« Je n’abandonne pas le navire, dit-il. Demain sera un nouveau jour pour moi comme pour eux, mais l’entreprise va poursuivre ses activités comme avant. J’aurai plus de temps pour moi, ma famille, et pour réaliser certains objectifs qui me tiennent à cœur pour la suite de ma carrière. »

À 54 ans, Christian Laroche est doté d’une énergie peu commune, a la tête pleine d’idées et est loin de la retraite. « On dit que le passé est garant de l’avenir, mais ce n’est pas le passé qui fait l’avenir. Il donne des notions. Malheureusement, trop d’intervenants dans cette industrie se fient seulement aux façons de faire du passé pour avancer. Si on n’évolue pas, c’est le début de la fin. Garanti », dit-il.

Dans un entretien à cœur ouvert, il se confie sur sa carrière dans l’industrie financière, y compris sur les plus récents développements.

Le petit gars de l’Abitibi

Entrepreneur dans l’âme, Christian Laroche a maintes fois emprunté le chemin le plus difficile, et s’est souvent remis en question au cours de sa carrière.

Finance et Investissement (FI) : Comment les gens du milieu vous perçoivent-ils, à votre avis ?

Christian Laroche (CL) : Lorsqu’ils me voient au sommet dans ma carrière, ils croient que la route a été directe, mais leur vision se limite au résultat, à la photo-finish. Pas au chemin parcouru. Pas à mes nombreux échecs ou à mes décisions difficiles. Pas aux risques que j’ai pris. Pas à mes nuits blanches. Pas à mes grandes peurs, et comment j’ai essayé de m’en débarrasser ! Il n’y a rien eu de facile dans mon parcours. Parfois, j’ai même regretté de ne pas avoir écouté mon père qui m’encourageait à poursuivre mes études.

FI : Souvent, la carrière d’un entrepreneur, c’est le parcours d’une personne qui court des risques toute sa vie en créant des emplois.

CL : Je me suis construit une carapace, j’ai développé une insécurité qui m’a amené à autosolutionner les problèmes. Ça a été un avantage dans ma carrière, parce que chaque fois que je fais face à un revers ou à une situation défavorable, mon premier réflexe est de penser à une solution immédiate, peu importe si ce n’est pas la meilleure. Pendant que tout le monde panique autour de moi, je prends la partie de la nouvelle qui fait mon affaire, même si elle est toute petite, et je bâtis là-dessus en mettant tout le reste de côté. J’ai déjà digéré la nouvelle et je passe à la phase 3 qui me demande : que vas-tu faire, Christian ? Quel avantage peux-tu en tirer ? Est-ce que tu peux changer ça ?

FI : De quoi êtes-vous le plus fier aujourd’hui ?

CL : Des étapes que j’ai dû franchir pour être là où je suis. Aussi, comment un p’tit gars a pu partir de l’Abitibi avec ce qu’il possédait et se battre pour faire sa place dans cette industrie et en traverser tous les changements. Comment j’ai pu faire une transaction du côté national et amener l’entreprise qui m’était chère, et dont j’étais l’un des actionnaires, à devenir aussi importante aujourd’hui, mais au sein d’une entité que je ne contrôlerai plus.

FI : Avez-vous des regrets ?

CL : Mon plus grand rêve dans les circonstances était de pouvoir conserver cette entreprise telle quelle et de continuer à la faire grandir au Québec, mais dans la conjoncture et avec l’évolution des services financiers au Canada, je n’ai pas réussi. Mais je dis tout de même que j’ai rempli ma mission.

De Pro Vie à IDC

FI : En 2023, vous compterez 35 ans de carrière dans le domaine des services financiers. Je résume rapidement les principales étapes de votre parcours : vous avez commencé à travailler dans le domaine en 1988, puis vous avez roulé votre bosse pendant des années avant de fonder Pro Vie assurances avec un partenaire en 1999. En 2012, vous avez créé, à l’intérieur de Pro Vie, le générateur de référencements Pro Spect, qui fournit en ligne de 15 000 à 20 000 leads par année. En 2015, vous êtes devenu le seul actionnaire de l’entreprise avec Humania, un assureur de Saint-Hyacinthe. En 2016, Pro Vie a pris le nom d’Aurrea Signature. En trois ans, l’entreprise s’est imposée comme l’un des plus importants agents généraux au Québec.

CL : C’est exact.

FI : En 2019, alors que vous étiez le président d’Aurrea, vous avez été l’un des principaux architectes de la transaction avec IDC Worldsource, une entreprise canadienne établie à Toronto. Est-ce que ça résume bien votre parcours ?

CL : Oui, mais j’aimerais ajouter que de 2014 à 2020, j’ai effectué quelques transactions à l’intérieur d’Aurrea. Entre autres, j’ai cofondé plusieurs cabinets de distribution et j’ai procédé à l’acquisition du Groupe Pilon, un agent général québécois qu’on a intégré à nos opérations.

FI : Les services financiers n’ont plus grand-chose à voir avec ce qu’ils étaient en 1988.

CL : C’est clair. J’ai connu des confrères qui ont vendu leurs clientèles et/ou leurs entreprises et quitté la profession. Ils n’ont pas été capables de s’adapter aux réalités d’aujourd’hui. En fait, c’est justement pour ça qu’ils ont pris leur retraite. Ils trouvent que c’est devenu trop compliqué. Moi, je suis complètement ailleurs. J’aime apprendre. Je suis toujours à l’affût de ce qui s’en vient.

FI : D’où vient votre désir d’apprendre et d’expérimenter ?

CL : Probablement parce que je ne suis pas allé à l’université.

FI : Ça vous hante ?

CL : Au début, c’était un handicap, mais c’est vite devenu ma force. J’ai développé des aptitudes pour m’adapter, des méthodes, des outils et des façons de faire bien à moi. Mon point de vue n’était pas celui d’un homme qui se basait sur des théories ou des recettes éprouvées pour prendre des décisions, mais sur ce qu’il vivait et voyait sur le terrain. J’ai engagé des gens pour combler mes lacunes. Et avec mes expériences, mes essais, mes erreurs et les risques que j’ai courus, j’ai acquis un savoir qu’on n’apprend pas sur les bancs d’école.

