«Les conseillers qui veulent propulser leurs ventes devraient plutôt se concentrer à répondre aux besoins de leurs clients existants. C’est beaucoup plus efficace que de solliciter des inconnus. Mais pour arriver à de bons résultats, il faut prendre du temps et être méthodique dans son approche», explique le directeur au développement hypothécaire de AFL Groupe Financier.
En poste chez cet agent général basé à Lévis depuis novembre 2016, Hugo Neveu a déjà été l’un des conseillers les plus médiatisés du Québec.
Et son cabinet Hugo Neveu Services Financiers a fait l’envie de plusieurs. «En neuf ans et demi d’histoire, mon cabinet a obtenu près de 4 700 nouveaux clients dont seulement 250 par acquisitions !», s’exclame Hugo Neveu.
Toutefois, il dit s’être lassé, à la longue, d’un modèle d’affaires caractérisé par la vitesse et la pauvreté du relationnel client.
«Aujourd’hui, je me trouve dans ma zone d’excellence, le développement d’affaires. Je donne le meilleur de moi-même. J’amène les conseillers à optimiser leurs méthodes de travail et à maximiser leurs ventes croisées», signale Hugo Neveu.
D’après ce membre de l’équipe dirigeante de AFL, l’augmentation des ventes croisées exige de prendre tout son temps à faire l’analyse des besoins financiers (ABF).
Au-delà de la conformité
«Ne faisons pas l’erreur de voir l’ABF comme une fastidieuse obligation de conformité. Au contraire, c’est la pièce maîtresse du puzzle. Une ABF bien faite identifiera les besoins potentiels à combler», dit Hugo Neveu.
Dans un premier temps, Hugo Neveu suggère de poser des questions ouvertes à ses clients afin de mieux les connaître. Par exemple, comment voyez-vous votre retraite ? À quel âge comptez-vous la prendre ?
Il propose ensuite de diviser les réponses en fonction de trois possibilités: ce que le client détient déjà et qui doit être évalué; ce qu’il pourrait avoir besoin et sur quoi il faudra travailler; et ce pour quoi il n’a actuellement aucun intérêt ou ne s’applique pas à sa situation présente.
L’exercice permet au client de s’acclimater avec l’offre de services du conseiller qui peut être très large grâce aux partenariats.
«On montre qu’on peut être le Monsieur ou la Madame Finances du client. L’élaboration de l’ABF permet de faire ressortir qu’on est là pour répondre à l’ensemble des besoins financiers. Et qu’on peut combler ces besoins grâce à nos partenariats avec des notaires, fiscalistes, courtiers hypothécaires, courtiers d’assurance de dommages, etc.», dit Hugo Neveu.
Étant donné la participation du client qui en garde une copie, l’ABF devient un «mandat de travail».
Présenté ainsi, l’exercice de l’ABF semble aller de soi pour quiconque cherche à développer ses affaires. Cependant, «trop de conseillers négligent d’exploiter cet avantage. Plusieurs se concentrent uniquement sur leur champ d’expertise et ne recontactent leurs clients qu’au moment de la réclamation», signale Hugo Neveu.
Certes, une ABF bien faite prend du temps. Mais leurs artisans en récolteront les fruits.
«Trouver de nouveaux clients exige dix fois plus d’efforts que de suivre ses clients actuels. Vendre, c’est bien. Mais revendre, c’est beaucoup mieux !», conclut l’ex-récipiendaire du prix de la Relève 2015 de la Chambre de la sécurité financière.