;

• Pour faire sentir au client que nous avons à cœur sa compréhension et l’atteinte de ses objectifs;
• Pour réduire les risques que votre client prenne des décisions irrationnelles basées sur leurs émotions;
• Pour bénéficier de la sélection naturelle des clients ouverts d’esprits et compréhensifs;
• Pour améliorer votre rétention de clients, surtout en période de volatilité.

Un des gestionnaires américains les plus connus, Peter Lynch, a géré le fonds de Fidelity Magellan entre 1977 et 1990. Il a généré un impressionnant rendement annualisé de 29% durant ces 13 années. Malgré sa performance remarquable, l’investisseur moyen a réalisé un rendement négatif¹ . Comment est-ce possible ? Selon Fidelity, les investisseurs ont fait ce qu’ils appellent de la chasse à la performance. Lorsque le fonds chutait, les investisseurs retiraient leur argent du fonds et réinvestissaient lorsque la performance du fonds était en hausse.

Cette statistique montre que les investisseurs prennent parfois des décisions irrationnelles, pouvant mener à des résultats désastreux. Par le fait même, nous rappelons l’importance du conseil qui réduit les risques de telles décisions. Le professionnel en services financiers peut permettre à un investisseur de se sentir rassuré lors de périodes volatiles, mais peut aussi améliorer la littératie financière de son client en lui enseignant les concepts de bases de la finance lui permettant d’être mieux outillé pour faire face aux fluctuations du marché.

Comment s’y prendre ?

Les clients ne sont pas tous au même niveau de connaissances en la matière et il est primordial de s’assurer qu’ils ont l’ouverture de nous poser toutes leurs questions sans gêne. Michel-Olivier Marcoux, Auteur, chroniqueur, conseiller en sécurité financière chez Gestion de patrimoine ASF et représentant de courtier en épargne collective rattaché à MICA Capital Inc., indique qu’il prend le temps de bien rassurer ses clients lorsqu’il les rencontre pour la première fois : « je leur explique qu’il est normal qu’ils s’y connaissent peu sur la finance, on reçoit très peu de formation financière à l’école et nos parents ne sont pas tous à l’aise de nous enseigner les concepts, eux-mêmes ayant reçu très peu de formation en la matière! »

Michel-Olivier Marcoux considère qu’il est primordial d’établir les bases de la confiance avec tout nouveau client, car à long terme, ça en vaut définitivement la peine. Un client à l’aise vous appellera pour obtenir des conseils et ne sera pas embarrassé de vous questionner au besoin.

Jean-François Rémillard, conseiller en sécurité financière chez Gestion de patrimoine Séquito et représentant de courtier en épargne collective rattaché à MICA Capital Inc., considère aussi la confiance comme étant la base de toute relation d’affaires à long terme. C’est d’ailleurs pour cette raison qu’il recommande aux conseillers en début de carrière d’éviter de faire l’étalage de leurs connaissances. En effet, cela pourrait mener un client à sentir une séparation entre lui et son conseiller, empêchant celui-ci de développer un sentiment d’ouverture.

Selon lui, il est préférable d’apprendre à connaitre notre client en lui posant des questions ouvertes : « l’aptitude à maîtriser, c’est d’avoir la subtilité de poser les bonnes questions », conseille-t-il.

Selon ces deux conseillers, il est primordial de bien connaitre notre client, non seulement pour être en mesure de mieux le conseiller, mais aussi, pour savoir quelle façon est la plus efficace de leur parler pour favoriser leur compréhension.

Tentez de cibler la méthode d’apprentissage de votre client (visuel, auditif, kinesthésique) ainsi que leur profil de personnalité et adaptez votre langage à ceux-ci. De plus, misez sur la simplicité : « Si votre client est visuel, faites-lui des dessins; des ronds, des carrés et des triangles sont simples à comprendre », relate Jean-François Rémillard. En d’autres mots, il est préférable de se tenir à un support visuel simple plutôt que complexe pour un client débutant.

Michel-Olivier Marcoux renchérit sur ce point en recommandant de prendre en note tous les aspects la personnalité de votre client pouvant vous aider lors de vos prochaines rencontres. De plus, il conseille de noter les concepts abordés durant vos rencontres pour éviter de vous répéter et vous assurer que vous n’avez pas oublié un concept important.

Évidemment, le tout doit se faire graduellement, n’oubliez pas que l’attention de l’humain commence à diminuer après 25 minutes. Il est donc préférable de ne pas bombarder votre client d’informations à chaque rencontre.

Jean-François Rémillard propose aux « jeunes conseillers » de se pratiquer à expliquer les concepts financiers avec des membres de leur entourage qui s’y connaissent peu en la matière : « si la personne comprend, vos explications passent le test; sinon, retournez à la planche à dessin ! »

En vous pratiquant de la sorte, vous serez en mesure d’adapter facilement votre langage aux connaissances de votre client. Notamment, Jean-François Rémillard utilise la technique de l’entonnoir pour évaluer les connaissances de ses clients. Lorsqu’il entre dans des explications, il commence avec la base en abordant un langage facile à comprendre. Il estime que le plus important est de regarder le non verbal des clients, si moindrement on ressent qu’ils comprennent bien, on peut approfondir le concept en l’expliquant de manière de plus en plus complexe, comme pour descendre dans l’entonnoir. « Quand je remarque que mes clients froncent les paupières ou écarquillent les yeux, je remonte dans l’entonnoir », explique Jean-François Rémillard.

Pour conclure, Michel-Olivier Marcoux recommande à tout professionnel des services financiers en début de carrière d’être patient : « il n’y a rien comme l’expérience, ne vous mettez pas de pression par rapport à votre nombre d’années d’expérience ou à votre âge ».

Aussi, Jean-François Rémillard recommande de passer du temps avec des conseillers d’expérience : « J’ai beaucoup appris d’autres conseillers financiers, que ce soit des techniques que j’ai reproduites ou pas, ils m’ont permis de me faire une tête et de modeler ma pratique à mon image! »

Note1 – Fidelity Investments, Matt Driscoll, « Discipline: A key to success in business and investing ». Tuve Investments, Inc., 2008.

Cet article ne constitue pas un jugement envers les autres méthodes de vulgarisation. Les astuces énoncées sont uniquement à titre d’exemples et dans le but d’inspirer les conseillers financiers.

Par Ann-Rebecca Savard, RJCQ Montréal Rive-Sud

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