FI : J’aimerais que vous me parliez de l’achat des parts de votre partenaire, en 2015.

CL : Vous me parlez ici d’une grosse étape dans ma carrière. Je me suis alors retrouvé seul avec l’actionnaire Humania, un assureur de Saint-Hyacinthe. Désormais, je volais de mes propres ailes, avec ma première présidence. Je pouvais enfin réaliser ma vision des choses avec un plan clair, et la progression a été faramineuse. De 2015 à 2020, les chiffres ont quadruplé. Aurrea Signature est devenu une grosse machine, et après la fusion avec IDC, la croissance a continué. On a terminé l’année 2022 avec des résultats records. Dans les agents généraux canadiens, mon opération du Québec est peut-être la plus moderne, la plus technologique, la plus avancée du secteur. Et j’en suis fier. On a toujours été à l’avant-garde de l’industrie. On a créé SciO formation, qui est la plateforme en ligne la plus évolutive.

 FI : Qu’est-ce qui a mené à la transaction avec IDC ?

CL : Ça ne s’est pas fait en un claquement de doigts. À la fin de l’année 2017, avec mon conseil d’administration, nous avons pris la décision de trouver un partenaire national pour l’entreprise. J’ai vendu mes parts à Humania et je suis demeuré président d’Aurrea. Mon mandat était d’aller sur le marché pour annoncer que j’avais l’intention de fusionner l’entreprise. Je suis donc parti à la recherche d’un joueur indépendant. Dans mon esprit, il fallait qu’il soit coast-to-coast, solide et canadien.

FI : IDC Worldsource ?

CL : Exact. La compagnie a des bureaux de Vancouver à Terre-Neuve, et environ 4000 à 5000 conseillers transigent par elle. Ils étaient partout au Canada, mais moins présents au Québec.

FI : Vous leur offriez d’ouvrir la porte du Québec, si je comprends bien.

CL : En fait, ils occupaient un tout petit secteur ici, dans le West Island, mais c’était une petite opération. Ils ne s’étaient pas encore implantés dans la province.

FI : Pourquoi ?

CL : Nous avions une culture différente. Je leur ai dit que pour entrer au Québec, la seule manière, c’est d’acheter un agent général québécois, déjà bien implanté. On était l’un des trois ou quatre plus gros au Québec, avec près de 1500 courtiers. Après plusieurs mois de négociation, ça s’est conclu par une fusion. Pour IDC, la transaction a été l’une des très bonnes.

FI : Comment le milieu a-t-il réagi au Québec ?

CL : Beaucoup d’observateurs ont dit qu’une fois de plus, des anglophones allaient prendre le contrôle d’une entreprise québécoise, mais ce n’était pas vrai. Quand je suis allé voir IDC, j’ai convenu d’une chose avec eux : on a une culture différente au Québec, on n’est pas de la même place, on est francophones. Les Québécois pensent autrement. Et ils le comprenaient très bien.

Au Québec, on a trois marchés de distribution, et le plus important, c’est celui des francophones. IDC respecte notre culture, notre identité francophone plus que jamais. Ils en sont même extrêmement fiers. On va continuer de travailler ici, avec des bureaux régionaux et des employés au Québec. L’autre culture qui mérite d’être respectée, c’est celle des anglophones québécois. Ils sont nombreux à Montréal, et IDC a développé une proximité avec eux, notamment avec l’équipe de notre bureau de Royalmount. En troisième, il y a celui des Québécois et des Canadiens d’origine asiatique. C’est une communauté importante à Montréal et à Toronto.

FI : Pourquoi vous êtes-vous tournés vers IDC pour assurer la pérennité d’Aurrea Signature ?

L. : Parce que ces gens-là avaient les valeurs aux bonnes places. Je ne pratique plus aujourd’hui, mais tant que je posséderai une licence de conseiller, je resterai avec le réseau IDC. Une grosse partie de l’héritage d’IDC au Québec, c’est le cabinet Aurrea Signature. Je crois en l’entreprise que j’ai bâtie au Québec. Eux aussi.

FI : Les chiffres ne mentent pas.

CL : De 2015 à 2019, donc avant la transaction, les ventes en assurances ont plus que doublé chez Aurrea Signature, avec une augmentation de 107 %. Mais après une fusion, il peut y avoir une déstabilisation. C’est risqué. Pourtant, de janvier 2020 à la fin 2022 — en trois ans, donc —, les ventes en assurances ont continué d’augmenter pour atteindre 30 %. C’est une source de fierté de constater que la compagnie est encore en progression au Québec. Et ce n’est pas tout : en investissements, on a connu une augmentation de 418 % de 2015 à aujourd’hui. Ils ont littéralement explosé. Ces résultats déterminent et définissent l’industrie. Ils tracent son chemin pour l’avenir.

FI : Avant la fusion, vous étiez un président non-actionnaire d’Aurrea, puisque l’assureur avait acheté vos parts. Après la fusion, vous étiez à la tête d’une entreprise contrôlée par une tout autre entité. Comment ça s’est passé pour vous ?

CL : On m’a chargé de l’opération québécoise. Mon mandat était clair : continuer de faire ce que je faisais avant la transaction, et amener à travers le Canada les forces que nous avions au Québec avec Aurrea. Et en même temps, j’amenais au Québec les forces qu’IDC avait au Canada. Je pense que j’ai réussi.

L’autre partie du mandat était de consolider une équipe de direction qui était très alerte. Aujourd’hui, je suis très fier de dire qu’au niveau des opérations, des ventes ou sur le plan juridique en ce qui concerne l’opération au Québec, on a actuellement la meilleure équipe en place, jeune, qui va assurer la continuité.

FI : Qu’est-ce qui vous a poussé à prendre votre décision ? 

CL : Je sentais que je ne pouvais plus faire la différence avec cette entreprise, et que je n’étais plus le seul à prendre les décisions. En pleine pandémie, j’ai eu du temps pour réfléchir sur mon rôle actuel et mes objectifs. À ce stade de ma vie, j’ai mes meilleures années à offrir et je veux les mettre à profit dans des projets qui me tiennent à cœur et dans lesquels je performe et je peux faire la différence.

