Une démarche pour la vente

Le vendeur établit sa crédibilité aux yeux du client en lui posant des questions intelligentes. Il peut ensuite lui proposer de meilleurs services. L’auteure Hélène Douville affirme qu’on arrivera à ces résultats en se connaissant soi-même (le positionnement) ; en ayant un plan de match ; en suscitant l’intérêt du client au bon moment et par le bon canal (en personne, par courriel ou au téléphone) ainsi qu’en rejoignant l’histoire personnelle du client. Consultante et formatrice en vente depuis une vingtaine d’années, l’auteure dit avoir déjà travaillé pour la Banque Nationale, Desjardins, La Capitale Services conseils, London Life et Sun Life. Son entreprise, Groupe conseil DCA, a conçu la formation Focus client, qui permet d’obtenir 24 UFC de la Chambre de la sécurité financière. Cette formation a servi de matière première pour l’écriture de ce guide, très pédagogique et structuré, qui s’adresse surtout aux vendeurs débutants. Regrettons cependant l’absence d’exemples concrets qui s’appliquent aux conseillers.