La dernière concurrence en date dans le domaine des conseils en investissement s’accompagne d’une expertise étendue, puisque deux anciens cadres de la BMO ont lancé une nouvelle société qui vise à relever la barre en matière de services aux clients.
Les cofondateurs Andrew Auerbach et Jean Blacklock ont lancé Delisle Advisory Group, une société de conseil en investissement basée à Toronto et destinée aux clients fortunés et très fortunés.
Andrew Auerbach a travaillé pendant plus de vingt ans à la BMO, où il a occupé dernièrement le poste de chef de la gestion privée avant de prendre sa retraite en 2022. Avec Delisle, il tire parti de la tendance à l’indépendance dans le domaine de la gestion de patrimoine.
Aux États-Unis, les conseillers en placement agréés sont en mesure de s’approprier bientôt un tiers des parts de marché, et Andrew Auerbach s’attend à ce que la tendance suive au Canada.
« Un certain nombre de facteurs qui ont contribué à la croissance significative du réseau indépendant aux États-Unis se retrouvent au Canada, observe Andrew Auerbach, en faisant référence à l’accent mis sur la fourniture d’une norme fiduciaire et d’une planification complète et personnalisée. Dans les années à venir, nous pensons qu’il y aura une émergence significative des sociétés indépendantes, probablement par le biais du conseil en investissement. »
La technologie est un élément clé de cette évolution, et Delisle a conclu un partenariat avec Purpose Advisor Solutions pour profiter d’une plateforme technologique intégrée. (La nouvelle société utilise le logiciel de planification financière de Conquest Planning et Fidelity fournit des services de conservation.)
Selon Andrew Auerbach, Delisle n’aura pas de produits exclusifs et, les conseillers étant propriétaires, les conflits sont évités, car les intérêts sont alignés.
« Être propriétaire signifie partager une vision de ce que l’on peut apporter aux clients [et] comment accroître la valeur de l’entreprise », souligne-t-il.
L’une des priorités du cabinet est la gestion de la dynamique familiale – la spécialité de Jean Blacklock. Ancien cadre de la banque privée et de la gestion de patrimoine de BMO, avocat spécialisé dans les successions et entrepreneur, Jean Blacklock est également psychothérapeute agréé.
« En tant qu’avocate et directrice des services de gestion de patrimoine dans une grande banque, la planification successorale était très axée sur le résultat final », affirme-t-elle, en faisant référence aux documents de procuration et de testament.
Cette focalisation est à courte vue, souligne Jean Blacklock.
La plupart des conflits et des litiges surviennent parce que « nous comprenons mal la complexité des pensées et des sentiments de chacun, non seulement en ce qui concerne la mortalité, mais aussi en ce qui concerne leur planification, affirme-t-elle. Les conversations vraiment importantes n’ont tout simplement pas lieu. »
Les conseillers de Delisle recevront une formation individuelle avec Jean Blacklock pour mener à bien ces discussions complexes avec les clients, assure-t-elle, et la société fournira aux familles des outils pour résoudre les conflits ainsi que des références à une aide professionnelle en cas de besoin. De telles offres rendront la planification chez Delisle « plus large » que ce qui est habituel dans l’industrie, explique Jean Blacklock.
« Ces compétences pour faciliter ce niveau de découverte avec les familles sont aussi uniques et spécialisées que les compétences que j’aurais en tant que gestionnaire de portefeuille, explique Andrew Auerbach. Nous sommes très heureux de pouvoir les réunir au sein de la société. »
Andrew Auerbach et Jean Blacklock ont également indiqué que l’entreprise développera ses capacités de manière à ce que les services habituellement offerts au seul segment des clients très fortunés puissent l’être également aux clients fortunés.
« Le critère le plus important pour nous sera l’alignement culturel. Ce que nous offrons aux familles est unique et ne conviendra pas à tous les conseillers », dit Andrew Auerbach, seul gestionnaire de portefeuille de la société au moment du lancement, en réponse à des questions sur les actifs sous gestion visés et le nombre d’équipes de conseillers.
La société aspire à ouvrir des bureaux dans tout le pays, informe-t-il, et avec le lancement, ils parleront aux familles et aux conseillers dans tout le pays de la proposition de valeur de la société.