L’industrie

FI : Que pensez-vous de l’industrie, de la direction que prennent les services financiers ?

CL : Il y a encore beaucoup trop de monde qui focalise sur la distribution uniquement par conseillers indépendants. On doit prendre conscience de la valeur du temps et des nouvelles attentes des consommateurs. L’assurance hypothécaire, par exemple. Avant, vous deviez prendre rendez-vous avec un conseiller qui venait vous rencontrer chez vous. Franchement, il n’y a rien de plus ennuyant qu’avoir un conseiller dans votre cuisine pendant deux heures pour effectuer une petite transaction. Vous avez autre chose à faire, j’en suis sûr.

Aujourd’hui, qu’est-ce que vous faites si vous voulez des services financiers ? Vous allez sur l’internet. En un rien de temps, vous avez accès à toutes les assurances que vous voulez, vous pouvez les comparer si vous le désirez, vous choisissez celles qui vous conviennent, vous pouvez initier la transaction et le tour est joué. C’est là qu’on est rendu, mais l’industrie et les conseillers doivent s’y adapter plus rapidement. Le conseiller sera toujours essentiel, surtout avec une approche-conseil.

FI : Les gros acteurs sont de plus en plus gros parce qu’ils multiplient les acquisitions.

CL : Ils sont gourmands au point de gaspiller ce qu’ils ont dans leur assiette. Ils font l’acquisition de plus petites entreprises, souvent sans respect du plan d’affaires initial, de la culture, et dans le seul but de se consolider. Certaines entreprises font des acquisitions pour grossir, mais elles ne connaissent pas bien ce qu’elles achètent. C’est ridicule.

Les valeurs de Christian Laroche

FI : Vous dites que les gens auront toujours besoin d’un conseiller, mais que leurs attentes ont aussi beaucoup changé. Qu’est-ce qui compte le plus pour eux, à votre avis ?

CL : Aujourd’hui, la plus grande valeur, c’est le temps. Tout le monde veut du temps. Du temps pour vivre, du temps pour s’amuser, du temps pour soi, du temps pour se réaliser… Il n’y a rien de plus frustrant pour les gens que de sentir qu’on leur vole du temps. Ils détestent attendre. Si t’es capable de vendre du temps, tu seras l’homme le plus riche du monde.

FI : Comment une entreprise peut-elle faire des projections dans un monde qui évolue si rapidement ? Doit-elle se contenter du court terme et s’adapter au marché en permanence ?

CL : Elle doit être guidée par une vision d’avenir, parce que fonctionner au mois ou à court terme, c’est le début de la fin. C’est facile de faire un plan pour l’année et pomper de beaux chiffres, mais on s’en va où avec ça ? Ça nous donne quoi de faire ça ? C’est quoi, la mission de l’entreprise ? Si tu ne peux pas la définir, ça ne va pas bien. Et c’est souvent le cas des entreprises qui font beaucoup d’acquisitions. Il y en a eu beaucoup ces dernières années, et elles ont perdu quelque chose de fondamental : leur identité.

FI : Vous avez les pieds dans le présent, mais les yeux toujours tournés vers l’avenir.

CL : Je suis un gars de terrain. Je crois que les meilleurs généraux sont ceux qui ont été soldats dans les tranchées, qui ont fait la guerre. La théorie, c’est bien, mais la pratique est importante.

FI : Comment faites-vous pour vous adapter vite à un changement ?

CL : Ce n’est jamais facile, parce qu’au moins six ou sept projets sur dix n’ont jamais fonctionné. Mais je me suis toujours dit que si je n’avais pas essayé, je ne l’aurais pas su. J’ai payé pour apprendre, et c’est tout à fait normal, c’est comme ça qu’on évolue et qu’on accepte nos échecs. Les plus grands entrepreneurs ont fait faillite combien de fois avant de réussir ? Il faut savoir se retourner et accepter l’échec. On met ça dans ses bagages. En affaires, j’ai aussi appris à écouter pour apprendre. J’ai bâti là-dessus. C’est tellement important !

FI : À vous entendre, j’ai du mal à vous imaginer inactif, même à 100 ans !

CL : Je suis sur le point de franchir une nouvelle étape de ma vie qui me passionne : relever de nouveaux défis. C’est probablement ça qui me permet de prolonger mon existence.

Quand Aurrea Signature est passé sous le giron de IDC il y a trois ans, j’entendais des rumeurs à mon sujet. Les gens disaient : « Il est là pour passer l’entreprise, il va disparaître dans son ranch… ». Ils avaient tort. Je veux avoir du temps pour moi, mais ce n’est pas pour ça que j’ai travaillé à la transaction, c’était pour prolonger la survie d’Aurrea, pour sa pérennité. Et elle est encore là aujourd’hui. Elle sera une propriété canadienne et présente au Québec. On a quatre bureaux au Québec, et on est l’une des régions les plus importantes de toutes les opérations d’IDC au Canada. Pour moi, ce qu’on a réussi à faire avec cette entreprise, c’est une source de fierté. Aux près de 1500 courtiers qui transigent avec nous au Québec, j’annonce aujourd’hui que le meilleur est à venir.

FI : Quelle sera la suite de votre vie ?

CL : Maintenant, je vais m’amuser. Je suis comme un jeune qui sort de l’école et qui se dit : « J’ai toute la vie devant moi. » C’est une seconde carrière qui débute pour moi. Je vais continuer à travailler jusqu’en juin avec IDC. Je m’ouvre par la suite à des mandats de consultant en distribution stratégique et alternative. Ce que je veux, c’est être un architecte pour la distribution présente et future.

Quand j’arriverai à la fin de ma carrière — et c’est encore loin devant moi —, je souhaite pouvoir dire que j’ai participé à l’avancement de tel ou de tel autre projet, ou de telle entreprise, et que j’ai fait la différence dans cette industrie.

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La start-up québécoise de l’assurance a développé jusqu’à présent sa clientèle principalement grâce au marketing numérique. Elle souhaite ajouter une corde à son arc en distribuant ses produits par l’entremise des conseillers indépendants, indique Félix Deschâtelets, président-directeur général d’Emma, qui a fondé l’entreprise en 2017 avec son frère Jacomo. La jeune pousse a fait sa marque grâce à une assurance vie pour les femmes enceintes vendue exclusivement en ligne.

