Vous connaissez vos produits et les besoins de vos clients, nul doute là-dessus, mais êtes-vous vraiment calé en marketing? Parlez-vous le bon langage pour que vos clients comprennent comment vous pouvez les aider réellement?
Dans un article de Think Advisor, Sandy Schussel, coach et consultant en développement des pratiques pour les professionnels de l’assurance et de la finance, liste trois erreurs marketing à ne plus commettre pour faire grandir votre pratique.
- Vendre les outils et non le résultat
Un outil ne fait rêver personne et ne pousse pas les gens à l’action. Arrêtez de parler toujours des produits, parlez plutôt de ce que ceux-ci pourraient apporter aux clients pour atteindre ses objectifs financiers et ainsi réaliser leurs rêves.
Dans un magasin d’outil, ne vendez pas un marteau en vantant ses caractéristiques, expliquez plutôt comment il permettra mieux que tous les autres à planter des clous. Vos clients aussi ne veulent pas connaître toutes les caractéristiques du produit que vous leur proposez, ils veulent plutôt savoir comment protéger leur famille de la ruine financière, avoir une retraite sans souci et payer moins d’impôts.
En vendant le résultat plutôt que l’outil, vous avez beaucoup plus de chances de les pousser à l’action.
- Vendre de tout
Avoir un créneau vague qui englobe tout et n’importe quoi n’est pas une bonne affaire. Travailler avec des familles et des entreprises pour les aider à répondre à tous leurs besoins financiers n’est pas un créneau. Cela ne permet pas de se distinguer des autres professionnels dans le milieu de la finance et des assurances.
Les gens veulent une solution spécifique, une personne qui comprend leur situation particulière et qui sait comment y répondre. En bref, ils veulent un expert et on ne peut pas être expert en tout.
- Vendre du banal
Une troisième erreur serait de ne pas offrir quelque chose qui vous distinguerait des autres professionnels. « Aider les gens à planifier leur avenir », n’est pas une offre. Soyez plus précis.
Vous pourriez donner un exemple plus précis comme : « Si, comme moi, vous craignez que vos enfants ne puissent pas faire les études qu’ils désirent parce que vous n’arrivez pas à mettre assez de côté pour eux, fixons un rendez-vous pour en discuter ».
Une personne préoccupée par cette question vous contactera assurément et ne pourra pas refuser de parler avec vous des solutions qui s’offrent à elle.
En résumé, trouvez un client idéal et un résultat à lui offrir. Et sachez expliquer à ces clients idéaux pourquoi vous êtes la seule personne à qui ils doivent s’adresser pour obtenir ce résultat.