L’automne dernier, Raymond James s’est fixé comme objectif d’atteindre 125 milliards de dollars (G$) d’actifs sous gestion (ASG) d’ici cinq ans, contre 88 G$ actuellement. Pour soutenir cette ambition, l’entreprise a lancé un plan de transformation numérique. La division canadienne de cette banque d’investissement et de courtage indépendante, basée aux États-Unis, a notamment investi dans la plateforme intégrée de gestion de patrimoine du FNZ Group.
« Il ne s’agit pas seulement d’une mise à niveau technologique, assure Jamie Coulter, PDG de Raymond James Ltd, dans un communiqué de presse récent. Il s’agit d’un bond en avant dans le soutien que nous apportons à nos conseillers pour leur permettre d’offrir un service exceptionnel à leurs clients. »
Ce saut coûtera « des dizaines de millions de dollars », rapporte-t-il en entrevue, mais il permettra de remédier à la fragmentation du bureau à laquelle de nombreux conseillers du secteur ne sont que trop habitués. L’investissement fait partie de l’enveloppe d’un milliard de dollars américains que la société mère Raymond James Financial consacrera à l’infrastructure technologique et de sécurité dans l’ensemble de l’entreprise au cours de l’exercice 2025.
FNZ, qui a des bureaux dans le monde entier, y compris à Toronto, travaille en partenariat avec plus de 650 institutions financières et administre plus de 2,4 billions de dollars d’actifs, selon le communiqué de presse.
Au fur et à mesure que Raymond James mettra en œuvre la plateforme intégrée de gestion de patrimoine de FNZ sur une période d’environ trois ans, l’entreprise retirera quelques douzaines de systèmes existants, explique Jamie Coulter. Cela signifie qu’il ne sera plus nécessaire de passer d’une application à l’autre pour faire quelque chose d’aussi simple que d’ajouter un CELI au ménage d’un client.
La plateforme gérera « tout ce qui concerne le règlement des transactions, la compensation et la conservation, tout au long du cycle de vie d’une transaction pour un client sur un compte, par exemple », résume Jamie Coulter. En outre, l’IA générative intégrée contribuera à des fonctions telles que les rapports sur les clients et permettra aux conseillers de rechercher des données spécifiques au sein de leurs pratiques.
« J’ai vraiment hâte de voir ce déploiement », confie-t-il.
L’investissement de Raymond James dans FNZ fait suite à plus de trois années d’analyse au cours desquelles l’entreprise a comparé les plateformes et consulté le personnel, y compris les conseillers et le personnel des opérations et de la conformité.
Les conseillers ont exprimé le besoin que la société leur « redonne du temps », explique Jamie Coulter. « Il est essentiel de libérer du temps pour qu’ils puissent se consacrer à leurs clients actuels, développer de nouvelles relations et investir dans leur pratique — que ce soit au niveau des systèmes, des processus ou des ressources humaines. »
Raymond James n’est pas la seule société à dépenser beaucoup d’argent pour des mises à niveau technologiques afin d’améliorer les flux de travail des conseillers et les systèmes existants, et d’attirer des conseillers de haut niveau. BMO Gestion privée passe également à FNZ à partir de 2026.
Raymond James utilise le système Dataphile de Broadridge Financial Solutions pour son back office. Alors que la transition vers la plateforme de FNZ progresse, « de nombreux ateliers seront organisés pour les conseillers, en collaboration avec les équipes de FNZ, afin que chacun soit bien informé », indique Jamie Coulter.
Certaines frictions sont apparues lorsque Patrimoine Manuvie et Patrimoine Richardson ont modernisé leurs services administratifs au cours des dernières années, passant de Dataphile à Fidelity Clearing Canada. Patrimoine Richardson a attribué ses problèmes à des questions de transfert de données et de formation des utilisateurs.
S’appuyant sur une expérience récente
Jamie Coulter constate que le passage de Raymond James à l’ouverture automatisée des comptes clients avec signatures numériques, qui a coïncidé avec la pandémie, a aidé l’entreprise à se préparer à gérer la mise en œuvre de FNZ. Même si la mise en œuvre du FNZ sera plus importante en termes de portée et d’échelle, « je pense que nous pouvons nous appuyer sur cette expérience récente », assure-t-il.
Raymond James compte environ 520 conseillers indépendants, ainsi que des conseillers salariés et une activité de conseil en investissement. « Je suis indifférent à l’option choisie par un conseiller, du moment qu’il nous choisit », dit Jamie Coulter. L’entreprise a la capacité de gérer simultanément quatre transitions d’équipes de conseillers, et « ces équipes sont occupées jusqu’en janvier de l’année prochaine », commente-t-il.
Il y a quelques années, la société a acquis la Solus Trust Company basée à Vancouver, et la plupart des conseillers de la société « s’appuient sur la planification financière et d’autres types de services de gestion de patrimoine », dit Jamie Coulter. « La gestion des investissements est un élément important, mais c’est le fait de commencer par un plan financier ou une planification successorale qui a le plus d’impact sur les clients. »
Bien que 85 % des revenus de l’entreprise soient basés sur les honoraires, les conseillers ayant des pratiques transactionnelles et souhaitant passer à autre chose sont également des candidats potentiels pour rejoindre l’entreprise. « Il se peut qu’un conseiller d’une autre plateforme ait une pratique plus traditionnelle, mais qu’il cherche un catalyseur pour passer à une pratique plus planifiée et basée sur les honoraires, observe Jamie Coulter. Le passage d’une plateforme à l’autre est un excellent moyen d’engager la conversation avec vos clients. »
Jamie Coulter souligne la capacité de mise à l’échelle avec la mise en œuvre de FNZ, positionnant Raymond James pour atteindre son objectif de cinq ans de 125 G$ d’ASG — une augmentation de 42 %, en ligne avec les antécédents de l’entreprise — sans ajouter de personnel opérationnel. « Nous nous attendons à ce que nous fassions plus avec moins à mesure que nous continuons à développer nos activités », explique-t-il. Par conséquent, « nous ne prévoyons pas de changements importants dans la grille de rémunération au cours de la période de mise en œuvre ou par la suite ».
La dernière acquisition de Raymond James dans le domaine de la gestion de patrimoine a été celle de MacDougall, MacDougall et MacTier basée à Montréal en septembre 2016.
Parallèlement à la croissance des conseillers, « une acquisition serait la cerise sur le gâteau », estime Jamie Coulter.