« Nous avons fait beaucoup de publicité autour d’Emma depuis sa création. Cela a attiré l’attention de courtiers indépendants qui se demandaient pourquoi ils ne pouvaient pas proposer ce produit alors qu’ils avaient accès aux autres produits d’Humania, avec qui nous sommes partenaires », indique Félix Deschâtelets.

La plateforme Emma Pro répondra à ce besoin en mettant en relation des clients potentiels avec des conseillers professionnels qui pourront les accompagner et répondre à des questions plus complexes, qui ne peuvent pas être résolues par le module de clavardage en direct.

S’adapter au marché

Cette innovation correspond à un besoin du marché qui a émergé au cours de la dernière année. « L’inflation et la hausse des taux d’intérêt ont modifié le profil d’achat des clients. Ils se posent davantage de questions au moment de conclure une transaction. Ils ont donc davantage besoin d’être rassurés au moyen de conseils », signale Félix Deschâtelets.

La plateforme propose plusieurs termes aux clients qui souhaitent souscrire une assurance, soit des assurances temporaires de 1 an, 10 ans et 20 ans, un produit d’assurance permanente et un avenant d’assurance vie pour enfant.

Après avoir rempli un questionnaire, le client reçoit sa police en une vingtaine de minutes, sans examen médical et 100% en ligne.

Jusqu’ici, la commercialisation des produits d’Emma reposait sur une équipe de conseillers à l’interne. « Avec plus d’une centaine de polices émises par mois et une demande en croissance, on avait besoin d’un outil efficace pour servir les clients », indique Félix Deschâtelets.

Développer son réseau

Les conseillers indépendants qui s’inscriront à la version payante de la plateforme auront accès à une base de données de clients qualifiés. En retour, ils toucheront à chaque vente une commission compétitive avec ce qui se pratique dans l’industrie.

En plus du lancement d’Emma pro, l’année 2023 sera bien occupée. L’entreprise continuera notamment à consolider sa présence sur les marchés du Québec (60 %) et de l’Ontario (40 %), mentionne Félix Deschâtelets.

Il vise notamment à développer des liens avec des courtiers en assurance indépendants âgés de 40 ans et moins, actifs dans le domaine depuis environ 5 ans et qui sont engagés à bâtir leur volume d’affaires. Il cible également des conseillers plus âgés occupés à former leur relève, « ouverts à la technologie et qui ont rapidement adapté leur pratique pendant la pandémie ».

En avril 2022, la firme avait bénéficié d’un apport financier de 6 millions de dollars de trois investisseurs – Luge capital, Investissement Québec et Tactico – afin de se déployer dans d’autres provinces, de doubler la taille de son équipe et de lancer deux nouveaux produits. D’autres innovations sont à venir, mais pas dans l’immédiat, signale le président.

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« Dans le contexte de l’ambition collective d’Humania, Émilie aura comme principal mandat d’accompagner l’équipe de direction dans l’établissement et le suivi de la stratégie de l’entreprise, et ce, en toute cohérence avec la culture et les valeurs de celle-ci. Elle assurera aussi une vigie régulière des tendances et des meilleures pratiques en assurances de personnes et des technologies des assurances locales et internationales », indique l’assureur de Saint-Hyacinthe.

Émilie Alary est détentrice du titre professionnel FICA (Fellow de l’Institut canadien des actuaires).

« Partenaire d’affaires importante pour Humania depuis près 10 ans », elle était conseillère principales, régimes de retraite chez Aon depuis 2013. Elle a travaillé auparavant pour Willis Towers Watson pour près de 14 ans, notamment à titre d’actuaire, régimes de retraite.

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En mars, l’Empire Vie annonçait l’achat de six cabinets de services financiers et leur fusion dans une nouvelle filiale, la Financière TruStone. Cette filiale agira comme agent général associé auprès du BridgeForce Financial Group.

L’Empire Vie craint-elle que ses produits soient, un jour, tassés de l’espace tablette des agents généraux détenus par ses concurrents de l’assurance de personnes ?

Tel est le point de vue de Daniel Guillemette, président fondateur du cabinet multidisciplinaire et agent général associé Diversico Finances Humaines. « Si j’étais dans les souliers de l’Empire Vie, j’aurais effectivement développé cette ligne de pensée, assure-t-il. N’oublions pas que les assureurs sont, par définition, les champions mondiaux de la gestion de risque. Je suis convaincu que les actuaires et dirigeants de l’Empire Vie y ont mûrement réfléchi et que la Financière TruStone est la réponse à la possibilité que leurs produits soient éventuellement défavorisés par les réseaux de leurs concurrents. »

La directrice de l’agent général Groupe SFGT, Caroline Thibeault, prend le temps de bien choisir ses mots. « Pour l’instant, les agents généraux détenus par les assureurs ne semblent pas aller dans la voie de la diminution de l’espace tablette consacré aux produits de leurs concurrents. Et pour l’instant, la distribution reste indépendante. Mais le potentiel est là. Il y a des possibilités… », avance-t-elle.

Des conseillers moins indépendants ?

Le président de l’agent général Financière S_entiel, Dominic Demers, reste également très prudent dans ses propos : « Je crois qu’en s’installant dans l’univers du courtage, l’Empire Vie entend prioritairement diversifier ses sources de revenus. »

En revanche, Dominic Demers évoque la possibilité que des conseillers qui privilégient la vente des produits de l’Empire Vie soient potentiellement attirés par l’herbe plus verte de ce nouveau réseau de distribution. « Le réseau de l’Empire Vie pourra repérer les conseillers qui vendent ses produits. Est-ce que cela pourrait nous nuire ? Ça, on le verra dans le futur », dit-il.

Il faut rappeler que l’entrée des assureurs dans la distribution n’a pas fait que des heureux.

« Des conseillers de la London Life qui avaient des contrats avec divers agents généraux ont été fortement incités à placer toutes leurs affaires chez Horizons. Et cela nous a touchés », souligne le président de la Financière S_entiel.

