Spécialiste des clientèles plus fortunées que la moyenne, David Benamron a souvent vu des conseillers en sécurité financière rater leurs ventes parce qu’ils avaient négligé certaines étapes avant de faire leurs soumissions.
« En début de processus, il ne faut tout simplement pas penser à la vente en tant que telle. Il faut agir en amont, de façon à éviter un refus des services de tarification ou la surprime qui arrive comme un cheveu sur la soupe … et qui fait fuir le client ! », dit le vice-président exécutif, Assurances chez l’agent général Botica.
Une grande prudence s’impose, surtout dans le cas de clients ayant des caractéristiques problématiques comme le fait d’être en surpoids, d’être relativement endetté ou d’avoir une condition médicale qui oblige à prendre certains médicaments.
Pré-communication
Dans un premier temps, signale David Benamron, le conseiller devrait s’adresser informellement à deux ou trois assureurs en leur présentant les grandes lignes de la situation financière et médicale du client.
« On leur dit franchement quelle est la situation du client de façon à obtenir du feedback. En contactant deux ou trois assureurs de façon informelle, que ce soit personnellement ou par l’entremise de son agent général, on aura une bonne lecture de ce qui attendrait le client si on passait directement à l’étape de la soumission », affirme ce connaisseur des marchés avancés.
Le courtier apprendra alors si son client est assurable ou s’il pourrait faire l’objet d’une surprime. Si oui, comment éviter cela ? Faut-il que le client perde du poids ? Qu’il stabilise sa situation médicale ? Qu’il paie une partie de ses dettes ?
« Cette pré-communication a le grand avantage de préparer le client pour la suite des choses. Par exemple, il pourrait apprendre qu’il aurait probablement à payer une surprime de 200 %. Est-il prêt à payer la note? Ou préférerait-il l’éviter en perdant vingt livres en douze mois, en sachant qu’au bout de ces douze mois, nous reviendrions à la charge et que la surprime serait alors révisée ? », explique David Benamron.
Le vice-président exécutif de Botica ajoute que « les tarificateurs aiment travailler avec des conseillers qui ont un sens aigu du professionnalisme. Les conseillers qui agissent en amont ne sont pas des vendeurs. Ce sont des conseillers. »
Lettre explicative
Dans un deuxième temps, David Benamron suggère d’envoyer des soumissions accompagnées de lettres explicatives.
« Rédigées par les conseillers, ces lettres résument la situation du client. On présente l’individu, son lieu de travail, sa fonction, sa situation médicale. On y signale les éléments pouvant susciter de l’inquiétude. Si la situation médicale du client laisse à désirer, on identifie les coordonnées du médecin traitant », dit David Benamron.
Ces lettres font gagner un précieux temps aux tarificateurs. « Elles renforcent le lien de confiance entre les deux parties », dit le dirigeant de Botica.
Faire un suivi
Finalement, le conseiller devrait suivre de près l’évolution de son dossier auprès des tarificateurs.
« Où est-on rendu dans le processus d’examen du dossier ? Le dossier est-il complet ? Y a-t-il quelque chose qui cloche ? En étant constamment informé, le conseiller pourra éviter les mauvaises surprises. Et s’il y a des mauvaises surprises, il pourra en discuter avec son client de façon à pouvoir s’ajuster », conclut David Benamron.