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Il est difficile, pour un conseiller en placement, de servir le segment de marché des clients ayant de 100 000 $ à 250 000 $ à investir. Plusieurs courtiers de plein exercice imposent des barrières à l’entrée pour ce type de clients, comme des seuils minimums d’actif à investir de 100 000 $ à 500 000 $ par ménages pour qu’un conseiller soit rémunéré. De plus, les revenus découlant des clients dans ce segment de marchés ne sont parfois pas assez élevés pour qu’un conseiller en placement leur offre un large éventail de services.

Résultat : ce segment de marché demeure sous-exploité par les courtiers de plein exercice au point où l’on désigne cette situation comme une crise du marché de milieu de gamme (middle market crisis). Clare O’Hara, journaliste au Globe and Mail, l’a évoqué lors d’un panel organisé avec des dirigeants de réseaux de distribution dans le cadre de la conférence Inside ETFs Canada, à Montréal, mardi. Ceux-ci ont présenté certaines solutions afin d’atténuer cette crise.

Automatiser la pratique

Les conseillers devront être plus efficients dans leur pratique. Ils devront automatiser certaines tâches afin d’être en mesure de servir davantage de clients.

Par exemple, au fil des ans, plusieurs conseillers en placement ont adopté une approche de gestion de portefeuille discrétionnaire, ce qui leur permet de gérer davantage d’actif puisqu’une partie de cette gestion est standardisée, a observé Chris Enright, président et directeur général de Aligned Capital Partners : « Cela amène plus d’efficacité opérationnelle. Certains ont aussi développé des partenariats avec des plateformes qui leur permettent de créer des fonds en gestion commune (pooled funds) plutôt que de lancer leur propre pooled fund. »

Pour servir les clients ayant de 100 000 $ à 250 000 $ à investir, les conseillers en placement peuvent aussi utiliser les services de robot-conseillers, a noté John Kelleway, président, Industrielle Alliance Valeurs mobilières (IAVM). Pour ces clients, ils délèguent ainsi la répartition d’actif et le rééquilibrage du portefeuille, ce qui leur permet d’accueillir davantage de clients.

« En 2018, nous avons établi un partenariat avec une firme offrant un robot-conseiller. Notre objectif est d’intégrer cette technologie au canal de distribution des conseillers. Ils peuvent utiliser la technologie du robot-conseiller pour segmenter leur clientèle [et faciliter l’ajout de nouveaux clients] », a indiqué John Kelleway.

S’occuper de la parenté des clients

À la Banque Nationale, les succursales sont désormais équipées de planificateurs financiers ce qui leur permet de desservir ce segment de marché. « Nous avons ainsi relevé la barre sur le plan du service offert dans nos succursales bancaires », a indiqué Martin Gagnon, premier vice-président à la direction, Gestion de patrimoine et coprésident et cochef de la direction de la Financière Banque Nationale.

De plus, pour compenser le fait que la Financière Banque Nationale ait imposé un seuil d’actif minimum par ménage, cette firme de courtage a créé la tarification par ménage, a dit Martin Gagnon. En clair, un conseiller peut faire profiter aux enfants d’un couple de clients fortunés, ainsi qu’à leurs petits-enfants, de la même tarification qui s’applique aux clients fortunés.

Chez les firmes de courtage indépendantes, comme Raymond James, il n’y a pas de réseau alternatif où l’on peut réorienter un client s’il a peu d’actif à investir. « Nous servons d’abord les conseillers. Pour les comptes plus petits, tout est à la discrétion du conseiller. Nous n’avons pas de compte minimum », a indiqué Richard Rousseau, vice-président exécutif, Chef de la gestion de patrimoine, chez Raymond James.