« Achat d’une force de vente »

Christian Laroche, président de l’exploitation pour le Québec du Réseau d’assurance IDC Worldsource, évoque les bénéfices qu’ont les assureurs à être directement présents dans le secteur de la distribution. « Pour les assureurs, c’est une façon de mieux connaître le marché. Qu’est-ce qui se vend ? Comment mieux positionner ses propres produits face à la concurrence ? L’Empire Vie tentera de répondre à ce genre de questions par l’entremise de la Financière TruStone », estime-t-il.

L’entrée de l’assureur dans la distribution constitue aussi, à ses yeux, une façon d’accroître plus rapidement ses parts de marché. « L’Empire Vie a acheté une force de vente », juge Christian Laroche.

Mais y a-t-il un risque que les agences générales, propriétés d’assureurs, en viennent à favoriser indûment leurs propres produits aux dépens des autres ?

« En me basant sur l’expérience d’Aurrea, je ne le crois pas », soutient Christian Laroche, qui rappelle les liens de propriété qui liaient autrefois Aurrea Signature à Humania Assurance, avant son rachat par IDC en 2020.

Cependant, reconnaît-il, cette crainte existe bel et bien dans le milieu de la distribution et des conseillers indépendants. Une importante tâche attend ainsi l’Empire Vie:la gestion des relations avec les divers réseaux de distribution.

« Je crois les gens de l’Empire Vie quand ils disent vouloir ériger une muraille de Chine entre leurs produits et leur implication dans la Financière TruStone. Mais les autres agents généraux se sentiront-ils concurrencés par l’Empire Vie ? C’est là un enjeu majeur », croit-il.

La fin de l’AG indépendant ?

Finance et Investissement pose la question depuis quelques années : le modèle de l’agent général (AG) indépendant a-t-il encore de l’avenir ? Selon Yan Charbonneau, la décision de l’Empire Vie d’entrer dans la distribution répond à la question. Et le président du Groupe Synex est bien placé pour en débattre.

En octobre 2021, il s’était défait de son agence générale en assurance de personnes au profit d’IDC Worldsource. Il chapeaute aujourd’hui de fortes divisions en assurance générale et en assurance collective, qui sont à l’épicentre du mouvement de consolidation pancanadien qui touche la distribution de deux secteurs.

« Les assureurs de personnes ne veulent pas faire des affaires les uns avec les autres. Et ils veulent limiter le nombre d’intermédiaires au minimum, rapporte Yan Charbonneau. Je crois que le modèle des agents généraux indépendants était pertinent il y a plusieurs années. Ils étaient alors très actifs dans le recrutement des conseillers. Aujourd’hui, la force de vente est vieillissante et la relève a beaucoup de difficultés à faire sa place. »

Dans ce secteur, poursuit-il, le modèle de l’agent général indépendant pourra difficilement tenir la route en raison de ses faibles marges bénéficiaires.

« En assurance générale, les courtiers génèrent plus de volume d’affaires que les assureurs eux-mêmes. Cela fait qu’il est possible pour des firmes comme la mienne d’investir en conformité, en technologies, etc. En assurance de personnes, c’est impossible, car les marges bénéficiaires des agents généraux sont trop faibles. Les conseillers captent 87 % de la rémunération ! »invoque le président du Groupe Synex.

Résultat de ce partage, la capacité d’investissement des agents généraux indépendants est des plus limitée. « Et ils doivent se battre contre des assureurs et des banques aux moyens quasi illimités ! », affirme Yan Charbonneau.

L’option internet

Selon Christian Laroche, l’entrée de l’Empire Vie dans la distribution forcera les assureurs qui n’ont pas de réseau de distribution à réfléchir et à agir.

« Pour un assureur, l’alliance avec un agent général est presque devenue un incontournable. Cette acquisition va accélérer la consolidation du secteur de la distribution, que ce soit par l’achat de cabinets ou par celui d’agents généraux indépendants », dit le responsable des activités québécoises d’IDC Worldsource.

Selon Daniel Guillemette, les assureurs qui ne voudront pas ou ne pourront pas entrer dans la danse n’auront pas grand choix. « Il leur restera l’option de la vente directe ou de la vente sur Internet », prédit le président de Diversico.

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Créée en 2017 par les frères Félix et Jacomo Deschâtelets, la jeune pousse qui a fait sa marque grâce à une assurance vie pour les femmes enceintes vendue exclusivement en ligne concrétise ses projets de croissance. L’entreprise, qui gère actuellement près de deux milliards de dollars (G$) en couvertures, mettra à profit le capital de risque récemment levé pour étendre son offre de services au marché canadien.

Les investisseurs, Luge Capital, Investissement Québec et Tactico, apportent chacun 2 millions de dollars (M$). «Ils ont de l’expérience en investissement dans les fintechs et comprennent la dynamique de l’environnement fortement réglementé dans lequel nous évoluons », a déclaré Félix Deschâtelets, P.-D.G. d’Emma, en entrevue, qui reste actionnaire majoritaire avec son frère. Liam Cheung, fondateur de la firme de capital-risque Tactico, se joint au conseil d’administration. Deux administrateurs externes, dont les noms seront bientôt dévoilés, s’y ajouteront.

La firme commencera par acheter des permis d’exercice dans les autres provinces canadiennes. (La firme possède déjà des permis pour le Québec et l’Ontario.) Ces démarches, entamées dans plusieurs provinces, devraient être complétées d’ici la fin juillet. La conformité ne sera pas un enjeu, estime le P.-D.G. « Au niveau technologique, on dispose d’un processus de réglementation étoffé. L’AMF (Autorité des marchés financiers) a pris position sur l’offre de services en ligne. La réglementation québécoise s’exporte bien dans les autres provinces », résume-t-il.

Certaines différences, comme la désignation des bénéficiaires, nécessiteront des adaptations qualifiées de mineures par l’entrepreneur. La firme s’appuiera sur l’expérience acquise depuis deux ans en Ontario pour ajuster son approche à cet égard.

