Un plan financier complet devrait être la pierre angulaire du portefeuille d’investissement de chaque client, mais il reste difficile de convaincre certains investisseurs de la nécessité d’une cartographie complexe et holistique.
Cela s’explique en partie par la confusion des clients quant aux différences entre un plan financier et un plan d’investissement, explique Christine Van Cauwenberghe, responsable de la planification financière chez IG gestion de patrimoine (basée à Winnipeg). Les deux sont étroitement liés, explique-t-elle, mais un plan financier doit être prioritaire, ne pas se limiter aux « simples chiffres » et tenir compte de tous les risques auxquels l’investisseur est confronté.
« Les gens savent ce qu’est un plan d’investissement parce que dès que vous ouvrez une sorte de [profil] de négociation en ligne, vous avez un compte d’investissement », rappelle Christine Van Cauwenberghe. Une fois qu’ils ont déposé de l’argent, choisi des produits et commencé à obtenir un rendement, « ils pensent qu’il s’agit d’un plan financier et peuvent même faire certains de leurs propres calculs sur une feuille de calcul, mais ils ne savent pas ce qu’ils pourraient faire différemment, par exemple en matière de planification fiscale ou successorale. »
Bien que de nombreux conseillers comprennent plus clairement le rôle et la profondeur des plans financiers – en raison de leur formation sectorielle et de leurs désignations de planification – ils doivent reconnaître ce problème de client et expliquer très tôt pourquoi ils doivent couvrir plus de questions et recueillir « une liste beaucoup plus longue » de documents pour élaborer de tels plans, précise-t-elle.
« La planification financière est compliquée », souligne Christine Van Cauwenberghe, car elle implique des équipes complètes qui peuvent comprendre des avocats, des comptables et d’autres experts qui sont nécessaires pour garantir que les conseils sont « élevés ».
Le point de vue du conseiller
L’élaboration d’un plan financier est « l’élément le plus lourd » du profil d’un client, selon Leanne Kohtala, gestionnaire de portefeuille à Timmins (Ontario) pour Your Plan by Kohtala Financial, Placements Manuvie.
Il s’agit non seulement d’établir des objectifs, mais aussi d’effectuer des tests de stress et de trouver un moyen de « combler les lacunes » du client en matière de budgétisation, de gestion des dettes, de planification fiscale et successorale et d’épargne-retraite, détaille-t-elle.
Lorsqu’on oppose les deux types de planification, Leanne Kohtala suggère d’aider les clients à visualiser les différences. « Si nous disions que la planification financière se résume par « Où voulez-vous aller et quand voulez-vous y aller ? », alors la planification des investissements serait « Quel véhicule prenez-vous ? ». Personnellement, je ne pourrais pas mettre en place [ce dernier] si je n’avais pas déjà fait le plan financier. »
Une autre tactique consiste à demander aux investisseurs de se noter sur leurs connaissances en matière de planification lors de la première rencontre. En utilisant le système de A à F, elle constate que la plupart des gens se donnent une note de C à F, mais que leurs connaissances s’améliorent au cours de la première année.
« Ce n’est pas que je veuille qu’ils s’en aillent faire ça tout seuls, mais je leur dis : « J’ai besoin que vous ayez un certain niveau pour que nous puissions avoir de très bonnes conversations sur votre dossier ». »
Edward Simpson, conseiller en placements à Montréal (Québec) chez Mandeville Private Client, utilise également l’analogie du voyage avec les clients, en précisant que son processus de planification repose sur cinq piliers, et que la planification des placements n’est que l’un d’entre eux.
De l’analyse des flux de trésorerie à la planification des entreprises, de la fiscalité et des assurances, Edward Simpson dit que tous ses clients ont des plans financiers et des plans d’investissement distincts. À partir de là, il peut suggérer l’un des trois modèles de portefeuille qui sont segmentés en fonction de la taille des actifs.
Il explique également à ses clients que « le plan [financier] n’est pas statique » et qu’il est appelé à évoluer au fil de leur vie. « Nous mettons à jour le plan chaque année et y intégrons les chiffres [de performance des investissements] », ce qui permet de comparer régulièrement la performance actuelle et la performance attendue – et peut contribuer à calmer les craintes d’un client si les marchés agités l’effraient malgré des rendements positifs escomptés à long terme.
Ainsi, bien que le processus de découverte puisse être accablant pour les nouveaux investisseurs ou ceux qui n’ont jamais travaillé avec un conseiller complet auparavant, Leanne Kohtala assure qu’elle et son équipe maintiennent « une exigence élevée en matière d’information ».
Souvent, vous devrez demander « plus de détails qu’on ne vous en a jamais demandé auparavant », ce qui peut amener certains clients potentiels à « disparaître du radar », prévient-elle. Mais ce que vous voulez, ce sont ceux « qui sont prêts à jouer le jeu ».