« Les baisses de marchés sont des opportunités qu’il faut comprendre et saisir. Il suffit d’appliquer les bonnes stratégies et surtout de ne pas céder à ses émotions », affirme le planificateur financier à IG Gestion de patrimoine.
Gaétan Veillette travaille dans le domaine de la finance depuis bientôt 30 ans. Il est entré au service de Groupe Investors (aujourd’hui IG Gestion de patrimoine) en 1990 et a ainsi vécu les corrections de 1991, 1998 avec la crise des devises asiatiques, en 2001 après le 11 septembre, en 2008-2009 et à la fin de 2018.
Au début de sa carrière, il se souvient que les clients étaient alors hantés par la correction boursière de 1987. Cela avait amené plusieurs d’entre eux à adopter une position plus défensive dans leurs placements.
Lui-même déplore les stratégies trop conservatrices car elles ne permettent pas toujours aux clients d’atteindre leurs objectifs financiers. Selon lui, ces changements de stratégie sont particulièrement fréquents parmi les clients qui conçoivent eux-mêmes leur portefeuille de placement.
Ce constat lui a permis de comprendre clairement le travail du conseiller lors de récessions.
« Le rôle du conseiller est de faire prendre conscience à son client qu’historiquement l’investissement en actions est généralement le mode d’investissement le plus prometteur à long terme pour bâtir son patrimoine ».
Bénéficier d’un service-conseil permet d’appliquer des stratégies de placement qui tiennent compte de la fiscalité, de la capacité financière, du portrait socio-économique, du besoin de décaissement du client, de sa gestion de risques, mais permet également de saisir les opportunités fiscales et financières découlant des baisses de marché.
« Les baisses de marché sont souvent des situations propices pour appliquer des stratégies de défiscalisation du patrimoine. Par exemple, on peut réaliser des pertes en capital pour les placements non enregistrés ou décaisser des régimes de retraite au moment où l’on considère que le marché est sous-évalué », propose-t-il.
L’après-11 septembre
Une des périodes qui a particulièrement marqué Gaétan Veillette fut celle qui a suivi les attentats du 11 septembre 2001, lorsque les deux avions se sont encastrés dans les tours du World Trade Center.
« Le marché boursier a alors suspendu ses activités. Devant la gravité des événements aux États-Unis, on sentait les clients résignés car le seul choix qui s’offrait à eux était d’attendre que les marchés se rétablissent », se souvient-il.
Pourtant, ce jour-là, deux transferts sont entrés dans le bureau en provenance d’autres institutions bancaires. Dans le cas de la première somme, « la cliente a compris l’opportunité d’être fidèle à son plan d’investissement, car elle acquérait à rabais », raconte Gaétan Veillette.
L’autre client, au contraire, a préféré se désister pour opter pour des certificats de placement garanti. « Il a perdu une opportunité significative et l’a regretté amèrement plus tard », poursuit le planificateur financier.
Rassurer les clients
Cet épisode a ainsi confirmé à Gaétan Veillette que le rôle principal d’un conseiller lors d’une récession était de rassurer ses clients et de leur réexpliquer que « les marchés se rétablissent toujours, qu’il faut être patient et avoir une vision à long terme ».
Cette leçon, il l’avait comprise évidemment très vite en se fiant aux réactions des gens lors des différentes baisses de marché et aussi grâce à la formation à l’interne et aux recommandations de conseillers d’expérience. Toutefois, chaque événement qu’il a connu lui a encore confirmé cet apprentissage.
La première grande situation de stress qu’il a vécue était le référendum de 1995 au Québec.
« Les sondages étaient tellement serrés que plusieurs investisseurs non francophones s’inquiétaient, se rappelle-t-il. Mon rôle était de les rassurer en leur rappelant qu’ils avaient choisi une gestion professionnelle de leur placement. »
Le rôle du gestionnaire de portefeuille est justement de s’adapter au marché en appliquant certaines stratégies de placement notamment d’ajuster le niveau de liquidité selon l’évolution des marchés, leur rappelait-il.
Selon lui, lorsqu’un client veut se mêler de ses placements, c’est comme de conduire une voiture avec trois paires de mains sur le volant : il y a des risques de dérapage.
Afin d’éviter ce genre de situation, Gaétan Veillette suggère aux conseillers d’expliquer les choses à leurs clients en utilisant des graphiques illustrant l’historique des marchés baissiers et de leur montrer que ces baisses sont toujours suivies de remontées.
« C’est le rôle des cabinets et institutions financières de fournir des outils d’illustration, de sensibilisation à la valeur de la volatilité et de l’épargne, souligne-t-il. Le conseiller doit aider le client à se discipliner, s’organiser, se positionner et à ne pas paniquer. »