Faire connaître la marque

Le principal défi pour Emma consistera à faire connaître sa marque et à bâtir sa crédibilité sur ces marchés, indique Félix Deschâtelets. L’assurtech répétera la recette mise en place au Québec et en Ontario, qui repose sur l’utilisation des médias sociaux pour rejoindre une clientèle composée à 70 % de jeunes femmes, et dont la moyenne d’âge est de 29 ans. Dans les autres provinces, les efforts marketing seront davantage axés sur les médias régionaux, plus porteurs qu’au Québec, où la stratégie consiste plutôt à utiliser des influenceurs.

La firme entend doubler la taille de l’équipe en place, qui compte une quinzaine de personnes, en recrutant des ressources en marketing et en technologie, notamment en vue de réduire le temps nécessaire pour compléter une souscription sur la plateforme, un processus qui prend de 10 à 20 minutes actuellement.

De nouveaux conseillers s’ajouteront également afin de répondre aux questions des visiteurs via le module de clavardage en direct, en fonction des fuseaux horaires sur le territoire. Les conseillers d’Emma sont salariés et non rémunérés à la commission, précise Félix Deschatelets, un modèle qui leur permet d’être « concentrés sur le conseil et non sur la vente de produits ».

Un testament simplifié en ligne

La croissance d’Emma passera par l’ajout de nouveaux produits. La firme offrira ainsi une assurance pour enfant au coût de 1 $ par mois d’ici l’automne prochain. Ce produit existe déjà au Canada, mais la plateforme permettra aux parents d’y avoir accès de manière plus simple et plus rapide, indique le cofondateur.

La firme proposera également un module permettant aux clients de compléter un testament en ligne en quelques minutes. L’entreprise a constaté que 80 % de ses clients n’ont pas de testament. Elle a repéré un besoin à combler dans ce domaine. La plateforme permettra d’établir une première version simple du document. Les clients avec des besoins plus complexes seront orientés vers des ressources professionnelles spécialisées.

L’assurtech prévoit de continuer à agrandir son terrain jeu au cours des prochaines années pour offrir divers types d’assurance : automobile, habitation, vie. Pour soutenir ce développement, elle lancera d’ici environ 24 mois une ronde de financement de série B dont le montant reste à préciser.

Travailler en partenariat avec les assureurs

« On arrive dans la cour des grands, mais comme un ami plus qu’un compétiteur direct. La chaine de valeur de l’industrie est très complexe. On a besoin du support et de la collaboration des grandes institutions pour se développer », souligne Félix Deschâtelets. Il souhaite répéter auprès d’autres assureurs l’expérience du partenariat établi avec Humania, qui a permis à la firme d’innover en matière de tarification pour créer son premier produit d’assurance pour les jeunes familles.

Dans ce contexte, l’entrepreneur envisage l’avenir comme un mélange d’opportunités et de défis. L’arrivée dans le marché de grands joueurs comme Amazon et Google pousse les compagnies traditionnelles à s’allier pour innover, constate-t-il. Toutefois, il ne considère pas les Big Tech comme une menace imminente, mais plutôt comme une occasion pour l’industrie d’accélérer le virage technologique. « Les assureurs ont avantage à ouvrir leurs horizons à la collaboration avec de jeunes fintechs, car cela leur apportera l’agilité indispensable pour innover, ce qui représente le talon d’Achille de l’industrie canadienne actuellement. »

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Angélique Fleury est active dans le secteur de l’assurance vie depuis plus de 15 ans. Elle revient à ses premières amours après un passage de quelques années dans le secteur paramédical, au sein de la compagnie Quality Underwriting Services (rachetée par Dynacare en 2016).

Avant de rejoindre l’équipe d’Humania, Angélique Fleury a dirigé les ventes pour l’Est du Canada chez Assurance Spécialité-Vie (ASV), un distributeur et courtier national autorisé en matière d’assurance individuelle. Elle avait été auparavant directrice des opérations au sein du cabinet Blaquière et associés à Mirabel.

Sur sa page LinkedIn, elle se présente comme une professionnelle désireuse d’offrir une expérience client incomparable. Elle dit vouloir éduquer et aiguiller les professionnels de la finance afin de les aider à fournir aux clients les solutions les plus sécuritaires offertes sur le marché.

Elle est décrite par son ancien patron chez ASV comme une personne très créative, pensant « hors de la boîte », doublée d’une joueuse d’équipe.

Elle a pris ses fonctions chez Humania en octobre. Cette arrivée succède à une série de nominations à la direction d’Humania. L’assureur de St-Hyacinthe avait déclaré à cette occasion avoir une vision stratégique pour les années à venir et que ces nominations visaient à déployer celle-ci.

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« Nous avons une vision stratégique claire pour les années à venir et ces nominations nous permettront de déployer celle-ci », affirme Marc Peliel, le président d’Humania.

Amélie Jodoin est promue vice-présidente nationale, développement des affaires, assurance individuelle. Forte de son expérience de plus de 15 ans dans le domaine et de sa feuille de route professionnelle en ventes, elle œuvre au sein d’Humania depuis près de 12 ans dans des postes de direction.

Mélina Gauthier est nommée vice-présidente nationale, développement des affaires et administration, assurance collective. À l’emploi d’Humania depuis plus de 16 ans, elle est diplômée de l’Université Laval, ayant obtenu des certificats en management et en assurance et rentes collectives.  Cette dernière aura le mandat d’assurer la direction de ce secteur et de veiller à optimiser l’expérience client auprès de nos assurés, groupes et partenaires.

Valérie Le Roux est nommée vice-présidente, produits et partenariat. Détenant plusieurs dizaines d’années d’expérience dans divers secteurs d’assurance de personne, notamment auprès d’Axa assurance, et de l’Excellence compagnie d’assurance, et à l’emploi d’Humania depuis plus de 10 ans, elle est chargée de chapeauter l’évolution des produits et des partenariats.

Enfin, Nicolas Moskiou est promu vice-président exécutif, produits, innovation et partenariat. Possédant une longue feuille de route, il détient une expérience étendue et diversifiée dans le domaine financier avec une perspective unique sur les affaires. Avant de se joindre à Humania en décembre 2019, où il a occupé successivement les postes de vice-président, opérations et de vice-président, assurance collective et expérience client, il a œuvré à la Banque Nationale, à la Croix Bleue du Québec et chez Axa assurance.

