Évidemment, la situation économique actuelle peut générer du stress chez bien des clients. Toutefois, stress et anxiété ne sont pas la même chose. S’il est facile d’aider un client à réduire son stress en proposant un plan d’action concret, cela pourrait au contraire braquer un client anxieux. Advisorpedia offre donc trois conseils pour les conseillers qui se retrouvent face à ce type de clients.
Comme nous l’avons dit, il est plus évident de réduire le stress que de faire disparaître l’anxiété. Alors que le stress est causé par des facteurs externes, et donc faciles à écarter, l’anxiété est la cause de facteurs internes.
Ainsi proposer des solutions pratiques ou des plans d’action dans le but de recentrer les clients pour leur faire oublier leur anxiété peut au contraire totalement les braquer. Ils pourraient se sentir submergés émotionnellement et être incapables d’affronter le problème à l’origine de l’anxiété. Ces clients sont donc souvent moins enclins à suivre leurs plans financiers, car ils tentent d’éviter le problème ou passent leur temps à s’en préoccuper jusqu’à devenir obsédés par cette préoccupation.
Qui souffre d’anxiété?
Les clients ayant déjà eu des problèmes d’argent sont plus à même de développer de l’anxiété financière. Toutefois, contrairement à ce que l’on pourrait penser, les professionnels aux revenus élevés ne sont pas à l’abri.
Ainsi, une étude de FINRA foundation a conclu que « seulement » 59 % des ménages aisés (revenus de 100 000 $ ou plus) ont déclaré souffrir de stress financier, alors que 90 % des ménages gagnant plus de 100 000 dollars ont déclaré souffrir d’anxiété.
Comment aider ces clients
Pour aider ces clients, encore une fois, il faut comprendre que ces derniers ne réagissent pas comme des clients qui se sentent stressés. Si vous essayez d’éliminer le facteur de stress en leur donnant un plan ou une liste de tâches pour y faire face, cela n’éliminera pas l’anxiété sous-jacente.
Advisorpedia offre donc trois conseils pour soutenir ces clients :
- Offrir un endroit sûr pour parler
Certes, vous n’êtes pas thérapeute, mais comme ces derniers, vous êtes une personne de confiance ce qui pourrait pousser vos clients à s’ouvrir à vous. Les personnes anxieuses ont besoin d’en parler. Si vous faites preuve d’empathie, vos clients auront davantage tendance à vous partager la source de leur angoisse.
Attention, vous n’êtes pas là pour leur faire changer d’avis ni proposer un plan concret, donnez-leur juste le temps et l’espace pour partager leurs craintes.
- Ne portez pas de jugement
Si vous ne voulez pas ruiner la confiance que vos clients ont mise en vous, évitez de juger leurs sentiments. Au contraire, devenez le maître de l’empathie et affirmez-le.
Montrez-leur que vous comprenez à quel point c’est difficile pour eux et encouragez-les à développer leurs sentiments. Le simple fait de voir que quelqu’un les comprend et se soucie de leur bien-être les poussera à s’ouvrir davantage.
- Accompagnez-les davantage
Les personnes souffrant d’anxiété ne réagissent pas aux sermons ou aux plans d’action, mais elles apprécient qu’on les aide. Pour ces clients, même les plus petites décisions ou actions peuvent sembler être une montagne. Offrez-leur donc votre aide pour les accomplir et franchir toutes les étapes. Organisez au besoin une réunion spéciale pour les aider à accomplir une tâche simple, comme la mise en place de cotisations automatiques à leur CELI ou toute autre action financière qui leur pose problème.
Le simple fait d’être auprès d’eux et de les soutenir peut leur donner la confiance qui leur manque pour surmonter l’obstacle de l’anxiété.