Les millénariaux deviennent rapidement plus riches et sont à la recherche de conseils, voilà ce que montrent les recherches, notamment une nouvelle étude de Cerulli, reprise par Financial Planning.
Les millénariaux américains, soit grossièrement les personnes nées entre 1980 et 1994, augmentent leur valeur nette plus rapidement que les autres générations, constate en premier lieu l’étude. Cette dernière a bondi de 182 % par rapport à 2016, aucune autre génération n’est proche de ce rythme.
Cette explosion s’explique, car nombre d’entre eux entrent dans une nouvelle phase de vie. Plusieurs ont fondé une famille, acheté une maison ou accédé à des postes de direction.
Toutefois, il est important de replacer cette croissance dans son contexte. Les millénariaux sont ainsi bien plus pauvres que leurs prédécesseurs. Selon le National Bureau of Economic Research, la valeur nette moyenne (corrigée de l’inflation) des 35 à 44 ans en 2019 était inférieure de 19 % à celle du même groupe d’âge en 1989.
Il faut dire qu’une grande partie des millénariaux ont intégré le marché du travail pendant la Grande Récession. Ils ont également vécu la récession due à la pandémie, sans parler de l’inflation et du marché baissier actuel. Et beaucoup ont traversé cela en devant rembourser leurs prêts étudiants.
Cela a fait en sorte que les membres de cette génération ont peu confiance en leurs finances. Selon une récente enquête de la compagnie d’assurance Prudential Financial, 62 % des millénariaux déclarent se préoccuper quotidiennement de leur argent – plus que tout autre groupe d’âge, y compris la jeune génération Z.
Pour les conseillers, les millénariaux représentent donc une clientèle dont la richesse et la confiance en soi sont historiquement faibles, mais dont le potentiel est énorme et croissant. En outre ces derniers se disent avides de conseils financiers et sont prêts à payer pour ça.
Ainsi 59 %, des millénariaux, soit plus que toute autre génération interrogée, se décrivent comme des « demandeurs de conseils », ce qui signifie qu’ils sont prêts à engager un conseiller, rapporte l’étude de Cerulli. Seulement 6 %, le pourcentage le plus bas de tous les groupes d’âge, ont déclaré être « autonomes ».
Pour aider les conseillers à mieux les approcher, Cerulli a interrogé cette génération sur les critères les plus importants selon eux quand vient le temps de choisir un conseiller. Près de la moitié (48 %) ont parlé de « la transparence dans les interactions ». Un autre 45 % ont dit qu’il était crucial qu’un conseiller « prenne le temps de comprendre leurs besoins, objectifs et tolérance au risque ».
Un autre point important : la technologie. Ainsi, 33 % estiment qu’il est important que leur conseiller « intègre la technologie de pointe dans sa pratique ». Finalement, les millénariaux préfèrent recevoir tous leurs services financiers dans une seule entreprise « à guichet unique » et favorisent un mode de paiement flexible.
En gardant cela en tête, reste encore à attirer cette génération. Pour cela les conseillers auraient tout intérêt à proposer à leurs clients actuels des réunions de famille, soit de faire participer les enfants aux rencontres qu’ils ont.
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