Diplômé en actuariat de l’Université Concordia, son nouveau mandat lui permettra de poursuivre le virage technologique d’Humania visant à développer des partenariats stratégiques ainsi que des produits innovants pour mieux répondre aux attentes des conseillers et des Canadiens en matière d’assurance de personnes.

« Ces quatre nominations viennent supporter notre ambition de se rapprocher du réseau tout en poursuivant notre mission : rendre l’assurance accessible », ajoute le PDG d’Humania, Marc Peliel.

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À cette occasion, des conseillers en sécurité financière étaient invités à donner leur appréciation des compagnies d’assurance avec lesquelles ils faisaient affaire parmi une sélection des 21 plus importantes sur le plan des parts de marché au Québec.

Pour chaque critère d’évaluation, un répondant devait élire une seule compagnie d’assurance qui, selon lui, s’illustre le plus, parmi le groupe d’assureurs avec lesquels il faisait personnellement affaire. Un conseiller était incapable de noter un assureur dont il ne distribuait pas les produits.

À l’instar de sa performance de 2020, iA Groupe financier est l’assureur qui a obtenu le plus souvent la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers qui faisaient affaire avec lui à un critère donné en 2021. Les répondants ont ainsi été plus enclins à l’élire pour 11 critères d’évaluation sur les 25, présentés dans le tableau ci-dessous. Empire Vie et Humania arrivent ex aequo au deuxième rang en la matière, avec la probabilité la plus élevée à quatre critères pour chacune d’entre elles.

De plus, iA Groupe financier est également la compagnie d’assurance la plus susceptible de recevoir la meilleure note auprès des conseillers qui l’utilisent, tous critères d’évaluation confondus. L’assureur de Québec a donc des activités diversifiées pour lesquelles il est bien perçu. La Canada Vie arrive au deuxième rang par rapport à cette probabilité, tous critères confondus, suivie de Manuvie et de l’Empire Vie.

Cette année, nous avons changé l’élément que nous présentons en pourcentage, dans le tableau ci-dessous. Vous y trouverez la probabilité, exprimée en pourcentage, qu’un assureur soit désigné comme le meilleur à un critère donné par le sous-groupe de représentants en assurance de personnes non exclusifs qui font effectivement affaire avec cet assureur. L’an dernier, le nombre indiquait plutôt la probabilité qu’un assureur soit désigné comme le meilleur à un critère par l’ensemble des représentants non exclusifs ayant répondu au sondage.

La nouvelle méthode permet de gérer le léger biais de la méthode de l’an dernier, laquelle favorisait indirectement les assureurs dont les produits sont les plus utilisés. Ces assureurs avaient donc plus de chances d’être cités par leur conseiller comme étant les meilleurs.

Bon nombre s’illustrent en assurance vie

Par rapport à ses pairs, l’Empire Vie est la compagnie d’assurance qui a obtenu, le plus souvent, la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers qui faisaient affaire avec cet assureur à un critère donné (4 critères) lié à l’assurance vie en 2021. iA Groupe financier et SSQ suivent à ce chapitre, avec chacune deux critères, dont un pour lequel elles sont au coude à coude, soit le meilleur service à la clientèle aux conseillers (wholesaler).

En élargissant l’observation aux assureurs ayant obtenu la plus forte proportion ou se classant deuxième sur ce plan, l’Empire Vie reste en tête (quatre premières places et deux deuxièmes places). Elle est suivie de SSQ (deux fois l’or, deux fois l’argent), d’iA Groupe financier (deux fois l’or, une fois l’argent) et de Manuvie (une fois l’or et deux fois l’argent).

Par ailleurs, même si elle ne figure pas au tableau, faute d’espace, c’est Humania qui remporte l’or au chapitre de la probabilité la plus élevée d’être désignée comme la compagnie offrant les produits les plus innovants en assurance vie (27,6%). Elle est suivie de Manuvie et d’iA Groupe financier pour ce critère.

Par rapport au Baromètre de l’assurance de 2020, L’Empire Vie vient de prendre du galon. L’an dernier, c’est iA Groupe financier qui occupait la première place à l’ensemble des critères en assurance vie.

Coude à coude en prestations du vivant

Par rapport à ses pairs dans la catégorie de l’assurance prestations du vivant, iA Groupe financier a obtenu, le plus souvent, la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers qui faisaient affaire avec cet assureur à un critère donné (4 critères) en 2021. Humania et la Canada Vie suivent à ce chapitre, avec une proportion plus élevée à trois critères et un critère, respectivement.

Si on étend l’observation aux assureurs ayant obtenu la plus forte proportion ou la deuxième en importance, iA reste en tête (quatre premières places et trois deuxièmes places). Elle est suivie d’Humania (trois fois l’or, deux fois l’argent), de la Canada Vie (une fois l’or, une fois l’argent) et de RBC Assurances (deux fois l’argent).

Par rapport au Baromètre de l’assurance de 2020, iA Groupe financier et Humania s’illustrent. L’an dernier, RBC raflait la première place à la majorité des critères en assurance prestations du vivant.

Lutte serrée en rentes et en fonds distincts

Par rapport à ses pairs dans la catégorie des rentes et fonds distincts, iA Groupe financier a obtenu, le plus souvent, la proportion la plus élevée de votes favorables auprès des conseillers faisant affaire avec cet assureur à un critère donné (5 critères) en 2021. La Capitale le suit à ce chapitre, avec une proportion plus élevée à trois critères.

En élargissant l’observation aux assureurs ayant obtenu la plus forte proportion ou se classant deuxième sur ce plan, iA reste en tête (cinq premières places et trois deuxièmes places). Il est suivi de La Capitale (trois fois l’or, une fois l’argent) et de SSQ (trois fois l’argent).

En comparaison avec 2020, iA Groupe financier reste en tête de ce classement basé sur la perception des représentants. En 2021, La Capitale vient ainsi lui ravir la position enviable de meneur dans toutes les catégories qu’iA avait obtenue en 2020.

Par ailleurs, cette année, lorsqu’on leur a demandé de désigner la meilleure famille de fonds distincts au pays, la majorité des répondants ont choisi celle de Manuvie. iA Groupe financier et La Capitale arrivent au deuxième et au troisième rang, respectivement.

Concentration des affaires

En 2021, on observe de nouveau un renversement de tendance au chapitre du nombre d’assureurs avec lesquels les conseillers en sécurité financière font affaire. En effet, de 2015 à 2019, le nombre moyen d’assureurs avec lesquels un conseiller faisait affaire était passé de 7 à 5,2, baissant sensiblement d’année en année. En 2020, cette moyenne s’est établie à 7,8 assureurs, et la médiane, à 7 assureurs, alors qu’elle se chiffre en 2021 à 8,1 assureurs en moyenne, et à 7, en médiane.

Parmi le sous-groupe de conseillers qui ne sont pas rattachés de manière exclusive à un réseau de distribution, le nombre moyen d’assureurs qu’utilise un conseiller est de 9,7, et la médiane, de 9. Ces deux données sont en hausse par rapport à 2020 (moyenne de 9,1 et médiane de 8). La pandémie et les efforts des compagnies d’assurance pour qu’on recoure à leur proposition électronique et leurs logiciels de signature électronique auraient-ils permis à des conseillers d’utiliser davantage d’assureurs ou les y auraient-ils incités?

Le Baromètre de l’assurance 2021 révèle aussi certains faits intéressants sur les assureurs dont les conseillers proposent les produits à leurs clients. Les produits de Manuvie, de l’Empire Vie, d’iA Groupe financier, de SSQ, de la Canada Vie, d’Humania et de RBC sont ceux qui, en ordre décroissant, ont le plus de probabilités d’être distribués par les conseillers indépendants, c’est-à-dire qui ne sont pas rattachés à un réseau carrière. Cette proportion varie de 66 % à 82 %, selon l’assureur.

Dans le groupe des conseillers non rattachés, ceux qui utilisent les produits de Manuvie envoient une proportion moyenne de 20,8% de leurs affaires à cet assureur. Cette proportion est de 19,6% pour l’Empire Vie, de 16,4% pour iA Groupe financier, de 13,9 % pour SSQ, de 21,9% pour la Canada Vie, de 6,1% pour Humania, et de 12,3 % pour RBC.

Pour voir ce tableau en grand, cliquez ici.

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Stéphane Rochon a pris les rênes de l’assureur de Saint-Hyacinthe en 2016, en relève à Richard Gagnon. Il occupait tout juste avant, le poste de vice-président Innovation de produits et développement de la distribution pour Munich Re. Il s’agissait d’un intermède entre deux passages chez Humania, où il avait assumé auparavant le rôle de vice-président, ventes et marketing.

Titulaire d’un baccalauréat en administration, spécialisation marketing et entrepreneurship de l’université Mc Gill, Stéphane Rochon a aussi complété un MBA spécialisé en commerce électronique de l’Université Laval.

Humania Assurance a rapidement mis en place un comité de transition composé de cadres supérieurs. « Le comité va assurer le relai pendant tout le processus de remplacement du PDG », confirme Isabel Portelance, vice-présidente, ressources humaines chez Humania, qui est partie prenante de ce comité.

Après 26 ans à œuvrer dans le secteur de l’assurance, Stéphane Rochon rejoint ainsi le domaine du divertissement. Évoquant une longue amitié avec Louis Morissette, il devient président du conseil et chef de la stratégie numérique du Groupe KO. L’entreprise est active dans l’industrie de la télévision, du cinéma, du Web ainsi que de l’édition, par l’entremise de différentes filiales.

« Je trippe énormément sur la chaîne de valeur moderne et les nouvelles façons de faire, et bien qu’on ait beaucoup fait chez Humania, ce mandat me permet d’utiliser ma passion d’une manière différente et d’explorer autre chose », explique Stéphane Rochon, qui devient également actionnaire du Groupe KO.

Rappelons que dans le cadre du plus récent Top des leaders de l’industrie financière, présenté par Finance et Investissement, Stéphane Rochon a été nommé finaliste dans la catégorie Assureurs de personnes et que le jury lui a accordé une mention spéciale pour ses réalisations en matière d’innovation.

Stéphane Rochon demeure en poste jusqu’au 21 mai. « Nous avons des rencontres régulières afin de nous assurer que toutes les taches soient comblées pour le 21. En même temps, on met en place certains plans, car on ne pense pas que la transition va être très longue ».

« Notre priorité a toujours été nos mutualistes, nos assurés et nos employés, ajoute Stéphane Rochon. À partir du 21 [mai], le comité de transition devient souverain et peut-être que le 21 ou dans les jours qui vont suivre, il y aura autre chose à dire. Mais on va s’adresser à nos employés en premier pour leur dire ».

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Depuis le début de la pandémie, 58 000 PME ont dû cesser leurs activités, selon les données de la Fédération canadienne de l’entreprise indépendante (FCEI). Et ce chiffre pourrait encore grossir dans les prochains mois. Ainsi, entre 71 000 et 222 000 PME risquent de fermer leurs portes, menaçant au total 2,4 millions d’emplois.

Le retour au travail est une priorité, toutefois de nombreuses embûches guettent encore les PME. La moitié des propriétaires d’entreprises s’attendent à une reprise d’activités difficile selon un sondage de la Banque de développement du Canada (BDC).

« À l’heure actuelle, le besoin de prévisibilité des primes est évident, car les PME n’ont pas les liquidités des entreprises de plus grande taille si elles doivent subir des hausses de leurs couts d’assurance », souligne Humania par le biais d’un communiqué.

L’assureur de Saint-Hyacinthe veut ainsi garantir des taux définis depuis le début. Dès la soumission, les PME sauront à quoi s’attendre pour les 30 prochains mois, soit : un taux fixe pour les 18 premiers mois, suivi d’un autre taux fixe pour les 12 mois suivants (le taux initial +8% pour les garanties d’assurance maladie, frais dentaires et assurance salaire de courte durée).

« Les entrepreneurs du Canada pourront ainsi se concentrer sur leurs activités principales, celles à valeur ajoutée », commente Humania.

En plus de ce service, Humania Assurance s’est engagée à offrir (en décembre 2020) le service de Télémédecine TELADOC à tous ses assurés en assurance collective qui détiennent une garantie frais médicaux, et ce jusqu’à décembre 2022.

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